【正文】 一、基本理論 綜述 （ 一 ） 供應(yīng)商的選擇 供應(yīng)商是指具備向企業(yè)提供原材料、產(chǎn)品甚至服務(wù)的國內(nèi)外的法人、其他組織或自然人。 供應(yīng)商選擇決策與管理 就是企業(yè)根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)的需要，通過對(duì)供應(yīng)商實(shí)行鑒別、考察和分析決策，選擇、使用、監(jiān)督和評(píng)估供應(yīng)商及其所進(jìn)行的采購及相關(guān)物流業(yè)務(wù)，進(jìn)行有關(guān)談判等工作和管理活動(dòng)的過程，對(duì)于采購部門來說，供應(yīng)商選擇決策與管理是采購過程中不可忽視的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。供應(yīng)商管理作為供應(yīng)鏈管理的一部分，對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)營質(zhì)量及績(jī)效有著至關(guān)重要的作用，應(yīng)該受到高度的重視。 供應(yīng)商選擇分為以下幾個(gè)階段：資源市場(chǎng)調(diào)查、尋找開發(fā)供應(yīng)商、建立評(píng)估體系、供應(yīng)商選擇。 （二）供應(yīng)商的管理 供應(yīng)商的合格與否直接關(guān)系到企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營的質(zhì)量和成本，所以對(duì)供應(yīng)商 進(jìn)行有效地管理非常重要，也非常必要?，F(xiàn)代企業(yè)基本上都認(rèn)識(shí)到與供應(yīng)商的共同利益關(guān)系，通過加強(qiáng)供應(yīng)商的管理與合作，來維護(hù)供應(yīng)的穩(wěn)定和安全，以期實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。 供應(yīng)商管理，是在新的物流與采購經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，提出的管理機(jī)制。供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的客戶關(guān)系是一種戰(zhàn)略性合作關(guān)系，提倡一種雙贏機(jī)制。從傳統(tǒng)的非合作性競(jìng)爭(zhēng)走向合作性競(jìng)爭(zhēng)，合作與競(jìng)爭(zhēng)并存是當(dāng)今企業(yè)關(guān)系發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。供應(yīng)商管理的目的是通過公司統(tǒng)一甄選并管理供應(yīng)商，降低采購總成本，維護(hù)穩(wěn)定安全的供應(yīng)關(guān)系。供應(yīng)商管理的原則包括：確定供應(yīng)商和企業(yè)關(guān)系的總體價(jià)值；基于對(duì)供應(yīng) 商業(yè)務(wù)和成本機(jī)構(gòu)的深刻理解擬定解決方案；通過差異化的采購工作來優(yōu)化成本和業(yè)務(wù)協(xié)作關(guān)系；對(duì)采購組織進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，保證采購業(yè)務(wù)的持續(xù)改善等。 供應(yīng)商管理主要包括：供應(yīng)商的使用、供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效管理、供應(yīng)商關(guān)系管理、供應(yīng)商整合等基本方面。 3 二、 X 公司 基本情況概述 （一） X 公司簡(jiǎn)介 X 集團(tuán)成立于 1999 年，總部位于美國，現(xiàn)旗下?lián)碛辛曳止?，除位于中國上海的生產(chǎn)銷售中心外，公司在美國佛羅里達(dá)州的邁阿密、加尼費(fèi)里亞州的洛杉機(jī)、巴西、墨西哥、委內(nèi)瑞拉都建立了分銷中心。 2020 年，為了開拓國內(nèi)市場(chǎng)， X 公司又分別在北京 、上海、鄭州、廣州成立了國內(nèi)銷售部。通過十多年的努力， X 集團(tuán)在國內(nèi)外都擁有了強(qiáng)大的營銷網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷北美、南美、歐洲、中東、亞洲、非洲等區(qū)域內(nèi)幾十個(gè)國家，深受國內(nèi)外客戶好評(píng)，已成為全球汽車散熱和空調(diào)系統(tǒng)產(chǎn)品的最大制造商和供應(yīng)商之一。 公司擁有賦予創(chuàng)新能力的研發(fā)生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，能夠?yàn)榭蛻籼峁┊a(chǎn)品種類超過 10000多個(gè)，包括縫紉機(jī)零配件系列產(chǎn)品、汽車水箱、冷凝器、壓縮機(jī)、蒸發(fā)器、膨脹閥、干燥瓶、中冷器、油冷器、水室等。產(chǎn)品嚴(yán)格按照 OEM 標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，所選原料和配件均來自國內(nèi)外知名 OEM 供應(yīng)商，且擁有經(jīng)驗(yàn)豐富 QA、 QC 團(tuán)隊(duì) 。 X 公司是汽車散熱器、冷凝器的生產(chǎn)商，同時(shí)也是同類產(chǎn)品的全球供應(yīng)商，所有的產(chǎn)品均來自經(jīng)過 ISO 或 QS 認(rèn)證的工廠。主營產(chǎn)品為鋁制汽車散熱水箱、冷凝器、暖風(fēng)、中冷器、油冷器及相關(guān)汽配產(chǎn)品。其原材料主要是鋁材、銅材及部分石油產(chǎn)品。目前已經(jīng)創(chuàng)立自己的品牌，并且在北美、南美、歐洲、西亞部分地區(qū)及國內(nèi)擁有一定的知名度，有了自己龐大穩(wěn)定的客戶群。公司主要目標(biāo)客戶為汽配貿(mào)易商、批發(fā)商、汽配超市、 4S 店等。主要產(chǎn)品類型根據(jù)不同地區(qū)市場(chǎng)情況分為：高檔、中高檔、中檔及少量低檔產(chǎn)品。高檔產(chǎn)品主要服務(wù)于北美及歐洲，占經(jīng)銷總數(shù)的 65%～ 70%左右，西亞及南美以中檔及少量低檔為主，占總數(shù)的 25%～ 30%左右，國內(nèi)以中高檔為主，所占比重約為 5%～ 10%。而比較成熟的市場(chǎng)主要集中在西方發(fā)達(dá)國家地區(qū)，公司除此之外的地區(qū)的業(yè)務(wù)是一段時(shí)期內(nèi)的重點(diǎn)發(fā)展方向。目前在南美地區(qū)已經(jīng)有了一定的發(fā)展，而且正在開發(fā)澳洲市場(chǎng)。 （二） X 公司的采購現(xiàn)狀 公司雖然是以縫紉機(jī)配件起步的，但目前主導(dǎo)產(chǎn)品是汽車散熱系統(tǒng)的相關(guān)產(chǎn)品類，其占利潤來源的絕對(duì)主要地位。我們將以該公司主營產(chǎn)品的采購實(shí)踐問題展開討論。 目前國內(nèi)汽車散熱器供應(yīng)商廠家的基本狀況是：現(xiàn)有 300 多家生產(chǎn)企業(yè)，其 中大型 4 企業(yè)較少，中小企業(yè)占絕對(duì)多數(shù)，據(jù)統(tǒng)計(jì)有近 3 萬人從事散熱器的相關(guān)工作；整體的狀況是競(jìng)爭(zhēng)激烈無序，質(zhì)量不穩(wěn)定，整體研發(fā)水平不高，發(fā)展缺乏活力，市場(chǎng)管理不規(guī)范等弊端。 目前的公司合作中基本是長(zhǎng)期以來一直比較穩(wěn)定的供應(yīng)商。公司的主要供應(yīng)商分布如下表 所示。從表中我們可以看出目前采購比重比較大的產(chǎn)品集中在中高檔鋁制散熱器及高度散熱器，兩者比例已超過主體產(chǎn)品的 70%；其次是冷凝器產(chǎn)品，因?yàn)槠浼竟?jié)性和地域性因素的約束，所以比例不是很大，占了約 10%；其他相關(guān)的產(chǎn)品因?yàn)槟p及更新較慢，市場(chǎng)需求不大，所以比例比之更 低一點(diǎn)。 表 21 X 公司汽配供應(yīng)商分布情況 產(chǎn)品 供應(yīng)商 質(zhì)量因素 價(jià)格因素 服務(wù)因素 技術(shù)能力 合作關(guān)系 采購比例 高檔鋁制散熱器 廣州、山東 優(yōu) 適合 優(yōu) 強(qiáng) 良 % 中高檔鋁制散熱器 山東、北京、天津、廣州 良 偏高 優(yōu) 強(qiáng) 優(yōu) % 中檔鋁制散熱器 上海 優(yōu) 偏高 良 一般 良 5% 低檔鋁制散熱器 浙江 良 適合 良 一般 優(yōu) % 冷凝器 江蘇、安徽、重慶 優(yōu) 適合 優(yōu) 強(qiáng) 優(yōu) % 中冷器 浙江 優(yōu) 適合 優(yōu) 強(qiáng) 優(yōu) 5% 油冷器 江蘇、山東 優(yōu) 適合 優(yōu) 強(qiáng) 優(yōu) 暖風(fēng) 浙江、江蘇 優(yōu) 適合 優(yōu) 強(qiáng) 優(yōu) 這些合作中的供應(yīng)商是在以前基于傳統(tǒng)采購的方式下選定的，相對(duì)來講這些企業(yè)具備一定的優(yōu)勢(shì)，并且在初期的合作當(dāng)中給 X 公司帶來了一定的效益，但基于目前的國際國內(nèi)市場(chǎng)變化的因素及公司發(fā)展的需求，其原本的優(yōu)勢(shì)正逐漸削弱，甚至部分因素還會(huì)阻礙公司的發(fā)展，在合作當(dāng)中一系列的問題及弊端已顯現(xiàn)出來。公司總結(jié)了長(zhǎng)期以來采購管理的經(jīng)驗(yàn)，充分結(jié)合公司戰(zhàn)略發(fā)展的需求，針對(duì)采購管理進(jìn)行了系統(tǒng)的分析，發(fā)現(xiàn)在采購過程中存在許多不適應(yīng)發(fā)展的問題，其中最為突出的是供應(yīng)商選擇與管理方 面，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：供應(yīng)商選擇不科學(xué)，采購成本過高；供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系不完善，持續(xù)性合作不理想；供應(yīng)商關(guān)系管理乏力，采購效率偏低；傳統(tǒng)采購的方式不合現(xiàn)，不適應(yīng)發(fā)展要求。我們將在以下章節(jié)中具體展開討論 X 公司在供應(yīng)商選擇與管理方面的問題及為解決這些問