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正文內(nèi)容

業(yè)務(wù)員銷售訓(xùn)練-文庫(kù)吧

2025-08-02 22:42 本頁(yè)面


【正文】 原先訂定的計(jì)劃,查處偏差及檢討再加以糾正。 查問自己 Ask Yourself 問問自己“如果從頭再來一次要在什么地方做得不同?”并且再問自己“如果要做得更好,我要在何處再加以裝備或?qū)W習(xí)。推銷訪問就是 這種管理技巧的應(yīng)用。 大量的管理資料下載 業(yè)務(wù)人員銷售訓(xùn)練 第 4 頁(yè) 共 30 頁(yè) 一、推銷前的準(zhǔn)備 一、目的: ( 1) 擴(kuò)大推銷之效果:把握推銷對(duì)象及方向 ( 2) 加速推銷之效率:較少投入而有較高生產(chǎn)力 二、訪前計(jì)劃的好處 從思考中揀出良好的策略,因?yàn)樵诩ち腋?jìng)爭(zhēng)之下即興的策略不易成功。 事先預(yù)測(cè)可能遭遇的障礙,事先準(zhǔn)備排除才能減少溝通上的障礙。 周詳?shù)目紤]可以增加臨場(chǎng)變化時(shí)能夠伸縮自如去應(yīng)變。 有了充分的準(zhǔn)備以后,在情緒方面自然比較穩(wěn)定,可以在訪問中不慌不亂專心討論。 三、訪前計(jì)劃的次序 查核前次訪問內(nèi)容,參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng),及有無約定辦理事項(xiàng),如果需要補(bǔ)辦,立即辦理 。 查核最佳訪問時(shí)間,如果可能的話事先以電話約定時(shí)間。 依據(jù)長(zhǎng)程目標(biāo)確定此次訪問的短程目標(biāo)。 以過去的經(jīng)驗(yàn)或想像方式暫定顧客需求以及開場(chǎng)方式。 準(zhǔn)備應(yīng)用之“ FAB 敘述詞“及支持資料。 預(yù)測(cè)可能提出之反對(duì)意見及處理方法。 暫定的締結(jié)訪問方式。 四、訪問計(jì)劃 檢討每個(gè)月的訪問計(jì)劃,并按客戶資料卡整理次日的訪問計(jì)劃。擬定次日的巡訪地區(qū),店數(shù)以及對(duì)每個(gè)客戶的各種品牌的販賣標(biāo)準(zhǔn)以及收款目標(biāo),在按客戶資料卡的記錄,確認(rèn)前次訪問時(shí)與客戶約好的事,以及應(yīng)聯(lián)絡(luò)事項(xiàng)等之實(shí)行狀況,擬出大綱,把事先應(yīng)準(zhǔn)備的事項(xiàng)整理出來。有經(jīng)過這些 準(zhǔn)備的訪問,比較只是習(xí)慣性的訪問,不難想像,在效率及成果上是有天淵之別的。 針對(duì)每個(gè)客戶擬定推銷目標(biāo)時(shí),請(qǐng)注意以下事項(xiàng): ( 1) 提高店面占有率 并非以平均的營(yíng)業(yè)額設(shè)定銷售目標(biāo),應(yīng)該把該種商品的全部營(yíng)業(yè)額,放在腦子里來設(shè)定目標(biāo)。 ( 2) 關(guān)于有販賣促進(jìn)活動(dòng)之商品 當(dāng)然按販促之種類也有區(qū)別,但通??善诖骄鶢I(yíng)業(yè)額的 23 倍之成效。按客戶之別,要設(shè)法達(dá)到該販促所能達(dá)到的最大作用之目標(biāo)。 ( 3) 關(guān)于想強(qiáng)調(diào)的商品 a、 新產(chǎn)品 大量的管理資料下載 業(yè)務(wù)人員銷售訓(xùn)練 第 5 頁(yè) 共 30 頁(yè) b、 其他商店銷得很好,該店卻無法成長(zhǎng)的商品。 ( 4) 考慮全面的鋪貨 業(yè)務(wù)員的基本任務(wù)(使命)應(yīng)該是把被托付的所有商品的所有大小 包裝,在地區(qū)內(nèi)所有的店鋪貨。 ( 5) 推銷目標(biāo)及制造理由 按客戶之別,可能有依你的推介數(shù)量而完全接受的,也有總是要討價(jià)還價(jià)才決定數(shù)量的,假如是后者的話,在可能容許某些程度的調(diào)整時(shí),可以事先先設(shè)定較高的目標(biāo)。 五、走進(jìn)店里以前的準(zhǔn)備 走進(jìn)店里之前,要迅速敏捷的把每一天所準(zhǔn)備的訪問計(jì)劃、作全面的總檢點(diǎn)。 核對(duì)店名及店東的名字,在開始談話時(shí),要能正確的叫出對(duì)方的姓名,再查查收款單據(jù)以及是否超過信用限額,或先進(jìn)折扣之適用期限。 六、推銷前準(zhǔn)備之建議 ( 1) 戰(zhàn)略上(計(jì)劃腦海中、自我經(jīng)理) 區(qū)域內(nèi)潛在客戶盤點(diǎn)、分級(jí)、分段、分路線。 路線計(jì)劃、制作路線手冊(cè)(客戶卡) 訂定挑戰(zhàn)目標(biāo)、自我挑戰(zhàn)、每日目標(biāo)。 ( 2) 戰(zhàn)術(shù)上(作業(yè)、行動(dòng)中、自我管理) 預(yù)先安排每日之工作、時(shí)間表。 檢查產(chǎn)品、推廣物品。 檢查儀容。 依時(shí)出車。 依路線去做。 有禮貌、安全的開車。 運(yùn)用您的路線客戶簿。 小心仔細(xì)放置錢財(cái)、印章、證件。 依時(shí)間表行事。 開拓新客戶。新路線。 不要放棄任何機(jī)會(huì)。 有急事須電話和主管聯(lián)絡(luò)或面商。 回憶及遵守您對(duì)客戶之承諾。 確切填寫日?qǐng)?bào)表。 七、設(shè)定訪問目標(biāo) A、設(shè)定目標(biāo)的重要性 目標(biāo)中明白指出要達(dá)到的地方,可以避免拿不定方向而彷徨。 大量的管理資料下載 業(yè)務(wù)人員銷售訓(xùn)練 第 6 頁(yè) 共 30 頁(yè) 確定方向以 后可以研究出事半功倍的方法,而減少實(shí)行錯(cuò)誤導(dǎo)致銳氣受挫情形。 目標(biāo)本身通常包含著適度的挑戰(zhàn)性,提供給我們以成長(zhǎng)的原動(dòng)力。 有目標(biāo)以后可以據(jù)此細(xì)加計(jì)劃,日后達(dá)成可以對(duì)比檢討分析得失。 工作上可以避免重復(fù)而減少人力、財(cái)力、時(shí)間的浪費(fèi)。 事先預(yù)測(cè)防范以外,降低風(fēng)險(xiǎn)性。 目標(biāo)明確容易溝通別人獲得支援相助。 B、目標(biāo)的要項(xiàng) 明確性-明確指出在何時(shí)以前作什么事,達(dá)成何種程度。 挑戰(zhàn)性-不是隨便做就可以得到,需要適度的努力才能達(dá)成。 實(shí)在性-具有達(dá)成的可能,不是抽象化,望塵莫及。 衡量性-定量或定質(zhì)的內(nèi) 容,完成與否可以衡量或計(jì)算的。 溝通性-別人也可以了解,以便提供必要的協(xié)助。 C、 設(shè)定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)的設(shè)定在訪問顧客以前不容易做得恰當(dāng),然而許多有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員都認(rèn)為:即使是不恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)也較沒有目標(biāo)好很多。設(shè)定目標(biāo)在往后深入了解再調(diào)整就能夠做得更好。 除了訂貨的目標(biāo)以外,你的訂定不同的工作目標(biāo)。每次訪問都要設(shè)定不同項(xiàng)目的目標(biāo)。特別是巡回性的業(yè)務(wù)人員,如果僅僅以例行性訪問而未曾訂定目標(biāo)的話,自己的工作將無重心,流入散漫而無收獲。 巡回推銷人員要每次訪問都做得不同些。尤其是經(jīng)常供應(yīng)相同的產(chǎn)品給同一顧客時(shí),如果沒有這種日新又日新的想法,惰性將籠罩你全身,會(huì)變成無光彩,反映遲鈍的結(jié)局。 D、 短程目標(biāo) 僅以長(zhǎng)程目標(biāo),在達(dá)成目標(biāo)前難免被挫折感侵?jǐn)_,有了短程目標(biāo)就可以不斷嘗試成功滋味。 短程目標(biāo)猶如上樓時(shí)的階梯,一級(jí)一級(jí)往上架,讓你確知自己往上升進(jìn)度清楚最后目標(biāo)指日可達(dá)。 在執(zhí)行工作過程中可以察覺內(nèi)容,而明確指出待加強(qiáng)的所在。 有了短程目標(biāo)以后將可避免失敗的挫折感。 日復(fù)一日短程目標(biāo)的造成就是提供信心而更易達(dá)成。 E、 設(shè)定目標(biāo)以后要設(shè)定計(jì)劃去執(zhí)行 若無執(zhí)行,計(jì)劃也等于零 執(zhí)行次序?yàn)椋? 設(shè)定目標(biāo) 長(zhǎng)程的、一季的、一年的 大量的管理資料下載 業(yè)務(wù)人員銷售訓(xùn)練 第 7 頁(yè) 共 30 頁(yè) 設(shè)定短 程(次級(jí))目標(biāo) 設(shè)定執(zhí)行計(jì)劃或行動(dòng)計(jì)劃 依行動(dòng)計(jì)劃內(nèi)容去執(zhí)行 定期檢討執(zhí)行的結(jié)果 二、 開場(chǎng)白 一、開場(chǎng)的目的 創(chuàng)造一個(gè)受歡迎的氣氛,便能進(jìn)行下階段之推銷說明,展開今天之拜訪及推銷產(chǎn)品。開場(chǎng)白所花費(fèi)的時(shí)間是非常短暫的,但是對(duì)于訪問成果所造成的影響是非常大的。 開場(chǎng)交涉時(shí)要注意下列事項(xiàng): ( 1) 不要忘記經(jīng)常保持微笑,必要時(shí)要清晰的自我介紹。 ( 2) 造成友好而易于談話的氣氛。 獲得注意并鼓勵(lì)顧客的參與。 明確化訪問目的,獲得了解。 為提供顧客的利益( FAB)鋪路。 為商談之進(jìn)行建立融洽的氣氛。 二 .良好的開場(chǎng)白 能夠捉住注意 力 把結(jié)論提示在前 以顧客利益為焦點(diǎn)導(dǎo)入商談 掌握競(jìng)爭(zhēng)問題的重點(diǎn) 可以處理一些反對(duì)意見的 三、開場(chǎng)技巧 a、 柔和式開場(chǎng)話題:天氣、興趣、新聞、旅游、名譽(yù)、家庭、球賽。 b、 專業(yè)式開場(chǎng)白話題 稱贊 讓對(duì)方覺得舒服 探詢 澄清對(duì)方的需求 引發(fā)好奇心 引發(fā)對(duì)于新鮮的事情發(fā)生好奇的心理 訴諸于好強(qiáng) 滿足向別人炫耀的自尊 提供服務(wù) 協(xié)助顧客處理事務(wù)或解決問題 建議創(chuàng)意 為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感 戲劇化的表演 訴諸于聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺等五感官的表演,讓顧客親自體 大量的管理資料下載 業(yè)務(wù)人員銷售訓(xùn)練 第 8 頁(yè) 共 30 頁(yè) 會(huì)商品的感覺 以第三者去影響 將第三者滿 足的視力歷歷如繪地提出證實(shí) 驚訝的敘述 以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力 四、建立和諧的相互關(guān)系――是培養(yǎng)忠實(shí)顧客的開始 以“您”為出發(fā)點(diǎn)的態(tài)度 以對(duì)方關(guān)心的重點(diǎn)為話題――跟適用產(chǎn)品有關(guān)的 聆聽對(duì)方的話,特別是話中之話 言辭及非言辭的表現(xiàn) a、 言辭的:蛟詞,聲音,聲調(diào),速度,語調(diào) 語法:您,非絕對(duì)性,引用第三者,復(fù)誦的習(xí)慣,敬語 b、 非言辭的:眼神,表情,身體,手,手指,定位,穿著,頭發(fā),衣著,鞋襪,胡須,耳環(huán),化妝,口袋,香煙,口臭,體臭,其他 設(shè)身處地的談話方式 不辯駁自己,誠(chéng)摯的表現(xiàn) 如有客訴,對(duì)造成的不便致歉 在設(shè)法解決,不可官腔官調(diào) 逢有反對(duì)意見,首先表示提出的謝意再探詢?cè)?,仔?xì)聆聽,最后才答復(fù) 感謝對(duì)方指導(dǎo),期待繼續(xù)蒞臨指導(dǎo) 五、建立可靠性 A、初見面是相間的猜忌影響接受性 從顧客的立場(chǎng)來看 ( 1) 這是何種人?會(huì)不會(huì)浪費(fèi)我的時(shí)間 ( 2) 這個(gè)人的來訪對(duì)我是有益還是有害? ( 3) 我用目前的產(chǎn)品很好 ( 4) 我現(xiàn)在很忙,我沒有心思來應(yīng)付業(yè)務(wù)人員 ( 5) 這是今天來訪的第五位推銷員 ( 6) 我目前并無任何購(gòu)買的需求 從推銷人員的立場(chǎng)來看: ( 1) 這人會(huì)不會(huì)不喜歡我?會(huì)不會(huì)對(duì)我不客氣 ( 2) 不知道他是何類人,是不是不容易應(yīng)付? ( 3) 這人會(huì)不會(huì)有成見,會(huì)不會(huì)聽得進(jìn)我要說的話? ( 4) 我不知道要從何種角度來開始說明才會(huì)說服對(duì)方? ( 5) 我要如何去探詢對(duì)方的需求 ( 6) 我要如何去說明產(chǎn)品的特征,功效與利益 大量的管理資料下載 業(yè)務(wù)人員銷售訓(xùn)練 第 9 頁(yè) 共 30 頁(yè) 顧客與推銷人員間存在這一種隔閡,諸如一座冰山。你必須設(shè)法去融化這些冰山,我們一般叫作碎冰機(jī)。 B、 即使是再次見面或者是經(jīng)常往來的人也會(huì)互相猜忌 從顧客的立場(chǎng)來看 ( 1) 會(huì)不會(huì)又要來浪費(fèi)我的時(shí)間,我剛好把事情做了一半 ( 2) 上次我拒絕過,這次又來了 ( 3) 上次訂的或還沒啟用,怎么又來了 ( 4) 上次訂的貨使用過后還不怎么滿意,而且不好用,有困難 ( 5) 我手中還有貨,我不需要它 ( 6) 希望這個(gè)人不要再纏住我,我很忙 從推銷人員的立場(chǎng)來看 ( 1) 上次 被拒,這次得格外努力才行 ( 2) 我這次要更了解對(duì)方 ( 3) 上次已購(gòu)的產(chǎn)品不知道用了以后是否滿意 ( 4) 希望這次訂購(gòu),不知道有沒有什么疑問 ( 5) 我上次向他說明的他是否還記得 C、顧客冷淡的可能想法 認(rèn)為業(yè)務(wù)代表僅只關(guān)心自己的產(chǎn)品而并不關(guān)心顧客或顧客的業(yè)務(wù) 認(rèn)為業(yè)務(wù)代表只能主觀強(qiáng)調(diào)自己優(yōu)點(diǎn),不會(huì)提供客觀看法,片面之詞不能信任 對(duì)前任業(yè)務(wù)代表的偏好,或者討厭前任業(yè)務(wù)代表 對(duì)公司的成見或偏見,競(jìng)爭(zhēng)者的中傷,以前不成功的經(jīng)歷,客訴處理未妥善 顧客自己的心理或生理障礙 誠(chéng)摯 禮貌 技能性 平易 (a) 誠(chéng)摯 誠(chéng)摯的作風(fēng) ( 1) 以設(shè)身 處地的立場(chǎng)關(guān)心顧客 ( 2) 衷心提供服務(wù),并幫助顧客 ( 3) 謙虛而老實(shí)的反應(yīng) 誠(chéng)摯的談吐 大量的管理資料下載 業(yè)務(wù)人員銷售訓(xùn)練 第 10 頁(yè) 共 30 頁(yè) ( 1) 言辭的誠(chéng)摯表現(xiàn) a、 清楚的咬辭,說明要簡(jiǎn)單而扼要而且合乎邏輯 b、 聲調(diào)的大小與快慢要適中 ( 2) 非言辭的誠(chéng)摯表現(xiàn),以和藹的眼神注視對(duì)方,聆聽顧客的講話 ( b)禮貌 專業(yè)性的穿著(男性) ( 1) 西裝――質(zhì)料要好,好的質(zhì)料可以持久,熨燙筆挺,顏色深色比較穩(wěn)重,藍(lán)、灰、咖啡等(綠色不可以),上下配合,大小適中,注意流行款式。 ( 2) 襯衣――素色,條子 ok,格子不可,純棉最安全,領(lǐng)子不可太大或太窄,袖口在腕骨下,燙得筆挺,長(zhǎng)臉不可配寬領(lǐng)帶,衫鋸不可露出 ( 3) 背心――肥胖 者不可穿 ( 4) 領(lǐng)帶――寬度適中,素花可以,蓋到褲帶上,不可歪斜 ( 5) 褲子――不可露出毛毛腿,蓋住鞋子,不可太寬太窄,褲條明顯 ( 6) 鞋襪――襪子要干凈,不可破,鞋子擦亮 專業(yè)性的穿著(女性) ( 1) 皮包――最好是深棕色或黑色,因?yàn)檫@些顏色與衣服容易搭配。如果你手中提著一個(gè)手提箱,就應(yīng)該配用一個(gè)有肩帶的皮包,如此即使要握手也很方便 ( 2) 衣服――看起來很高貴的衣服,如防毛料,仿亞麻,仿棉質(zhì),及仿絲會(huì)使你的形象高貴的多了。衣服顏色必須與膚色調(diào)和,上班族的職業(yè)色彩大都是深色與穩(wěn)重色。 ( 3) 裙子――裙子應(yīng)該在膝下一點(diǎn)點(diǎn)的地方,當(dāng)你坐下時(shí),膝部只 會(huì)露出一點(diǎn)點(diǎn),要使人們注意你,而不是你的腿 ( 4) 背心――加一件與裙子相同質(zhì)料的背心,就象你的衣柜中多了一個(gè)衣架,你有更多不同的搭配了 ( 5) 鞋子――顏色最好能和皮包相配合,過高的高跟鞋,涼鞋,無后背鞋都被三振出局,不論你穿什
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