【正文】 __保健品在國內(nèi)市場(chǎng)都未形成氣候，同時(shí)還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。 國家和當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀?__產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 綜上分析，在近年內(nèi)將 __產(chǎn)品推向市場(chǎng)，正逢天時(shí)，也得地利。把握機(jī)會(huì)，捷足先登者贏。 (五 )行銷阻力分析 多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場(chǎng)的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場(chǎng)。對(duì)于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，的威脅來自市場(chǎng)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)十分急烈的保健品市場(chǎng)，定位于潤(rùn)腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有： 產(chǎn)品品種多，蠶食市場(chǎng)現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、 OTC市場(chǎng)的放開，這一現(xiàn)象更為加劇。 價(jià)格高低懸殊，價(jià)格心理取向空間大。 主流產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)牢，對(duì)其撼動(dòng)有一定困難。 我國政府對(duì)保健品的功能定位采取大概念定義，給消 費(fèi)者購買決策和市場(chǎng)推廣訴求都帶來困擾。同時(shí)，與國際慣例也不接軌。 我國加入 WTO 后，美國、日本、韓國等發(fā)達(dá)國家一定會(huì)大舉挺進(jìn)中國醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。 (六 )應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅的辦法 本人認(rèn)為，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心能力，即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品── __產(chǎn)品，這是重中之重。 以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價(jià)格異議。 以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi)，達(dá) 成需求。 敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)，利用現(xiàn)代化營(yíng)銷手段，高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場(chǎng)。 以專業(yè)、的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)的困難。 敢于面對(duì)強(qiáng)手，善于避實(shí)就虛，充分用好“知國情”優(yōu)勢(shì)，抓緊時(shí)間、把握機(jī)會(huì)，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。 著眼當(dāng)前，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 二、產(chǎn)品定位 (一 )定位的認(rèn)識(shí) 產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品 (或服務(wù) )。企業(yè)的定 位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來。 所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。 產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會(huì)上“”的。 以市場(chǎng)需求為依據(jù)，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭(zhēng)開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念，有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)。 (二 )產(chǎn)品功能定位 產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場(chǎng)生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷的角度進(jìn)行策劃。 定位的依據(jù) (1)產(chǎn)品自身具有的功能 (作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明 )。 (2)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。 (3)利用營(yíng)銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對(duì)稱的功能。 定位的策略 重點(diǎn)功能與多項(xiàng)功能相結(jié)合的策略。 產(chǎn)品功能 凈腸清毒、潤(rùn)腸通便、養(yǎng)胃護(hù)肝、補(bǔ)虛養(yǎng)顏。 產(chǎn)品命名 采用“成份 +劑型”的形式命名為： __產(chǎn)品。 (三 )產(chǎn)品包裝策略 本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。 為了與產(chǎn)品形象、價(jià)格形象、企業(yè)形象 相統(tǒng)一，本產(chǎn)品采用以下包裝策略： 包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實(shí)，值得信賴。 包裝風(fēng)格：與產(chǎn)品功能相符，體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費(fèi)者感覺到天然綠色食品的親和力。 包裝規(guī)格：待定。 包裝形象：力求外觀品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費(fèi)者認(rèn)知，有利于終端展示促銷。 三、產(chǎn)品價(jià)格策略 本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略，即質(zhì)價(jià)相符的原則定價(jià)。 產(chǎn)品價(jià)格與其生產(chǎn)成本、銷售環(huán)節(jié)價(jià)差、企業(yè)利潤(rùn)充分掛鉤。 同時(shí)做好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中同類產(chǎn)品價(jià)格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)。 每一服用周期 (10 天左右 )消費(fèi)額在 150～ 180 元，每一療程為二個(gè)服用周期。 四、市場(chǎng)定位 (一 )目標(biāo)市場(chǎng) 按年齡細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)為 25 歲以上 (不適應(yīng)者除 )的所有人員 。 按經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的主力目標(biāo)市場(chǎng)是中青年白領(lǐng)階層人士 。 按需求強(qiáng)度細(xì)分，本產(chǎn)品的先行目標(biāo)市場(chǎng)是青年女性和中老年人士 。 按區(qū)域和經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是大中型城市和中心城市。 綜上得到，本產(chǎn)品首期目標(biāo)市場(chǎng)是中心城市里的有消費(fèi)能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)。 (二 )目標(biāo)市場(chǎng)需求研究 購買保健品的主要原因： (1)為了增強(qiáng)身體機(jī)能，促進(jìn)身體健康，延緩衰老 。 (2)將保健品當(dāng)做藥品來使用，期望值較高 。 (3)孝順父母、探親訪友需要送禮。 主要消費(fèi)者狀況 (1)年齡狀況： A、 25～ 35 歲的女性， 55歲以上的女性 。 B、 45 歲以上的男性 。 C、 23 歲以上的子女。 (2)收入狀況：都有固定的經(jīng)濟(jì)收入。 (3)文化狀況：文化層次較高 購買心理狀況 (1)看重實(shí)效 。(2)看重品牌 。(3)相互比較 。(4)試試。 購買場(chǎng)所 (1)藥店 。(2)商場(chǎng) 。(3)超市。 購買方式 (1)按產(chǎn)品說明書購買 。(2)按促銷人員推薦購買 。(3)單盒購買。 信息來源渠道 (1)廣告告知 。(2)終端促銷 。(3)專家、朋友推薦 。 (4)其他渠道。 (三 )市場(chǎng)地位 競(jìng)爭(zhēng)策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)一定有強(qiáng)大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢(shì)必做好迎接競(jìng)爭(zhēng)的充分準(zhǔn)備。 市場(chǎng)地位。迎頭競(jìng)爭(zhēng)策略決定了我們必須爭(zhēng)取的市場(chǎng)地位： 2年內(nèi)，爭(zhēng)創(chuàng) __保健品行業(yè)的第一品牌 。2～ 3 年內(nèi)，爭(zhēng)創(chuàng)全國保健品行業(yè)知名品牌。 五、銷售渠道策略 (一 )渠道體制 基本體制：廠家 — 經(jīng)銷商 — 零售商 為了增強(qiáng)廠家對(duì)銷售渠道的控制能力，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)與支持，調(diào)控市場(chǎng)。 (二 )渠道建設(shè)與運(yùn)作 渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心，讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者，有效防止廣告浪費(fèi)、竄貨、降價(jià)傾銷，快速收集市場(chǎng)信息、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動(dòng)。 廠家商家共同投入市場(chǎng)運(yùn)作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相促進(jìn)，資源信息共享，形成魚水關(guān)系。廠家為商家提供顧問式服務(wù)。 (三 )市場(chǎng)管理 市場(chǎng)管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點(diǎn)管理為主。根 據(jù)市場(chǎng)規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員 (如營(yíng)銷經(jīng)理、銷售代表等 )，基本要求是克服空白市場(chǎng)，避免浪費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同一區(qū)域市場(chǎng)同步啟動(dòng)、協(xié)同成長(zhǎng)。 (四 )管理創(chuàng)新 在時(shí)機(jī)成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營(yíng)銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠家對(duì)市場(chǎng) (網(wǎng)絡(luò)、渠道 )等資源的掌控運(yùn)用處于主動(dòng)地位，促進(jìn)集約化經(jīng)營(yíng)。 六、市場(chǎng)開發(fā)策略 新品牌產(chǎn)品的上市會(huì)遇到各種各樣的意外。同時(shí)，在策略、實(shí)施、管理等各方面都有一個(gè)實(shí)踐、總結(jié)、提高的過程。因此，市場(chǎng)開發(fā)必須按計(jì)劃有序地往前推進(jìn)。 (一 )上 市初期，選擇 5～ 6 個(gè)中型城市作為首批開發(fā)的市場(chǎng)，其特點(diǎn)是： 其他保健品市場(chǎng)啟動(dòng)速度快、效果明顯 。 同類型保健品競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不太激烈 。 市場(chǎng)容量大，有明顯的消費(fèi)習(xí)慣和能力 。 媒介投入成本相對(duì)較低 。 政府對(duì)市場(chǎng)管理政策相對(duì)寬松。 (二 )開發(fā)計(jì)劃 首批計(jì)劃開發(fā)六個(gè)有代表性的市場(chǎng)，它們是： (1)昆明 。(2)廈門 。(3)寧波 。(4)蘇州 。(5)南寧 。(6)東莞。 第二批開發(fā)計(jì)劃，在首批開發(fā)、推廣取得一定成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上再 開發(fā)以下區(qū)域市場(chǎng)。 (1)成都 。(2)福州 。(3)杭州、溫州 。(4)無錫、常州 。(5)大連 。(6)濟(jì)南 。(7)長(zhǎng)沙 。(8)珠江三角洲等。 其他各批計(jì)劃 (略 ) (三 )市場(chǎng)開發(fā)時(shí)間安排 計(jì)劃用 4～ 5個(gè)月時(shí)間完成首批市場(chǎng)開發(fā)工作 。用 3～ 4個(gè)月完成第二批市場(chǎng)開發(fā)工作 。用 3 個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場(chǎng)開發(fā)工作。合計(jì)用 16～ 18 個(gè)月時(shí)間基本完成全國大中型城市的市場(chǎng)開發(fā)工作。 七、銷售目標(biāo)計(jì)劃 (略 ) 八、銷售組織工作計(jì)劃 爭(zhēng)取用 3～ 4個(gè)月時(shí)間完成以下八 方面的工作。 (一 )配套建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)。 在原有基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃和上市準(zhǔn)備工作需要，增 ?ahref=39。//39。target=39。_blank39。?/p (二 )專業(yè)企劃市場(chǎng)營(yíng)銷方案與實(shí)施工作準(zhǔn)備。 (三 )招聘培訓(xùn)與選撥營(yíng)銷經(jīng)理人員。 (四 )市場(chǎng)調(diào)查研究。 (五 )產(chǎn)品上市前期造勢(shì)宣傳活動(dòng)組織實(shí)施。 (六 )產(chǎn)品上市招商活動(dòng)組織實(shí)施。 (七 )市場(chǎng)開發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。 (八 )強(qiáng)化營(yíng)銷策劃與管理力量，做好第二批市場(chǎng)開發(fā)工作準(zhǔn)備。 九、廣告宣傳策略 保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。 (一 )廣告目的 將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個(gè)階段的話，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有： 擴(kuò)大影響，提高產(chǎn)品知名度 。 告知目標(biāo)市場(chǎng)，創(chuàng)造需求 。 企業(yè)銷售計(jì)劃書 3 基本目標(biāo) 本 公司 __年度銷售目標(biāo)如下： (一 )銷售額目標(biāo)： (1)部門全體： ____元以上 。 (2)每一員工 /每月： __元以上 。 (3)每一營(yíng)業(yè)部人員 /每月： ____元以上。 (二 )利益目標(biāo) (含稅 )： ____元以上 。 (三 )新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)： ____元以上。 基本方針： (一 )本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。 (二 )貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作 ，使工作朝高效率、高收益、高分配 (高薪資 )的方向發(fā)展。 (三 )為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。 (四 )為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。 (五 )為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。 (六 )__股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆?chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。 (七 )為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。 (八 )將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。 九 )策略的目標(biāo)包括全國得力的 __家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動(dòng)其進(jìn)行。業(yè)條機(jī)構(gòu)計(jì)劃： (一 )內(nèi)部機(jī)構(gòu) ，借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。 __營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處 (或服務(wù)中心 )。 ，其所屬人員則轉(zhuǎn)配 到 __營(yíng)業(yè)處，致力于推展銷售活動(dòng)。 ，暫維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。 ，再酌情進(jìn)行改善。 企業(yè)銷售計(jì)劃書精選范文集錦 第二篇：銷售總結(jié)計(jì)劃書集錦 做好銷售總結(jié)計(jì)劃是銷售人員需要做的，這樣可以總結(jié)的不足，做出改變，讓自己的工作完成得更出色。今天在這給大家?guī)礓N售總結(jié)計(jì)劃書，接下來我們一起來看看吧 ! 銷售總結(jié)計(jì)劃書 1 ____年以來，我公司在佳能房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)有限公司和董事會(huì)的正確 領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過全體員工的努力，各項(xiàng)工作按部就班的全面的展開，為使公司各項(xiàng)工作上一個(gè)新臺(tái)階，在新的一年里，公司在確保 20____年底方案報(bào)批的前提下其工作計(jì)劃如下： 工程方面 一、以“山水城”項(xiàng)目建設(shè)為重點(diǎn)，統(tǒng)籌安排，切實(shí)做好建設(shè)任務(wù) (一 )____年底前力爭(zhēng)方案報(bào)批通過 11 月份：參與制訂規(guī)劃方案，配合公司領(lǐng)導(dǎo)完成規(guī)劃方案在市規(guī)劃局的審批通過。 12 月份：配合公司高層完成規(guī)劃方