【正文】 浙江、江蘇、北京、山東 產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀 （ 1） .產(chǎn)業(yè)低端 (中國咨詢業(yè)仍處于發(fā)展的初級階段 )。主要表現(xiàn)：咨詢公司數(shù)量多 ,但產(chǎn)業(yè)規(guī)模??；咨詢業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)總值中所占比例??；中國的咨詢業(yè)仍在低端市場掙扎，利潤豐厚的高端市場仍被國外最新公司 所占據(jù) . 提供的大多是，市場調(diào)研，營銷培訓(xùn)，品牌培育，產(chǎn)品代理等。 人才素質(zhì)比較低，行業(yè)規(guī)則尚未建立，法律還不完備，客戶與咨詢公司之間的信譽(yù)機(jī)制還不完善 社會缺乏對管理咨詢業(yè)的監(jiān)督考察機(jī)構(gòu)，沒有完整的產(chǎn)業(yè)政策，咨詢機(jī)構(gòu)缺乏準(zhǔn)確的核心業(yè)務(wù)定位，資金實(shí)力有限，專業(yè)分工不明確，咨詢?nèi)藛T與客戶的關(guān)系尚未建立起應(yīng)有的信譽(yù)等（需要政府 咨詢公司 社會共同努力） 五． 咨詢品質(zhì) (紙上談兵 ) 第四章 咨詢決擇 從優(yōu)秀到卓越，麥肯錫靠的是方法。沒有什么比忙忙碌碌更容易，沒有什么比事半功倍更難。 一 .咨詢流程 :(接洽咨詢階段 預(yù)備咨詢階段 正式咨詢階段 方案實(shí)施階段 追蹤改進(jìn)階段 ) :目標(biāo)和任務(wù)是通過洽談和協(xié)商 ,明確咨詢雙方是否有合作的意向 . 工作步驟： (1)初步接洽 (1)研究恢復(fù) (3)收入商談 :目標(biāo)和任務(wù)是通過快速 全面的調(diào)查 ,明確客戶的關(guān)鍵問題 ,共同確定咨詢課題 ,并簽署咨詢協(xié)議 . 工作步驟： (1)預(yù)備調(diào)查 (2)確定課題 (3)簽署協(xié)議 :目標(biāo)和任務(wù)是通過收入的調(diào)查分析 ,判斷各課題領(lǐng)域內(nèi)的問題及原因提出系統(tǒng) 可行的改善方案 ,并為方案的實(shí)施作必要的思想和組織準(zhǔn)備 . 工作步驟： (1)深入調(diào)查研究 ,弄清楚問題的細(xì)節(jié)及原因 . ,探討解決問題的可能性 . . (2)分析問題 (3)擬定改善方案 工作一般分為 四步：形成總體思路 ,由咨詢組長提出；根據(jù)總思路，各課題組分別制定具體改善方案；在咨詢組長的主持下，集體討論、研究、協(xié)調(diào)各課題，形成系統(tǒng)的總體改善方案；對各方案進(jìn)行評價(jià)，選擇最滿意的方案。 (4)提交咨詢報(bào)告 4．方案實(shí)施：目的和任務(wù)是幫助客戶企業(yè)實(shí)施改善方案，使整個咨詢工作產(chǎn)生實(shí)效。 （ 1） .工作步驟（實(shí)施是管理咨詢成功的關(guān)鍵）指導(dǎo)實(shí)施，總結(jié)工作 (2），咨詢幫助 咨詢?nèi)藛T提供以下幫助：制定執(zhí)行計(jì)劃和保證計(jì)劃完成的措施，對客戶負(fù)責(zé)實(shí)施執(zhí)行方案的人員提供培訓(xùn)和指導(dǎo)，指導(dǎo)實(shí)施方案的范圍、責(zé)任、日程和方式， 并在實(shí)施初期負(fù)責(zé)對實(shí)施計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整和修改，檢查診斷效果，鞏固和完善診斷成果，具體商討對方案實(shí)施效果的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 意義客戶發(fā)現(xiàn)基于短期、項(xiàng)目型的咨詢管理服務(wù)不能滿足自身要求，需要長期的咨詢和服務(wù)伙伴。并且新的問題和機(jī)會可以在變得棘手之前被發(fā)現(xiàn)和提出。 （ 1） .服務(wù)價(jià)值 可以客戶和咨詢方搭建良好的溝通平臺，在不斷的合作中互相了解、互相信任，最終形成長期密切的合作關(guān)系，成為戰(zhàn)略發(fā)展伙伴；對整個咨詢業(yè)起到推動作用。 （ 2） .服務(wù)選擇 a. 表現(xiàn)在建立客戶服務(wù)檔案，保留客戶資料以便隨 時可提取，并且及時進(jìn)行更新。 、改進(jìn)提供有效的指導(dǎo)，及時更正錯誤，調(diào)整方向。 ，對咨詢項(xiàng)目的效果進(jìn)行進(jìn)一步的跟蹤并指導(dǎo)改進(jìn)。 ，了解客戶的想法。 日常工作中遇到的疑難問題。 ，可以采取入住客戶公司的方式。 ，提高其專業(yè)水平等。 （ 3） .組織領(lǐng)導(dǎo) 二 .咨詢競標(biāo) 包括問題協(xié)商、項(xiàng)目規(guī)劃、項(xiàng)目建 議、演示。 ：服務(wù)溝通 .咨詢公司和客戶的目的：咨詢公司讓客戶相信自己能夠給客戶帶來最大的價(jià)值，樹立自己的形象的聲譽(yù)；客戶希望一個真正能為企業(yè)做好診斷的咨詢公司，從而通過實(shí)施改善方案獲取經(jīng)濟(jì)效益。 客戶信息 (首先要考慮咨詢模式，咨詢模式不僅影響知識的運(yùn)用方式和咨詢公司的思維模式，而且影響咨詢公司運(yùn)用具體工具與技術(shù)的方法。 ) （ 1） .戰(zhàn)略分析 評價(jià)組織的主要活動以及這些過程得以執(zhí)行的環(huán)境 財(cái)務(wù)管理 市場營銷 人力資源管理 信息技術(shù) （ 2） .常規(guī)分析 從 日常經(jīng)營運(yùn)作的角度考察組織。 活動分析 （活動指管理產(chǎn)品、服務(wù)與資源的一個邏輯關(guān)系的決策和行動的集合 ———— 價(jià)值鏈分析：公司全部被顧客認(rèn)知的價(jià)值創(chuàng)造過程，重點(diǎn)放在生產(chǎn)、營銷、交付或支付產(chǎn)品和服務(wù)所必須開展的工作上） 信息分析（確認(rèn)下來的價(jià)值鏈中各個活動之間的信息流） （ 3）研究方法 系統(tǒng)分析流程 限定問題 確定目標(biāo) 調(diào)查研究 ,收集數(shù)據(jù) 提出備選方案和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 備選方案評估 提交最可行方案 包括經(jīng)營者、 職工行為、企業(yè)行為征兆 作為一個有機(jī)整體分析和放在社會有機(jī)體中分析 (5w1h 蘭德公司 把分析對象作為一個整體然后按構(gòu)成這個整體的因素進(jìn)行分解 who why where when what how ) 項(xiàng)目建議書包括內(nèi)容 （ 1） .相關(guān)問題：主要介紹該項(xiàng)目的背景，介紹客戶業(yè)務(wù)形式、戰(zhàn)略、競爭形式和存在的主要問題，并指出雙方有必要進(jìn)行合作，改善企業(yè)的經(jīng)營績效。 （ 2） .團(tuán)隊(duì)介紹 展示自己豐富的咨詢經(jīng)驗(yàn)和驕 人的業(yè)績 經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰? 專業(yè)人員 （ 3） .分析方法 分析工具 計(jì)量模型 （ 4）、期望結(jié)果 （ 5） .階段安排 項(xiàng)目周期（周期不易太長 36個月） 階段劃分 階段內(nèi)容 開始時機(jī) （ 6） .工作方法 團(tuán)隊(duì)職責(zé) 客戶職責(zé) (7).資料提綱 資料類別 資料來源 (8).質(zhì)量評估 評估標(biāo)準(zhǔn) 評估方法 (9).標(biāo)準(zhǔn)條款 費(fèi)率開支 支付協(xié)定 標(biāo)準(zhǔn)條款 展示咨詢成果的絕好機(jī)會。 三． 咨詢工具 （管理咨詢重視對咨詢工具的使用）咨詢工具掌握 涉及三個重要方面 :(1)咨詢工具的內(nèi)涵與方法（核心） （ 2）咨詢工具的起源與發(fā)展 （ 3）咨詢工具的適用性與修正 工具選擇 （ 1）知己知彼，咨詢顧問清楚自己對管理問題的心理假設(shè)和專業(yè)假設(shè)，必須知道他們對組織所產(chǎn)生的行為。 （ 2）假說顯化 假設(shè)來源：客戶的直覺 標(biāo)桿企業(yè)的經(jīng)驗(yàn) 科學(xué)研究的成果 智力激蕩的產(chǎn)物 專有方法 （ 1） .工具形成 模型：概念模型 實(shí)證模型 修正模型 工具模型 關(guān)系機(jī)理 運(yùn)行機(jī)理 擴(kuò)展機(jī)理 分析機(jī)理 （ 2） .原創(chuàng)工具 專有方法：對咨詢公司有很大的吸引力原因，它能夠提供某種屬于公司獨(dú)特智力資產(chǎn)的東西。 特里戈公司問題解決模型，解決問題和規(guī)劃的獨(dú)特系統(tǒng)方法。 （ 3）、開發(fā)方法 美國波士頓的哈橋屋公司 （ 4）、方法利用 模型診斷 （ 1）方法起源 （ 2）方法內(nèi)涵 （ 3）應(yīng)用階段 第五章 咨詢問題 企業(yè)的三大系統(tǒng)：層次 軸 功能 軸 時間 軸 問題層次 一． 企業(yè)結(jié)構(gòu) 上層結(jié)構(gòu) 五大支柱 底層基礎(chǔ)（個人能效） ： 企業(yè)愿景 與 文化 （愿景即發(fā)展方向） 企業(yè)戰(zhàn)略與組織 管理平臺（操作性） ,與企業(yè)上層結(jié)構(gòu)有關(guān) 的管理 問題的類型 : (1)戰(zhàn)略 制約 (2)制度約束 (企業(yè)產(chǎn)權(quán)問題 ) (3)集團(tuán)管理 (4)組織支撐 (5)競爭優(yōu)勢 問題功能 一 .企業(yè)的五大支柱 :生產(chǎn) 營銷 人力資源 研發(fā) 財(cái)務(wù) 二 .功能 軸指 的 是 企業(yè)五大支柱 :產(chǎn) 銷 人 發(fā) 財(cái) 三 .企業(yè)能力： ：彈性 控制力 ，控制企業(yè)的競爭力，決定企業(yè)的發(fā)展。 企業(yè)獲得最佳競爭力的點(diǎn)：彈性和控制力交叉的點(diǎn) （ 1）企業(yè)彈性：會隨著時間的流逝越來越小。 （ 2）企業(yè)控制力：是一個有起有落的過程。 四． 因果分析 特性要因圖（魚骨圖 石川圖 因果圖 ）： 問題的特性總是受到一些因素的影響， 通過頭腦風(fēng)暴法找出這些因素，并將它們與特性值在一起，按相互關(guān)聯(lián)性整理而成的層次分明 條理清楚，標(biāo)出重要因素的圖形。（透過現(xiàn)象看本質(zhì)的分析方法 ） 作用： （ 1）集中問題的實(shí)質(zhì)內(nèi)容 （ 2）集思廣議，有助于找到有效解決方案 （ 3）聚焦問題的原因 ：（ 1）整理問題型魚骨圖（各要素與特性值間不存在原因關(guān)系，二是結(jié)構(gòu)構(gòu)成關(guān)系） （ 2）原因型魚骨圖（魚頭在右，特性值以“為什么 ...”） (3)對策型魚骨圖 (魚頭在左 ,以 如何提高 \改善 ....) :分析問題原因 \結(jié)構(gòu) 繪制魚骨圖 :(1)針對問題 ,選擇層別方法 (2)按頭腦風(fēng)暴法分別類別找出所以的可能原因 (3)將找出的各要素進(jìn)行歸類 整理 ,明確從屬關(guān)系 (4)分析選擇重要因素 (5)檢查確保語法簡明 意思明確 :(1)查找要解決的問 題 (2)把問題寫在魚骨的頭上 (3)召集同事共同討論問題出現(xiàn)的原因 (4)把相同的問題分組 ,在魚骨上標(biāo)出 (5)研究為什么會產(chǎn)生這樣的問題 (6)針對問題的答案再問為什么 (7)總結(jié)出正確的原因 (8)當(dāng)無法繼續(xù)進(jìn)行時 ,列出這些問 題的原因 注意 :繪圖時 ,應(yīng)保證大骨與主骨成 60度夾角 ,中骨與主骨平行 . 魚骨圖分析法是咨詢?nèi)藛T進(jìn)行因果分析時常用的方法 ,特點(diǎn) :簡潔實(shí)用 比較直觀 . 五 .問題舉例 :在中國的現(xiàn)實(shí)中 ,與企業(yè)中層有關(guān)的管理問題的主要類型 : (1)企業(yè)經(jīng)常忽視的一個問題就是人才退出機(jī)制問題 . (2)這方面的另一個問題 :領(lǐng)導(dǎo)人的培養(yǎng) 如何發(fā)現(xiàn) 培養(yǎng)能夠領(lǐng)導(dǎo)新企業(yè)的人才 ? (3)家族成員之間的矛盾 ,其次內(nèi)耗過多 . (4)家族成員與員工的矛盾 細(xì)管理 以精細(xì)操作和管理為基本特征，通過提高員工的素質(zhì)，控制企業(yè)滴漏、強(qiáng)化鏈接、協(xié)作管理，從而提高企業(yè)整體效益的管理方法。由過去的粗放型管理向集約型管理的轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)管理向科學(xué)化管理的轉(zhuǎn)變。 (1)是一個管理哲學(xué) ，是精的管理理念和細(xì)的運(yùn)作方式的融合，是企業(yè)管理思想的再反思 (2)是企業(yè)精細(xì)文化的具體體現(xiàn) ，是員工職業(yè)意識，責(zé)任意識，精細(xì)化的行為習(xí)慣在工作中的具體體現(xiàn) (3)是企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施管理平臺 ，是將企業(yè)戰(zhàn)略，經(jīng)驗(yàn)?zāi)繕?biāo)層層分解、步步落實(shí)的流程標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)行系統(tǒng)。 (4)是企業(yè)績效產(chǎn)出的管理平臺 ，是全方位、 全員、全過程實(shí)現(xiàn)工作績效的管理模式。 ，研發(fā)系統(tǒng) ，企業(yè)面臨朕產(chǎn)一體化，如何引進(jìn)客戶經(jīng)營市場和引進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)營市場 問題時間 時間軸反映了企業(yè)的生命周期 一 .企業(yè)動力 最具行動力的還是企業(yè)的員工 個人能效 =意愿 X能力 . PAEI p:企業(yè)行動力 A:規(guī)范能力 按照程序和步驟做事能力 E:創(chuàng)新和冒險(xiǎn)的能力 I: 整合人際關(guān)系和橫向協(xié)調(diào)能力 行動力 （缺乏耐性） 程序力 （規(guī)范 和程序） 創(chuàng)新力 整合力 （團(tuán)隊(duì)關(guān)系）二、 生命周期 (成長期 老化期 )p137 (1)成長期 :嬰兒期 Paei 學(xué)步期 PaEi 青春期 pAEi 壯年期 PAEi (2)老化期 :穩(wěn)定期 Pael 貴族期 PAel 官僚期 PA_i 或 _A__ 三、 管理診斷 正確應(yīng)用企業(yè)的管理周期理論為管理咨詢服務(wù) 企業(yè)診斷和制定解決方案的流程圖 企業(yè)整體診斷 —— 部門診斷 —— 確定核心階段 —— 尋找挑戰(zhàn)課題 —— 明確是否需要外力援助 —— 制定正確的方案 處理方法 逐層 分析 此時需要外力 協(xié)助