【正文】 明占傳統(tǒng)照明的百分比資料來源： LED 行業(yè)調(diào)查報(bào)告 公司市場(chǎng)定位明確后，針對(duì)的產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)、銷售目標(biāo)、營銷策略就具有更強(qiáng)的針對(duì)性，圍繞客戶展開的活動(dòng)也減少了公司擴(kuò) 張期的成本支出，進(jìn)而降低了產(chǎn)品的成本，提高了價(jià)格競(jìng)爭力與市場(chǎng)競(jìng)爭力。 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)所謂市場(chǎng)營銷目標(biāo)，指的是企業(yè)在一定的計(jì)劃期內(nèi)，通過各種營銷活動(dòng)所要達(dá)成的企業(yè)目標(biāo)。目前，中國進(jìn)入 LED照明企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)廠家有四千多家，今年還會(huì)以幾何指數(shù)增加。這么多家企業(yè)大家都去做同類的產(chǎn)品、去競(jìng)爭同一個(gè)市場(chǎng)是很可怕的，其結(jié)果可想而知，低價(jià)競(jìng)爭最終是害人害已，也是很可悲的。囿于土生土長的環(huán)境，大陸的燈具結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)師很難能擺脫生來具有、根深蒂固的中國設(shè)計(jì)模式，因而很多產(chǎn)品進(jìn)入歐美市場(chǎng)，老外一眼就能看出是 MadeinChina(中 國制造 )。中國紅、中國龍誠然是我們中國人的驕傲，但多了并不是全人類都能接受，老外更喜歡有融入他們?cè)氐漠a(chǎn)品，如我們的產(chǎn)品能讓老外誤認(rèn)為 MadeinAmerica，也許能銷得更好、更多，能賣得更好的價(jià)格，獲取更多的利潤。因此， LED 照明燈具的造型設(shè)計(jì)能完全體現(xiàn)歐美人的風(fēng)格習(xí)俗可能是 LED 照明燈具生產(chǎn)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。今天，中國的 LED 照明燈具廠家如能在市場(chǎng)和燈具造型設(shè)計(jì)二大部門都能雇傭一部分老外員工，對(duì)企業(yè)無疑是一革命的創(chuàng)舉。使企業(yè)制造出由老外設(shè)計(jì)外觀造型、而由中國人設(shè)計(jì)內(nèi)芯關(guān)鍵的燈 具產(chǎn)品，從而真正實(shí)現(xiàn)白皮黃芯、脫胎而求得國外市場(chǎng)。 三、市場(chǎng)規(guī)劃與實(shí)施中國 LED 照明產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了基本完整的產(chǎn)業(yè)鏈，并初步形成了珠江三角洲、長江三角洲、北方地區(qū)、江西及福建地區(qū)四大區(qū)域，每一區(qū)域都初步形成了比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈， 85%以上的 LED 企業(yè)分布在這些地區(qū)。國家半導(dǎo)體照明工程首批批準(zhǔn)的半導(dǎo)體照明工程產(chǎn)業(yè)化基地為上海、廈門、大連和南昌，基本反映了這種產(chǎn)業(yè)格局。 GLII 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至 2021 年底，中國境內(nèi)登記注冊(cè)的LED 芯片企業(yè)為 95 家，其中長三角地區(qū)為 34 家，占比 36%，居五大區(qū)域之首。長江三 角洲 LED 產(chǎn)業(yè)主要集中于上海、江蘇和浙江。上海已經(jīng)在半導(dǎo)體芯片制造和封裝應(yīng)用方面呈現(xiàn)出良好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，并形成了比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈與企業(yè)群 。江蘇在 LED 封裝及應(yīng)用方面已經(jīng)初具規(guī)模 。寧波具有很好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和經(jīng)濟(jì)區(qū)位優(yōu)勢(shì)，是國內(nèi)主要的特種照明燈具生產(chǎn)基地，發(fā)展?jié)摿艽?。我?LED 市場(chǎng)目前還是以珠三角、長三角等幾個(gè)區(qū)域?yàn)橹?，在市?chǎng)的實(shí)施方面主要應(yīng)做到一下幾點(diǎn)： 建立市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)機(jī)制地方政府要聯(lián)合建立推動(dòng) LED 產(chǎn)業(yè)發(fā)展的工作機(jī)制買家打投入力度，提升企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力，加速科技成果轉(zhuǎn)化和產(chǎn)業(yè)。在國家和省市相關(guān) 措施的基礎(chǔ)上，各地要根據(jù)自身的實(shí)際情況，制定一些 LED 支持政策，對(duì)推動(dòng) LED 照明的市場(chǎng)發(fā)展起到重要的作用。 建立 LED產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟各地聯(lián)合建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，整合 LED照明企業(yè)、科研單位、高等院校以及服務(wù)機(jī)構(gòu)等，利用產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟或行業(yè)協(xié)會(huì)這一平臺(tái)，推動(dòng) LED標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)。加大 LED 標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展的支持力度，建議從省委省政府層面制定工作進(jìn)度表，出臺(tái)一系列促進(jìn) LED產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)開發(fā)的地方性標(biāo)準(zhǔn)，并注意與國際接軌，逐步完善獨(dú)具特色的 LED 產(chǎn)業(yè)地方標(biāo)準(zhǔn)。 設(shè)立 LED 產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金技術(shù)創(chuàng)新是占據(jù)并開發(fā)市場(chǎng)的 關(guān)鍵，因此，要依托科技進(jìn)步獎(jiǎng)勵(lì)平臺(tái)，設(shè)計(jì) LED 顯示專項(xiàng)科技獎(jiǎng)勵(lì)基金，完善推薦和評(píng)審機(jī)制，鼓勵(lì)企業(yè)、科研單位從源頭上進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，縮短研發(fā)周期，提高研發(fā)效率。另外， LED 企業(yè)要不斷吸引專業(yè)人才，提高業(yè)務(wù)水平，為開發(fā)新市場(chǎng)提供基礎(chǔ)。 四、渠道開發(fā)方案從狹義上講， LED 照明燈具的營銷渠道類型分為工程渠道和商業(yè)流通渠道兩類。工程渠道，是指依靠市政或商業(yè)工程項(xiàng)目來實(shí)現(xiàn)燈具銷售的渠道，它的特點(diǎn)是分散，每個(gè)項(xiàng)目都相對(duì)獨(dú)立，需要整合各個(gè)領(lǐng)域的資源，如產(chǎn)品、品牌、工程、業(yè)主、設(shè)計(jì)師等，而且往往需要按需定制。在這種情況 下，照明企業(yè)一般需要全程跟進(jìn)整個(gè)項(xiàng)目，企業(yè)在這當(dāng)中扮演的是綜合服務(wù)商的角色。而傳統(tǒng)的商業(yè)流通渠道是利用分銷、代理以及加盟商等中間合作伙伴，面對(duì)終端消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品銷售的渠道方式，這種渠道對(duì)產(chǎn)品要求是標(biāo)準(zhǔn)化、能大規(guī)模量產(chǎn)、簡單化、價(jià)格合理。流通渠道管理的是人和經(jīng)銷商群體。一般情況下，傳統(tǒng)的商業(yè)照明企業(yè)會(huì)采用這種流通渠道方式，與代理加盟商合作進(jìn)行產(chǎn)品銷售。但目前 LED 照明企業(yè)與傳統(tǒng)的商業(yè)照明和家居燈飾照明企業(yè)相比，在照明燈具的市場(chǎng)滲透率和價(jià)格等方面受到一定程度的制約。 （一）政府采購開發(fā)中國的目前的 LED 照明市場(chǎng)，眾所周知是以政府為主導(dǎo)的市場(chǎng)，各級(jí)地方政府往往會(huì)為了增加地方稅收和政績，優(yōu)先支持本土 LED 企業(yè)發(fā)展，市場(chǎng)換投資是地方政府常用的方法。 LED照明企業(yè)可以利用這一點(diǎn)，積極開發(fā)政府資源，利用政府招標(biāo)等方式開發(fā)政府市場(chǎng)，為照明市場(chǎng)的開發(fā)提供有力保障。 （二）經(jīng)銷商批發(fā)型開發(fā)經(jīng)銷批發(fā)商是指批發(fā)商向生產(chǎn)企業(yè)采購產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)銷給零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各 種非營利組織，不直接服務(wù)于個(gè)人消費(fèi)者的商業(yè)機(jī)構(gòu)，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。 LED 照明企業(yè)可以不斷開發(fā)新的經(jīng)銷商，這樣企業(yè)只管大量的出售貨物，不需提供零 售業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商銷售力量使生產(chǎn)商能夠以較小的成本接觸更多的中小客戶。由于批發(fā)商接觸面比較廣，常常比生產(chǎn)商更多得到買方的信任。批發(fā)商通過廣泛的接觸不同生產(chǎn)商，可以高效的采購‘配置多種產(chǎn)品；迅速把產(chǎn)品供應(yīng)給零售商，提高客戶的采購效率。 （三）開發(fā)網(wǎng)絡(luò)渠道隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)開始蓬勃的發(fā)展， LED 照明企業(yè)可以開展網(wǎng)絡(luò)營銷。企業(yè)首先應(yīng)建立自己的購物網(wǎng)站，利用現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，如：關(guān)鍵字營銷、微博營銷、 BBS 論壇等營銷方式。利用網(wǎng)絡(luò)吸引更多的潛在消費(fèi)者，不斷擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的知名度，以期獲得更大的銷售。 （四）品牌渠道推廣在 LED 市場(chǎng)上，品牌效用越來越顯著。所謂的品牌推廣，即企業(yè)塑造自身及產(chǎn)品的品牌形象，以獲取廣大消費(fèi)者廣泛認(rèn)同的系列活動(dòng)和過程。品牌推廣的目的一是為了樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象 ,提高企業(yè)品牌的知名度、美譽(yù)度和特色度；二是最終促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。在品牌實(shí)現(xiàn)階段，應(yīng)綜合運(yùn)用可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略、綠色營銷， 4Cs 營銷， 4Rs 營銷，大市場(chǎng)營銷等營銷策略，將品牌植入消費(fèi)者的心靈，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的對(duì)象化、客戶化。品牌的價(jià)值取決于消費(fèi)者的認(rèn)同。從品牌認(rèn)知到品牌偏好，再到品牌忠誠，是一個(gè)不斷深入的過程。針對(duì)不 同的品牌實(shí)現(xiàn)階段，應(yīng)設(shè)計(jì)不同的活動(dòng)與策略。 總結(jié)隨著 LED 市場(chǎng)形勢(shì)日益嚴(yán)峻，競(jìng)爭更加激烈，從事該行業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)也必將更加重視市場(chǎng)營銷策略的研究，通過保持高科技企業(yè)的核心競(jìng)爭力和采取最優(yōu)的營銷策略組合來達(dá)到長期占領(lǐng)市場(chǎng)、獲得利潤的最大化，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康發(fā)展的目標(biāo)。參考文獻(xiàn) [1]高揚(yáng) .綠色電源產(chǎn)業(yè)一往無前， LED 為最大亮點(diǎn) [J].電子設(shè)計(jì)應(yīng)用 ,2021,(4). 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