導(dǎo)游員營銷能力培養(yǎng)-文庫吧
2025-04-23 06:01 本頁面
【正文】 的期待也就可以理解。 真正理解服務(wù) ? 無形要素主導(dǎo)價值創(chuàng)造 真正理解服務(wù) ? 旅游者可能參與生產(chǎn)過程 真正理解服務(wù) ? 其他人員可能形成產(chǎn)品的一部分 真正理解服務(wù) ? 投入與產(chǎn)出的可變性 真正理解服務(wù) ? 對服務(wù)的評價比較困難 真正理解服務(wù) ? 服務(wù)產(chǎn)品容易消逝，不能儲存 真正理解服務(wù) ? 時間因素的重要性 真正理解服務(wù) ? 分銷渠道形式多樣 到底什么是服務(wù) ? 服務(wù)是一方向另一方提供的經(jīng)濟活動，通常通過限時的執(zhí)行過程，給接收者、物體或者買方所負責的其他對象帶來所需要的結(jié)果。顧客希望從員工的勞動或者專業(yè)技能、企業(yè)的設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)或者器材中獲得價值，但是他們并不擁有對任何實體要素的所有權(quán)。 導(dǎo)游服務(wù)的內(nèi)容體系 導(dǎo)游服務(wù)的核心價值 ? 服務(wù)的核心價值在于對所有利益相關(guān)者需要的滿足，并主要創(chuàng)造顧客價值。 導(dǎo)游員營銷能力培養(yǎng)對策 ? 基本營銷思維培養(yǎng) ? 有效營銷能力培養(yǎng)對策選擇 基本營銷思維培養(yǎng) ? 明確影響旅游者購買行為的因素 ? 明確購買者角色及購買決策過程 ? 準確進行市場定位 ? 市場營銷 11P組合 明確影響旅游者購買行為的因素 ? 外部因素： ① 文化因素：文化、亞文化、社會階層 ②社會因素：參照群體、家庭 ③經(jīng)濟因素：商品價格、旅游者收入、商品的效用 明確影響旅游者購買行為的因素 ? 內(nèi)部因素： ①心理因素：動機、選擇性感知、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度 ②個人因素：年齡及家庭生命周期、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、個性特征、生活方式、自我觀念 明確購買者角色及購買決策過程 ? 購買者角色 ①發(fā)起者 ②影響者 ③決定者 ④購買者 ⑤使用者 明確購買者角色及購買決策過程 ? 旅游者購買決策過程 ① 需要確認 ②收集信息 ③評估可行方案 ④購買決策 ⑤購買后行為 準確進行市場定位 ? 有效市場細分 ? 選擇目標市場 ? 準確市場定位 有效市場細分 ? 市場細分就是根據(jù)旅游者購買行為欲購買習(xí)慣的差異性，將某一特定的整體市場分割為若干個群體，以選擇和確定目標市場的活動。 ? 在所有時刻滿足所有人的需要只能是一個夢想。 有效市場細分 ? 按照人口統(tǒng)計變量細分 ： ①性別 ②年齡 ③收入 ④職業(yè)與教育 ⑤家庭生命周期 有效市場細分 ? 按照地理變量細分： ①國家 ②地區(qū) ③城市規(guī)模 ④氣候 ⑤人口密度 有效市場細分 ? 按照心理變量細分： ①社會階層 ②生活方式 ③個性 有效市場細分 ? 按照行為變量細分： ①購買時機 ②追求利益 ③使用者狀況（經(jīng)常、首次、潛在、非使用者） ④使用數(shù)量 ⑤品牌忠誠度 ⑥熱心程度 選擇目標市場 ? 單一市場集中化 ? 產(chǎn)品專門化 ? 市場專門化 ? 有選擇的專門化 ? 全面覆蓋 準確市場定位 ? 市場定位是指導(dǎo)游員在目標顧客心目中確定獨特地位的活動過程。 ? 定位因素選擇： ①特色 ②利益 ③使用人 ④競爭 ⑤類別 ⑥質(zhì)量 /價格 市場營銷 11P組合 產(chǎn)品 定價 分銷 促銷 權(quán)利 公共關(guān)系 戰(zhàn)略性營銷規(guī)劃 戰(zhàn)術(shù)性營銷規(guī)劃 分割 定位 調(diào)動員工積極性 滿足顧客需求 探查 人 理解人 了解人 優(yōu)先 有效營銷能力培養(yǎng)對策選擇 ? 口碑營銷 ? 品牌營銷 ? 關(guān)系營銷 ? 互動營銷 ? 電話營銷
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