【正文】 的存款增長點。 時代在變、環(huán)境在變，銀行的工作也時時變化著，每天都有新的東西出現(xiàn)、新的情況發(fā)生，這都需要我們緊跟形勢而改變。金融知識的更新日新月異，要想適應飛速發(fā)展的金融形勢的要求，走在其他行的前列，就必須提高客戶經(jīng)理的綜合業(yè)務能力，知識的更新?lián)Q代就要跟上時代的步伐，更多、更新、更全面的知識是企業(yè)和銀行之間的紐帶，因為兩者之間的信息交流是通過客戶經(jīng)理來完成的，一個優(yōu)秀的客戶經(jīng)理對于銀行業(yè)務是無所不知的。要想不被社會所淘汰，當務之急是不斷地更新客戶經(jīng)理的知識點，拓寬客戶經(jīng)理的知識面，提高客戶經(jīng)理的履崗能力。因此， 我們建議要多舉辦一些客戶經(jīng)理業(yè)務培訓，組織多種業(yè)務培訓班，使每個客戶經(jīng)理都有機會提升自己，但建議不要采取視頻形式，事實證明視頻培訓對大部分員工來說達不到預期效果。 東街支行 20211113 第二篇：公司存款調研報告 公司存款調研報告 一、今年以來公司存款發(fā)展的趨勢及特點 進入 2021 年以來，我行公司存款呈穩(wěn)中有升趨勢，在分行營業(yè)部公司存款不太穩(wěn)定的情況下，我行領導一直高度重視公司存款在經(jīng)營中的基礎性作用，在進一步做好以貸吸存、以貸穩(wěn)存和以貸增存工作的同時，利用現(xiàn)金 管理、結算、網(wǎng)銀等優(yōu)勢產(chǎn)品作為穩(wěn)定存款強有力的手段，持續(xù)擴大重點公司客戶存款規(guī)模，抓大不放小，連續(xù)三個季度完成了營業(yè)部下達的公司存款時點、日均序時任務。但是公司客戶中也有個別大客戶存在存款負增長情況，例如對我行乃至整個分行營業(yè)部公司存款都起著舉足輕重作用的呼鐵局資金結算所，其九月末存款就出現(xiàn)了負增長現(xiàn)象，內(nèi)蒙移動局、內(nèi)蒙昆明煙廠等一些大客戶存款較年初雖然有所增長，但是由于內(nèi)蒙昆明煙廠年底需要上繳稅款，存款將有大幅減少。內(nèi)蒙移動局存款也要按比例上劃，每年年底只能保持 7000多萬元，因此，四季度存款情況不容樂觀 。 二、公司存款下降原因分析 今年以來銀行流動性壓力激增，受制于宏觀調控下的信貸緊縮，流動性緊張的態(tài)勢覆蓋全年，縱觀全行業(yè)，存款流失是一個普遍現(xiàn)象。從緊的貨幣政策導致銀行貸款金額的大幅減少，使得銀行通過貸款派生存款的能力大幅下降，而存款能力的下降又進一步導致銀行的貸款金額縮小，從而形成了一種不良循環(huán)，令商業(yè)銀行存款負增長的趨勢愈發(fā)明顯，存款下降的趨勢在三季度凸顯出來。央行 8 月底出臺的《關于將保證金存款納入存款準備金交存范圍的通知》，五家國有商業(yè)銀行需要在 9 月 5 日起按保證金存款余額的 20%上繳 存款準備金， 10 月 5日起按 60%上繳。這也直接導致了銀行公司存款余額的下降。 另外，一個非常重要的原因是銀行一般存款被大量轉化為同業(yè)存款。銀行存款分為一般性存款和機構存款和同業(yè)存款。一般性存款是指工商企業(yè)和居民存款，工商企業(yè)存款即公司存款。而同業(yè)存款是指金融機構，如財務公司、證券公司、基金公司等的存款。如我行的中國電力財務公司東北分公司，成立于 2021 年 12 月， 2021 年 3 月在我行金橋支行開立存款專戶，屬于財務公司，專門為內(nèi)蒙古東部電力公司歸集資金（內(nèi)蒙古東部電力公司在我行金橋支行開立兩個公司存款專 戶），內(nèi)蒙古東部電力公司把錢存在中國電力財務公司東北分公司賬上，然后中國電力財務公司東北分公司再把錢存到銀行，這筆錢便轉化為同業(yè)存款。這樣，公司存款變相的被分流了，而這些同業(yè)存款，銀行只能用來做拆借、買國債、回購短融、中票等流動性的資產(chǎn)，不能用來放貸，近年來這種情況比比皆是，使得銀行可用于放貸的一般性存款（即公司存款）大幅減少。 還有，今年以來通貨膨脹居高不下，實際負利率的情況維持不變。這種情況下，客戶也越來越重視資金收益率，單位定期存款、通知存款、協(xié)定存款等已經(jīng)滿足不了客戶的需求。而銀行理財產(chǎn)品不 僅收益率高，同時還具有較其他投資風險低的優(yōu)勢，因此，一些精明的客戶把閑臵的資金全部投入了法人理財，例如我行的中廣傳播有限責任公司，其實際存款 4 千多萬元，其中有 3500 萬元做了半年期理財產(chǎn)品，剩余的存款中還有 500 萬元做短期理財，只此一戶我行公司存款即減少 4000 萬元。另外，由于法人理財?shù)娜蝿罩笜艘{入績效考核指標中，我們把指標也分解到了各二級支行，為了完成任務他們也要做到大量的工作來尋找客源，在完成法人理財任務的同時也減少了公司存款。 由于我行公司存款重點客戶中絕大部分都是國有企業(yè)，存款不存在公轉私 現(xiàn)象，即使一些小企業(yè)偶有發(fā)生，但根本不足以影響我行公司存款。 截至九月末，在我行公司存款重點客戶中，只有呼和浩特鐵路局資金結算所存款余額呈負增長。呼鐵局資金結算所 1988年在我行成立，不久又在建行成立了資金結算所， 2021 年又相繼在中行、農(nóng)行成立了資金結算所。中、農(nóng)兩行結算所的成立大大分流了呼鐵局結算所在我行及建行的存款，盡管我們從行長、分管行長到科長、客戶經(jīng)理都做了大量的工作，結算所相關領導也盡了最大努力，但是由于按規(guī)定月末結算所資金要上劃鐵道部，雖然從他行調回大量存款，但還是較年初下降了 12021 多萬元。 目前，銀行吸納存款，穩(wěn)定客戶主要依靠網(wǎng)點資 源和費用支持，今年以來，負利率的環(huán)境下及同業(yè)競爭的加劇加重了銀行的增存穩(wěn)存壓力，據(jù)了解，一些銀行為了挖轉客戶增加存款，不惜付出高額成本，而這種銀行間的惡性競爭使得客戶吃到了甜頭，一些客戶把有限的存款分散到各家銀行，以獲取存款回報，銀行之間為了拉回存款則以更高的回報率回報客戶，這種惡性循環(huán)加劇了銀行存款的波動性。就目前所掌握的情況來看，其他商業(yè)銀行在維護客戶時的做法是營銷費用提前到位，而我行卻是先營銷后費用，常常是墊款營銷，這從根本上制約了客戶經(jīng)理的營銷積極性。 三、公司存款下一步工作措施及目標 進入十月份以來，我行領導對公司存款高度重視，不斷加大對公存款吸存穩(wěn)存力度，夯實對公存款業(yè)務發(fā)展基礎，突破對公存款業(yè)務市場，不斷持續(xù)擴大優(yōu)勢，有效保持了公司存款序時任務、日均任務指標的完成?？紤]到呼鐵局資金結算所三季度存款出現(xiàn)負數(shù)，及時調整了營銷方案，加大了對呼鐵局資金結算所的營銷力度，使該結算所存款大幅提高，一舉扭轉了負增長局面，使公司存款有了大幅提高。截至 10 月底，公司存款時點余額 299933 萬元，較年初增加了 81700萬元，增長 %，年日均存款 000000 萬元，全面完成了日均、時點兩項存款指 標任務。 公私聯(lián)動，促進中高端客戶提升。我行以公司、機構、同業(yè)業(yè)務帶動個金業(yè)務發(fā)展，同時，將公司存款、機構存款及同業(yè)存款理念引入個人客戶經(jīng)理，以公帶私，以私拓公，開展捆綁式營銷。 將重點客戶分戶到人，明確責任，同時實施二級支行客戶經(jīng)理負責制，充分體現(xiàn)二線為一線服務宗旨，在服務的同時，挖掘基層潛力客戶，發(fā)展小企業(yè)存貸款，以貸增存，促存款、促產(chǎn)品增長。實施分層全覆蓋營銷，制定了各項存款分層營銷考核辦法，責任到人、執(zhí)行到位。鐵路、煙廠、移動等存款大戶由行長、分管行長負責，中型客戶由分管行長 、科長、客戶經(jīng)理負責，二級支行行長負責網(wǎng)點百萬元以上客戶，員工做好服務，形成優(yōu)質客戶戶戶有人管、員工人人有目標的全員服務營銷網(wǎng)絡。 按日監(jiān)控重點大戶存款情況，并天天上報行長、分管行長，及時掌控客戶存款變動情況及資金流向，根據(jù)存款變被動情況及時與客戶溝通交流，及時維護，從而有效抑制了存款的流失。 是加強客戶經(jīng)理的維護力度，要客戶經(jīng)理利用年底前的有限時間，充分發(fā)揮主維護人的作用，有時間能跑客戶的，要全身心地走出去，下網(wǎng)點、去企業(yè)，與客戶接觸，專心做好溝通與維護；不能離開崗位的，要經(jīng)常與客 戶電話溝通，了解客戶資金情況，及時上報當天存款的變化情況以及目標客戶存款的爭攬情況，并及時匯總上報，以便行長做出決策。 強化激勵推動。制定對公存款工作考核辦法，明確獎懲措施；實行“問責”制度，對工作開展不力，對公存款出現(xiàn)負增長的營業(yè)單位負責人及分管行長進行問責；完善考核、績效促進。制定了存款分層營銷考核辦法、全員攬存獎勵辦法，同時完善二次績效分配辦法，以績效考核促進重點業(yè)務發(fā)展。同時對業(yè)績突出的個人進行專項獎勵，有效調動了全行員工營銷存款積極性。 年末已經(jīng)臨近，由于我行公司存款存在其特殊 性，如鐵路存款波動較大，二級賬戶難以掌控、煙廠年底要預交稅款、移動存款年底按比例上劃等實際困難，完成任務存在很大難度，但是我行將全力以赴，加大營銷力度，做好重點大戶工作，如深入鐵路二級單位，了解走款情況、配合煙廠協(xié)調稅務局，力爭取消今年預繳稅款，盡快將煙廠提出的代取托收承付一事落實，使煙廠托收承付款項及時到賬，努力完成公司存款全年任務指標。 四、對公司存款的建議 目前，我行從事公司存款業(yè)務的客戶經(jīng)理基本都是五十歲左右的老同志，年齡普遍偏大，工齡都在三十年左右，但是工資卻很低，基本都在五級 二檔或三檔，運行類漲工資是普漲，而二線人員卻是個別晉升。在其他商業(yè)銀行，同工齡、同年齡段的職工普遍都比我們工資高一千元左右，因此，大家怨聲載道，工作積極性普遍不高。東街支行公司客戶一直以來都是分行營業(yè)部公司存款的重要組成部分，因此，公司客戶的維護、拓展工作就尤為重要，希望上級行能夠考慮我行人的因素，從根本上調動起現(xiàn)有客戶經(jīng)理的工作積極性，為我們選派一些有知識有能力的青年骨干，打造一支知識化、年輕化的精銳的客戶經(jīng)理隊伍，把我行公司客戶維護好，為做好公司業(yè)務奠定基礎。 東街支行業(yè)務部現(xiàn)有在職人員 12 人，共有電腦 7 臺，其中三臺是已淘