【正文】 即確定是否能保的損失概率分布。保險(xiǎn)保障的構(gòu)成特征由下列變量： ●保險(xiǎn)事故 ●損失 ●償付 和它們的維度 ●質(zhì) ●量 ●空間 ●時(shí)間 根據(jù)上述特征和維度，來(lái)開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品。 保險(xiǎn)保障特征 質(zhì) 量 空間 時(shí)間 保險(xiǎn)事故 一般描述 根據(jù)種類 如“可保危險(xiǎn)”“不可保危險(xiǎn)” 作為保險(xiǎn)事故的損失出現(xiàn)的數(shù)量 保險(xiǎn)事故出現(xiàn)的地點(diǎn)或區(qū)域 保險(xiǎn)事故的時(shí)間維度，如有時(shí)間跨度和保險(xiǎn)事故和長(zhǎng)時(shí)間的因果關(guān)系鏈 損失 一般描述 被保物品，人員和其他對(duì)象。如 人員損失 實(shí)物損失 資產(chǎn)損失 損失的評(píng)價(jià)（保險(xiǎn)金額） — 決定價(jià)或協(xié)商價(jià) — 購(gòu)置價(jià)或重置價(jià) — 成本價(jià)或市場(chǎng)價(jià) — 最低價(jià)或最高價(jià) 在國(guó)外損失的評(píng)價(jià)（損失的外匯） 損失發(fā)生的時(shí)間，現(xiàn)金計(jì)價(jià)、現(xiàn)值計(jì)價(jià)或終值計(jì)價(jià) 償付 償付種類（貨幣償付，實(shí)物置換） 保險(xiǎn)形式 定額保險(xiǎn)或損失保險(xiǎn) 償付的外匯 償付的期限，一次性償付，分批償付 顧客類型選擇 （ 1）按機(jī)構(gòu)特征分類的顧客類型：企業(yè)顧客群（工商企業(yè)顧客、公司顧客）、自由職業(yè)顧客群、私人家庭顧客群（私人顧客）和公共團(tuán)體顧客群。 一般來(lái)說(shuō)，私人顧客占業(yè)務(wù)量的主要地位。私人家庭典型的生命周期模型可以分成下列階段：●建立家庭； ●建設(shè)階段：沒有孩子，有了孩子； ●鞏固階段 ：沒有孩子，有年長(zhǎng)的孩子或青年人 ●空巢期 ●消失階段 （ 2）按對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)和采購(gòu)行為不同分類的顧客類型：主動(dòng)理智型和被動(dòng)情感型 主動(dòng)理智型顧客有如下特性： ●他在購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品方面采取主動(dòng)，即主動(dòng)締結(jié)保險(xiǎn)合同； ●他為他的購(gòu)買決策搜集和廣泛利用信息； ●他從被采購(gòu)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和他與保險(xiǎn)事故有關(guān)的行為兩方面追求優(yōu)化價(jià)格性能比； ●他有能力承擔(dān)部分服務(wù)性業(yè)務(wù)，特別是共同參與對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的處理； ●他始終監(jiān)督他的經(jīng)濟(jì)決策，看其是否合乎目的，必要時(shí)準(zhǔn)備修正。 被動(dòng)情感型顧客有如下特性： ●他很少或不主動(dòng)購(gòu) 買； ●他很少或根本不去獲取和處理信息； ●他的決策很少考慮價(jià)格性能比； 海量管理資源免費(fèi)下載：管理資源吧（ 6 ●他不準(zhǔn)備也無(wú)能力“自我服務(wù)”，而想“被”服務(wù)；‘ ●他滿足于對(duì)長(zhǎng)期問(wèn)題作出一次性的決策，而不經(jīng)?？紤]他的決策是否合乎目的； ●他購(gòu)買保險(xiǎn)保障時(shí)，按照過(guò)去的和類似的情況下的行為，或者按照周圍人采取的行為而采取行動(dòng)，或憑直覺行動(dòng)。 我們可以發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)保險(xiǎn)顧客，尤其是私人顧客，基本上是被動(dòng)情感型的。 產(chǎn)品價(jià)格策略 高 中 低 低 中 高 傳統(tǒng)上，保險(xiǎn)企業(yè)都處于市場(chǎng)中心位置，具有中等的產(chǎn)品質(zhì)量和中等的價(jià)格（ 1）。按照分化的要求，保險(xiǎn)人試圖向邊緣的位置移動(dòng)。提高價(jià)格而不改變產(chǎn)品質(zhì)量（ 2），在市場(chǎng)足夠透明情況下是不適當(dāng)?shù)?，因需求將?huì)萎縮。采用降低價(jià)格戰(zhàn)略（ 3），但在質(zhì)量不變從而成本不變的情況下利潤(rùn)會(huì)損失。提高產(chǎn)品質(zhì)量（ 4）而保持原有的價(jià)格水平，盡管有利于增長(zhǎng)目標(biāo)，然而由于較高的風(fēng)險(xiǎn)成本和營(yíng)運(yùn)成本將使利潤(rùn)減少。固定價(jià)格降低產(chǎn)品質(zhì)量（ 5），在新老業(yè)務(wù)都完全行不通 。因此最理想的是同時(shí)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格投入分化戰(zhàn)略，即沿著“高質(zhì)量而貴”和“低質(zhì)量而便宜”的方向延伸。 （四）保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售決策 通過(guò)保險(xiǎn)企業(yè)自有的或企業(yè)相關(guān)聯(lián)的銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行的分散銷售（外勤方法） 這種方法主要在與私人家庭、自由職業(yè)者和中小型企業(yè)顧客的業(yè)務(wù)中占有很高的市場(chǎng)份額。其特征主要有：●間接銷售；●分散銷售；●中介人主動(dòng)銷售；●與顧客直接溝通。 通過(guò)保險(xiǎn)企業(yè)外部的銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行的分散銷售 這種銷售方法越來(lái)越多地被用于與“社會(huì)地位高的”私人顧客和自由職業(yè)者 之間進(jìn)行的業(yè)低質(zhì)量便宜 低質(zhì)量貴 高質(zhì)量便宜 高質(zhì)量貴 ① 4 6 2 5 6 3 價(jià)格 質(zhì)量意義下的產(chǎn)品性能 保險(xiǎn)企業(yè) 企業(yè)自有或關(guān)聯(lián)的銷售機(jī)構(gòu) 雇用的銷售機(jī)構(gòu) 為一家保險(xiǎn)企業(yè)服務(wù)的代理人 經(jīng)銷公司 投保人 保險(xiǎn)企業(yè) 企業(yè)外部的銷售機(jī)構(gòu) 獨(dú)立保險(xiǎn)代理人 經(jīng)紀(jì)人 投保人 海量管理資源免費(fèi)下載：管理資源吧（ 7 務(wù)中，尤其是在人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)內(nèi)，常常與全金融業(yè)務(wù)相聯(lián)系。 這種方式的特征在于：●間接銷售；●分散銷售；●中介人或顧客主動(dòng)的銷售；●常常面向經(jīng)過(guò)選擇的顧客群和顧客類型。 通過(guò)協(xié)會(huì)、社團(tuán)、組織和類似機(jī)構(gòu)進(jìn)行的銷售 這種方法在對(duì)機(jī)構(gòu)成員有益的團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中使用較多。這種方法用于：為體育協(xié)會(huì)和類似社團(tuán)的成員提供的各種保險(xiǎn)；為職業(yè)協(xié)會(huì)和經(jīng)濟(jì)協(xié)會(huì)的成員提供的各種保險(xiǎn)；為企業(yè)員工提供的人壽保險(xiǎn)、意外事故保險(xiǎn)和養(yǎng)老保障計(jì)劃；為工會(huì)成員提供的各種保險(xiǎn)。 這種方法的特征有：●間接銷售；●分散 銷售；●銷售的主動(dòng)性存在于組織，而很少在其成員；●主要是顧客和組織之間的間接溝通；●針對(duì)顧客群和產(chǎn)品的高度專業(yè)化。 通過(guò)其他經(jīng)濟(jì)部門的企業(yè)進(jìn)行的銷售 這種銷售方法最重要的例子有： ●通過(guò)銀行營(yíng)業(yè)窗口銷售各種保險(xiǎn)，主要是人壽保險(xiǎn)； ●通過(guò)信用卡組織銷售各種保險(xiǎn)，如人身保險(xiǎn)和旅行保險(xiǎn)； ●通過(guò)機(jī)動(dòng)車輛銷售商銷售有關(guān)的機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)； ●通過(guò)房地產(chǎn)公司、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和抵押銀行銷售與建筑物有關(guān)的保險(xiǎn)； ●通過(guò)旅行社銷售旅行保險(xiǎn)； ●通過(guò)貿(mào)易公司銷售貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)。 在保險(xiǎn)人自有的業(yè)務(wù)部門和保險(xiǎn) 商店中進(jìn)行的分散銷售 這種方法是以顧客的主動(dòng)性為前提的，顧客自己到保險(xiǎn)人的工作地點(diǎn)，在那里獲得咨詢服務(wù)、締結(jié)或修改保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，往往還在那里獲得理賠服務(wù)，通過(guò)這種方式，顧客消除了空間上和實(shí)際的距離。這種方法的特征有：●直接銷售；●分散銷售；●顧客主動(dòng)的銷售；●主要業(yè)務(wù)部門與顧客進(jìn)行直接溝通；●涉及可能產(chǎn)品的寬泛化銷售。 向投保人進(jìn)行的集中的直接銷售 在這種銷售方式下，保險(xiǎn)企業(yè)與顧客之間的關(guān)系主要是以遠(yuǎn)程溝通的形式存在的，而這種遠(yuǎn)程溝通是通過(guò)信件、電話或其他電子媒介尤其是因特網(wǎng)進(jìn)行的。 這種方式的特征在于：●直接銷售；●集中銷售；●通過(guò)間接溝通進(jìn)行銷售；●主要是向確定的顧客群進(jìn)行確定產(chǎn)品的專業(yè)化銷售。 保險(xiǎn)企業(yè) 協(xié)會(huì)、社團(tuán)、組織和類似的機(jī)構(gòu) 投保人 保險(xiǎn)企 業(yè) 其他經(jīng)濟(jì)部門的企業(yè) 投保人 保險(xiǎn)企業(yè) 營(yíng)業(yè)處，保險(xiǎn)商店 投保人 保險(xiǎn)企業(yè) 投保人 遠(yuǎn)程溝通 海量管理資源免費(fèi)下載：管理資源吧（ 8 向投保人的采購(gòu)機(jī)構(gòu)進(jìn)行的分散的直接銷售 在公司顧客業(yè)務(wù)中，尤其是與大顧客的業(yè)務(wù)中，一部分保險(xiǎn)產(chǎn)品是由保險(xiǎn)企業(yè)向接受顧客委托的采購(gòu)機(jī)構(gòu)直接銷售的。 三、現(xiàn)代保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理基本思路 可以分為戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略分解、戰(zhàn)略實(shí)施和戰(zhàn)略評(píng)估和修訂四個(gè)步驟。 （一）進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，確定公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃主要包括目標(biāo)設(shè)定、環(huán)境分析、備選方案和戰(zhàn)略決策 四個(gè)方面。 確定保險(xiǎn)公司當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)使命和具體目標(biāo)。 要保險(xiǎn)業(yè)，許多公司都有其獨(dú)特的使命，如英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)使命是“幫助客戶自信地面對(duì)未來(lái)”。美國(guó)林肯國(guó)民集團(tuán)的使命是“積累和保障客戶財(cái)富”。 化為具體目標(biāo)是，標(biāo)準(zhǔn)人壽的目標(biāo)是：“作為世界領(lǐng)先的金融服務(wù)公司，我們的目標(biāo)是提供最優(yōu)服務(wù)”。林肯國(guó)民的總體目標(biāo)是：“我們致力于增長(zhǎng)、盈利和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，目標(biāo)是提高業(yè)務(wù)收入以取得最大回報(bào)?！? 公司的具體目標(biāo)一般以財(cái)務(wù)指標(biāo)細(xì)化，如償付能力和盈利能力的量化指標(biāo)。同時(shí)在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)中還要反映出其承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任，要兼顧經(jīng)濟(jì)利 益和社會(huì)利益。 分析保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。主要分析以下四個(gè)方面。 第一、投保人的需求。首先保險(xiǎn)人要細(xì)分市場(chǎng)，壽險(xiǎn)可以按年齡、收入水平，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)可以按風(fēng)險(xiǎn)類型、投保期限等。了解他們需要什么類型的保障，愿意以什么價(jià)格購(gòu)買等。其次，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的狀況。 第二、市場(chǎng)潛在進(jìn)入者，可以分兩類，一類是國(guó)內(nèi)有望組建的股份制保險(xiǎn)公司，另一類是希望進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外國(guó)公司。一般來(lái)說(shuō)，行業(yè)進(jìn)入的壁壘有六種：規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品差異、資本需求、轉(zhuǎn)換成本、分銷渠道和政府政策。目前最主要的是政府政策，但加入 WTO后，將會(huì)取消。 第三，監(jiān)管部門 ，盡可能在合法范圍內(nèi)獲得最大利益。 第四、替代者， 人壽保險(xiǎn)較明顯，如儲(chǔ)蓄、投資，銀行存款，購(gòu)買股票債券等。 提出可供選擇的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。 （ 1）總成本領(lǐng)先策略：是要求保險(xiǎn)公司擁有比其他公司更低的成本，這樣在平均市場(chǎng)價(jià)格下，成本領(lǐng)先者將擁有更大的利潤(rùn)邊際。 （ 2）差異化策略：是保險(xiǎn)公司向投保人提供本行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。主要利用：產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)服務(wù)以及公司信譽(yù)等。差異化競(jìng)爭(zhēng)者的成本高于一般參與者，但由于客戶愿意為產(chǎn)品的差異性支付高于一般產(chǎn)品的價(jià)格，差異化競(jìng)爭(zhēng)者了可以因此獲得較高利潤(rùn)。但對(duì) 實(shí)行差異化保險(xiǎn)公司而言，可以加強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度，提高市場(chǎng)潛在進(jìn)入者的進(jìn)入壁壘，更有力地面對(duì)替代品的挑戰(zhàn)，并且受價(jià)格的影響較小。但差異化的附加價(jià)格要被客戶認(rèn)可，且差異化會(huì)被經(jīng)營(yíng)者模仿而消失。 （ 3）集中戰(zhàn)略：是把經(jīng)營(yíng)目標(biāo)集中在投保人的特殊集團(tuán)，或某種專門保險(xiǎn)產(chǎn)品，或某一專門的地理區(qū)域等。有差異化集中（如只面向局部市場(chǎng)）和成本集中（如只經(jīng)營(yíng)年金產(chǎn)品） 戰(zhàn)略決策 是保險(xiǎn)公司在外部環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的經(jīng)營(yíng)能力，從備選戰(zhàn)略中選擇公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的過(guò)程。如美國(guó)的杰克遜國(guó)民保險(xiǎn)公司一直采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，而英國(guó)保誠(chéng)公 司一保險(xiǎn)企業(yè) 投保人自有或與其相關(guān)的中介人介 投保人 保險(xiǎn)采購(gòu)站 投保人 海量管理資源免費(fèi)下載：管理資源吧（ 9 直選擇差異化戰(zhàn)略，美國(guó)軍人保險(xiǎn)公司采取成本集中戰(zhàn)略。 （二）對(duì)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)行分解，并確定中、短期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略必須進(jìn)行分解，落實(shí)到每個(gè)職能部門，再由各部門具體提出執(zhí)行方案，加以實(shí)施。戰(zhàn)略可分解為縱向戰(zhàn)略和橫向戰(zhàn)略。前者確定年度的利潤(rùn)指標(biāo)和成本指標(biāo)。后者指按部門體系確定部門的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。 （三）實(shí)施保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，加強(qiáng)公司內(nèi)部管理 加強(qiáng)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)管理，提高公司的業(yè)務(wù)水平和競(jìng)爭(zhēng)能力 （ 1）產(chǎn)品開發(fā)：信息收集、確定意向、市場(chǎng)調(diào)研、保單設(shè)計(jì)、報(bào)批審核、市場(chǎng)試銷等環(huán)節(jié)。 （ 2）核保管理： （ 3）營(yíng) 銷管理：建立以整體營(yíng)銷觀念為指導(dǎo)的以“員工代理制”為中心的多種營(yíng)銷渠道模式。 （ 4）客戶服務(wù)管理 培養(yǎng)多層次、高素質(zhì)的保險(xiǎn)人才，加強(qiáng)公司的人力資源管理。 加強(qiáng)成本控制和財(cái)務(wù)分析，發(fā)揮財(cái)務(wù)管理在保險(xiǎn)公司管理中的積極作用。 主要的財(cái)務(wù)指標(biāo)有：產(chǎn)品銷售率（產(chǎn)品銷售 /銷售目標(biāo)），賠付率（給付支出 /保費(fèi)收入），投資回報(bào)率（實(shí)際投資回報(bào) /估計(jì)投資回報(bào)），退保率（退保現(xiàn)金價(jià)值 /保費(fèi)收入），經(jīng)營(yíng)費(fèi)率（實(shí)際費(fèi)用 /預(yù)算費(fèi)用），投資費(fèi)用率（投資費(fèi)用 /投資收入） （四）戰(zhàn)略修訂 根據(jù)各種情況的變化，修正競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，才能在競(jìng)爭(zhēng) 中立于不敗之地。應(yīng)本著定期性和靈活性相結(jié)合的原則進(jìn)行修訂。在正常情況下，一般半年或一年修訂一次。 四、保險(xiǎn)營(yíng)銷的渠道與管理策略 （一）保險(xiǎn)營(yíng)銷概念及特點(diǎn) 概念 ：保險(xiǎn)營(yíng)銷是指以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)。由三個(gè)階段組成：分析保險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷策略。 特點(diǎn)： （ 1）保險(xiǎn)營(yíng)銷并非等于保險(xiǎn)推銷。推銷只是營(yíng)銷過(guò)程中的一個(gè)階段。 （ 2）保險(xiǎn)營(yíng)銷特別注重推銷。保險(xiǎn)是一種無(wú)形商品，是先承諾后兌現(xiàn)的商品，需要推銷。 （ 3）保險(xiǎn)營(yíng)銷更適應(yīng)于 非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則。 發(fā)展 ：第一階段，以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念。 第二階段，以銷售為導(dǎo)向的營(yíng)銷階段。 第三階段，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念。 第四階段，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念。 （二）保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道 ： 種類，利弊分析，具體選擇 渠道：有直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道。 利弊分析： （ 1）直接營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)和弊端。優(yōu)勢(shì)是：一是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員由于工作的穩(wěn)定性強(qiáng)又比較熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因而有利于控制保險(xiǎn)欺詐行為的發(fā)生。二是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員直接代表保險(xiǎn)公司開展業(yè)務(wù)，具有較強(qiáng)的公司特征，從而在客戶中樹立公司良好的外部形象。三 是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員在完成或超額完成預(yù)期任務(wù)的情況下，則維持營(yíng)銷系統(tǒng)的成本較低。 選擇：直 接營(yíng)銷渠道適應(yīng)于新成立的、規(guī)模較小的保險(xiǎn)公司。間接渠道一般適應(yīng)于經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，市場(chǎng)份額較高、營(yíng)銷控制能力較強(qiáng)的保險(xiǎn)公司。對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司宜采用直接營(yíng)銷，而對(duì)于人壽保險(xiǎn)公司，則宜采用代理制，以便爭(zhēng)取到更