銷售的五大金科玉律-文庫吧
2025-04-23 01:56 本頁面
【正文】 買的條件了嗎？ 有人說： “ 許多交易沒有成功， 主要是因為銷售人員錯估了顧客的購買意愿和能力。 ” 什么日期與時間是最適合拜訪這位顧客？ 找出這些問題的答案后，記錄下來。 你所推銷的東西價值甚高，除了以上所提到的這些資料以外，還必須找出可能與你競爭的廠商資料、你的產(chǎn)品能為顧客賺得或節(jié)省的金額及能打動這位顧客購買意愿的產(chǎn)品功能等等。 “售前準(zhǔn)備 ” 是什么？ 如何運用這個方法來達(dá)成更多業(yè)績 ? 對產(chǎn)品懂得無微不至的專家：把產(chǎn)品講得無微不至則是無聊漢！ ? 在各式各樣的銷售行為里，除非你收集到有關(guān)顧客需求的各種資料，否則你很難展開銷售行為，很難進(jìn)行有效率的銷售談話。 業(yè)務(wù)人員為什么會忽略這個 “ 資料收集 ” 的步驟？ ? 過于急噪。 ? 訓(xùn)練不足。 ? 不知道該如何， 或到何處去取得有關(guān)顧客需求的資料。 ? 偷懶。 ? 沒有把 “ 資料收集 ” 的步驟放在工作計劃里面。 為什么認(rèn)為這步驟對你十分重要： 使你不會犯錯。 由 “ 資料收集策略 ” 所得到的知識，可以讓你事先 “ 鑒定 ” 顧客的資格。 進(jìn)行 “ 資料收集策略 ” 時，你可以搜集許多必須資料，以用在準(zhǔn)備銷售中 “ 建立和諧階段 ” 、 “ 提供解決辦法階段 ”及 “ 給予購買動機(jī)階段 ” 的時候派上用場。 在開始銷售前把資料收集好，以避免引起買方代表、采購人員及顧客厭惡。為什么顧客不喜歡你？想做我們的生意，卻又對我們的問題一無所知 “ 資料收集策略 ” 的工作若做得好，可提高銷售人員的勇氣。 假如你知道，而你的對手并不知道 豐富的知識可使你更具競爭力 —— 假如你的同行競爭者在收集資料 方面沒有你做得好，就能占盡優(yōu)勢。 資料的最好方法，就是主動尋找 一、與他們的朋友或同事交談。 二、觀察。 三、問問題。 四、請求與負(fù)責(zé)人的部屬交談。 五、問些與顧烙本人有關(guān)的問題。 為了確定我的想法沒錯，我希望能多了解你們的狀況。因此，可否讓我請教您幾個問題呢？ ? 讓顧客開口談話 ? 使顧客喜歡你的最好方法，就是問他們問題，讓他們開口講話。 好好準(zhǔn)備第二次的拜訪 分析這些資料。 把你的銷售要點依次排列好。 把產(chǎn)品所會帶給顧客的好處全部列出來。 根據(jù)每個銷售要點研究該如何表達(dá)，才能把談話重心放在產(chǎn)品會帶顧客什么好處，而非產(chǎn)品的介紹。 再把每個銷售要點仔細(xì)檢查一遍，看是否均以顧客的觀點去表達(dá)。 想想有什么方法可以使自己的談話更有趣、更動人、
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