【正文】 米胚芽及動物飼料 ， 而本集團的玉米生化 8 產(chǎn)品則包括結(jié)晶葡萄糖、葡萄糖漿及賴氨酸產(chǎn)品。本集團的產(chǎn)品可應用于食品及飲品．制藥、動物飼料及生化等行業(yè)上的不同用途。 本集團的玉米提煉產(chǎn)品及玉米生化產(chǎn)品均推廣及出售予本集團遍布 25 個中國省份及自治區(qū)的客戶，并出口至韓國，日本、菲律賓等約 15 個國家。 萬福生物有限公司與其競爭對手相比，最大的競爭優(yōu)勢在于位于江南魚米之鄉(xiāng)的湖南能為其提供大量可供生產(chǎn)大結(jié)晶 葡萄糖的優(yōu)質(zhì)大米，以及優(yōu)越的地理位置，還有優(yōu)越的品牌地域文化，可以在同行業(yè)中獨樹一幟。 至于劣勢 。相比西王糖業(yè)有限公司，無論是公司規(guī)模還是產(chǎn)品知名度，都是無法相提并論的。公司成立上市時間短，資金不如特大企業(yè)雄厚。 五、企業(yè)和競爭對手的廣告分析 企業(yè)和競爭對手 的廣告活動的概況 西王集團的廣告如下： 主要突出 關(guān)于糖的 悠久 歷史文化，及其與時俱進的企業(yè)精神，取得消費的信賴。 企業(yè)和競爭對手 廣告的目標市場策略 萬福生科大米結(jié)晶葡萄糖產(chǎn)品主要定位于湖南市場的消費人群，策略突出本土化。西王集團定 位于全國市場以及國際市場，策略突出國際化。 企業(yè)和競爭對手的產(chǎn)品定位策略 萬福生科產(chǎn)品定位：產(chǎn)品易吸收、口感涼爽、純正的甜度，提供能量及健康為主，而西王集團產(chǎn)品定位重點宣傳自己的企業(yè)規(guī)范效應、口碑，以及將產(chǎn)品出口到國外。 總結(jié)： 通過大量廣告投入宣傳，推廣產(chǎn)品特點以及優(yōu)勢，穩(wěn)保市場占有率，提升產(chǎn)品知名度及實現(xiàn)品牌效應。 六、 SWOT 分析 ： 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費者生活質(zhì)量的提高，高能量的營養(yǎng)品大受歡迎，市場對大米結(jié)晶葡萄糖產(chǎn)品的需求量比較大，市場競爭激烈。 優(yōu)勢 ： （ 1）大米結(jié)晶葡萄糖，原料非常健康，綠 色，環(huán)保。 （ 2） 科學的制作流程。 （ 3） 品牌名稱新穎獨特，結(jié)合了自己品牌的特征，能很好地吸引消費者眼球。 （ 4） 質(zhì)量過硬，易于獲得消費者信賴。 劣勢 ： （ 1）新產(chǎn)品，消費者市場不夠成熟，品牌忠誠度不高，沒有固定的老顧客。 （ 2） 營銷手段過于單一，需要不斷健全。 9 （ 3） 品牌形象不突出，還未能深入人心。 （ 4） 還需要不斷創(chuàng)新自己的廣告，來吸引更多的消費者的眼球。 機會 ： （ 1） 市場潛力大，市場非常廣闊。 （ 2） 消費者越來越渴望健康綠色的產(chǎn)品。 （ 3） 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，尚未形成壟斷性的品牌。 （ 4） 消費者對心理層 面的需求越來越大。 威脅 ： （ 1） 在市場潛力大的情況下，競爭也是越來越激烈。 （ 2） 市場中還有比我們的產(chǎn)品更加好的產(chǎn)品存在。 （ 3） 市場上山寨越來越多，影響品牌形象。 （ 4） 消費者對品牌忠誠度不高。 第二部分：營銷策略 制定 4C 營銷策略： 消費者 我國葡萄糖市場具有巨大的發(fā)展?jié)摿Α２粩?開發(fā)新的葡萄糖產(chǎn)品，進行市場細分，有助于激發(fā)葡萄糖市場的消費量。 長沙家庭消費最新的一項調(diào)查顯示， 61％被訪者認為糖和脂肪一樣，是飲食的 “禁區(qū) ”、一提到 “糖 ”馬上聯(lián)想到糖尿病、肥胖、心血管疾病、齲齒等。研究人員認為，其實葡 萄糖是一種理想的能量補充品，健康人在保持能量平衡的條件下，吃葡萄糖不會引起肥胖。單位糖氧化燃燒產(chǎn)生的能量（ 4 千卡）還不及脂肪（ 9千卡）的一半。糖的產(chǎn)熱功效更多地表現(xiàn)為 “短、平、快 ”，這就是出現(xiàn)低血糖反應時，吃糖要好于吃肉的道理。迄今為止，沒有任何科學證據(jù)表明吃糖就會得糖尿病等疾病，不可將兩者簡單劃上等號。 更專門化的產(chǎn)品：我們公司決定制成大米結(jié)晶葡萄糖顆粒。葡萄糖可直接被人體吸收。 對產(chǎn)品和服務(wù)要求更高：就消費者而言對產(chǎn)品的要求肯定是相對較高的，而且對于我們的產(chǎn)品所針對的消費者來說，是上班族，對于上班族來說 ，就是希望能帶給他們所需要的，比如他們上班累就需要補充能量，而我們的大米結(jié)晶葡萄糖就能補充上班后所需要的能量。糖類與蛋白質(zhì)結(jié)合成糖蛋白可構(gòu)成抗體，糖類具有節(jié)省蛋白質(zhì)的作用。而我們的大米結(jié)晶葡萄糖會帶給消費者不一樣的體驗。不會讓消費者產(chǎn)生心理糾結(jié)感。 對價格不那么敏感：我們要生產(chǎn)出來的產(chǎn)品就必須符合消費者可接受的心理價位。所以我們定的價就必須滿足他們的心理價位，對家長來說，只希望給孩子最好的，所以不會太在意價格，而對于上班族來說，一個適當?shù)膬r位還是必須的，因為他們每天付出辛勤的勞動，工資相對也不高，所以我們定 的價要讓消費者不那么敏感。 重視生活質(zhì)量 ： 現(xiàn)在的生活水平越來越高，消費水平也越來越來高，人們的消費習慣也在悄然改變，人們不再像以前一樣只求溫飽，現(xiàn)在的人都重視生活質(zhì)量，人們對生活有了更高的要求。 成本 我們公司的產(chǎn)品通過開創(chuàng)大米結(jié)晶葡萄糖顆粒這一新品類，打開葡萄糖市場 10 的另一條銷路，希望在競爭激烈的國內(nèi)葡萄糖市場殺出一條生路，一種別具一格的風格，在成本方面就必須有成熟的技術(shù)，有成熟的生產(chǎn)線能夠降低打入市場的成本。 溝通 公關(guān)：公司可通過開展營銷公關(guān)，擴大品牌知名度和美譽度，進而提升顧客對公司銷售產(chǎn)品的信賴程度 。如通過策劃組織和利用新聞價值以及社會影響的人物或事件，引起媒體、社會團體和消費者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售目的的手段和方式。 非互動營銷：就是我們的葡萄糖可以與公司其他的產(chǎn)品品建立銷售關(guān)聯(lián)，開展相互促進的銷售。一方面，以葡萄糖帶動公司其他產(chǎn)品銷售。借助葡萄糖銷售的優(yōu)勢提升公司產(chǎn)品銷售有非常大的空間，特別是銷售與葡萄糖相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，將能夠帶來非常可觀的銷售量。另一方面，以公司產(chǎn)品銷售促進糖品銷量。能夠?qū)崿F(xiàn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)多元化，提升整體效益。 便利 4C 營銷觀念認為：忘掉渠道策略，應當思考如何給消費者方便，以購得商品。要想讓消費者感到便利，要從消費者有購買動機到?jīng)Q策，到購買行為結(jié)束后，整個過程度感受到便利的存在。 ①決策便利 決策便利指消費者做出購買決定和使用決定時對便利程度的感知。消費者以前沒有接觸過此類產(chǎn)品，消費者在購買產(chǎn)品時會有所顧慮：一是怕價格太貴，二是擔心商品質(zhì)量。因此我們應該在各大賣場和便利店通過在室內(nèi)外張貼產(chǎn)品宣傳廣告畫等方式，適當為消費者提供有關(guān)產(chǎn)品的信息，增強消費者對產(chǎn)品價值的理解，降低消費者信息搜尋的成本，縮短其購買決策時間。 ② 渠道便 利 渠道便利指消費者與服務(wù)供應商建立接觸和到達服務(wù)提供商所在地對便利程度的感知?，F(xiàn)在的消費者越來越宅，購物都追求方便簡潔，現(xiàn)在一些新興的購物方式可以利于我們打開銷路：網(wǎng)上購物，現(xiàn)在的一些上班族喜歡足不出戶就可以購買到自己喜歡的產(chǎn)品，現(xiàn)在網(wǎng)上購物已經(jīng)基本很普及了，各種東西在網(wǎng)上都可以買到，所以我們就應該放到網(wǎng)上售賣。線上的產(chǎn)品還節(jié)省成本。社區(qū)便利店 ,上班族平時工作很忙也沒有時間去逛街，就會就近的購買商品，所以在社區(qū)便利店內(nèi)設(shè)置賣點，將會滿足那些上班族的需求。還有其他主要銷售渠道：各大賣場，各中小型超市， 食品專賣店等。 ③ 售后便利 售后便利指消費者在服務(wù)的受益階段之后，再次與服務(wù)提供商接觸時對便利程度的感知。公司要妥當處理客戶抱怨或投訴，并可為產(chǎn)品顧客建立客戶檔案。拉近客戶與廠家之間的距離。 廣告策略的選擇 一、 廣告目標 廣告的最終目標是刺激用戶的興趣和購買欲望，促進銷售。但任何一個廣告，都必須有具體的目標。我們廣告的具體目標是企業(yè)向顧客提供的產(chǎn)品的各種信息以便顧客知曉并產(chǎn)生興趣促成初始要求，還要培養(yǎng)顧客的品牌偏好或提高產(chǎn)品和企業(yè)的信譽。 二、目標市場策略 11 （一）市場細分： 市場細分是為了更加深入的研究消費 需求，更好的適應消費需求，使企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)更好的滿足目標顧客的需求。它是建立在市場需求差異的基礎(chǔ)上的，因而形成需求差異的各種因素均可作為市場細分的標準。 按消費者的購買動機把葡萄糖市場細分為 團購單位和個體消費者 之所以這樣細分，是因為這兩個市場的需求存在著一定的差異 ,實施目標市場營銷，可以更好地滿足各個細分市場的特殊需求。一般來說， (1)個體消費市場呈現(xiàn)以下特點： ① 為是自己吃，對質(zhì)量較為敏感。 ②購買的初始動機多是為了小孩 ,但是一旦購買后則成人會一塊吃。 ③購買行為大多是下意識的而不是有意的。 因此，購物場所的刺激作用明顯。 ④每次購買量小，購買的頻率較高。產(chǎn)品包裝應以小瓶包裝為好。 (2)團購單位 市場的特點： ①需求量大，且時間集中，此時促銷力度大。 ②購買地點主要是在大超市或是食品批發(fā)市場。 按地域可把葡萄糖市場細分為城市市場和農(nóng)村市場。這里的城市市場指省會一級市場和地市二級市場，農(nóng)村市場指縣及縣以下的廣大農(nóng)村地區(qū)。之所以把兩者分開來做，是因為其在購買力水平、消費習慣、審美觀念上存在著一定的差異。一般說來， (1)城市市場的特點 ： ①質(zhì)量和品牌意識強，對產(chǎn)品的包裝格調(diào)要求高。 ②購買行為受 廣告的影響大，為樹立品牌知名度，企業(yè)促銷力度要大。 ③購物場所主要是大超市連鎖店或是大商場。 ④城市市場品牌競爭激烈，為建立品牌的忠誠度，終端市場的培育非常重要。 (2)農(nóng)村市場的需求特點： ①對價格的敏感度要大于對質(zhì)量和品牌的敏感度。 ②對產(chǎn)品包裝的欣賞標準也不同于城市，色彩艷麗是他們的主要標準。 ③由于農(nóng)村市場的分散，品牌選擇性要求低，因此做流通比做終端更為重要。 由于我們的目標人群是上班一族，按年齡可把葡萄糖市場細分為青年人市場和中年人市場： (1)青年人消費市場特點： 青年人是時尚消費的主流人群 。休閑是青年消費群體的主要消費動因，對于時尚和品質(zhì)的追求，及對價格的相對不敏感造成以休閑為主導需求的青年消費人群，雖然不是銷量的主要支撐點，但是是品牌塑造的主要著力點。 (2)中年人消費市場特點： 在常規(guī)消費人群中，中年人對于葡萄糖消費是相當大。中年人就更看重產(chǎn)品的功能及質(zhì)量，也會替兒女采購。 （二）消費群體定位 學生消費群體和白領(lǐng)是占有率較大的消費群體。 而家庭主婦則是另一類主要的消費群體。 各個年齡段的消費者都將是潛在消費者。 我們的 產(chǎn)品定位于中高端上班 人士熱衷個性消費的人群。 葡萄糖 的消費者有團購單位和個體消 費者兩類，人們消費 葡萄糖時 ，最為看重的是 葡萄糖 的質(zhì)量