“通路精耕”淺析-文庫吧
2025-04-17 17:54 本頁面
【正文】 于企業(yè)及時(shí)獲得一線市場信息，為發(fā)現(xiàn)問題、解決問題并進(jìn)行正確的決策提供信息支持。 二、通路精耕的內(nèi)容與表現(xiàn)形式 通路精耕的核心內(nèi)容是：對客戶（主要是零售終端）及相關(guān)層面的進(jìn)行定量管理。通常，“通路精耕”包括“人員定量、工作內(nèi)容定量、拜訪路線定量、拜訪頻率定量”等內(nèi)容。 ●人員定量：根據(jù)客戶數(shù)量及開發(fā)計(jì)劃來按比例配備銷售人員。 ●工作內(nèi)容定量：銷售人員每天拜訪的客戶數(shù)量必須達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)；銷售人員必須按照規(guī)定的拜訪頻率來完成 任務(wù)；銷售人員必須完成規(guī)定的工作內(nèi)容。 ●拜訪路線量化：根據(jù)對客戶的了解和劃定的線路，按程序拜訪客戶。 ●拜訪頻率量化：根據(jù)客戶的級別來確定相應(yīng)的拜訪頻率，做到“重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)”，以使人員和時(shí)間的使用更為有效。 通路精耕的表現(xiàn)形式有很多，舉例來說，可以是“一張圖、一條線、三張表、六個(gè)定”。 ●一張圖：指“銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖”，需要根據(jù)客戶資料將經(jīng)銷商、批發(fā)商、 配貨商、零售點(diǎn)等通路成員在地圖上明確的標(biāo)示出來，并進(jìn)行編號。 ●一條線：是指根據(jù)銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖來設(shè)定人員的拜訪線路。 ●三張表：是指“客戶登記表（記載客戶的詳細(xì)資料、經(jīng)營狀況等，是所有工作的基礎(chǔ)”）、“客戶服務(wù)表（包括客戶編號、客戶等級、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了銷售人員的工作內(nèi)容，包含著企業(yè)希望了解的所有信息）”和“訂貨表（根據(jù)了
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