【正文】 商業(yè)城座落于市城區(qū)北部的廣場旁，是地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項目。本項目占地 7000 平方米，根據(jù)目前的建筑設(shè)計建議方案，項目由三層裙樓（含負一層）和兩棟塔樓（分別高四層）組成，總建筑面積約為 15000 余平方米，地下車庫及設(shè)備用房建筑面積為 1500 多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約 8500 平方米，塔樓建筑面積約 6500余平方米。項目總投資約 1800 萬元。 經(jīng)過前期的市場調(diào)研分析，本項目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購物商城。根據(jù)這個初步設(shè)想，結(jié)合目前項目現(xiàn)狀，本營銷企業(yè)方案對本項目做了比較系 統(tǒng)的市場定位及營銷可操作性分析，從營銷策劃的角度出發(fā)，對項目的整體形象包裝、營銷組織運行、市場推廣、廣告策略安排、銷售促進等方面都做了全局性和可操作性的論述。 一、項目營銷總體策略 營銷總體策略是仔細分析、科學劃分并準確切入目標市場，通過全方位地運用營銷策略，最大限度提升項目的附加價值，獲取項目的最大利潤，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項目形象。概括本項目的營銷總體策略，可以簡述為“五個一”，即樹立一個新銳概念、倡導一個財富理念、提煉一個鮮明主題、啟動一個前衛(wèi)市場、醞釀一場熱銷風暴。 二 、項目營銷目標方針 根據(jù)本項目“五個一”的總體營銷策略，擬訂本項目的營銷目標方針如下，作為本項目營銷工作綱領(lǐng)的完善和充實。 ：休閑式購物商業(yè)。 ：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回報。 ：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。 ：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個性的消費群體，讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確。 風暴：本項目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭推動商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭，在一個全新市場里掀起一場熱銷風暴。 三、銷售目標及目標分解 （招商）目標 四、營銷階段計劃 根據(jù)項目的定位及施工進度計劃，將營銷工作分為四個階段，各階段工作重點如表 85 所示。 五、項目銷售時機及價格 為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達成目標方針的實現(xiàn)，綜合項目要素資源和營銷推廣傳播要素，結(jié)合項目定位，確定以下銷售時機及價格。 （一）項目入市時機及姿態(tài) 入市時機：根據(jù)規(guī)劃與工程進度以及營銷準備，在 2021 年 5月份房交會期間開盤（或 2021 年 9 月），可以抓住 2021 年春季房交會、五一國際勞動節(jié)等機會掀起第一個啟動高潮；在國慶節(jié)、 2021 年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮。 入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場，開創(chuàng)全新休 閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。 （二）價格定位及價格策略 價格定位的原則：采用比價法和綜合平衡法。 價格定位：整個商業(yè)項目的銷售均價為 3580 元 /平方米，其中起價為 3328元 /平方米，最高價為 4000 元 /平方米。 價格策略：采取“低開高走”型平價策略，開盤后半年作為第一階段的價格調(diào)整（略升），均價為 3380 元 /m2，尾盤銷售變相略降。 六、宣傳策略及媒介組合 （一）宣傳策略主題 個性特色：“商業(yè)城財富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè) 開發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營造全新休閑購物方式”，倡導“投資財富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報”的投資理念。 區(qū)位交通：本項目地處廣場旁，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標建筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。 增值潛力：處于政府規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。 （二）宣傳媒介組合 開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進行全新“財富投資，穩(wěn)定回報”理念的深度挖掘，媒體主要以報紙為主，電視為輔。 開盤后的強勢 推廣期：即項目營銷推廣的重要時期，宣傳媒介以“報紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。 開盤后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘為主，媒介選擇主要是電視和報紙，重點輔以論壇公關(guān)、促銷活動、項目招商說明會等形式。 第二篇：房地產(chǎn)營銷活動方案 房地產(chǎn)營銷活動方案 （一） 一、營銷概況： 房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因為買房子價位高，耐用性長。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事 、權(quán)衡利弊的反復斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題，內(nèi)容豐富，錯綜復雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。 二、創(chuàng)意理念： 房地產(chǎn)營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成： 具有高度的自信野心； 富于競爭，且樂此不倦； 頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)； 感性認識和理性認識相處融洽； 注重歷史，尊重現(xiàn)實，睽重未來。 三、構(gòu)思框架： 1）以塑造形象為主，渲染品味和意念； 2）展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢； 3）體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活； 4）直切消費群生活心態(tài)。 四、實戰(zhàn)流程： 形象定位： 對樓盤的綜合素質(zhì)進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計思想、具體細節(jié)等到方面的高起 點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設(shè)計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等，都進行精碉細鑿，力爭完美。 好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu) 勢的重要線索。 主要賣點： 對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構(gòu)成： 1）地理位置； 2）、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)； 3）、樓盤做工用料； 4）、戶型設(shè)計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關(guān)心的物業(yè)指標。 繪制效果圖： 根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調(diào)公共空間開闊、細節(jié)豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數(shù)事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。 廣告訴求點： 1）闡述樓盤的位置； 2）闡述樓盤所在地的歷史淵源； 3）闡述樓盤交通條件； 4）闡述樓盤人口密度情況； 5）闡述樓盤的升值潛力； 6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽； 7）闡述樓盤的背景； 8）闡述樓盤的舒適溫馨； 9）闡述樓盤的實用率； 10）闡述樓盤的付數(shù)計劃； 11）闡述樓盤的品質(zhì)； 12）闡述樓盤的深遠意義； 13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。 廣告階段劃分： 對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段 ： 第一階段（預期到首期交樓入?。捍穗A段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售為目標，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。 第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時促進銷售。此階段廣告費用投入相對較少。 第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務(wù)重點是維持樓盤的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u估本樓盤并通過口碑帶動銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平。 總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進程不同階段而得出的較合理的分配方案。當然，每個階段中的廣告及發(fā)布，應依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。 廣告表現(xiàn)： 在樓盤預售及正式展銷前，應設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計一個別開生面、形式獨特的揭幕儀式。在預售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預售和開幕式當天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。屆時，樂隊奏出美妙動聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（ 具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細節(jié)，另視情策劃）。 預告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預售儀式先期刊登。 首期廣告內(nèi)容及時間安排： 內(nèi)部認購展示會和首期展銷會定期舉行，廣告準備工作應在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下： ①樓盤效果圖。 ②樓盤售價表和匯款方式的確定與制作。 ③售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設(shè)計制作。 ④工地圍板的設(shè)計、繪制。 ⑤展銷場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設(shè)計制作。 ⑥展銷場地道路指導牌的制作。 ⑦展板（兩套，每套 12 張）的設(shè)計、制作和擺放。 ⑧影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。 ⑨報紙廣告首 5 期的設(shè)計、完稿及定版。 ⑩圍繞展示會其它促銷宣傳用品。 五、勾勒賣點途徑。 確立行銷要求： 樓盤行銷觀念著重于消費者的分布情形及需求層次，繼而設(shè)計規(guī)劃銷售策略主題。突顯出樓盤產(chǎn)品的價值，進而滿足購屋大眾獨有的品味與格調(diào)。故樓盤在行銷上須完全符合時代的發(fā)展，才能在市場上造成影響，成為大眾爭先搶購的產(chǎn)品，下列幾點是營銷方面應重點考慮的問題。 ①時代性：具有前瞻性的行銷觀念，符合社會形態(tài)的變革與提升。 ②生活性：完全符合消費者的生活需求，接近消費者的消費水平。 ③安全性：各項設(shè)備充實，設(shè)施完善，以強化生活安定性。 ④方便性：交通、時間、商品等方面消費及額外的需求。 ⑤舒適性：現(xiàn)代化的消費新空間，具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì)。 ⑥選擇性：多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇。 ⑦自由性：使生活、休閑、購物緊密結(jié)合。 進行消費者背景分析： ①選購本樓盤的動機： a、認同規(guī)劃設(shè)計之功能及附加價值優(yōu)于其他的樓盤。 b、經(jīng)過比較競爭后，認同本樓盤的價位。 c、想在此地長久居住者。 d、認為本區(qū)域有遠景，地段有發(fā)展?jié)摿Α? e、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財力潛力。 f、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購買動機。 ②排斥本樓盤的理由： a、消費者本人經(jīng)濟能力不足。 b、比較之后認為附近有理想的樓盤。 c、購買個體者較少，對后市看空。 ③購買本樓盤的理由： a、對本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者。 b、滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。 設(shè)計完美的行銷動作： ①塑造產(chǎn)品的獨特的風格，突顯產(chǎn)品市場上的優(yōu)勢與形象，使客戶在選擇有獨特定位的產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會影響。 ②強勢吸引廣大的自住型購屋客戶，以單價實在、總價合理的策略，除了能吸引第一次購屋需求，亦可引導第二次購屋、換屋或投資客進場購買。 ③根據(jù)本區(qū)域的地理位置，塑造本樓盤的未來高價值及增值潛力。 ④慎選現(xiàn)場銷售人員與嚴格執(zhí)行個案銷售講習，銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑 不亢的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠懇的說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿的銷售目標在短期之內(nèi)順利實現(xiàn)。 ⑤銷售人員應默契配合，充分準備，以使客戶在整個銷售過程中確實感受到自然、親切、實在、信任、誠實、坦誠、自尊的銷售氛圍。以實現(xiàn)“訂屋便不退訂”，“補足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來買”的完善銷售體系。 六、房地產(chǎn)營銷廣告推廣業(yè)務(wù)的策略： 引導期： 首先選搭大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲