【正文】 準(zhǔn)是什么？ 經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn) 司法標(biāo)準(zhǔn) 地域標(biāo)準(zhǔn) 引用標(biāo)準(zhǔn) 0談判標(biāo)的物在國(guó)際市場(chǎng)可出于何種地位？不同地位給談判帶來(lái)何種特征？ 答：（ 1）壟斷市場(chǎng) 談判特征：不可談判性 ，攻防意識(shí)強(qiáng)，談判層次高。 （ 2）供大于求 談判特征：運(yùn)用優(yōu)勢(shì)、巧用心計(jì) （ 3）求大于供 談判特征：運(yùn)用優(yōu)勢(shì)、巧用心計(jì) （ 4）供求平衡 談判特征：相互選擇性強(qiáng)，易于理解對(duì)方，破壞平衡欲望強(qiáng)。 0合作者地位的談判有哪些特點(diǎn)？ 答：（ 1）共同語(yǔ)言多，對(duì)抗性??；（ 2）談判面廣而深；（ 3）談判直截了當(dāng)；（ 4）影響面大。 0統(tǒng)一對(duì)外聯(lián)合談判對(duì)主持人有哪些要求？ 答：掌握聯(lián)合背景、掌握聯(lián)合談判的運(yùn)作、掌握聯(lián)合談判的利弊轉(zhuǎn)化、掌握關(guān)鍵細(xì)節(jié)的處理技術(shù) 0談判中談判手心 理的 “ 懼 ” 的是如何表現(xiàn)的？ 第 3 頁(yè) 共 7 頁(yè) 答：（ 1）還價(jià)時(shí)怕還不好價(jià)，使談判破裂；怕破裂的局面招助手埋怨；怕自己的地位受影響。 （ 2）使用邊緣政策時(shí)，擔(dān)心是否奏效。 （ 3）做重大或陌生問(wèn)題的決策時(shí)，產(chǎn)生恐懼心理。 0談判手在談判過(guò)程中會(huì)存在幾種個(gè)人追求 ? 答：（ 1）為了完成任務(wù) （ 2）為了客戶而談判 （ 3）為了企業(yè)和國(guó)家利益而談判 （ 4）為了出風(fēng)頭 （ 5）為了晉升 （ 6）為了發(fā)財(cái) 國(guó)際商務(wù)談判面談時(shí)的基本程序可歸納為 “ 橫七豎六 ” ， “ 橫七 ” 和 “ 豎六 ” 分別是指什么？ 答： “ 橫七 ” 是指： 探詢 準(zhǔn)備： 談判： 小結(jié) 再談判 終結(jié) 重建談判 “ 豎六 ” 是指： a：解釋 b：評(píng)論 c：討價(jià) d：還價(jià) e：討價(jià)還價(jià) f：妥協(xié) 1簽約后合同生效前的重建談判原因有哪些？ 答：（ 1）合同全部延遲、 （ 2）部分合同內(nèi)容延遲、 （ 3）撤銷合同、 （ 4）其他宏觀經(jīng)濟(jì)原因和市場(chǎng)背景變化引起的技術(shù)和產(chǎn)品不符合要求。 五、 綜合論述題 (18分 ) 談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判策略的認(rèn)識(shí)。（要求：結(jié)合所學(xué)知識(shí)及你對(duì)這 一問(wèn)題的認(rèn)識(shí)來(lái)回答，不低于 350字） 結(jié)合教材第七單元 “ 商務(wù)談判策略 ” 以及每一個(gè)人對(duì)這一問(wèn)題的認(rèn)識(shí)自由發(fā)揮。 五、 案例分析 (15分 ) 日某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買電石，此時(shí)，是他們交易的第五個(gè)年頭。去年談價(jià)時(shí)，日方壓了中方 30 美圓 /噸，今年又要壓 20/噸，即從 410美圓 /噸壓到 390 美圓 /噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有 430 美圓 /噸，有 370 美圓 /噸，又有 390 美圓 /噸。而據(jù)中方了解， 370 美圓 /噸是個(gè)體戶的報(bào)價(jià)， 430 美圓 /噸是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨。供貨廠的廠長(zhǎng)和中方公司的代表共 4 人組成了談判小 組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長(zhǎng)與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的意見，工廠可以在 390 美圓成交。因?yàn)楣S需要定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對(duì)外不能說(shuō)，價(jià)格水平我會(huì)掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析價(jià)格形式，主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊?，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但是步子要小，若在 400 美圓以上拿下可以成交拿不下時(shí)把價(jià)格定在 405410 美圓之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請(qǐng)工廠配合。 中方公司代表將此意見向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長(zhǎng)一起在談判桌爭(zhēng)取該條件。中方公司代表為主 談。經(jīng)過(guò)交鋒，價(jià)格僅降了 10美圓 /噸，在 400美圓成交。 問(wèn)題： 怎么評(píng)價(jià)談判結(jié)果？ 在該談判中方組織與主持有何經(jīng)驗(yàn)？ 答案要點(diǎn)： 談判結(jié)果基本上應(yīng)該肯定，因?yàn)槿匀惶幵谥懈邫n的價(jià)格水平。 中方組織上基本成功，主要原因：市場(chǎng)調(diào)查較好 ——— 有量有性；分工明確 ———— 價(jià)格由公司代表談；準(zhǔn)備方案到位 ———— 有線、有審、有防。 五、論述題 論述國(guó)際商務(wù)談判和國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的差異。 答題要點(diǎn)： 地域不同 支付手段不同 適用的法律不同 參與者不同 行政干預(yù)程度不同 隨意性不一樣 論述商務(wù)談判終結(jié)時(shí)應(yīng)遵循的基本原則。 答題要點(diǎn)： 徹底性原則 不二性原則 條法性原則 情理兼?zhèn)湫栽瓌t 論述商務(wù)談判的職業(yè)道德觀和社會(huì)階層與地位的道德觀。 答題要點(diǎn)： 談判手的職業(yè)道德觀： 禮、誠(chéng)、信 談判手的社會(huì)階層與地位的道德觀： 責(zé)任感 集團(tuán)利益感 守約 商務(wù)談判實(shí)務(wù)模擬試題及答案 一、填空題（每空 1分，共 10分） 按談判的地點(diǎn)可以把談判分為主座談判、 ______________談判、 ______________談判。 談判桌上要求越多，所得到的 ______________（越多 /越少）。 談判策略主要包括 ______________政策、 ______________、一攬子交易、 ______________政策。 談判的終結(jié)方式有 ______________、 ______________、 ______________。 索賠的主要依據(jù)是 ______________。 二、單項(xiàng)選擇題（每題 1分，共 10分） ____關(guān)系型 __________性格談判對(duì)手對(duì)成功期望高、關(guān)系要求高、權(quán)力要求低。 下列哪種說(shuō)法不正確 ___原則談判理論主張談判重點(diǎn)應(yīng)放在利場(chǎng)上而不是利益上 ___________ A、原則談判理論是由美國(guó)哈佛大學(xué)教授羅杰費(fèi)希爾提出 B、原則談判理論主張談判重點(diǎn)應(yīng)放在利場(chǎng)上而不是利益上 C、原則談判理論認(rèn)為衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)是談判的價(jià)值 D、談判的結(jié)果是各方公平協(xié)商的結(jié)果而不應(yīng)該是某一方的意志決定 下列哪種合同以其它合同的成立為前提 __從合同 ____________ 非原裝短缺引起的貨物實(shí)際數(shù)量少于提單所列的數(shù)量屬于 _____承運(yùn)方 _________方責(zé)任。 談判過(guò)程中發(fā)現(xiàn)對(duì)方克意營(yíng)造低調(diào)氣氛，若不扭轉(zhuǎn)會(huì)損害本文的切實(shí)利益，可以用下列哪種開局策略 ___進(jìn)攻式開___________。 下列四種提問(wèn)方式易引起他人的焦慮 _____歸納成結(jié)論 _________。 下列哪個(gè)選項(xiàng)不是商務(wù)談判的特點(diǎn) ______談判條件的原則性和不可伸縮性 _ 需要理論是由 ______查勒德 尼爾倫伯格 ________提出的 第 4 頁(yè) 共 7 頁(yè) 在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在 ____法律 ___________上的平等。 商務(wù)談判中，作為摸清對(duì) 方需要，掌握對(duì)方心理的手段是 ____問(wèn) _________。 三、多項(xiàng)選擇題（每題 2分，共 16分） 商務(wù)談判的基本要素有 ____________。 A、談判當(dāng)事人 B、談判議題 C、談判目的 D、談判地點(diǎn) 當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時(shí)，以下技巧有助于改變氣氛 ____________。 A、改變談判話題 B、改變談判環(huán)境 C、改變談判日期 D、更換談判人員 .國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中解決爭(zhēng)端的普遍的、基本的方式是 ____________。 選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有 ___________。 進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是 _________。 涉外商務(wù)合同簽 訂的內(nèi)容包括 ____________。 A、品名條款 B、品質(zhì)條款 C、數(shù)量條款 D、包裝條款 商務(wù)談判人員的性格種類有 __________。 A、貪?rùn)?quán)人 B、說(shuō)服者 C、執(zhí)行者 D、接受者 商務(wù)談判成敗的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包括 ______________。 A、談判目標(biāo) B、談判效率 C、人際關(guān)系 D、談判協(xié)議 四、簡(jiǎn)答題 (本大題共 4小題，每小題 6分，共 24分 ) 談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素。 提問(wèn)的功能。 談判策略的作用。 開局策略的基本要求。 五、論述題 （ 10分） 商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿?huì)遇到僵局，遇到僵局時(shí)，我們?cè)撊绾翁幚? 六、案例分析題（ 30分） 1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價(jià) 240萬(wàn)美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)： “ 據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)。 ” 一夜 之間，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià) 180萬(wàn)美元。隨后在持續(xù) 9天的談判中，日方在 130萬(wàn)美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立