銷售常見(jiàn)10大場(chǎng)景分析-文庫(kù)吧
2025-04-23 01:55 本頁(yè)面
【正文】 簡(jiǎn)單，無(wú)法打動(dòng)客戶。 “不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來(lái)的銷售人員陷入了被動(dòng)。 應(yīng)對(duì)策略 語(yǔ)言模板 ： 先生 ，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意？〈客戶一般會(huì)回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生 剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿意的?！慈绻蛻艋卮穑翰皇牵菦](méi)有我喜歡的款〉請(qǐng)您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？〈等客戶說(shuō)完，把他帶到相似的商品前 …… 〉 他可能是在使用心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒(méi)有找到中意的，我要首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。 我再出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看 情景 4 當(dāng)顧客直接問(wèn)最低 多少錢能賣 時(shí) …… 1 、 最多只能讓您 20塊錢，不能再讓了。 那就 270塊錢吧，這是最低價(jià)了。（報(bào)價(jià) 298元，第一次還價(jià)到 280元） 你不要說(shuō)那么多了，你直接說(shuō)最低多少錢可以賣吧？ 營(yíng)業(yè)員 顧客 問(wèn)題診斷 客戶說(shuō) “ 你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢能賣吧 ” ，恰好證明客戶想買這款商品，這時(shí)候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。 應(yīng)對(duì)策略 語(yǔ)言模板 ： 先生 ，價(jià)錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時(shí)間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽(tīng)我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語(yǔ)就叫您買，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬(wàn)一后悔了，她們會(huì)把錢退給您嗎？ 客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。 你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢能賣吧 情景 5 當(dāng)顧客說(shuō) 今天不買 ,等過(guò)兩天你們搞促銷活動(dòng)時(shí)再買 時(shí) ……. 1 、 促銷并不是每天都有的。 無(wú)言以對(duì) 今天不買，等過(guò)兩天你們做促銷時(shí)再買吧 營(yíng)業(yè)員 顧客 問(wèn)題診斷 本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無(wú)法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。 促銷活動(dòng)給銷售帶來(lái)的影響： 每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過(guò)后的一段時(shí)間內(nèi)，銷量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購(gòu)，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支了活動(dòng)過(guò)后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。 應(yīng)對(duì)策略 語(yǔ)言模板 ： ① 可以的，大哥。您是怎么知道我們過(guò)兩天有活動(dòng)的？（等客戶回答過(guò)后）哦，大哥看中了我們的哪款商品？（我想買你們搞促銷活動(dòng)時(shí)的那款商品）哦，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時(shí)間是不是比較多？（ 一番問(wèn)答之后，盡可能利用客戶的生活需
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1