【正文】 人員在洽談商務(wù)合同時(shí)，要有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，嚴(yán)格按 合同做好履約、產(chǎn)品發(fā)送、驗(yàn)收及理賠等相關(guān)工作。 銷(xiāo)售公司外派業(yè)務(wù)人員如遇重大客戶(hù)信息、商務(wù)價(jià)格談判等商務(wù)情報(bào)，須第一時(shí)間內(nèi)向公司領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告。 十、銷(xiāo)售公司人員 的管理 （一）考核指標(biāo)： 公司對(duì)銷(xiāo)售人員的考核指標(biāo)有：銷(xiāo) 售計(jì)劃（數(shù)量）完成率、銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率、銷(xiāo)售價(jià)格保持率、銷(xiāo)售費(fèi)用、欠款回收率、訪(fǎng)問(wèn)成功率、顧客意見(jiàn)發(fā)生率、新顧客開(kāi)發(fā)率、老顧客保持率。 銷(xiāo)售計(jì)劃部根據(jù)生產(chǎn)、市場(chǎng)等因素負(fù)責(zé)制定每月銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售計(jì)劃任務(wù)、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)建設(shè)任務(wù)等相關(guān)任務(wù)指標(biāo)。 （二）考核頻次： 月度考核，每月評(píng)分一次。 年度考核，公司于次年元月核算每一位銷(xiāo)售員年度考核得分，即銷(xiāo)售員年度考核得分 =（銷(xiāo)售人員該年度 12 個(gè)月度考核分之和）247。 12。 每月 8日前，銷(xiāo)售公司將 銷(xiāo)售崗位人員（含區(qū)域經(jīng)理）的考核表報(bào)送人力資源部。 （三）、考核細(xì)則： 月度考核得分 =（日常工作考核得分權(quán)重 70%）＋（出勤權(quán)重 30%） 出勤（百分制）：權(quán)重 30% 當(dāng)月滿(mǎn)勤 100分，缺勤 1天扣 4分。（半天按 1天計(jì)） （四）區(qū)域經(jīng)理的日常工作考核（ 100分）：權(quán)重 70% 月報(bào)（ 60 分）：月報(bào)的主要內(nèi)容包括月工作總結(jié)、月工作計(jì)劃和針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況提出合理化方案。 （ 1）月工作總結(jié)要求內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語(yǔ)句通順；（ 20 分） （ 2）月工作計(jì)劃要求思路清晰，內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語(yǔ)句通順；（ 20分） （ 3）根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況提出近期可操作性強(qiáng)的銷(xiāo)售方案；（ 20分） 區(qū)域 經(jīng)理應(yīng)針對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的周報(bào)，認(rèn)真審查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并給予指導(dǎo)。（ 10 分） 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期組織銷(xiāo)售員培訓(xùn)，每月最少一次，要求培訓(xùn)內(nèi)容詳細(xì)記錄。（ 10 分） 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)于每月 30 日前將月報(bào)上報(bào)到銷(xiāo)售計(jì)劃部，上報(bào)不及時(shí)。（ 10分） 區(qū)域經(jīng)理有管理所在區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的責(zé)任。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員因考核扣分較多的或違反公司規(guī)定情節(jié)嚴(yán)重的，所在區(qū)域經(jīng)理根據(jù)情況相應(yīng)扣分。（ 10分） 注：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。 （五）銷(xiāo)售員日常工作考核（百分制）：權(quán)重 70% 經(jīng)銷(xiāo)商的管理方面（ 30 分），出現(xiàn)下列情 況，每項(xiàng)扣 5分 （ 1）經(jīng)銷(xiāo)商終端日?qǐng)?bào)（須在發(fā)生終端銷(xiāo)售當(dāng)日 16： 00 前上報(bào)至各區(qū)域計(jì)劃員）上報(bào)不及時(shí)； （ 2）未完成每月的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)計(jì)劃； （ 3）終端用戶(hù)存在問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商未能及時(shí)解決； （ 4）沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行公司商務(wù)政策，對(duì)進(jìn)貨、銷(xiāo)量、存貨情況不了解； （ 5）經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)特殊問(wèn)題未及時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)； （ 6）各種返利表（在每月 25日前上報(bào)銷(xiāo)售計(jì)劃部）不及時(shí)上報(bào)。 銷(xiāo)售員管理方面（ 70分） （ 1）周報(bào)（ 40 分）：認(rèn)真填寫(xiě)《周工作匯報(bào)表》，未按時(shí)交付、字跡潦草、 難以辨認(rèn)等，此項(xiàng)不得分； ① 上周工作總結(jié)（ 10 分）：必須如 實(shí)填寫(xiě)，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分； ② 下周工作計(jì)劃（ 10 分）：必須如實(shí)填寫(xiě)，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分； ③ 大客戶(hù)走訪(fǎng)情況（ 10 分）：每周須走訪(fǎng) 2 家以上，并對(duì)走訪(fǎng)情況在周報(bào)上做詳細(xì)記錄，不得漏項(xiàng)。如連續(xù)走訪(fǎng)同一家大客戶(hù)將《客戶(hù)拜訪(fǎng)紀(jì)實(shí)》一同上交，如不交者該項(xiàng)不得分；（每項(xiàng)扣 3分， 2項(xiàng)以上不填者該項(xiàng)不得分）； ④ 客戶(hù)拜訪(fǎng)紀(jì)實(shí)（ 10 分）：拜訪(fǎng)客戶(hù)結(jié)束后及時(shí)將走訪(fǎng)的詳細(xì)情況填寫(xiě)在《客戶(hù)拜訪(fǎng)紀(jì)事》中以備日后查詢(xún)； （ 2）市場(chǎng)信息反饋（ 5 分）：必須如實(shí)填寫(xiě)，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分； （ 3）產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題反饋（ 5分）：認(rèn)真填寫(xiě)，要求做到及時(shí)有效； （ 4）廣告計(jì)劃表（ 5 分）：每月 13 日前報(bào)給廣告信息部，未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，每項(xiàng)扣 2分； （ 5）促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告（ 5 分）：每月 15 日前提交到廣告信息部，再報(bào)告中說(shuō)明活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、費(fèi)用計(jì)劃及預(yù)期效果。未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，每項(xiàng)扣 2分； （ 6）促銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)（ 5 分）：積極配合經(jīng)銷(xiāo)商做好促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后5 日內(nèi)提交活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，上報(bào)給廣告信息部。如實(shí)際活動(dòng)與上報(bào)計(jì)劃不符、不按時(shí)提交活動(dòng)內(nèi)容的，每項(xiàng)扣 2分； （ 7）周轉(zhuǎn)車(chē)輛管 理（ 5 分）：銷(xiāo)售員須嚴(yán)格遵守公司《周轉(zhuǎn)車(chē)輛管理制度》。如發(fā)現(xiàn)違反《周轉(zhuǎn)車(chē)管理制度》中任何一項(xiàng)條款，該考核分?jǐn)?shù)全部扣除。 注：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。 （六）、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)代表日?？己耍ò俜种疲簷?quán)重 70% 現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域服務(wù)代表工作素質(zhì)（ 10 分）：對(duì)本崗位業(yè)務(wù)技術(shù)能夠熟練掌 握 10 分，基本勝任的扣 2 分；沒(méi)熟練掌握還需要他人協(xié)助完成的扣 4— 10 分，由現(xiàn)場(chǎng)管理組負(fù)責(zé)考核。 駐區(qū)現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域服務(wù)代表去向（ 10 分）：售后服務(wù)部各職能部門(mén)、特約服務(wù)中心反映在工作時(shí)間一次找不到扣 2 分，由此誤事造成不良后果扣 1— 10（特殊情況除外），由現(xiàn)場(chǎng)管理組、函電組、索賠組、技術(shù)組、配件組負(fù)責(zé)考核。 用戶(hù)投訴（ 10 分）：特約服務(wù)中心服務(wù)態(tài)度不好或服務(wù)不及時(shí)，造成用戶(hù)投訴升級(jí)的一次扣 2— 5 分，引發(fā)媒體曝光造成惡劣影響的扣 5— 10 分，嚴(yán)重者直至下崗，由現(xiàn)場(chǎng)管理組、函電組負(fù)責(zé)考核。 特約服務(wù)中心工作質(zhì)量（ 20 分）：區(qū)域特約服務(wù)中心索賠單填寫(xiě)無(wú)誤的得 10 分，有空項(xiàng)但不影響核查的扣 1— 2 分，工作質(zhì)量較差影響索賠進(jìn)度的扣 5— 10 分，由索賠組負(fù)責(zé)考核；區(qū)域特約服務(wù)中心按時(shí)提報(bào)配件采購(gòu)計(jì)劃的得 10 分，沒(méi)按時(shí)提報(bào)計(jì)劃但對(duì)三包服務(wù)沒(méi)造 成不良影響的扣 1— 4 分，沒(méi)按時(shí)提報(bào)計(jì)劃造成急調(diào)件頻次多的扣 3— 5 分。沒(méi)按時(shí)提報(bào)計(jì)劃并對(duì)三包服務(wù)造成不良影響的扣 5— 10 分，由配件組、函電組負(fù)責(zé)考核。 各地經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)（ 10 分）：對(duì)售前、售中、售后服務(wù)滿(mǎn)意得 10 分，一般得 5 分，較差不得分，由函電組負(fù)責(zé)考核。 走訪(fǎng)報(bào)告，月工作計(jì)劃、總結(jié)（ 10 分）：按時(shí)提報(bào)工作計(jì)劃、工作總結(jié)敘述清楚、全面得 10 分，有計(jì)劃、總結(jié)但敘述方面、簡(jiǎn)單扣 2— 5 分，無(wú)走訪(fǎng)報(bào)告或月工作總結(jié)、計(jì)劃不得分，由現(xiàn)場(chǎng)管理組負(fù)責(zé)考核。 內(nèi)部培訓(xùn)（ 10 分）：無(wú)缺席，成績(jī)優(yōu)秀者得 10 分，缺席一次 扣 3分，由技術(shù)組負(fù)責(zé)考核。 服務(wù)活動(dòng)（ 10 分）：轄區(qū)內(nèi)開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)活動(dòng)，協(xié)助組織保障有力并取得積極效果的得 10 分，能夠使服務(wù)活動(dòng)較正常開(kāi)展但效果不夠理想的扣 1— 3 分，沒(méi)能正常開(kāi)展活動(dòng)的扣 5— 10分，由現(xiàn)場(chǎng)管理組負(fù)責(zé)考核。 信息反饋（ 10 分）：特殊批量質(zhì)量問(wèn)題及時(shí)提報(bào)反饋信息的得 10 分， 不能按時(shí)提報(bào)質(zhì)量信息的扣 1— 5分，由現(xiàn)場(chǎng)管理組、技術(shù)組考核。 特殊考核項(xiàng)目（ 10 分）：每月的考核中，如發(fā)現(xiàn)特約服務(wù)中心虛填、虛報(bào)索賠單，發(fā)現(xiàn)一次扣該區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)代表 10 分，發(fā)現(xiàn)兩次扣該區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)代表 30 分，發(fā)現(xiàn)兩次 或兩次以上調(diào)離崗位。 （七）考核權(quán)限： 采取逐級(jí)考核原則。 銷(xiāo)售員的考核由區(qū)域經(jīng)理評(píng)分，由銷(xiāo)售計(jì)劃部負(fù)責(zé)考核匯總，銷(xiāo)售副總經(jīng)理初審，公司人力資源部復(fù)審。 區(qū)域經(jīng)理的考核由公司銷(xiāo)售計(jì)劃部負(fù)責(zé)人評(píng)分，銷(xiāo)售副總經(jīng)理初審，公司人力資源部復(fù)審。 銷(xiāo)售公司部長(zhǎng)以上人員的考核由銷(xiāo)售公司董事長(zhǎng)（或授權(quán)人）考核。 （八）薪酬發(fā)放 銷(xiāo)售員的考核得分將作為“每月薪資”、“年終獎(jiǎng)金”、“調(diào)職”的依據(jù)。 月度薪酬 =基礎(chǔ)工資＋計(jì)劃完成率考核工資 +日常工作考核工資 +超計(jì)劃獎(jiǎng)金 其中：基礎(chǔ)工資＝工資總額 50％； 計(jì)劃完成率考核工資＝工資總額 35%計(jì)劃完成率； 日常工作考核工資＝工資總額 15%日?？己说梅致省? 銷(xiāo)售人員工資考核方案詳見(jiàn)《銷(xiāo)售公司績(jī)效考核方案》 注：銷(xiāo)售人員其它福利待遇按公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 十一、銷(xiāo)售人員激勵(lì)與懲罰管理 激勵(lì)辦法 （ 1）提供“銷(xiāo)售新方案”被公司采用，加當(dāng)月考核 3分。如該“銷(xiāo)售方案”一年內(nèi)使公司獲利 50萬(wàn)元以上者，加考核 6分，年終表彰； （ 2）銷(xiāo)售員主動(dòng)反映可開(kāi)發(fā)的“新產(chǎn)品”而為公司采用，加當(dāng)月考核 3 分。該“新產(chǎn)品”一年內(nèi)使公司獲利 50 萬(wàn)元以上者，加考核 6分，年終表?yè)P(yáng)； （ 3）提供競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài)，被公司采用的加當(dāng)月考核 3分； （ 4）客戶(hù)信用調(diào)查屬實(shí)，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失（即呆帳），加當(dāng)月考核 3 分； （ 5）開(kāi)拓“新地區(qū)”、“新產(chǎn)品”或“新客戶(hù)”，有成效者，加當(dāng)月考核 3分； （ 6）完成上半年業(yè)績(jī)目標(biāo)者，加當(dāng)月考核 3分；完成全年度業(yè)績(jī)目標(biāo)者，加當(dāng)月考核 3 分； （ 7）超過(guò)年度業(yè)績(jī)目標(biāo) 20%（含）者，加當(dāng)月考核 3分； （ 8）凡公司列為“滯銷(xiāo)品”，銷(xiāo)售員于規(guī)定期限內(nèi)出清者，加當(dāng)月考核 3分； （ 9）其他表現(xiàn)優(yōu)異者，視貢獻(xiàn)程度予以激勵(lì)； （ 10）凡全年二次以上加 3 分者，可 作為銷(xiāo)售標(biāo)兵和年終獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)先參考依據(jù)。 懲罰辦法 （ 1）挪用公款者，一律解雇，由公司遵循法律途徑解決； （ 2）與用戶(hù)串通勾結(jié)者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇； （ 3）利用公司平臺(tái)謀私利者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇；直屬主管若有呈報(bào)，免受連帶懲罰，若未呈報(bào)，不論是否知情，扣當(dāng)月考核 6分； （ 4）凡利用公務(wù)外出