銷售計劃管理制度精選-文庫吧
2025-04-03 06:09 本頁面
【正文】 客戶別的銷售比重予以分析研究。 2. 部門別及客戶別商品銷售比重的修正 將實際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點予以調(diào)整。 (1)部門別及客戶別的銷售方針。 (2)部門主管及客戶動向意見的參考。 (3)客戶的使用程度、信用狀況、和競爭對手的競爭關(guān)系及新拓展客戶目標等。 3. 用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計劃額 □ 銷售費用計劃的編制 1. 包含在總合損益計劃的銷管費中 在年度計劃損益表的第 4 欄一般銷管費內(nèi)，可列出如下表般銷售費用的年度合計額。 第 1項銷售變動費用的項目如表 所示。第 2項的銷售固定費用是一方面參考過去實績等資料，一方面列出計劃的適當金額資料。 2. 各月別銷售變動費用計劃的擬制 因為已經(jīng)編制月別銷售總額計劃，所以為達成月別的銷售金額計劃，必須設(shè)定所需的年度變動費用。 3. 各月別銷售固定費用計劃的擬制 用年度總合計的計劃金額中的各個固定費用金額予以簡單地平均，計算出大 致的月銷售固定費用金額。 月別銷售固定費用計劃的項目，包含折舊費、工資及利息費用等。 □ 促銷計劃的編制 1. 與商品相關(guān)的促銷計劃 (1)銷售系統(tǒng)化 (2)商品的質(zhì)量管理 (3)商品的新鮮、衛(wèi)生及安全性 (4)專利權(quán) (5)樣本促銷 (6)展示會促銷 (7)商品特賣會 2. 與銷售方法相關(guān)的促銷計劃 (1)確定銷售點 (2)銷售贈品及獎金的支付 (3)招待促銷會 (4)掌握節(jié)日人口聚集處促銷 (5)代理店及特約 店的促銷 (6)建立連鎖店 (7)銷售退貨制度 (8)分期付款促銷 3. 與銷售人員相關(guān)的促銷計劃 業(yè)績獎賞 行動管理及教育強化銷售競賽 (4)團隊合作的銷售 4. 廣告宣傳等促銷計劃著眼點 (1)POP(銷售點展示 (2)宣傳單隨報夾入 (3)模特兒展示 (4)目錄、海報宣傳 (5)報紙、雜志廣告 □ 銷售帳款回收計劃的編制 1. 與銷售計劃并行的客戶賒款回收計劃 配合月別銷售總額計劃， (如表 所示 )是此銷售月別計劃的收款計劃。所以，過去的收款實績等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策亦有影響。 2. 以此表為客戶別賒款回收計劃的基礎(chǔ) 以實際情況言，不編制表，客戶款項的回收計劃即不能謂為完備。在管理上，此表對于要求營業(yè)人員控制客戶款項的回收是相當重要的。 3. 客戶帳款積欠天數(shù)縮短是有必要的 本表對于提高客戶帳款回收率是重要的。然而，回收率的提高僅是使票據(jù)到期天數(shù)延長而已，就不具任何實質(zhì)意義了。 下面的算式對于帳款積欠天數(shù)的縮短更具意義。 客戶帳款積欠天 數(shù)=(客戶賒款余額 +本公司收受票據(jù)余額 )/日平均銷售總額 □ 銷售人員行動管理計劃的編制 1. 銷售人員未來的行動管理是重要的 如表 所示，每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標明確寫出，根據(jù)此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。 2. 周別行動管理制度 月別的重點行動目標設(shè)定后，即可以周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出?，F(xiàn)代的商業(yè)社會，許多的企業(yè)活動都是以 周 為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績就好不起來了。 3. 以實現(xiàn)的營業(yè)日報表來 檢查周別計劃的實施成果 每日，銷售人員不論是以口頭或是書面呈閱的營業(yè)日報，都可以周別行動計劃為績效參考基準，因此此表的使用相當方便。只要將行動計劃表與每日實績相對照，營業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無遺，充分達到銷售管理的目的。 □ 部門別
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