消費(fèi)者行為分析 (2)-文庫吧
2025-04-19 07:22 本頁面
【正文】 可誘導(dǎo)性、差異性，組織市場則復(fù)雜、理性。 從購買需求來講，消費(fèi)者市場是源發(fā)性 (直接需求 )、層次性，組織市場是派生需求。 從購買數(shù)量來講，消費(fèi)者市場主要是零星，組織市場主要是大宗。 從主要分銷方式來講，消費(fèi)者市場主要是間接分銷，組織市場主要是直接分銷。 從主要促銷方式來講，消費(fèi)者市場主要是廣告，組織市場主要是人員推銷。 二、消費(fèi)者市場的需求特點(diǎn) 需求的發(fā)展性 需求的層次性 需求的差異性 需求的可誘導(dǎo)性 需求的源發(fā)性 需求的分散性 購買行為的非專業(yè)性 需求的伸縮性 需求的周期性 三、消費(fèi)者行為分析的思路 對購買者的分析，特別是對消費(fèi)者的分析，主要從需求、動(dòng)機(jī)、行為以及影響因素 (即誘因 )四個(gè)方面進(jìn)行分析。 第二節(jié) 消費(fèi)者需求 與動(dòng)機(jī)分析 一、 消費(fèi)者需求分析 1．需求的概念 需要（ need）是指人們沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。 欲望（ want）是指人們想得到這些基本需要的具體滿足物的愿望。指人類需要經(jīng)由文化和個(gè)性塑造后所采取的形式。 需求 (demand)是指人們有能力購買并且愿意購買的某個(gè)具體商品的欲望。 注意： 人們的欲望幾乎是無窮盡的，但是資源是有限的。 需要不是市場營銷者創(chuàng)造的而是人類自身本能的基本組成部分 2．馬斯洛需求層次論 3. 社會(huì)需要 2. 安全需要 4 5 自我實(shí)現(xiàn)需要 尊重需要 2．馬斯洛需求層次論 美國心理學(xué)家馬斯洛 (Abraham Maslow) 需求層次論的基本內(nèi)容： 人類是有需求和欲望的，隨時(shí)有待于滿足；需求的是什么，要看已滿足的是什么，已滿足的需求不會(huì)形成動(dòng)機(jī)，只有未滿足的需求才會(huì)形成導(dǎo)致行為的動(dòng)機(jī)。 按照需求的強(qiáng)度大小，按由低到高順序排列，人類的需求可以分為五個(gè)層次，即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。 只有在低一層次的需求得到相對滿足時(shí)，高一層次的需求才會(huì)起主導(dǎo)作用，形成支配人行為的動(dòng)機(jī)。一般來說，需求強(qiáng)度的大小和需求層次的高低成反比，即需求的層次越低，需求的強(qiáng)度越大。 二、 消費(fèi)者動(dòng)機(jī)分析 1．動(dòng)機(jī)的概念 所謂動(dòng)機(jī)，是指
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