【正文】 .......................................................................................................... 12 一、專業(yè)詞匯須知 ............................................................................................................................. 12 1．房地產(chǎn)術(shù)語（價格篇） ................................................................................................................ 12 2．房地產(chǎn)術(shù)語（面積篇） ................................................................................................................ 13 3．房地產(chǎn)術(shù)語（概念篇） ................................................................................................................ 15 4．房地產(chǎn)術(shù)語（開發(fā)商篇） ............................................................................................................. 17 5．房地產(chǎn)術(shù)語（規(guī)劃篇） ................................................................................................................ 18 6．其它 .............................................................................................................................................. 20 二、業(yè)務(wù)流程須知 ............................................................................................................................. 21 1．接待流程 ...................................................................................................................................... 21 2．認購流程 ...................................................................................................................................... 22 3．簽約流程 ...................................................................................................................................... 23 4．貸款流程 ...................................................................................................................................... 24 5．辦理入伙的有關(guān)手續(xù) .................................................................................................................... 25 6．辦理房地產(chǎn)證的有關(guān)手續(xù) ............................................................................................................. 25 第四部分 地產(chǎn)銷售秘笈 .................................................................................................................. 26 怎樣成為一名合格的地產(chǎn)銷售 ........................................................................................................... 26 一、基 本要素 .................................................................................................................................... 26 二、禮儀培養(yǎng) .................................................................................................................................... 27 1．日常工作禮儀 ............................................................................................................................... 27 2．名片使用方法 ............................................................................................................................... 27 3．電話禮儀規(guī)范 ............................................................................................................................... 27 三、把握交易的每一個過程 .............................................................................................................. 28 1．購房客戶的接待 ........................................................................................................................... 28 2．客戶購房的信號 ........................................................................................................................... 28 3．完成交易的適合時機 .................................................................................................................... 29 四、銷售過程須注意事項 .................................................................................................................. 29 如何成 為成功的地產(chǎn)銷售 .................................................................................................................. 29 五、銷售的重要性 ............................................................................................................................. 29 六、銷售的收獲 ................................................................................................................................. 30 七、怎樣成為杰出的銷售人員 ........................................................................................................... 30 八、電話技巧 .................................................................................................................................... 31 九、關(guān)于電話聯(lián)系的一些細節(jié) ........................................................................................................... 32 十、處理不同顧客之技巧 .................................................................................................................. 33 十一、銷售員應(yīng)注意的事項 .............................................................................................................. 34 銷售手冊 4 第一部分 公司 規(guī)章制度 沒有規(guī)矩不成方圓 公司每位銷售人員必須時刻緊記，作為公司之代表，應(yīng)在工作中表現(xiàn)出適當?shù)穆殬I(yè)素養(yǎng)，以免有損公司形象。 下列是銷售人員必須遵守之規(guī)章制度。如有違反，公司將給予紀律處分。情節(jié)嚴重者，將采取即時解雇而無須告知及補償。 一、 銷售現(xiàn)場工作紀律 1．儀容儀表 （ 1） 上班時間在辦公室、銷售大廳內(nèi)必須穿著整潔工裝、正裝 鞋，并佩帶胸牌。 （ 2） 上班前 5分鐘內(nèi)必須著裝完畢。 （ 3） 休假但仍需要接待客戶的銷售人員，必須著工裝接待客戶。 （ 4） 所有工作人員定期修剪指甲，不留過長指甲，切忌有污物。 （ 5） 男士儀容要求 A. 發(fā)型梳理整齊，長短適中，保持衛(wèi)生。 B. 每日剃須，保持面容整潔。 C. 穿著西裝及襯衫，并保持平整、潔凈。 D. 接待客戶過程中不得吸煙。 （ 6） 女士儀容要求 A. 上班時間化淡妝。 B. 不佩戴奇異首飾 2． 禮貌禮儀 （ 1） 工作期間須保持良好的站姿、坐姿及精神面貌，展示公司訓(xùn)練有素的良好形象。 （ 2） 準備一支質(zhì)量較好的筆，在指示客戶看資料時應(yīng)用筆代替手指，并對客戶所提的要求及建議及 時紀錄。 （ 3） 不要自己一直說，要留給客戶發(fā)表意見的機會，并在客戶說話時保持微笑，認真傾聽，適時點頭，目光專注，不閃爍。 （ 4） 握手時男女均應(yīng)主動握手，用全手握且稍稍用力。 （ 5） 在任何情況下遇到客戶或開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)時，微笑問好，請其先行。 （ 6） 接待客戶時，無論是本人或非本人的客戶，都要熱情、禮貌、舉止文雅大方。有問必答，耐心周到。 銷售手冊 5 （ 7） 工作區(qū)域嚴禁高聲喧嘩，如遇到客人應(yīng)禮讓，并相應(yīng)降低談話聲音。 （ 8） 工作區(qū)域嚴禁奔跑、打鬧，嚴禁多人并排行走。 （ 9） 于客交談 A. 目光溫和，不死盯；（注視眉三角區(qū)） B. 神情自然，不做作； C. 細心聆聽，不打斷； D. 微笑領(lǐng)首， 表認同； E. 耐心講解，中語速； F. 吐字清晰，普通話。 （ 10） 接送物品 A. 用雙手接送 B. 坐接時要先起身 C. 雙手送水放客面前，留意杯柄方向 D. 遞名片時應(yīng)將名片正面方向