銷(xiāo)售的五大金科玉律-文庫(kù)吧
2025-04-23 01:56 本頁(yè)面
【正文】 買(mǎi)的條件了嗎？ 有人說(shuō)： “ 許多交易沒(méi)有成功， 主要是因?yàn)殇N(xiāo)售人員錯(cuò)估了顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿和能力。 ” 什么日期與時(shí)間是最適合拜訪這位顧客？ 找出這些問(wèn)題的答案后，記錄下來(lái)。 你所推銷(xiāo)的東西價(jià)值甚高，除了以上所提到的這些資料以外，還必須找出可能與你競(jìng)爭(zhēng)的廠商資料、你的產(chǎn)品能為顧客賺得或節(jié)省的金額及能打動(dòng)這位顧客購(gòu)買(mǎi)意愿的產(chǎn)品功能等等。 “售前準(zhǔn)備 ” 是什么？ 如何運(yùn)用這個(gè)方法來(lái)達(dá)成更多業(yè)績(jī) ? 對(duì)產(chǎn)品懂得無(wú)微不至的專(zhuān)家：把產(chǎn)品講得無(wú)微不至則是無(wú)聊漢！ ? 在各式各樣的銷(xiāo)售行為里，除非你收集到有關(guān)顧客需求的各種資料，否則你很難展開(kāi)銷(xiāo)售行為，很難進(jìn)行有效率的銷(xiāo)售談話。 業(yè)務(wù)人員為什么會(huì)忽略這個(gè) “ 資料收集 ” 的步驟？ ? 過(guò)于急噪。 ? 訓(xùn)練不足。 ? 不知道該如何， 或到何處去取得有關(guān)顧客需求的資料。 ? 偷懶。 ? 沒(méi)有把 “ 資料收集 ” 的步驟放在工作計(jì)劃里面。 為什么認(rèn)為這步驟對(duì)你十分重要： 使你不會(huì)犯錯(cuò)。 由 “ 資料收集策略 ” 所得到的知識(shí)，可以讓你事先 “ 鑒定 ” 顧客的資格。 進(jìn)行 “ 資料收集策略 ” 時(shí)，你可以搜集許多必須資料，以用在準(zhǔn)備銷(xiāo)售中 “ 建立和諧階段 ” 、 “ 提供解決辦法階段 ”及 “ 給予購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)階段 ” 的時(shí)候派上用場(chǎng)。 在開(kāi)始銷(xiāo)售前把資料收集好，以避免引起買(mǎi)方代表、采購(gòu)人員及顧客厭惡。為什么顧客不喜歡你？想做我們的生意，卻又對(duì)我們的問(wèn)題一無(wú)所知 “ 資料收集策略 ” 的工作若做得好，可提高銷(xiāo)售人員的勇氣。 假如你知道，而你的對(duì)手并不知道 豐富的知識(shí)可使你更具競(jìng)爭(zhēng)力 —— 假如你的同行競(jìng)爭(zhēng)者在收集資料 方面沒(méi)有你做得好，就能占盡優(yōu)勢(shì)。 資料的最好方法，就是主動(dòng)尋找 一、與他們的朋友或同事交談。 二、觀察。 三、問(wèn)問(wèn)題。 四、請(qǐng)求與負(fù)責(zé)人的部屬交談。 五、問(wèn)些與顧烙本人有關(guān)的問(wèn)題。 為了確定我的想法沒(méi)錯(cuò)，我希望能多了解你們的狀況。因此，可否讓我請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題呢？ ? 讓顧客開(kāi)口談話 ? 使顧客喜歡你的最好方法，就是問(wèn)他們問(wèn)題，讓他們開(kāi)口講話。 好好準(zhǔn)備第二次的拜訪 分析這些資料。 把你的銷(xiāo)售要點(diǎn)依次排列好。 把產(chǎn)品所會(huì)帶給顧客的好處全部列出來(lái)。 根據(jù)每個(gè)銷(xiāo)售要點(diǎn)研究該如何表達(dá)，才能把談話重心放在產(chǎn)品會(huì)帶顧客什么好處，而非產(chǎn)品的介紹。 再把每個(gè)銷(xiāo)售要點(diǎn)仔細(xì)檢查一遍，看是否均以顧客的觀點(diǎn)去表達(dá)。 想想有什么方法可以使自己的談話更有趣、更動(dòng)人、
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