【正文】 信心。 ? 活動(dòng)的主要內(nèi)容為慶祝項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)，答謝已經(jīng)成交的客戶。在活動(dòng)當(dāng)天設(shè)置部分邀請(qǐng)客戶參與的有獎(jiǎng)游戲或表演類(lèi)節(jié)目，穿插進(jìn)行大獎(jiǎng)的抽取。 方案四 活動(dòng)主題： 永樂(lè)置業(yè)會(huì)（俱樂(lè)部） 暫定名 時(shí)間： 項(xiàng)目推廣開(kāi)始穿插銷(xiāo)售全過(guò)程 活動(dòng)方式及目的： ? 通過(guò)置業(yè)會(huì)的形式在前期項(xiàng)目推廣時(shí)在市場(chǎng)中樹(shù)立項(xiàng)目的知 名度，我可以通過(guò)報(bào)板的形式、商場(chǎng)展銷(xiāo)的形式、 DM的形式等招收我們的會(huì)員； ? 在客戶填寫(xiě)完永樂(lè)置業(yè)會(huì)的會(huì)員申請(qǐng)表，我們將會(huì)贈(zèng)與禮品，并且為了吸引人們的參與性，我們還可邀請(qǐng)公正，在特殊的時(shí)間、地點(diǎn)公開(kāi)抽獎(jiǎng)，回報(bào)消費(fèi)者； ? 成為會(huì)員的客戶將可以享受以下待遇： 可以定期的收到永樂(lè)置業(yè)的企業(yè)通訊； 鳳凰城的項(xiàng)目通訊； 鳳凰城生活時(shí)尚手冊(cè)； 新空間新生活或愛(ài)家愛(ài)生活主題攝影和主題征文活動(dòng)的小冊(cè)子； 購(gòu)買(mǎi)鳳凰城項(xiàng)目時(shí)具有優(yōu)先選房權(quán)； 享受與永樂(lè)置業(yè)簽訂協(xié)議的娛樂(lè)場(chǎng)所、商場(chǎng)、餐飲設(shè)施、交通工具等折扣優(yōu)惠； 享受會(huì)所設(shè)施的優(yōu) 惠價(jià)格； 參與永樂(lè)置業(yè)公司定期舉辦的活動(dòng)，并有機(jī)會(huì)獲得驚喜獎(jiǎng)品； ? 有利于項(xiàng)目正式公開(kāi)前，項(xiàng)目的口碑在恩施的普通百姓中傳播，建立項(xiàng)目的形象，盡量的讓恩施的廣大市民談?wù)擑P凰城項(xiàng)目； ? 建立發(fā)永樂(lè) 房產(chǎn) 在恩施的社會(huì)好感度，建立客戶檔案系統(tǒng)，有利于公司在恩施住清江鳳凰城項(xiàng)目推廣計(jì)劃 9 宅市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展； 方案五 活動(dòng)主題： 新空間、新生活 或愛(ài)家愛(ài)生活 （暫定）主題征文活動(dòng) 新空間、新生活 或愛(ài)家愛(ài)生活 （暫定）主題攝影活動(dòng) 時(shí)間： 項(xiàng)目?jī)?nèi)部預(yù)熱期 活動(dòng)方式及目的： ? 我們認(rèn)為僅僅通過(guò)硬性廣告及新聞稿不足以拽動(dòng)市場(chǎng)模式鏈條，因此我們建議通過(guò)報(bào)紙 中的軟性文章、圖片配合硬性廣告、新聞稿等，引導(dǎo)鳳凰城的生活方式，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度、美譽(yù)度； ? 從氣勢(shì)上、恩施市民的感官上樹(shù)立鳳凰城所提倡的革命性的生活方式，展現(xiàn)公司的實(shí)力及經(jīng)營(yíng)理念，有利于客戶在期房階段樹(shù)立項(xiàng)目信心； ? 征文及攝影的主題為：新生活、新空間 或愛(ài)家愛(ài)生活 （暫定），文體不限，散文、記敘文、說(shuō)明文均可，攝影形式不限； ? 可以采用有獎(jiǎng)的方式征集作品，并且將所有作品制作成冊(cè)，可作為禮品及收藏品； ? 前期如出現(xiàn)市民參與不積極的情況，可找專(zhuān)業(yè)“槍手”； 方案六 鳳凰城名車(chē)試駕活動(dòng) 地點(diǎn)： 鳳凰城會(huì)所 時(shí)間： 項(xiàng) 目開(kāi)盤(pán)儀式后 參加人員： 公司、已成交及未成交客戶、恩施汽車(chē)銷(xiāo)售商 活動(dòng)方式及目的： ? 通過(guò)已成交客戶較好的氛圍加之有效的促銷(xiāo)手段營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氣氛，刺激猶豫不決的客戶下訂成交。 ? 邀請(qǐng)已成交及未成交客戶在工作或生活中的好友出席，直接、有效的擴(kuò)大項(xiàng)目的受眾面。并且通過(guò)同一社會(huì)階層身份的影響，激發(fā)未成交客戶下定成交。 ? 制造新聞點(diǎn)，有利于媒體炒作，提升項(xiàng)目的知名度。 方案七 活動(dòng)主題： 倡導(dǎo)三個(gè)代表精神，制造優(yōu)質(zhì)模范工程 政府領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)會(huì) 地點(diǎn)： 鳳凰城會(huì)所 時(shí)間： 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)儀式、項(xiàng)目封頂后 參加人員：恩施州政府、恩 施市政府及其相關(guān)部門(mén)、國(guó)有企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)，媒體記者 活動(dòng)方式及目的： 清江鳳凰城項(xiàng)目推廣計(jì)劃 10 ? 根據(jù)我們的目標(biāo)客戶群定位，無(wú)論是集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)、還是散戶都是我們項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶之一，讓他們充分的了解、傳播本項(xiàng)目，將會(huì)使鳳凰城受益非淺； ? 邀請(qǐng)他們現(xiàn)場(chǎng)參觀樓盤(pán)、樣板間，我們贈(zèng)送高貴禮品； ? 制造新聞點(diǎn)，媒體予以支持、操作； 方案八 活動(dòng)主題： XXX家裝計(jì)劃 地點(diǎn)： 鳳凰城會(huì)所 及 賣(mài)場(chǎng) 時(shí)間： 樣板間完工之后 活動(dòng)方式及目的： ? 我們?cè)邙P凰城項(xiàng)目市場(chǎng)定位部分中，建議本項(xiàng)目的交房標(biāo)準(zhǔn)為毛坯房，因此在項(xiàng)目推廣過(guò)程中可開(kāi)展 XXX 家裝計(jì)劃，在提高項(xiàng)目知 名度的同時(shí)，為業(yè)主提供人性化的服務(wù)； ? 我們可以充分的利用樣板間，在兩種樣板間風(fēng)格的基礎(chǔ)上為業(yè)主提供多種菜單式裝修的顧問(wèn)服務(wù)； ? 我們邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)或國(guó)外知名的裝修設(shè)計(jì)師，或者知名的裝修機(jī)構(gòu)為鳳凰城的業(yè)主提供家庭裝修設(shè)計(jì)的顧問(wèn)，同時(shí)還可以提供相比市場(chǎng)裝修費(fèi)用較低的裝修服務(wù)； ? 制造新聞點(diǎn)，媒體配合炒作； 方案九 活動(dòng)主題： 文化主題活動(dòng) 愛(ài)清江愛(ài)鳳凰城大型環(huán)保活動(dòng) 仲夏夜啤酒文化節(jié) 自然、陽(yáng)光的生活 兒童繪畫(huà)比賽 ?? 以上文化主題的造勢(shì)活動(dòng)可考慮在項(xiàng)目出現(xiàn)銷(xiāo)售緩慢時(shí)，配合促銷(xiāo)活動(dòng)聯(lián)合使用，以達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)。 以上造勢(shì)方案部分不分先后順序，如內(nèi)外部環(huán)境等條件允許，均可實(shí)施，需靈活掌握。而且可以根據(jù)與相關(guān)公司的協(xié)調(diào)中根據(jù)實(shí)際的情況，有效的將部分造勢(shì)活動(dòng)統(tǒng)一協(xié)調(diào)。另外，在具體推廣過(guò)程中，我們還應(yīng)緊密聯(lián)系恩施市社會(huì)環(huán)境中的其它重大事件，為本項(xiàng)目制造新聞點(diǎn)，提供市場(chǎng)炒作。 （說(shuō)明：以上方案在得到 公司 認(rèn)可其可行性后，我們建議公司邀請(qǐng)相關(guān)活動(dòng)公司提交活動(dòng)的具體安排及合作方式、費(fèi)用）。 促銷(xiāo)手段匯總 購(gòu)房行為絕對(duì)是理性的，但在決定的瞬間絕對(duì)是感性的。 在滿足目標(biāo)市場(chǎng)客戶實(shí)際需清江鳳凰城項(xiàng)目推廣計(jì)劃 11 要的前提下，提供必要的促銷(xiāo)優(yōu)惠是加 快客戶購(gòu)買(mǎi)的手段之一。在使用時(shí)需注意時(shí)效性的控制，要讓客戶覺(jué)得有緊迫感。同時(shí)，要絕對(duì)避免促銷(xiāo)活動(dòng)可能導(dǎo)致的降價(jià)印象，從而對(duì)項(xiàng)目形象及品牌造成損害。 住宅市場(chǎng)的消費(fèi)者存在較強(qiáng)的“貪便宜”心理，因此促銷(xiāo)優(yōu)惠將是本項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中重要的“催化劑”。房地產(chǎn)是個(gè)人消費(fèi)的特殊商品，不僅因?yàn)樯婕敖痤~巨大，而且重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的可能性較小，客戶在下定決心購(gòu)買(mǎi)前難免需要有較長(zhǎng)的考慮周期，即使各項(xiàng)宣傳包裝工作配合到位，銷(xiāo)售人員大力推廣，也不可能大幅度縮短顧客的考慮時(shí)間。 結(jié)合鳳凰城項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)定位及目標(biāo)市場(chǎng)客戶群年齡層次、需求特征等 ，我們建議在本項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中可采用的促銷(xiāo)手段如下： ? “ 日日金”等折扣優(yōu)惠 主要目的在于促使那些猶豫不覺(jué)的人抓緊時(shí)間做出購(gòu)買(mǎi)決定，為項(xiàng)目以最快速度回收資金。內(nèi)容：以 10天為一個(gè)活動(dòng)周期，第一天享受 99折，然后隨著時(shí)間推后，折扣隨之降低 ，最低可低至 95折。還可根據(jù)實(shí)際情況，購(gòu)買(mǎi)送以下禮品： ? 廚衛(wèi)精裝修 ? 家具 ? 電器 ? 1— 3年物業(yè)管理費(fèi) ? 子女入讀名校名額 ? 禮品 便簽紙 鳳凰城形象廣告臺(tái)歷 新空間、新生活 或愛(ài)家愛(ài)生活圖片集 新空間、新生活 或愛(ài)家愛(ài)生活文字集 鳳凰城 T 恤衫 價(jià)格策略 定 價(jià)策略 物業(yè)定價(jià)與其定價(jià)策略從性質(zhì)上講，并不屬于同一概念。準(zhǔn)確、合理的價(jià)格策略，是保證 鳳凰城 項(xiàng)目取得較好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)和前提，定價(jià)策略來(lái)源于物業(yè)市場(chǎng)定位，而最終服務(wù)于銷(xiāo)售。 物業(yè)從推廣上市，到銷(xiāo)售工作完滿結(jié)束，這期間要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程。物業(yè)的定價(jià)策略，是指在物業(yè)整體定價(jià)確定的前提下，在銷(xiāo)售過(guò)程中，采取何種策略，根據(jù)物業(yè)及市場(chǎng)的發(fā)展情況，引導(dǎo)價(jià)格發(fā)展走勢(shì)的價(jià)格方案。在不同的物業(yè)中，由于物業(yè)自身的各項(xiàng)素質(zhì)差異很大，加之市場(chǎng)狀況不同，每個(gè)物業(yè)會(huì)根據(jù)自己的特點(diǎn)采取不同的策略，以引導(dǎo)物業(yè)價(jià)格的正確發(fā)展。概括來(lái)說(shuō)，根據(jù) 我們的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)表明，物業(yè)的定價(jià)策略分為以下幾種： 清江鳳凰城項(xiàng)目推廣計(jì)劃 12 ? 在物業(yè)綜合素質(zhì)高，市場(chǎng)狀況好，競(jìng)爭(zhēng)不激烈的情況下，物業(yè)往往采取突出物業(yè)優(yōu)秀品質(zhì)，大規(guī)模營(yíng)造物業(yè)形象和知名度，高價(jià)報(bào)盤(pán)，高價(jià)成交，在短期內(nèi)迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)同的“高開(kāi)高走”的策略。 ? 在物業(yè)綜合素質(zhì)高，而市場(chǎng)狀況不好，競(jìng)爭(zhēng)又較為激烈的情況下，物業(yè)往往采取突出物業(yè)優(yōu)秀品質(zhì)，高報(bào)價(jià)樹(shù)立物業(yè)形象和知名度，而實(shí)際以較低成交價(jià)格爭(zhēng)客戶和市場(chǎng)份額的 “高開(kāi)低走 ”的策略。 ? 在物業(yè)素質(zhì)一般，而市場(chǎng)狀況很好的情況下，有些物業(yè)也采取 “平穩(wěn)推進(jìn) ”的策略，報(bào)價(jià)符合物業(yè)實(shí)際成交價(jià)，價(jià)格提 升較為平穩(wěn)，給客戶以放心的心理滿足，最終追求較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。 ? 在物業(yè)綜合素質(zhì)較低，市場(chǎng)認(rèn)同感差，且市場(chǎng)狀況不好，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的情況下，物業(yè)一般只能采取低報(bào)價(jià)，低價(jià)成交，以價(jià)格取勝的 “低開(kāi)低走 ”策略。 ? 在物業(yè)綜合素質(zhì)較高，但初期優(yōu)勢(shì)不明顯，而市場(chǎng)狀況不好或市場(chǎng)發(fā)展趨向不明朗的情況下，為取得市場(chǎng)認(rèn)同，物業(yè)應(yīng)采取低價(jià)入市，根據(jù)銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，視具體情況適時(shí)調(diào)價(jià)的 “低開(kāi)高走 ”策略，根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)展的好壞，決定價(jià)格的提升。 誠(chéng)然，物業(yè)的定價(jià)策略方式并不是完全孤立的，會(huì)出現(xiàn)幾種策略共用的情況。也不會(huì)在銷(xiāo)售工作開(kāi)展之初一經(jīng) 確定便一成不變，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化情況隨時(shí)予以調(diào)整，以爭(zhēng)取獲得最佳的銷(xiāo)售成果。針對(duì) 鳳凰城 目產(chǎn)品定位及 恩施 住宅市場(chǎng)的特征，建議開(kāi)盤(pán)初期采取“ 低開(kāi) ”的價(jià)格策略，對(duì)外口徑為 1200 元 /㎡，而實(shí)際價(jià)格為對(duì)外口徑的 98 折，最低可至 95折。 建議本項(xiàng)目以 較低 的價(jià)格策略入市， 制造區(qū)域住宅市場(chǎng) 性價(jià)比的震撼的形象， 突出項(xiàng)目?jī)?yōu)秀品質(zhì)，大規(guī)模營(yíng)造鳳凰城項(xiàng)目形象和知名度，在短期內(nèi)迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)同；待項(xiàng)目達(dá)到一定知名度時(shí)，并且項(xiàng)目的銷(xiāo)售情況好于我們的計(jì)劃預(yù)期，再采用逐步小幅度頻繁拉高售價(jià)的策略，給客戶以本項(xiàng)目定能“保值、增值”的信息 ，利用購(gòu)置物業(yè)“買(mǎi)漲不買(mǎi)落”的心理給遲疑不決的客戶造成一定緊迫感。 （建議每次小幅度調(diào)價(jià)的價(jià)差為 20元 /平米） 定價(jià)方法 就 鳳凰城 項(xiàng)目的整體策劃、包裝運(yùn)作而言，最后一項(xiàng)工作是銷(xiāo)售執(zhí)行，公司投資回報(bào)的實(shí)現(xiàn)全都仰仗于銷(xiāo)售，同時(shí)項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格的合理性又直接導(dǎo)致銷(xiāo)售是否能夠順利進(jìn)行。 A) 目標(biāo) ? 合理地反映不同單位之條件； ? 含物業(yè)以最好的價(jià)格在合理的時(shí)間內(nèi)售出； 清江鳳凰城項(xiàng)目推廣計(jì)劃 13 ? 引導(dǎo)客戶選擇單位，盡量做到戶型銷(xiāo)售的均衡性。 B) 確定項(xiàng)目?jī)r(jià)格的影響因素 我們依據(jù)恩施市房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣，以及消費(fèi)者的消費(fèi)心理。將項(xiàng)目的價(jià) 格影響因素劃分為兩類(lèi)： ? 對(duì)同一樓層中單位價(jià)格的影響因素 格局 位置 面積 景觀 噪音 ?? ? 僅因樓層不同而對(duì)單位價(jià)格的影響因素 樓層的高、低影響各套單位的景觀、噪音等，因此影響各套單位的價(jià)格； C) 項(xiàng)目?jī)r(jià)格的制定原理 ? 同一樓層中不同單位價(jià)格差異的確定 首先， 對(duì)本項(xiàng)目的同一樓層中不同單位價(jià)格的影響因素，進(jìn)行加權(quán)比例的劃分，以確定每一影響因素在同一樓層的不同單位對(duì)價(jià)格的影響力的大小。 其次， 在每一個(gè)影響因素之下，對(duì)同一樓層中的不同戶型，進(jìn)行 5 級(jí)加權(quán)評(píng)分。 再次， 將評(píng)分的結(jié)果，通過(guò)數(shù)學(xué)模型計(jì)算出同一樓層中的不同 戶型之間的差異，并將這種差異結(jié)合銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售控制表現(xiàn)為價(jià)格方面的差異。 ? 同種戶型在不同樓層間的價(jià)格差異的確定 首先， 依據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)心理以及對(duì)不同樓層的喜好程度，確定不同樓層之間的系數(shù)差異。 其次， 將樓層間的系數(shù)差異，表現(xiàn)為價(jià)格差異。 清江鳳凰城項(xiàng)目推廣計(jì)劃 14 具體單位價(jià)格 銷(xiāo)售單位價(jià)格 =（項(xiàng)目目標(biāo)均價(jià) +項(xiàng)目樓層調(diào)整價(jià)格 +項(xiàng)目戶型調(diào)整價(jià)格） *微調(diào)系數(shù) 價(jià)格制作方法 A) 準(zhǔn)備工作 ? 對(duì)準(zhǔn)備出售的樓盤(pán)進(jìn)行徹底的分析； ? 對(duì)區(qū)域內(nèi)同類(lèi)型物業(yè)進(jìn)行分析，特別針對(duì)一些與我們樓盤(pán)的單位有競(jìng)爭(zhēng)性的。 B) 制作過(guò)程 ? 定出需要考慮的因素（客 戶關(guān)注的因素）及整體項(xiàng)目均價(jià)； ? 對(duì)考慮的因素作出分析及說(shuō)明，定立每個(gè)因素所占的權(quán)重； ? 設(shè)定系數(shù)表及價(jià)格表的形式及樓層差的差距； ? 進(jìn)行對(duì)同一樓層不同單位的打分，然后檢討； ? 對(duì)不同單位作出抽樣比較； ? 對(duì)整個(gè)系數(shù)表及價(jià)格表作出最后檢討及更正； ? 制作對(duì)外的價(jià)格表。 C) 價(jià)格表完成后的人為調(diào)整 ? 附平臺(tái)、天臺(tái)或花園等單位； ? 對(duì)目標(biāo)客戶群的喜好加以考慮； ? 銷(xiāo)售策略對(duì)價(jià)格表的影響； ? 開(kāi)售后對(duì)價(jià)格表的調(diào)整； ? 一般會(huì)按其希望均價(jià)加 35%，為的是預(yù)留付款辦法的折扣及促銷(xiāo)時(shí)可能發(fā)生的費(fèi)用，盡量制造最大利潤(rùn)。 D) 同一樓層系數(shù)說(shuō)明 ?