【正文】 企業(yè)和產(chǎn)品形象，這樣，你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，也難以吸引買家問津，更難賣出好價(jià)錢。 在大型展會(huì)上，中國展位形象和國外公司的展位形象差別非常明顯。同樣是家具，外國公司會(huì)利用燈光、裝飾物將展位布置得非常有情調(diào)，而中國公司則多是將盡量多的 家具堆積在有限的空間，讓人眼花繚亂；而鞋展上，中國公司是將鞋掛滿墻壁，外國公司會(huì)布置得像高級商場的鞋店，讓人不由得駐足觀賞。廣東的一家家具制造商在參展前，采用專業(yè)公司的設(shè)計(jì)，同時(shí)利用一些裝飾性的綠色植物、小擺設(shè)，將家具按類別擺放得錯(cuò)落有致。事實(shí)證明，這些投入是值得的，效果比起上一屆好得多。 對于展位形象包裝的重要性，瞿小姐深有感觸地說，在國內(nèi)展會(huì)上，因?yàn)榇蠹叶际遣畈欢?，沒有對比，也就感覺不到自己的差距。在科隆五金展上，她發(fā)現(xiàn)歐洲參展商的展位設(shè)計(jì)、布置得非常新穎、別致，讓她嘆為觀止。她自己認(rèn)為這與中西文化傳統(tǒng)有關(guān)。歐洲的藝術(shù)氛圍滲透到社會(huì)生活的每一方面，包括商業(yè)活動(dòng)。在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，中國出口行業(yè)人士還是要克服自己先天的不足，學(xué)習(xí)別人的長處。她自己在參展前，特地請專業(yè)攝影師制作了兩張產(chǎn)品的宣傳畫。這兩張畫比起單調(diào)的實(shí)物展品起到了更好的作用。 還有一個(gè)小例子可以說明“包裝”的重要性。一家服裝公司 特地準(zhǔn)備了一臺咖啡機(jī)，咖啡的濃香吸引了不少參觀者，一位意大利設(shè)計(jì)師在喝咖啡的時(shí)候和主人閑談起來，他告訴了很多市場最近的設(shè)計(jì)潮流，對他們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供了一些非常專業(yè)、中肯的意見，還告訴他，哪家書店賣一本非常好的雜志，里面有非常有幫助性的豐富信息。他在散會(huì)后即刻去買了回來，他現(xiàn)在一直訂閱這本雜志，對他的幫助真的非常大。 “展會(huì)的一個(gè)重要功能就是獲得行業(yè)內(nèi)的信息，而參展者多是業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士。在喝咖啡閑談的時(shí)候，你能得到多少對你有用的東西！”華良對上述公司的舉止這樣評價(jià)。他舉例說，美的在參加科隆家電展時(shí)，在展位內(nèi)辟 了一塊地方，布置了一個(gè)小廚房，為參觀者提供咖啡、點(diǎn)心，氣氛因?yàn)檫@小小的道具而非常和諧、熱鬧。這種布置的花費(fèi)并不大，但營造的氛圍卻非常好。 參展人員：注重自身形象 一般私營企業(yè)主經(jīng)常是一個(gè)人獨(dú)自參展，到參展地后聘請一位懂中、英文的當(dāng)?shù)胤g，他們這樣做的目的也許是為了節(jié)省費(fèi)用。但算一下帳就知道，在費(fèi)用上并不會(huì)節(jié)省多少。一個(gè)人參加展會(huì)的機(jī)票、住宿的費(fèi)用加起來需要 1,000 多美金，而在當(dāng)?shù)仄刚埛g一天的費(fèi)用也要100 美金左右。而和客戶溝通的時(shí)候，翻譯與自己的懂英語的業(yè)務(wù)員差別是很大的。最壞的結(jié)果是，翻譯日后自己開公 司，與你聯(lián)系過的客人都被她給搜羅走了，這樣的話，你吃的虧就大了。 參展人員的表現(xiàn)也是影響展會(huì)成敗的一個(gè)重要因素。華良說，他經(jīng)?？吹街袊膮⒄谷藛T在自己的展位上，懶散地坐在椅子上，雙腳放在桌子上，還抽煙。“這樣的表現(xiàn)，首先是不敬業(yè)，不尊重別人，怎么能吸引別人到你的展位來呢？”他建議在這種很商業(yè)的環(huán)境中，參展人員要講究著裝、儀表，談吐得體。在展會(huì)上，吸引客人的除了產(chǎn)品外，還有你 —— 即將成為他生意伙伴的人。 轉(zhuǎn)變觀念：展覽不是展銷 華良有一個(gè)很特別的觀點(diǎn)，“展覽并不是展銷”。出口商雖然參展的最終目的是為了找買家， 拿定單。但不能太急功近利，以一次展會(huì)簽了多少定單來評價(jià)參展成績。他介紹，就像電子展上有一些世界知名品牌如西門子，他們參展并不全是為了在展場上直接銷售，而是將自己最新的產(chǎn)品、以最令人信服的形式展示給業(yè)內(nèi)人士。廣州晶華電子到現(xiàn)在外銷渠道非常固定，他們參展已不再是為了找買家、簽定單。而是到場將公司的發(fā)展?fàn)顩r昭示給新老買家，讓他們對公司的實(shí)力充滿信心。 電子貿(mào)易時(shí)代展會(huì)能夠依舊長盛不衰的原因是可以實(shí)現(xiàn)人與人面對面的交流、人與產(chǎn)品的直接接觸。而生意是在這種感情積累中慢慢發(fā)展成長起來的。除了在展場展示自己最好的形象外， 展后和客人的溝通、聯(lián)絡(luò)也是展會(huì)的延伸。新結(jié)識的客人會(huì)先下樣單，看你的產(chǎn)品和你的服務(wù)水平后，再慢慢擴(kuò)大你們的業(yè)務(wù)合作。所以，展會(huì)的效果會(huì)在你回國以后的進(jìn)一步工作中慢慢體現(xiàn)出來。 瞿小姐比喻展會(huì)的效果說，展會(huì)不會(huì)像一把大火，馬上讓你的生意紅火起來，它是一個(gè)慢慢加溫的過程。她在科隆五金展上直接的收獲是，有 3 個(gè)客戶已經(jīng)開始下單。而她自己認(rèn)為最大的收獲是，她得到了第一手的關(guān)于歐洲市場需求的信息，確定了以后有針對性的市場策略。 結(jié)語：目前，世界知名展會(huì)的展位非常緊俏，主辦機(jī)構(gòu)會(huì)根據(jù)國家的行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分配展位，而且展館內(nèi) 的展位有正有偏，主辦機(jī)構(gòu)又為了維護(hù)自己的整體形象水平，會(huì)將檔次低、沒有經(jīng)過設(shè)計(jì)裝飾的展位分配到邊角位置。很多中國公司的展位因?yàn)槊娣e不夠大、設(shè)計(jì)布置簡陋而導(dǎo)致申請不到很好的位置。華良在為一些公司申請好的展位的時(shí)候，必須提供展位的設(shè)計(jì)草圖，經(jīng)過審核后，才可能被批準(zhǔn)。所以，中國出口企業(yè)都應(yīng)該更加注重展位設(shè)計(jì)形象和自身形象，以提高中國展團(tuán)的在世界展會(huì)中的層次，達(dá)到最佳的參展效果。 第二篇：參展要注意什么 參展要注意什么？ 利用展會(huì)，仍是出口商目前拓展出口業(yè)務(wù)的最重要的途徑，但在實(shí)際參展過程中，你可能存在許多誤區(qū)，影響到每次參展的效果。 華良先生是德國科隆國際博覽會(huì)在中國總代理德信公司駐深圳辦事處的代表。他在華南地區(qū)從事國外展的推廣已有 5 年時(shí)間。作為展覽業(yè)的資深人士，一方面他接觸到越來越多的出口企業(yè)對參展表現(xiàn)出極大的興趣，另一方面又經(jīng)常在科隆各展會(huì)現(xiàn)場接觸到大量的國外參展商。中國出口企業(yè)在很多方面存在的差距讓他有很多的感慨，他熱切地希望自己的一些建議能對中國參展商有所幫助。 美國展覽業(yè)研究中心出版的《展覽會(huì)的力量》中統(tǒng)計(jì)表明， 展會(huì)是出口商銷售產(chǎn)品的重要途徑。在各種營銷方式中，貿(mào)易展會(huì)的成交額僅次于直銷。而且，展會(huì)是出口商接觸買家的重要渠道。 90%的被調(diào)查采購商認(rèn)為，展會(huì)是采購信息最重要的來源；有 3/4 的買家在貿(mào)易展會(huì)上找到了新的供貨商，超過 1/4 的買家在展會(huì)上購買產(chǎn)品。 在參加展會(huì)之前，首先要選擇最適合自己公司的展會(huì)，并從人員安排、名片和宣傳資料、樣品乃至小禮品方面做充分的準(zhǔn)備，布置好展臺，在展會(huì)上注重公司形象，才可能獲得最大的收益。 選擇展會(huì)：成功的第一步 選擇好合適的展會(huì)是第一步，沒有這個(gè)前提，再良好的展場表現(xiàn)都是于事無補(bǔ)。 “要選擇最有影響力的展會(huì)?！睋?jù)華良介紹，比如科隆展會(huì)上的歐洲買主最多，新加