【正文】 33 593 同比增長 % 35% 57% % 2020年 593億元的軟件產(chǎn)業(yè) 占 國內(nèi)計(jì)算機(jī)市場總額的 % 國內(nèi) GDP總額的 % 而同期發(fā)達(dá)國家的軟件產(chǎn)業(yè) 占 國內(nèi)計(jì)算機(jī)市場總額的 55 % 國內(nèi) GDP總額的 6 % 我國軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展空間十分 廣闊 我國軟件企業(yè)規(guī)?，F(xiàn)狀 根據(jù) 2020年 3月的統(tǒng)計(jì) (CSIA) 從事軟件與服務(wù)業(yè)的企業(yè)有 10000多家 2020年我國軟件企業(yè)年銷售額超 10億元的有 6家 超 5億元的有 15家 全國軟件從業(yè)人員約 335,000 人 2020年軟件產(chǎn)業(yè)總額為 593 億元（人民幣） 我國軟件企業(yè)的發(fā)展規(guī)模急需 擴(kuò)大 我國軟件人力資源 98 99 2020 年 X 29,000 X 33,000 X 41,000 ? 20 萬人 10 5 15 132,000 ? 150,000 ? 186,000 國家培養(yǎng)的計(jì)算機(jī) 與軟件專業(yè)人才數(shù)量 市場需要量 二者之間的差距十分明顯，且呈拉大趨勢 有資料統(tǒng)計(jì) :2020年全球軟件市場預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)的銷售額 1998億美元，其中平臺軟件銷售 608億美元，占 30％：中間軟件銷售 138億美元，占 6％；應(yīng)用軟件銷售 1252億美元，占 62％。 – 作為中國的軟件產(chǎn)業(yè)，我們應(yīng)該去發(fā)展哪一類的產(chǎn)品，或者說怎么去重新定義我們企業(yè)的這種商業(yè)價(jià)值，在 哪一類的細(xì)分技術(shù)市場方面，我們具備更多的優(yōu)勢和機(jī)會(huì) 呢？ – 商業(yè)通用的標(biāo)準(zhǔn)化軟件，產(chǎn)生的是 規(guī)?；慕?jīng)濟(jì)效益 ，要求的是標(biāo)準(zhǔn)化。而定制軟件，客戶的需求呈現(xiàn)差異化，要求我們的企業(yè)個(gè)性化。 – 對于標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品， 需要品牌與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ， 技術(shù)與支持創(chuàng)新 的能力，需要企業(yè)具備 大規(guī)模的這種軟件開發(fā)能力 和全球的這種 營運(yùn)部署能力 ，在這方面，是我們的弱勢。 – 軟件的定制化存在差異，帶來不同的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，針對不同的經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)，企業(yè)可以具有和保持不同的優(yōu)勢、展現(xiàn)不同的成功因素 – 因此，中國的軟件企業(yè)， 90以上選擇的是非標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)應(yīng)用的發(fā)展道路 中國軟件市場的特點(diǎn) – 行業(yè)應(yīng)用軟件開發(fā)企業(yè)的優(yōu)勢： ? 需要我們對市場和客戶的深刻理解，把握客戶的這種個(gè)性化的需求 ? 需要軟件企業(yè)具有有創(chuàng)新和整合的能力 ? 需要密切與客戶之間的關(guān)系 ? 需要產(chǎn)品和質(zhì)量的控制 ? 需要具有競爭力的軟件勞動(dòng)力成本 ? 這些，我們都可以在不同程度上做到 – 所以，能有所為，有所不為，利用我們自身的這種優(yōu)勢資源，去發(fā)展重點(diǎn)突破，在我們的優(yōu)勢領(lǐng)域，循序漸進(jìn)的構(gòu)筑良性的商業(yè)模式，求得我們自己的生存空間 – 因此，我們的重點(diǎn)應(yīng)該在國內(nèi)市場中的企業(yè)和行業(yè)應(yīng)用軟件方面，這是我們的強(qiáng)項(xiàng)，因?yàn)槲覀儞碛斜镜鼗馁Y源，我們對本土的這些客戶更了解，更了解他們個(gè)性化的需求。 中國軟件市場的特點(diǎn) 行業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品層次 ? 一般營銷意義上的 “ 產(chǎn)品 ” ，包括一切能用以滿足人們某種需要或欲望的事物。可以是實(shí)物形態(tài)的有形產(chǎn)品，也可以是非實(shí)物形態(tài)的無形產(chǎn)品。 ? 行業(yè)用戶需要的產(chǎn)品包括四個(gè)層次 – 第一層為企業(yè)的戰(zhàn)略層： 能為企業(yè)指明企業(yè)的發(fā)展方向和重大業(yè)務(wù)路線，由用戶最高層確定的企業(yè)業(yè)務(wù)流程、管理模式，并由此決定了信息系統(tǒng)的模式。這一層主要體現(xiàn)為 經(jīng)營方向和管理模式 – 第二層是企業(yè)的業(yè)務(wù)流程 規(guī)定了企業(yè)開展業(yè)務(wù)的過程和方法；這一般由用戶的業(yè)務(wù)層決定；這一層主要體現(xiàn)為 業(yè)務(wù)規(guī)范 。 – 第三層是支撐其業(yè)務(wù)流程的應(yīng)用系統(tǒng) 即 應(yīng)用軟件系統(tǒng) ，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)過程的自動(dòng)化，提高效率；這才由行業(yè)軟件開發(fā)企業(yè)承擔(dān) – 第四層是 IT系統(tǒng)的基礎(chǔ)設(shè)施 例如 網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器和系統(tǒng)軟件 ，支撐企業(yè)的應(yīng)用系統(tǒng)。由企業(yè)和行業(yè)應(yīng)用軟件開發(fā)商決定采用什么平臺、什么系統(tǒng)軟件 ? 2020年中國行業(yè)應(yīng)用軟件市場的狀況 產(chǎn)業(yè)體系初步形成，市場重心趨于應(yīng)用 產(chǎn)品供給的充足推動(dòng)市場增長，解決方案的短缺制約信息化步伐 傳統(tǒng)行業(yè)中小企業(yè)成為需求熱點(diǎn)，價(jià)格與服務(wù)供給仍是制約因素 – 經(jīng)過多年的發(fā)展，中國的電信、金融、能源，交通等重點(diǎn)行業(yè)在信息化建設(shè)方面已經(jīng)取得了重大成就，這些行業(yè)的應(yīng)用系統(tǒng)大部分都已建設(shè)完成。 – 重點(diǎn)行業(yè)的建設(shè)重心，將轉(zhuǎn)向核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的優(yōu)化，應(yīng)用的升級。 – 系統(tǒng)的優(yōu)化必將對應(yīng)用軟件提出新的需求。 – 由于新的應(yīng)用系統(tǒng)的建立往往并非原有系統(tǒng)的簡單升級和重復(fù)建設(shè)，而是對于核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)效率、效能的整體提升，因此，應(yīng)用軟件系統(tǒng)的品質(zhì)及運(yùn)行效率就必須滿足系統(tǒng)提升的需求。 – 這將帶動(dòng)軟件基礎(chǔ)平臺以及相關(guān)的行業(yè)應(yīng)用軟件的快速發(fā)展及其品質(zhì)的提高。 中國軟件市場的行業(yè)應(yīng)用狀況 ? 功效：是買方對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價(jià)。 – 行業(yè)應(yīng)用的基本要求是滿足業(yè)務(wù)的基本需要 ? 成本：消費(fèi)者和用戶通常根據(jù)功效和成本的比對，既通常所說的性價(jià)比，來作出主觀評價(jià)和是否購買的決定。 – 上班交通問題選擇組合（自行車、摩托車、汽車、出租車等） – 需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等） – 假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會(huì)考慮汽車。但是汽車購買與使用費(fèi)用要比自行車高許多，必須放棄購置其他產(chǎn)品。 – 他將全面衡量產(chǎn)品的費(fèi)用和效用，選擇、購買能使每一元支出能帶來最大效用的產(chǎn)品。 ? 行業(yè)應(yīng)用的滿足點(diǎn)： – 滿足業(yè)務(wù)需要 – 符合標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范 – 提供實(shí)用功能 – 達(dá)到性能指標(biāo) – 便于維護(hù)擴(kuò)展 – 價(jià)格成本合理 行業(yè)應(yīng)用的用戶滿意度 行業(yè)軟件 銷售的特點(diǎn)與過程 ? 硬件、商業(yè)軟件的銷售模式 – 發(fā)展市場渠道和培養(yǎng)經(jīng)銷商 – 廣告和市場宣傳 – 提供有市場吸引力（對經(jīng)銷商）和競爭力（對最終用戶）的價(jià)格 – 比較簡單的售后服務(wù) ? 行業(yè)軟件開發(fā)商的銷售模式 – 信息流與知識流的結(jié)合 （沒有技術(shù)和產(chǎn)品知識，就抓不住市場信息） – 開發(fā)商與用戶的結(jié)合 （沒有用戶的參與，就不能開發(fā)出真正用戶需要的產(chǎn)品） – 軟件的銷售過程與產(chǎn)品知識創(chuàng)新過程的結(jié)合 （銷售過程也是開發(fā)過程） – 技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品服務(wù)的結(jié)合 （開發(fā)過程也是服務(wù)過程） 行業(yè)應(yīng)用銷售的特點(diǎn) —— 方案銷售 ? 所以，大型的軟件公司的銷售部門已經(jīng)不需要只會(huì)“賣合同”的 Sales – 需要靠投入巨資、挖掘人才，來提升營銷隊(duì)伍的技術(shù)及實(shí)現(xiàn)管理型營銷的特色 – 要防止?fàn)I銷人員的信息知識的不對稱 ? 沒有項(xiàng)目管理知識和組織資源的能力，造成承諾無力和承諾無效 ? 沒有產(chǎn)品知識則無法從專業(yè)產(chǎn)品開發(fā)、功能型組合等層次上保證與客戶的無障礙溝通 ? 目標(biāo)：建立一流的產(chǎn)品咨詢、開發(fā)管理、增值服務(wù)全程營銷 – 軟件的銷售和實(shí)施是服務(wù)的過程，軟件的營銷是解決方案營銷。 – 行業(yè)應(yīng)用類軟件，都是針對客戶業(yè)務(wù)流程運(yùn)作方面的解決方案。 – 必須經(jīng)過軟件項(xiàng)目的實(shí)施來實(shí)現(xiàn)這樣的解決方案。 – 軟件營銷是管理層營銷。 – 管理層增值服務(wù)營銷理念正逐漸為客戶所接受，并成為軟件行業(yè)極具市場競爭力的銷售方式。 行業(yè)應(yīng)用銷售的特點(diǎn) —— 方案銷售 ? 方案銷售的對象是客戶的管理層，目標(biāo)是幫助客戶解決業(yè)務(wù)問題。 – 例如，著名軟件公司思愛普（ SAP ）最新引進(jìn)管理層營銷的理念，從頗具服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的高級項(xiàng)目經(jīng)理中選拔軟件營銷人員加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)，使其在全球第一大應(yīng)用軟件開發(fā)公司的頭椅上銷售額一路飚升，僅在 2020年一年中，僅僅 29,000員工人而年銷售額達(dá) $8,300,000,000，人均銷售額 。 ? 應(yīng)用軟件解決方案是將客戶業(yè)務(wù)層面的管理需求通過與 IT系統(tǒng)的集成而實(shí)現(xiàn)，因此軟件銷售人員面臨的挑戰(zhàn)是，他們必須具有與不具備 IT知識的客戶（領(lǐng)導(dǎo)）打交道，并依靠其所具有的、解決客戶業(yè)務(wù)問題的完整解決方案的能力，為客戶設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，進(jìn)行方案銷售。 ? 軟件銷售人員必須建立“以解決方案為核心”的思維方式，掌握解決方案銷售框架及確定和贏得解決方案商機(jī)的技能。 行業(yè)應(yīng)用銷售的特點(diǎn) —— 方案銷售 ? 向用戶的高層管理者 ——客戶業(yè)務(wù)管理人員推銷業(yè)務(wù)解決方案，銷售人員的第一步 ——入門： – 了解目標(biāo)客戶的行業(yè)知識、發(fā)展前景、應(yīng)用 IT系統(tǒng)整合業(yè)務(wù)的趨勢和方向 – 知道客戶面對的主要業(yè)務(wù)推動(dòng)因素和主要問題 – 根據(jù)目標(biāo)客戶主要業(yè)務(wù)推動(dòng)因素和問題，找到關(guān)鍵目標(biāo)的業(yè)務(wù)管理人員 – 建立一套自己的強(qiáng)有力的價(jià)值主張，并利用該價(jià)值主張入門，拓寬自己在客戶內(nèi)的聯(lián)系人群，以便制定一項(xiàng)對整