【正文】 準是什么？ 經(jīng)濟標準 司法標準 地域標準 引用標準 0談判標的物在國際市場可出于何種地位？不同地位給談判帶來何種特征？ 答：（ 1）壟斷市場 談判特征：不可談判性 ，攻防意識強，談判層次高。 （ 2）供大于求 談判特征：運用優(yōu)勢、巧用心計 （ 3）求大于供 談判特征：運用優(yōu)勢、巧用心計 （ 4）供求平衡 談判特征：相互選擇性強，易于理解對方，破壞平衡欲望強。 0合作者地位的談判有哪些特點？ 答：（ 1）共同語言多，對抗性??；（ 2）談判面廣而深；（ 3）談判直截了當；（ 4）影響面大。 0統(tǒng)一對外聯(lián)合談判對主持人有哪些要求？ 答：掌握聯(lián)合背景、掌握聯(lián)合談判的運作、掌握聯(lián)合談判的利弊轉(zhuǎn)化、掌握關(guān)鍵細節(jié)的處理技術(shù) 0談判中談判手心 理的 “ 懼 ” 的是如何表現(xiàn)的？ 第 3 頁 共 7 頁 答：（ 1）還價時怕還不好價，使談判破裂；怕破裂的局面招助手埋怨；怕自己的地位受影響。 （ 2）使用邊緣政策時，擔心是否奏效。 （ 3）做重大或陌生問題的決策時，產(chǎn)生恐懼心理。 0談判手在談判過程中會存在幾種個人追求 ? 答：（ 1）為了完成任務 （ 2）為了客戶而談判 （ 3）為了企業(yè)和國家利益而談判 （ 4）為了出風頭 （ 5）為了晉升 （ 6）為了發(fā)財 國際商務談判面談時的基本程序可歸納為 “ 橫七豎六 ” ， “ 橫七 ” 和 “ 豎六 ” 分別是指什么？ 答： “ 橫七 ” 是指： 探詢 準備： 談判： 小結(jié) 再談判 終結(jié) 重建談判 “ 豎六 ” 是指： a：解釋 b：評論 c：討價 d：還價 e：討價還價 f：妥協(xié) 1簽約后合同生效前的重建談判原因有哪些？ 答：（ 1）合同全部延遲、 （ 2）部分合同內(nèi)容延遲、 （ 3）撤銷合同、 （ 4）其他宏觀經(jīng)濟原因和市場背景變化引起的技術(shù)和產(chǎn)品不符合要求。 五、 綜合論述題 (18分 ) 談談你對商務談判策略的認識。（要求：結(jié)合所學知識及你對這 一問題的認識來回答，不低于 350字） 結(jié)合教材第七單元 “ 商務談判策略 ” 以及每一個人對這一問題的認識自由發(fā)揮。 五、 案例分析 (15分 ) 日某公司向中國某公司購買電石，此時，是他們交易的第五個年頭。去年談價時，日方壓了中方 30 美圓 /噸，今年又要壓 20/噸，即從 410美圓 /噸壓到 390 美圓 /噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報價，有 430 美圓 /噸，有 370 美圓 /噸，又有 390 美圓 /噸。而據(jù)中方了解， 370 美圓 /噸是個體戶的報價， 430 美圓 /噸是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨。供貨廠的廠長和中方公司的代表共 4 人組成了談判小 組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在 390 美圓成交。因為工廠需要定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導匯報，分析價格形式，主管領(lǐng)導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質(zhì)量，講服務。談判中可以靈活，但是步子要小，若在 400 美圓以上拿下可以成交拿不下時把價格定在 405410 美圓之間，然后主管領(lǐng)導再出面談。請工廠配合。 中方公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達，并達成共識和工廠廠長一起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主 談。經(jīng)過交鋒，價格僅降了 10美圓 /噸，在 400美圓成交。 問題： 怎么評價談判結(jié)果？ 在該談判中方組織與主持有何經(jīng)驗？ 答案要點： 談判結(jié)果基本上應該肯定，因為仍然處在中高檔的價格水平。 中方組織上基本成功，主要原因：市場調(diào)查較好 ——— 有量有性；分工明確 ———— 價格由公司代表談；準備方案到位 ———— 有線、有審、有防。 五、論述題 論述國際商務談判和國內(nèi)商務談判的差異。 答題要點： 地域不同 支付手段不同 適用的法律不同 參與者不同 行政干預程度不同 隨意性不一樣 論述商務談判終結(jié)時應遵循的基本原則。 答題要點： 徹底性原則 不二性原則 條法性原則 情理兼?zhèn)湫栽瓌t 論述商務談判的職業(yè)道德觀和社會階層與地位的道德觀。 答題要點： 談判手的職業(yè)道德觀： 禮、誠、信 談判手的社會階層與地位的道德觀： 責任感 集團利益感 守約 商務談判實務模擬試題及答案 一、填空題（每空 1分，共 10分） 按談判的地點可以把談判分為主座談判、 ______________談判、 ______________談判。 談判桌上要求越多，所得到的 ______________（越多 /越少）。 談判策略主要包括 ______________政策、 ______________、一攬子交易、 ______________政策。 談判的終結(jié)方式有 ______________、 ______________、 ______________。 索賠的主要依據(jù)是 ______________。 二、單項選擇題（每題 1分，共 10分） ____關(guān)系型 __________性格談判對手對成功期望高、關(guān)系要求高、權(quán)力要求低。 下列哪種說法不正確 ___原則談判理論主張談判重點應放在利場上而不是利益上 ___________ A、原則談判理論是由美國哈佛大學教授羅杰費希爾提出 B、原則談判理論主張談判重點應放在利場上而不是利益上 C、原則談判理論認為衡量談判成功的標準是談判的價值 D、談判的結(jié)果是各方公平協(xié)商的結(jié)果而不應該是某一方的意志決定 下列哪種合同以其它合同的成立為前提 __從合同 ____________ 非原裝短缺引起的貨物實際數(shù)量少于提單所列的數(shù)量屬于 _____承運方 _________方責任。 談判過程中發(fā)現(xiàn)對方克意營造低調(diào)氣氛，若不扭轉(zhuǎn)會損害本文的切實利益，可以用下列哪種開局策略 ___進攻式開___________。 下列四種提問方式易引起他人的焦慮 _____歸納成結(jié)論 _________。 下列哪個選項不是商務談判的特點 ______談判條件的原則性和不可伸縮性 _ 需要理論是由 ______查勒德 尼爾倫伯格 ________提出的 第 4 頁 共 7 頁 在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在 ____法律 ___________上的平等。 商務談判中，作為摸清對 方需要，掌握對方心理的手段是 ____問 _________。 三、多項選擇題（每題 2分，共 16分） 商務談判的基本要素有 ____________。 A、談判當事人 B、談判議題 C、談判目的 D、談判地點 當商務談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛 ____________。 A、改變談判話題 B、改變談判環(huán)境 C、改變談判日期 D、更換談判人員 .國際經(jīng)濟貿(mào)易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是 ____________。 選擇自己所在單位作為談判地點的優(yōu)勢有 ___________。 進行報價解釋時必須遵循的原則是 _________。 涉外商務合同簽 訂的內(nèi)容包括 ____________。 A、品名條款 B、品質(zhì)條款 C、數(shù)量條款 D、包裝條款 商務談判人員的性格種類有 __________。 A、貪權(quán)人 B、說服者 C、執(zhí)行者 D、接受者 商務談判成敗的評價標準包括 ______________。 A、談判目標 B、談判效率 C、人際關(guān)系 D、談判協(xié)議 四、簡答題 (本大題共 4小題，每小題 6分，共 24分 ) 談判的特點及構(gòu)成要素。 提問的功能。 談判策略的作用。 開局策略的基本要求。 五、論述題 （ 10分） 商務談判中，我們?yōu)槭裁磿龅浇┚?，遇到僵局時，我們該如何處理 六、案例分析題（ 30分） 1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價 240萬美元，我方廠長立即答復： “ 據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價。 ” 一夜 之間，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價 180萬美元。隨后在持續(xù) 9天的談判中，日方在 130萬美元價格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立