消費者行為分析 (2)-文庫吧
2025-04-19 07:22 本頁面
【正文】 可誘導性、差異性，組織市場則復雜、理性。 從購買需求來講，消費者市場是源發(fā)性 (直接需求 )、層次性，組織市場是派生需求。 從購買數(shù)量來講，消費者市場主要是零星，組織市場主要是大宗。 從主要分銷方式來講，消費者市場主要是間接分銷，組織市場主要是直接分銷。 從主要促銷方式來講，消費者市場主要是廣告，組織市場主要是人員推銷。 二、消費者市場的需求特點 需求的發(fā)展性 需求的層次性 需求的差異性 需求的可誘導性 需求的源發(fā)性 需求的分散性 購買行為的非專業(yè)性 需求的伸縮性 需求的周期性 三、消費者行為分析的思路 對購買者的分析，特別是對消費者的分析，主要從需求、動機、行為以及影響因素 (即誘因 )四個方面進行分析。 第二節(jié) 消費者需求 與動機分析 一、 消費者需求分析 1．需求的概念 需要（ need）是指人們沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。 欲望（ want）是指人們想得到這些基本需要的具體滿足物的愿望。指人類需要經由文化和個性塑造后所采取的形式。 需求 (demand)是指人們有能力購買并且愿意購買的某個具體商品的欲望。 注意： 人們的欲望幾乎是無窮盡的，但是資源是有限的。 需要不是市場營銷者創(chuàng)造的而是人類自身本能的基本組成部分 2．馬斯洛需求層次論 3. 社會需要 2. 安全需要 4 5 自我實現(xiàn)需要 尊重需要 2．馬斯洛需求層次論 美國心理學家馬斯洛 (Abraham Maslow) 需求層次論的基本內容： 人類是有需求和欲望的，隨時有待于滿足；需求的是什么，要看已滿足的是什么，已滿足的需求不會形成動機，只有未滿足的需求才會形成導致行為的動機。 按照需求的強度大小，按由低到高順序排列，人類的需求可以分為五個層次，即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。 只有在低一層次的需求得到相對滿足時，高一層次的需求才會起主導作用，形成支配人行為的動機。一般來說，需求強度的大小和需求層次的高低成反比，即需求的層次越低，需求的強度越大。 二、 消費者動機分析 1．動機的概念 所謂動機，是指
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