國際貿(mào)易實戰(zhàn)操作教程》第03章-文庫吧
2025-04-22 20:33 本頁面
【正文】 ? 2) 強調(diào)出口商品的包裝 ? 商品包裝與價格之間的關(guān)系主要體現(xiàn)在以下兩方面：一是包裝材料本身價格的高低；二是包裝給商品價格提升帶來的效應(yīng)。因此，在還價談判中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員若要維持商品價格，可采用以下強調(diào)出口商品包裝的理由。 (1) 包裝材料價格上漲，或采用價格更高、質(zhì)量更好的包裝材料。 (2) 改良包裝大大增加包裝的功能，不僅具有保護功能、成組化功能、傳遞信息功能和便利復(fù)用功能，而且具有提高商品附加值的功能，不僅能提高商品的競爭力，而且能促使商品價格提升，為銷售企業(yè)增加利潤。 ? 3) 強調(diào)出口商品的交易數(shù)量 ? “薄利多銷”反映了“量少價高、量多價低”的商品交易數(shù)量與價格之間的邏輯關(guān)系。因此在還價談判中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以以交易量少為由，提高商品價格，勸說買方若能增加交易數(shù)量，就可以降低商品價格，以達到規(guī)模效應(yīng)，增加總的銷售利潤。 ? 當然，除了以上影響商品價格的主要因素之外，還可以根據(jù)不同的業(yè)務(wù)特點和商品特點，尋找各種還價的切入點，如品牌或?qū)＠取? ? 2. 出口方讓步策略 ? 貿(mào)易磋商中討價還價過程更多的是讓步過程。讓步時一定要考慮三個問題：怎么讓步，分幾次讓步，每次讓步幅度為多少。經(jīng)驗豐富的外貿(mào)業(yè)務(wù)員能以很小的讓步換取對方較大的讓步，并且還讓對方感到心滿意足，使其愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的讓步，對方還不甚滿意的情況。 ? 1) 分析讓步結(jié)果 ? 在做出讓步的決策時，事先要考慮到對方會有什么樣的反應(yīng)?？偟膩碇v，己方的讓步給對方造成的影響和對方的反應(yīng)有以下幾種情況。 (1) 對方很看重己方所做出的讓步，并感到心滿意足，甚至會在其他方面也作些松動和讓步作為回報，這是己方最希望看到的結(jié)果。 (2) 對方對己方所做出的讓步不是很在乎，因而在態(tài)度上或其他方面沒有任何改變或是松動的表示。 (3) 己方的讓步使對方認為，己方的報價中有很大的水分，甚至認為只要他們再繼續(xù)努力，己方還會做出新的讓步。也就是說，己方的讓步不但沒能使對方心滿意足，反而鼓勵對方向己方爭取更多的讓步。 ? 顯然，后兩種反應(yīng)及結(jié)果是己方不愿意看到的。 ? 2) 讓步原則 ? 談判中的讓步要注意以下幾個基本原則。 (1) 不做無謂讓步。 (2) 讓步要有所側(cè)重。 (3) 讓步要恰到好處。 (4) 讓步應(yīng)步步為營。 ? 3) 選擇讓步方式 ? 在實務(wù)操作中，采用較多的是小幅遞減讓步和大幅遞減讓步，這兩種讓步方式適應(yīng)一般人的心理，易為對方接受。堅定的讓步方式，其運用需要較高的藝術(shù)技巧和冒險精神。等額的讓步和一次性讓步方式，在實際業(yè)務(wù)中用得較少。高－低－高讓步、反彈式讓步和先減后加讓步基本上不用。 ? 4) 運用適當?shù)淖尣讲呗? (1) 互利互惠的讓步策略。 (2) 予遠利謀近惠的讓步策略。 (3) 絲毫無損的讓步策略。 (4) 迫使對方讓步的策略。 ? ① 利用競爭 ? ② 軟硬兼施 ? ③ 最后通牒 (5) 阻止對方進攻的策略。在外貿(mào)談判中經(jīng)常運用的限制因素有以下幾種。 ? ① 權(quán)力限制 ? ② 資料限制 ? ③ 示弱以求憐憫 ? ④ 以攻對攻 ?二、出口還價核算 ? 在進行出口還價核算時，出口商通常首先要考慮根據(jù)客戶的還價，自己是否還有利潤，利潤額是多少。計算利潤額時，可能采用單一商品的利潤額“單價法”，或一個品種、一個集裝箱或整個訂單的利潤額“總價法”。在業(yè)務(wù)實踐中，總價法比較直觀，而且又比較精確，所以在計算經(jīng)還價后的利潤以及成交核算時，一般宜用總價法。如果客戶的還價使得出口商無法承受由此帶來的利潤縮水，出口商往往會努力降低采購成本，以期達成交易。計算經(jīng)還價后的采購成本應(yīng)采用單價法，即推算單位商品的采購成本。 ? 還價及成交核算的計算原理可以用下面的通用公式來表達。 (一 )還價利潤核算 ? 通過核算得知進口商還價后對出口企業(yè)利潤的影響，構(gòu)成出口企業(yè)是否接受還價的依據(jù)。 出口利潤 =收入 (銷售收入 +退稅收入 )支出 (采購成本 +各項費用 ) (二 )還價成本核算 ? 通過核算得知在進口商還價后的價格背景下，出口費用不變，要保持原定的利潤率不變，采購成本該是多少。核算結(jié)果是出口企業(yè)是否要求供應(yīng)商調(diào)價的依據(jù)。 采購成本 =收入 (銷售收入 +退稅收入 )各項費用 利潤 ?三、出口還盤 ? 還盤 (Counter Offer)又稱還價，在法律上稱為反要約。通俗地講，就是買賣交易中你來我往的討價還價過程。還盤是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤提出的各項條件，并提出修改意見，建議原發(fā)盤人考慮，即還盤是對發(fā)盤條件進行添加、限制或其他更改的答復(fù)。受盤人的答復(fù)如果在實質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成對發(fā)盤的拒絕，其法律后果是否定了原發(fā)盤，原發(fā)盤即告失效，原發(fā)盤人就不再受其約束。 ? 根據(jù) 《 聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約 》 的規(guī)定，受盤人對貨物的價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間與地點、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍
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