在規(guī)范中走向雙贏(1)-文庫吧
2025-04-03 06:26 本頁面
【正文】 企業(yè)在制定銷售政策時，首先要樹立雙贏理念，即要正確處理廠家與經銷商之間的關系。廠家和經銷商之間的關系有以下四種： — 經銷商輸。 廠家只考慮自己如何獲利，根本不考慮 經銷商的利益。 — 廠家輸。 經銷商只關心自己如何賺錢，根本不考慮廠家的利益。 — 經銷商輸，即雙輸。 由于廠家和經銷商都在考慮怎么從對方的手中多拿一點，從不考慮自己能為對方做些什么，結果雙方兩敗俱傷。 — 經銷商贏，即雙贏。 廠家和經銷商團結起來，共同做市場、做銷售。 雙贏就是企業(yè)幫助經銷商得到他們想要的東西，然后，廠家也從經銷商那里得到自己想要的東西。廠家為經銷商著想，實踐自己對經銷商的承諾，履行自己的責任。這樣經銷商滿意了，就會讓廠家也滿意。在一次成功的銷售 活動中，沒有敗者，只有勝者。 然而，許多廠家和經銷商實行的是贏 — 輸觀念。雙方都想從對方身上索取更多的利益，把市場看成是角斗場，雙方都在努力地打倒對方，以便自己能贏。 從廠家的角度來講，許多企業(yè)和業(yè)務員只希望經銷商能夠更多更快地將產品銷售出去，卻不考慮如何支援、幫助經銷商。一些廠家因自己銷售工作中的問題，給經銷商造成風險。如：廠家產品的質量存在問題，給經銷商造成人力、物力、財力方面的損失；有些廠家不善于控制貨流和價格，致使個別經銷商竄貨或降價傾銷，“掠奪”其他經銷商的市場；廠家供貨不及時，致使經銷 商投入浪費；廠家沒有兌現或及時兌現所承諾的廣告費、獎金等；一些廠家在經銷商遇到問題、困難需要廠家支持時，卻千方百計地推卸責任，服務不到位，等等。 優(yōu)秀企業(yè)早已認識到廠商雙贏的重要性?？煽诳蓸饭咎岢雠c渠道共創(chuàng)財富的理念?？煽诳蓸废螓湲攧谔峁┎僮鞣奖?、不占空間的汽水機，并經常主動策劃一些促銷活動或公益活動，吸引消費者上門。在麥當勞每次的促銷活動里，可口可樂公司都扮演著相當重要的角色。在臺灣，可口可樂與一些大飯店合作，只要開席在 20 桌以上，就免費招待可口可樂和雪碧，并在雜志媒體上定期刊登“每月推薦餐廳”。 超市開業(yè)，可口可樂罐裝車到場助陣，并配合特價促銷?？煽诳蓸访赓M為學校小賣部設計制作明亮醒目的可口可樂看板，使小賣部煥然一新。此外，還贊助各種學?；顒?，如運動會，既與學校生活緊密結合
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