【正文】 舒服，所以特別吵又是在商場(chǎng)里面，很難讓人靜下心來看書。一些暢銷書擺在最顯眼的位置，總的來說書的種類也不多。所以我將會(huì)讓我的 某 書店跟隨潮流，順應(yīng)時(shí)代，發(fā)展它們沒有的優(yōu)勢(shì)，吸取它們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，讓他們的劣勢(shì)變?yōu)槲业膬?yōu)勢(shì)，對(duì)價(jià)格方面，位置，格調(diào)方面進(jìn)行調(diào)整。這對(duì)我來說是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，但也是給我巨大的動(dòng)力 相信許多 某 人喜歡看 某 時(shí)尚頻道的《生活麻辣燙》。所以和他們劇組建立合作關(guān)系，為他們免費(fèi)提供場(chǎng)地進(jìn)行拍攝，在節(jié)目播出時(shí)。打上字母感謝 某 書店贊助寫上書店的具體位置和電話好好就可以了。還將邀請(qǐng) 某 的《新女報(bào)》的主編來某 書店參觀，拍攝照片，希望她在吃喝玩樂的版塊中提點(diǎn)一下 某 書店。而在 某 書店我們也將大力宣傳《新女報(bào)》，建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。并和人人愛 某 的官博博主建立關(guān)系在微博和微信中為 某 書店宣傳。相信 某 書店的知名度會(huì)大幅度的提高。 （三） SWOT 分析 8 優(yōu)勢(shì)（ S) 劣勢(shì) (W) ① 某 書 店 書 籍 種 類 齊 全 ② 某 書 店 價(jià) 格 有 更 多 的 優(yōu) 惠 ； ③ 某 書店環(huán)境更加舒適格調(diào)更加別致 ④ 某 書店舉辦豐富的主 題活動(dòng) 。 ① 初次創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)書店缺乏經(jīng)驗(yàn) ； ② 某 書店創(chuàng)店初期 知名度不高，可能影響銷售量的快速增長(zhǎng)。 機(jī)會(huì) (O) 威脅 (T) ① 所 處 位 置 人 流 量 多 ， ②經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，社會(huì)購(gòu)買力不斷增強(qiáng)； ③政府大力支持，享有各種優(yōu)惠政策； ④ 歷史 文化造就了 某 消費(fèi)者 喜歡看書，喜歡閱讀歷史 ； ⑤區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，齊備水陸空交通條件 。 ① 創(chuàng) 業(yè) 初 期 資 金 有 限 ； ② 某某 擁有 好幾個(gè)出名 的 書 店，競(jìng)爭(zhēng)壓力大； ③ 某 消費(fèi)者不易接受新 店念舊 ； ④媒體公眾運(yùn)用不當(dāng)，對(duì)李氏集團(tuán)有潛在的威脅。 表 131 SWOT 分析表 綜上所述，我通過環(huán)境分析，得出優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)，機(jī)會(huì)大于威脅， 認(rèn)為 某在 某某區(qū) 書店市場(chǎng)中有很大的發(fā)展空間， 所以要把握機(jī)會(huì)，但 也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。 二、 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 （一）市場(chǎng)細(xì)分 經(jīng)過前期的 分析 調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)每個(gè)年齡階段消費(fèi)者對(duì)書籍的閱讀的需求 都有不同程度的需求 ； 因?yàn)樗麄兊纳罘绞讲煌屗麄兊?消費(fèi)觀念存在 明顯的 差異，所以 每個(gè) 年齡階段的 消費(fèi)者所追求的利益也有所不同，所以我將消費(fèi)者的年齡和追求的利益作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，并采用二元細(xì)分法將 某 鞋類市場(chǎng)初步分為 12 個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。如下圖所示： 9 消費(fèi)者 年齡 老 1 2 4 中 5 6 8 青 9 10 12 消磨 時(shí)間 結(jié)識(shí)朋友 學(xué)習(xí)知識(shí) 追求的利益 消費(fèi)者 圖 211 二元細(xì)分 書店 市場(chǎng) （ 二） 具體的細(xì)分市場(chǎng) （三）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 ①評(píng)估老年消費(fèi)者市場(chǎng) 隨著年齡的增長(zhǎng)，老年人心理生理的變化必然導(dǎo)致產(chǎn)生各種不同于其他年齡群體的特殊需求滿足其需求的生活活動(dòng)模式隨之發(fā)生變化。老年群體逐漸從勞動(dòng)職業(yè)生活活動(dòng)中退出，越到高齡型這一點(diǎn)表現(xiàn)越明顯，依靠年金保險(xiǎn)社會(huì)救濟(jì)我個(gè)人等作為自己的收入從而導(dǎo)致消費(fèi)受到一定的限制。 精神文化生活活動(dòng)的內(nèi)容發(fā)生明顯的變化。首先重視學(xué)習(xí)和接受教育的活動(dòng)顯著減少，老年人學(xué)習(xí)的主要目的是為了滿足自己的興趣和愛好，增進(jìn)社會(huì)交往，其次，家庭生活活動(dòng)成為 10 活動(dòng)的主要內(nèi)容。生活活動(dòng)空 間明顯縮小。所以老年消費(fèi)者不會(huì)喜歡閱讀， 某某區(qū)人口相對(duì)較少，所以 某 書店放棄老年消費(fèi)市場(chǎng)。 ②評(píng)估中年消費(fèi)者市場(chǎng) 中年人的身心都已經(jīng)發(fā)展成熟，對(duì)于自己做的選擇有著全面的思考和把握。而中年人又是撐起家庭的支柱。上有老人下有孩子，所以在消費(fèi)上會(huì)更多地考慮商品的性價(jià)比是否能說服自己去購(gòu)買。老年人是消費(fèi)群體里面的主力軍，所以正確把控中年人的消費(fèi)心理，對(duì)于打開市場(chǎng)、做好企業(yè)是非常重要的。而中年群體工作穩(wěn)定，收入穩(wěn)定，喜歡健康的生活方式，在有壓力之余， 在閑暇時(shí)間更希望通過精神寄托比如讀書來放松自己， 某某 區(qū)人口相對(duì)來說比較可觀，所以 某 書店可以進(jìn)入中年市場(chǎng)。 ③評(píng)估青年消費(fèi)者市場(chǎng) 青年是一個(gè)購(gòu)買力巨大的消費(fèi)群體，對(duì)其他消費(fèi)群體具有極大的影響力。作為一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，青年年具有追求時(shí)尚潮流、突出個(gè)性與自我、注重情感與直覺等消費(fèi)心理特 活躍和繁榮消費(fèi)市場(chǎng)，無疑具有十分重要的意義。在整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)中具有特殊的地位。青年消費(fèi)是 某某 區(qū)消費(fèi)領(lǐng)域的重要組成部分。 更由于青年的消費(fèi)需求廣泛，內(nèi)容豐富。進(jìn)入青年中、后期，青年人的社交活動(dòng)日趨頻繁，與異性交往 增多，對(duì)能夠滿足社交需要的消費(fèi)品有旺盛的需求，電影、 文藝小說、旅游及各種休閑物品等。 較強(qiáng)的獨(dú)立購(gòu)買能力青年期，人的感知能力、抽象思維能力、判斷力以及對(duì)環(huán)境的適應(yīng)能力均已到達(dá)了新的高度，自我意識(shí)的發(fā)展日臻完善，逐漸擺脫了對(duì)家長(zhǎng)的依賴，在整個(gè)家庭消費(fèi)中，青年的消費(fèi)選擇和決策所起的作用也越來越大，家長(zhǎng)們也往往主動(dòng)與他們 商量，然后再作出購(gòu)買決策。參加工作后，青年有了穩(wěn)定的收入來源，再加上沒有任何經(jīng)濟(jì) 負(fù)擔(dān)，這為青年進(jìn)行自主消費(fèi)、滿足自身各種不同需求提供了重要的物質(zhì)基礎(chǔ)。在 某 書店基本能夠讓青年消費(fèi)者滿足。所以青年消費(fèi)群體是一個(gè)巨大的潛力市場(chǎng)， 某 書店可以進(jìn)入青年消費(fèi)市 場(chǎng)。 ④評(píng)估消磨時(shí)間的消費(fèi)市場(chǎng) 在看似熟悉而陌生的城市，難免一個(gè)人過生活，每天面對(duì)著重復(fù)的工作和學(xué)習(xí)，難得有一兩天可以休息，但是卻發(fā)現(xiàn)生活頓時(shí)失去了方向，感覺空虛，一個(gè)人怎么打發(fā)時(shí)間？怎么讓自己不在孤寂，讓一整天變得豐滿起來！那就可以選擇 11 看書，看書不僅能夠打發(fā)時(shí)間，更能在書中得到精神上的滿足，給自己買本書吧，或者來書店消磨時(shí)間，在一個(gè)人的時(shí)候，來書店喝杯茶，泡個(gè)咖啡，躺在書店看本自己喜歡的書！陶醉在歷史文人的世界里，讓自己的精神得以休息洗禮，讓無聊變得充實(shí)，讓時(shí)間的每時(shí)每刻都泡在知識(shí)的海洋 里。對(duì)了，當(dāng)然，你也可以發(fā)呆，或是上網(wǎng)，店里還有桌面游戲可以玩，而這些，也是統(tǒng)統(tǒng)免費(fèi)！ 某 書店某種意義上的存在就是為了讓有些消費(fèi)者打發(fā)時(shí)間，所以是可行的。 ⑤評(píng)估結(jié)識(shí)朋友的消費(fèi)市場(chǎng) 也許書店在傳統(tǒng)意義上來說并不是一個(gè)適合艷遇的地方，但這里不同。也許你們看上同一本書，也許你們對(duì)同一個(gè)旅行目的地感興趣，在咖啡香和茶香的縈繞中，邂逅不就這么自然而然地來了嗎？這里經(jīng)常舉辦活動(dòng)這里參加，讀書會(huì)， 主題活動(dòng)，在精神交流世界中，結(jié)交志趣相投的朋友，你們一起暢談，探討，美好而又有情趣。也能更多的吸引消費(fèi)者朋 友的朋友，關(guān)系一層一層下去，介紹更過的朋友過來，自然而然拉動(dòng)更多的人流量，也提高書店的知名度，人生中，多一個(gè)朋友多一條路。所以這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)是可行的。 ⑥評(píng)估學(xué)習(xí)知識(shí)消費(fèi)市場(chǎng) 假期中書店是眾多學(xué)生的好去處，大批學(xué)生在這里寫作業(yè)、閱讀或購(gòu)書，學(xué)習(xí)氣氛濃郁。且假期書店人流增加兩三倍。由于假期學(xué)生客流的增多，書店重點(diǎn)陳列了學(xué)生所需的書籍，同時(shí)擴(kuò)大休閑區(qū)的面積，以滿足廣大學(xué)生的需求。在書店寫作業(yè)樂趣多，現(xiàn)在許多學(xué)生都選擇去書店完成自己的假期作業(yè)。 在家里有電腦、有電視等誘惑人，但在書店就沒 有，在這里做作業(yè)效率很高。另一位李同學(xué)則認(rèn)為，幾個(gè)同學(xué)約好一起來做作業(yè)，可以一起討論、互相解答，而書店有豐富的教輔書籍，也便于隨時(shí)查閱資料完成作業(yè)。除此之外，有句古話叫做活到老學(xué)到老，學(xué)無止境，不管是青年和老年都會(huì)有想要了解的東西，都會(huì)有想去探索的東西。所以 某 書店進(jìn)入學(xué)習(xí)消費(fèi)市場(chǎng)是可行的。 綜上所述，我經(jīng)過對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的詳細(xì)評(píng)估后，決定刪除老年 的整個(gè) 的消費(fèi)者市場(chǎng)，留下的備選目標(biāo)市場(chǎng)有 6 個(gè)。 —— 市場(chǎng)專業(yè)化 在目標(biāo)市場(chǎng)選擇時(shí)有五種可供考慮的模式，我采用的是 市場(chǎng) 專業(yè)化模式。首先， 某 書店 是一個(gè) 才開的書店 ， 追隨潮流，大膽創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)，吸引喜歡接受 12 新生事務(wù)的消費(fèi)者，這個(gè)書店也更想娛樂休閑的場(chǎng)所，那青年消費(fèi)群體完全符合，中年消費(fèi)群體的消費(fèi)時(shí)間相對(duì)來說比較少，放棄中年市場(chǎng)， 采用選 市場(chǎng) 專業(yè)化模式；其次，這種模式 只針對(duì)青年消費(fèi)市場(chǎng) ，從某種意義上來說，它能滿足消費(fèi)者群的個(gè)性化需求，增加銷售額；然后，這種模式里的每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，能夠吸引更多的消費(fèi)者；最后，由于這是由幾個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)組成，可以有效地分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)盈利不佳， 某 書店可繼續(xù)在其他細(xì)分市場(chǎng) 贏得勝利。因此，選擇此模式，不僅可以為 某 書店 在一定程度上減少營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，還有助于提高 書店 的形象以及市場(chǎng)占有率。 我經(jīng)過對(duì) 書店 細(xì)分市場(chǎng)的資料收集、整理、分析和評(píng)估，發(fā)現(xiàn) 青年消費(fèi)市場(chǎng)更加可觀與有潛力 。所以，我們著重進(jìn)入以下 3 個(gè)市場(chǎng)： 綜上所述，李氏集團(tuán)的目標(biāo)市場(chǎng)是： 青年追求打法時(shí)間的消費(fèi)市場(chǎng) 青年追求結(jié)識(shí)朋友的消費(fèi)市場(chǎng) 青年追求學(xué)習(xí)的消費(fèi)市場(chǎng) （三）市場(chǎng)定位 不 同 的消費(fèi)者 生活方式不同，看待事情的角度不同，當(dāng)然想法也會(huì)不同，所 以 對(duì) 書籍 所追求的利益不同 。 青年市場(chǎng) 從年齡上劃分，主要面向 15 到 35 歲的年輕人，這部分 主要是學(xué)生和上班族，有的還在生活中成長(zhǎng)，有的 要準(zhǔn)備步入社會(huì) ，有的 已經(jīng)步入社會(huì)， 他們都需要休閑娛樂放松， 他們 都 擁有夢(mèng)想， 也許現(xiàn)在 他們是 迷惘 通過讀書卻能夠消遣也能夠充實(shí)自己的心靈， 所以我們選擇的定位指標(biāo)是書店的書籍種類，職業(yè)的不同 來繪制市場(chǎng)定位圖