銷售計(jì)劃管理制度-文庫(kù)吧
2025-04-03 07:08 本頁(yè)面
【正文】 部門別及客戶別商品銷售比重的修正 將實(shí)際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點(diǎn)予以調(diào)整。 (1)部門別及客戶別的銷售方針。 (2)部門主管及客戶動(dòng)向意見的參考。 (3)客戶的使用程度、信用狀況、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及新拓展客戶目標(biāo)等。 3. 用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計(jì)劃額 □ 銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制 1. 包含在總合損益計(jì)劃的銷管費(fèi)中 在年度計(jì)劃損益表的第 4 欄一般銷管費(fèi)內(nèi)，可列出如下表 般銷售費(fèi)用的年度合計(jì)額。 第 1項(xiàng)銷售變動(dòng)費(fèi)用的項(xiàng)目如表 所示。第 2項(xiàng)的銷售固定費(fèi)用是一方面參考過去實(shí)績(jī)等資料，一方面列出計(jì)劃的適當(dāng)金額資料。 2. 各月別銷售變動(dòng)費(fèi)用計(jì)劃的擬制 因?yàn)橐呀?jīng)編制月別銷售總額計(jì)劃，所以為達(dá)成月別的銷售金額計(jì)劃，必須設(shè)定所需的年度變動(dòng)費(fèi)用。 3. 各月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的擬制 用年度總合計(jì)的計(jì)劃金額中的各個(gè)固定費(fèi)用金額予以簡(jiǎn)單地平均，計(jì)算出大致的月銷售固定費(fèi)用金額。 月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的項(xiàng)目，包含折舊費(fèi)、工資及利息費(fèi)用等。 □ 促銷計(jì)劃的 編制 1. 與商品相關(guān)的促銷計(jì)劃 (1)銷售系統(tǒng)化 (2)商品的質(zhì)量管理 (3)商品的新鮮、衛(wèi)生及安全性 (4)專利權(quán) (5)樣本促銷 (6)展示會(huì)促銷 (7)商品特賣會(huì) 2. 與銷售方法相關(guān)的促銷計(jì)劃 (1)確定銷售點(diǎn) (2)銷售贈(zèng)品及獎(jiǎng)金的支付 (3)招待促銷會(huì) (4)掌握節(jié)日人口聚集處促銷 (5)代理店及特約店的促銷 (6)建立連鎖店 (7)銷售退貨制度 (8)分期付款促銷 3. 與銷售人員相關(guān) 的促銷計(jì)劃 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)賞 行動(dòng)管理及教育強(qiáng)化銷售競(jìng)賽 (4)團(tuán)隊(duì)合作的銷售 4. 廣告宣傳等促銷計(jì)劃著眼點(diǎn) (1)POP(銷售點(diǎn)展示 (2)宣傳單隨報(bào)夾入 (3)模特兒展示 (4)目錄、海報(bào)宣傳 (5)報(bào)紙、雜志廣告 □ 銷售帳款回收計(jì)劃的編制 1. 與銷售計(jì)劃并行的客戶賒款回收計(jì)劃 配合月別銷售總額計(jì)劃， (如表 所示 )是此銷售月別計(jì)劃的收款計(jì)劃。所以，過去的收款實(shí)績(jī)等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策亦有影響 。 2. 以此表為客戶別賒款回收計(jì)劃的基礎(chǔ) 以實(shí)際情況言，不編制表，客戶款項(xiàng)的回收計(jì)劃即不能謂為完備。在管理上，此表對(duì)于要求營(yíng)業(yè)人員控制客戶款項(xiàng)的回收是相當(dāng)重要的。 3. 客戶帳款積欠天數(shù)縮短是有必要的 本表對(duì)于提高客戶帳款回收率是重要的。然而，回收率的提高僅是使票據(jù)到期天數(shù)延長(zhǎng)而已，就不具任何實(shí)質(zhì)意義了。 下面的算式對(duì)于帳款積欠天數(shù)的縮短更具意義。 客戶帳款積欠天數(shù)=(客戶賒款余額 +本公司收受票據(jù)余額 )/日平均銷售總額 □ 銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制 1. 銷售 人員未來的行動(dòng)管理是重要的 如表 所示，每位銷售人員自己將未來一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃表，主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清楚地指示。 2. 周別行動(dòng)管理制度 月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，即可以周別行動(dòng)管理制度將每周需努力方向具體列出?，F(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)，許多的企業(yè)活動(dòng)都是以 周 為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績(jī)就好不起來了。 3. 以實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表來檢查周別計(jì)劃的實(shí)施成果 每日，銷售人員不論是以口頭或是書面呈閱的營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)，都可以周別行動(dòng)計(jì)劃為績(jī)效參考基準(zhǔn)，因 此此表的使用相當(dāng)方便。只要將行動(dòng)計(jì)劃表與每日實(shí)績(jī)相對(duì)照，營(yíng)業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無遺，充分達(dá)到銷售管理的目的。 □ 部門別、分店別損益管理計(jì)劃的編
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