【正文】 信心。 ? 活動的主要內容為慶祝項目正式開盤，答謝已經成交的客戶。在活動當天設置部分邀請客戶參與的有獎游戲或表演類節(jié)目，穿插進行大獎的抽取。 方案四 活動主題： 永樂置業(yè)會（俱樂部） 暫定名 時間： 項目推廣開始穿插銷售全過程 活動方式及目的： ? 通過置業(yè)會的形式在前期項目推廣時在市場中樹立項目的知 名度，我可以通過報板的形式、商場展銷的形式、 DM的形式等招收我們的會員； ? 在客戶填寫完永樂置業(yè)會的會員申請表，我們將會贈與禮品，并且為了吸引人們的參與性，我們還可邀請公正，在特殊的時間、地點公開抽獎，回報消費者； ? 成為會員的客戶將可以享受以下待遇： 可以定期的收到永樂置業(yè)的企業(yè)通訊； 鳳凰城的項目通訊； 鳳凰城生活時尚手冊； 新空間新生活或愛家愛生活主題攝影和主題征文活動的小冊子； 購買鳳凰城項目時具有優(yōu)先選房權； 享受與永樂置業(yè)簽訂協(xié)議的娛樂場所、商場、餐飲設施、交通工具等折扣優(yōu)惠； 享受會所設施的優(yōu) 惠價格； 參與永樂置業(yè)公司定期舉辦的活動，并有機會獲得驚喜獎品； ? 有利于項目正式公開前，項目的口碑在恩施的普通百姓中傳播，建立項目的形象，盡量的讓恩施的廣大市民談論鳳凰城項目； ? 建立發(fā)永樂 房產 在恩施的社會好感度，建立客戶檔案系統(tǒng)，有利于公司在恩施住清江鳳凰城項目推廣計劃 9 宅市場的可持續(xù)發(fā)展； 方案五 活動主題： 新空間、新生活 或愛家愛生活 （暫定）主題征文活動 新空間、新生活 或愛家愛生活 （暫定）主題攝影活動 時間： 項目內部預熱期 活動方式及目的： ? 我們認為僅僅通過硬性廣告及新聞稿不足以拽動市場模式鏈條，因此我們建議通過報紙 中的軟性文章、圖片配合硬性廣告、新聞稿等，引導鳳凰城的生活方式，擴大項目的知名度、美譽度； ? 從氣勢上、恩施市民的感官上樹立鳳凰城所提倡的革命性的生活方式，展現(xiàn)公司的實力及經營理念，有利于客戶在期房階段樹立項目信心； ? 征文及攝影的主題為：新生活、新空間 或愛家愛生活 （暫定），文體不限，散文、記敘文、說明文均可，攝影形式不限； ? 可以采用有獎的方式征集作品，并且將所有作品制作成冊，可作為禮品及收藏品； ? 前期如出現(xiàn)市民參與不積極的情況，可找專業(yè)“槍手”； 方案六 鳳凰城名車試駕活動 地點： 鳳凰城會所 時間： 項 目開盤儀式后 參加人員： 公司、已成交及未成交客戶、恩施汽車銷售商 活動方式及目的： ? 通過已成交客戶較好的氛圍加之有效的促銷手段營造賣場氣氛，刺激猶豫不決的客戶下訂成交。 ? 邀請已成交及未成交客戶在工作或生活中的好友出席，直接、有效的擴大項目的受眾面。并且通過同一社會階層身份的影響，激發(fā)未成交客戶下定成交。 ? 制造新聞點，有利于媒體炒作，提升項目的知名度。 方案七 活動主題： 倡導三個代表精神，制造優(yōu)質模范工程 政府領導現(xiàn)場指導會 地點： 鳳凰城會所 時間： 項目開盤儀式、項目封頂后 參加人員：恩施州政府、恩 施市政府及其相關部門、國有企事業(yè)單位領導，媒體記者 活動方式及目的： 清江鳳凰城項目推廣計劃 10 ? 根據(jù)我們的目標客戶群定位，無論是集團購買、還是散戶都是我們項目的主要目標客戶之一，讓他們充分的了解、傳播本項目，將會使鳳凰城受益非淺； ? 邀請他們現(xiàn)場參觀樓盤、樣板間，我們贈送高貴禮品； ? 制造新聞點，媒體予以支持、操作； 方案八 活動主題： XXX家裝計劃 地點： 鳳凰城會所 及 賣場 時間： 樣板間完工之后 活動方式及目的： ? 我們在鳳凰城項目市場定位部分中，建議本項目的交房標準為毛坯房，因此在項目推廣過程中可開展 XXX 家裝計劃，在提高項目知 名度的同時，為業(yè)主提供人性化的服務； ? 我們可以充分的利用樣板間，在兩種樣板間風格的基礎上為業(yè)主提供多種菜單式裝修的顧問服務； ? 我們邀請國內或國外知名的裝修設計師，或者知名的裝修機構為鳳凰城的業(yè)主提供家庭裝修設計的顧問，同時還可以提供相比市場裝修費用較低的裝修服務； ? 制造新聞點，媒體配合炒作； 方案九 活動主題： 文化主題活動 愛清江愛鳳凰城大型環(huán)保活動 仲夏夜啤酒文化節(jié) 自然、陽光的生活 兒童繪畫比賽 ?? 以上文化主題的造勢活動可考慮在項目出現(xiàn)銷售緩慢時，配合促銷活動聯(lián)合使用，以達到預期的銷售目標。 以上造勢方案部分不分先后順序，如內外部環(huán)境等條件允許，均可實施，需靈活掌握。而且可以根據(jù)與相關公司的協(xié)調中根據(jù)實際的情況，有效的將部分造勢活動統(tǒng)一協(xié)調。另外，在具體推廣過程中，我們還應緊密聯(lián)系恩施市社會環(huán)境中的其它重大事件，為本項目制造新聞點，提供市場炒作。 （說明：以上方案在得到 公司 認可其可行性后，我們建議公司邀請相關活動公司提交活動的具體安排及合作方式、費用）。 促銷手段匯總 購房行為絕對是理性的，但在決定的瞬間絕對是感性的。 在滿足目標市場客戶實際需清江鳳凰城項目推廣計劃 11 要的前提下，提供必要的促銷優(yōu)惠是加 快客戶購買的手段之一。在使用時需注意時效性的控制，要讓客戶覺得有緊迫感。同時，要絕對避免促銷活動可能導致的降價印象，從而對項目形象及品牌造成損害。 住宅市場的消費者存在較強的“貪便宜”心理，因此促銷優(yōu)惠將是本項目銷售過程中重要的“催化劑”。房地產是個人消費的特殊商品，不僅因為涉及金額巨大，而且重復購買的可能性較小，客戶在下定決心購買前難免需要有較長的考慮周期，即使各項宣傳包裝工作配合到位，銷售人員大力推廣，也不可能大幅度縮短顧客的考慮時間。 結合鳳凰城項目產品市場定位及目標市場客戶群年齡層次、需求特征等 ，我們建議在本項目銷售過程中可采用的促銷手段如下： ? “ 日日金”等折扣優(yōu)惠 主要目的在于促使那些猶豫不覺的人抓緊時間做出購買決定，為項目以最快速度回收資金。內容：以 10天為一個活動周期，第一天享受 99折，然后隨著時間推后，折扣隨之降低 ，最低可低至 95折。還可根據(jù)實際情況，購買送以下禮品： ? 廚衛(wèi)精裝修 ? 家具 ? 電器 ? 1— 3年物業(yè)管理費 ? 子女入讀名校名額 ? 禮品 便簽紙 鳳凰城形象廣告臺歷 新空間、新生活 或愛家愛生活圖片集 新空間、新生活 或愛家愛生活文字集 鳳凰城 T 恤衫 價格策略 定 價策略 物業(yè)定價與其定價策略從性質上講，并不屬于同一概念。準確、合理的價格策略，是保證 鳳凰城 項目取得較好銷售業(yè)績的基礎和前提，定價策略來源于物業(yè)市場定位，而最終服務于銷售。 物業(yè)從推廣上市，到銷售工作完滿結束，這期間要經歷一個過程。物業(yè)的定價策略，是指在物業(yè)整體定價確定的前提下，在銷售過程中，采取何種策略，根據(jù)物業(yè)及市場的發(fā)展情況，引導價格發(fā)展走勢的價格方案。在不同的物業(yè)中，由于物業(yè)自身的各項素質差異很大，加之市場狀況不同，每個物業(yè)會根據(jù)自己的特點采取不同的策略，以引導物業(yè)價格的正確發(fā)展。概括來說，根據(jù) 我們的市場操作經驗表明，物業(yè)的定價策略分為以下幾種： 清江鳳凰城項目推廣計劃 12 ? 在物業(yè)綜合素質高，市場狀況好，競爭不激烈的情況下，物業(yè)往往采取突出物業(yè)優(yōu)秀品質，大規(guī)模營造物業(yè)形象和知名度，高價報盤，高價成交，在短期內迅速獲得市場認同的“高開高走”的策略。 ? 在物業(yè)綜合素質高，而市場狀況不好，競爭又較為激烈的情況下，物業(yè)往往采取突出物業(yè)優(yōu)秀品質，高報價樹立物業(yè)形象和知名度，而實際以較低成交價格爭客戶和市場份額的 “高開低走 ”的策略。 ? 在物業(yè)素質一般，而市場狀況很好的情況下，有些物業(yè)也采取 “平穩(wěn)推進 ”的策略，報價符合物業(yè)實際成交價，價格提 升較為平穩(wěn)，給客戶以放心的心理滿足，最終追求較好的市場業(yè)績。 ? 在物業(yè)綜合素質較低，市場認同感差，且市場狀況不好，競爭較為激烈的情況下，物業(yè)一般只能采取低報價，低價成交，以價格取勝的 “低開低走 ”策略。 ? 在物業(yè)綜合素質較高，但初期優(yōu)勢不明顯，而市場狀況不好或市場發(fā)展趨向不明朗的情況下，為取得市場認同，物業(yè)應采取低價入市，根據(jù)銷售工作的開展，視具體情況適時調價的 “低開高走 ”策略，根據(jù)銷售進展的好壞，決定價格的提升。 誠然，物業(yè)的定價策略方式并不是完全孤立的，會出現(xiàn)幾種策略共用的情況。也不會在銷售工作開展之初一經 確定便一成不變，應根據(jù)市場變化情況隨時予以調整，以爭取獲得最佳的銷售成果。針對 鳳凰城 目產品定位及 恩施 住宅市場的特征，建議開盤初期采取“ 低開 ”的價格策略，對外口徑為 1200 元 /㎡，而實際價格為對外口徑的 98 折，最低可至 95折。 建議本項目以 較低 的價格策略入市， 制造區(qū)域住宅市場 性價比的震撼的形象， 突出項目優(yōu)秀品質，大規(guī)模營造鳳凰城項目形象和知名度，在短期內迅速獲得市場認同；待項目達到一定知名度時，并且項目的銷售情況好于我們的計劃預期，再采用逐步小幅度頻繁拉高售價的策略，給客戶以本項目定能“保值、增值”的信息 ，利用購置物業(yè)“買漲不買落”的心理給遲疑不決的客戶造成一定緊迫感。 （建議每次小幅度調價的價差為 20元 /平米） 定價方法 就 鳳凰城 項目的整體策劃、包裝運作而言，最后一項工作是銷售執(zhí)行，公司投資回報的實現(xiàn)全都仰仗于銷售，同時項目銷售價格的合理性又直接導致銷售是否能夠順利進行。 A) 目標 ? 合理地反映不同單位之條件； ? 含物業(yè)以最好的價格在合理的時間內售出； 清江鳳凰城項目推廣計劃 13 ? 引導客戶選擇單位，盡量做到戶型銷售的均衡性。 B) 確定項目價格的影響因素 我們依據(jù)恩施市房地產消費市場的消費習慣，以及消費者的消費心理。將項目的價 格影響因素劃分為兩類： ? 對同一樓層中單位價格的影響因素 格局 位置 面積 景觀 噪音 ?? ? 僅因樓層不同而對單位價格的影響因素 樓層的高、低影響各套單位的景觀、噪音等，因此影響各套單位的價格； C) 項目價格的制定原理 ? 同一樓層中不同單位價格差異的確定 首先， 對本項目的同一樓層中不同單位價格的影響因素，進行加權比例的劃分，以確定每一影響因素在同一樓層的不同單位對價格的影響力的大小。 其次， 在每一個影響因素之下，對同一樓層中的不同戶型，進行 5 級加權評分。 再次， 將評分的結果，通過數(shù)學模型計算出同一樓層中的不同 戶型之間的差異，并將這種差異結合銷售策略和銷售控制表現(xiàn)為價格方面的差異。 ? 同種戶型在不同樓層間的價格差異的確定 首先， 依據(jù)消費者消費心理以及對不同樓層的喜好程度，確定不同樓層之間的系數(shù)差異。 其次， 將樓層間的系數(shù)差異，表現(xiàn)為價格差異。 清江鳳凰城項目推廣計劃 14 具體單位價格 銷售單位價格 =（項目目標均價 +項目樓層調整價格 +項目戶型調整價格） *微調系數(shù) 價格制作方法 A) 準備工作 ? 對準備出售的樓盤進行徹底的分析； ? 對區(qū)域內同類型物業(yè)進行分析，特別針對一些與我們樓盤的單位有競爭性的。 B) 制作過程 ? 定出需要考慮的因素（客 戶關注的因素）及整體項目均價； ? 對考慮的因素作出分析及說明，定立每個因素所占的權重； ? 設定系數(shù)表及價格表的形式及樓層差的差距； ? 進行對同一樓層不同單位的打分，然后檢討； ? 對不同單位作出抽樣比較； ? 對整個系數(shù)表及價格表作出最后檢討及更正； ? 制作對外的價格表。 C) 價格表完成后的人為調整 ? 附平臺、天臺或花園等單位； ? 對目標客戶群的喜好加以考慮； ? 銷售策略對價格表的影響； ? 開售后對價格表的調整； ? 一般會按其希望均價加 35%，為的是預留付款辦法的折扣及促銷時可能發(fā)生的費用，盡量制造最大利潤。 D) 同一樓層系數(shù)說明 ?