【正文】 間、衛(wèi)生間、空調(diào)與新風(fēng)系統(tǒng)等檔次要求高，認(rèn)可硬件設(shè)備的各種效率性與舒適性技術(shù)創(chuàng)新與提升所產(chǎn)生的價(jià)值； ? 對(duì)交通、景觀、高檔商務(wù)氣氛要求高，但對(duì)普通的商務(wù)配套要求不是十分嚴(yán)格； ? 中高層領(lǐng)導(dǎo)社會(huì)地位高，對(duì)行政人員專用電梯、高檔的休閑場(chǎng)所、豪華的會(huì)客場(chǎng)所等有一定的需求；要求能布置和裝修 舒適、豪華、功能齊備的總裁辦公室 ，總裁辦公室一般可有辦公區(qū)、休息區(qū)、會(huì)客區(qū)、秘書辦公區(qū)等，并要求有獨(dú)立的洗手間； 捷美商務(wù)中心策劃報(bào)告 8 ? 有些總行或分行總部需要在大廈內(nèi)建立 金庫(kù) ，金庫(kù)對(duì)地下室的 建筑設(shè)計(jì)、金庫(kù)地下室專用交通通道、安防設(shè)備等有更嚴(yán)格的要求，所以，當(dāng)銀行在購(gòu)置新的總行辦公地點(diǎn)時(shí)，一般會(huì)在建筑設(shè)計(jì)階段就介入； ? 一般 無會(huì)議中心、接待中心 的要求； ? 對(duì) 配套會(huì)所、員工活動(dòng)中心 的要求較高。 銀行支行： ? 地處城市 區(qū)域經(jīng)濟(jì)的核心區(qū) ，區(qū)域性的交通要道旁，周邊商務(wù)氣氛濃，四周各種經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)比較繁華； ? 對(duì)寫字樓的檔次和外在形象的追求不是十分苛刻，但一般也是區(qū)域內(nèi)的代表性寫字樓； ? 能充分展示銀行在該大廈內(nèi)辦公的展示面以及標(biāo)志物，一般沒有命名要求； ? 面積需求在 2021 平方米 以上，一般集中在大廈的低層，并要求樓層 能連續(xù)；但也有把一些與營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)度不大的辦公室置于高樓層的例子； ? 首層一般作為銀行的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所 ，但希望寫字樓大堂與銀行營(yíng)業(yè)大堂有一定的視覺和形式上的分割； ? 以營(yíng)業(yè)管理為主，要求有 大容量的光纖數(shù)據(jù)接入與布線系統(tǒng) ； ? 對(duì) 供電的穩(wěn)定 性有十分嚴(yán)格的要求； ? 對(duì)智能化要求較高，尤其是消防與安全的智能化； ? 要求停車位充足。因?yàn)橛袪I(yíng)業(yè)場(chǎng)所，所以有地面停車場(chǎng)的要求； ? 對(duì)大廈的大堂、走道、電梯與電梯間、衛(wèi)生間、空調(diào)與新風(fēng)系統(tǒng)等檔次要求較高，但以 實(shí)用為原則 ； ? 一般 無會(huì)議中心、接待中心 的要求，但對(duì)配套會(huì)所、員工活動(dòng)中心的要求較高。 捷美商務(wù)中心策劃報(bào)告 9 ? 需求關(guān)鍵要素排列 內(nèi)資銀行總行或分行： 重要程度 要 素 啟示點(diǎn) 不可缺少 安全、信息化 建筑設(shè)計(jì)與功能有特殊要求 十分重要 檔次、交通、外觀形象 突出本身的地位 普通 景觀、綠化 有追求，但不苛刻 不需要 會(huì)議中心、接待中心 自己配置，不愿與人共用 銀行支行 重要程度 要素 啟示點(diǎn) 不可缺少 區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、安全、交通，首層適合銀行營(yíng)業(yè) 經(jīng)濟(jì)核心區(qū)域 十分重要 外觀形象、營(yíng)業(yè)展示面 突出本身的營(yíng)業(yè)性質(zhì) 普通 檔次、景觀、綠化、周邊商業(yè)配套 有追求，但不苛刻 不需要 會(huì)議中心、接待中心 自己配置，不愿與人共用 ? 內(nèi)資銀行客戶消費(fèi)決策影響因素 總行或分行總部 總行購(gòu)買寫字樓的決策流程集中于銀行的核心領(lǐng)導(dǎo)層，由于購(gòu)買標(biāo)的大，因此決策流程比較復(fù)雜，影響決策的因素比較多。 由于銀行客戶對(duì)寫字樓的建筑設(shè)計(jì)以及設(shè)備等有特殊的要求，因此，在寫字樓的開發(fā)階段就會(huì)介入，而且對(duì)開發(fā)商的實(shí)力、資質(zhì)、信譽(yù)、與銀行的配合度等，都十分看重，而且，銀行一直是寫字樓購(gòu)買的大客戶，各開發(fā)商對(duì)銀行客戶，尤其是對(duì)購(gòu)買寫字樓的銀行總行或分行總部客戶的爭(zhēng)奪，非常激烈。 同時(shí)，除了對(duì)寫字樓現(xiàn)實(shí)的需求特點(diǎn)外，寫字樓客戶在購(gòu)買決策中 ，還與一些非經(jīng)濟(jì)的因素相關(guān)，如： 與開發(fā)商的債權(quán)關(guān)系、主要決策層的個(gè)人因素、政府的干預(yù)等 ，也對(duì)購(gòu)買決策產(chǎn)生微妙的影響，而且在某些特定的情況下，這些非經(jīng)濟(jì)因素往往起到了關(guān)鍵性的作用。 捷美商務(wù)中心策劃報(bào)告 10 銀行支行 各銀行支行辦公樓的購(gòu)買決策，主要由各銀行總行或分行總部作出。 在某一區(qū)域設(shè)立支行的決策，主要依據(jù)該區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、預(yù)期的銀行業(yè)務(wù)空間大小、該區(qū)域其他銀行分布的密度和銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)程度等； 除了前面已經(jīng)論述的銀行支行對(duì)寫字樓需求的特點(diǎn)外，因?yàn)殂y行支行與其他行業(yè)相比，對(duì)寫字樓大廈沒有更多更專業(yè)的要求，所以銀行支行購(gòu)買寫字 樓的決策，主要是購(gòu)置寫字樓的一些普遍影響因素，如：價(jià)格、該寫字樓的外在形象、硬件等的一種均衡。 ? 租購(gòu)模式 內(nèi)資銀行的總部大都以自建或購(gòu)買寫字樓為主，業(yè)務(wù)成熟的銀行總部很少租賃寫字樓辦公。而支行則租賃寫字樓辦公的比較多。 由于內(nèi)資銀行數(shù)量有限，而且大都有自建的寫字樓，或者與開發(fā)商共同開發(fā)寫字樓，所以目前內(nèi)資銀行總部或地區(qū)總部購(gòu)買寫字樓的可能性不大；又 由于銀行總部級(jí)客戶對(duì)寫字樓客戶的榜樣效應(yīng)，因此也是眾多開發(fā)商爭(zhēng)奪的重要客戶。 中原建議， 力爭(zhēng)與一家內(nèi)資銀行達(dá)成合作關(guān)系，爭(zhēng)取一家內(nèi)資銀行的總部、一家內(nèi)資銀行的支行 ，成為本項(xiàng)目的客戶。 外資銀行 ? 客戶描述： 外資銀行指國(guó)外的銀行機(jī)構(gòu)在中國(guó)設(shè)立的中國(guó)業(yè)務(wù)總部、華南地區(qū)分部、辦事處或駐華機(jī)構(gòu)等。隨著中國(guó)加入 WTO 后對(duì)外資銀行開放程度不斷加大，外資銀行進(jìn)入中國(guó)的進(jìn)程不斷加速。 外資銀行主要給跨國(guó)公司及大型中資企業(yè)提供貸款、擔(dān)保、存款、外匯等方面的金融服務(wù)以及有關(guān)外匯清算業(yè)務(wù)、同業(yè)往來業(yè)務(wù)以和出口信貸等業(yè)務(wù)，也參與中國(guó)境內(nèi)大型企業(yè)的銀團(tuán)貸款、中資企業(yè)海外融資、海外上市等業(yè)務(wù)。 由于外資銀行所服務(wù)的客戶比較集中，因此對(duì)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所面積的要求不是太捷美商務(wù)中心策劃報(bào)告 11 多，許多外資銀行的營(yíng)業(yè)部 門也沒有設(shè)置在大廈的首層，辦公地點(diǎn)也不一定局限在寫字樓。 外資銀行進(jìn)入中國(guó)有一個(gè)漸進(jìn)的過程，并且業(yè)務(wù)也在不斷的調(diào)整，因此對(duì)寫字樓的需求主要以租賃為主，但對(duì)于已經(jīng)在國(guó)內(nèi)開展業(yè)務(wù)時(shí)間比較長(zhǎng)的外資銀行，在比較了租與購(gòu)的收益分析后，也開始在中國(guó)購(gòu)買辦公寫字樓。 ? 使用寫字樓現(xiàn)狀： 總部或分行總部： 名 稱 地 址 比利時(shí)聯(lián)合 銀行深圳分行 地王大廈 46 樓 中國(guó)銀行 （香港） 深圳市分行 發(fā)展中心 大廈 8樓 東亞 銀行深圳分行 海燕商業(yè)大廈首層 中央商務(wù)大廈（已購(gòu)買但尚未搬遷） 永亨 銀行深圳分行 地王大 廈 25 樓 匯豐 銀行深圳分行 新都酒店 1樓 東京三菱 銀行深圳分行 國(guó)際金融大廈 16 樓 華夏 銀行深圳分行 聯(lián)合廣場(chǎng) B座 18 樓 華商 銀行 燕南 路 東風(fēng)大廈 1樓 亞洲商業(yè) 銀行深圳分行 佳寧娜廣場(chǎng)首層 花旗 銀行深圳分行 國(guó)際金融大廈 37 樓 法國(guó)巴黎 銀行 深圳分行 新都酒店 3樓 法國(guó)興業(yè) 銀行 深圳分行 新都酒店 3樓 恒生 銀行深圳分行 嘉里中心首層 香港大新 銀行深圳 深圳代表處 發(fā)展中心大廈 15 樓 荷蘭商業(yè)銀行深圳分行 發(fā)展中心大廈 32 樓 捷美商務(wù)中心策劃報(bào)告 12 渣打銀行深圳分行 地王大廈 52 樓 道亨銀行深圳分行 深房廣場(chǎng) 2樓 瑞穗 銀行深圳分行 國(guó)際金融大廈 21 樓 富士銀行深圳分行 國(guó)際金融大廈 21 樓 法國(guó)東方匯理銀行深圳分行 新都酒店 3樓 泰化華農(nóng)民銀行（大眾）深圳分行 國(guó)際金融大廈 20 樓 三和銀行深圳分行 國(guó)際金融大廈 17 樓 ? 客戶消費(fèi)需求動(dòng)態(tài) ? 在國(guó)家對(duì)深圳的城市定位中，沒有國(guó)際性或全國(guó)性的金融中心的定位，而只是一個(gè)區(qū)域性的金融中心，因此，很難形成在短期內(nèi)外資銀行涌入深圳的情形； ? 深圳以及深圳所輻射的珠江三角洲以及華南地區(qū)，經(jīng)濟(jì)十分發(fā)達(dá)，而且外向型經(jīng)濟(jì)比例最高，是外資銀行業(yè)務(wù)的聚集地區(qū)； ? 雖然外資銀行在中國(guó)設(shè)立總部的首選 城市很有可能是上海、北京，但深圳巨大的國(guó)際型經(jīng)濟(jì)總量與發(fā)展?jié)摿?，?duì)外資銀行有著十分巨大吸引力； ? 深圳市政府做大做強(qiáng)深圳金融的決心與各項(xiàng)優(yōu)惠措施，對(duì)外資銀行也有著巨大的吸引力； ? 外資銀行特別認(rèn)可城市 CBD的概念，這點(diǎn)，可以從紐約、東京、倫敦以及上海的示例得到證明。隨著深圳中心區(qū) CBD 概念的推出，以及中心區(qū)建設(shè)的不斷完善，原來主要集中在人民南路以及地王大廈周邊的外資銀行，也將逐步開始搬遷的進(jìn)程，新進(jìn)入深圳的外資銀行更可能將 CBD 寫字樓作為首選。 ? 東亞銀行遷往中央商務(wù)大廈，預(yù)示著外資銀行遷移的序幕。 捷美商務(wù)中心策劃報(bào)告 13 ? 客戶需 求結(jié)構(gòu)說明 ? 地處城市 核心區(qū)，交通要道 旁； ? 檔次和外在形象 必須十分理想，基本上不會(huì)考慮乙級(jí)寫字樓和沒有標(biāo)志性的甲級(jí)寫字樓； ? 對(duì)價(jià)格不是十分的敏感，但其本身又特別具有價(jià)格的談判能力，可承受的價(jià)格區(qū)間在 10000 元 /平方米或月租 100 元 /平方米左右 ； ? 面積需求不大，除了營(yíng)業(yè)面積外，辦公面積主要集中在 300500 平方米左右； ? 樓層分布大都在 高層或中高層 ，業(yè)務(wù)比較多的外資銀行也有在首層辦公；表中所考察的 18 家在寫字樓辦公的外資銀行中（在酒店辦公的除外），有 12 家在 10 層以上辦公，占 % ? 外資銀行選擇寫字樓有 聚 堆效應(yīng) ，尤其是來自同一個(gè)國(guó)家的外資銀行，表中所列 22家銀行中，地王大廈 3家、國(guó)際金融大廈 6 家（日本銀行為主）、發(fā)展中心大廈 3 家、新都酒店 4家（法國(guó)銀行為主）； ? 認(rèn)同寫字樓的 國(guó)際性 ，選擇有眾多國(guó)際企業(yè)或機(jī)構(gòu)在內(nèi)辦公的寫字樓； ? 對(duì)周邊 國(guó)際性的商業(yè)與生活配套 有嚴(yán)格要求； ? 除華夏銀行、道亨銀行、東亞銀行等外，很少有外資銀行在建筑物的外立面設(shè)置有大型標(biāo)志物或企業(yè)形象展示。 ? 安全性要求高，不希望與眾多的小型公司為鄰居； ? 對(duì)信息化要求高，一般要求有充足的布線系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)接入系統(tǒng)，并且有自己獨(dú)立管理控制的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；要求寫字樓 能提供國(guó)際級(jí)的信息平臺(tái)，如：衛(wèi)星電話、大容量高效率的網(wǎng)絡(luò)接入、 24 小時(shí)不間斷的電力與信息服務(wù)等； ? 對(duì)智能化要求高，尤其是消防與安全的智能化； ? 對(duì)大廈的大堂、走道、電梯與電梯間、衛(wèi)生間、空調(diào)與新風(fēng)系統(tǒng)等檔次要求高，認(rèn)可硬件設(shè)備的各種效率性與舒適性技術(shù)創(chuàng)新與提升所產(chǎn)生的價(jià)值； 捷美商務(wù)中心策劃報(bào)告 14 ? 對(duì)交通、景觀、高檔商務(wù)氣氛要求高，對(duì)高檔次的國(guó)際化酒店、公寓、休閑與娛樂場(chǎng)所有配套需求，但對(duì)普通的商務(wù)配套要求不是十分嚴(yán)格； ? 除了高級(jí)別的甲級(jí)寫字樓的要求外，對(duì)寫字樓的建筑設(shè)計(jì)與規(guī)劃沒有太多的獨(dú)特要求； ? 需求關(guān)鍵要素排列 重要程度 要 素 啟示點(diǎn) 不可缺少 寫字樓檔次、信息化、 24 小時(shí)辦公、國(guó)際級(jí)物業(yè)管理、國(guó)際化氛圍 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的 5A 智能化寫字樓，與本身形象相匹配，有聚集效應(yīng)和帶動(dòng)效應(yīng) 十分重要 周邊高尚現(xiàn)代商務(wù)配套和國(guó)際性的繁華氛圍、景觀、綠化 保證國(guó)際性的生活與工作方式，崇尚健康辦公 普通 普通商業(yè)、會(huì)議中心、接待中心 有追求，但不苛刻 忌諱點(diǎn) 雜亂，大小公司混雜 保證高檔次的商務(wù)活動(dòng)環(huán)境 ? 外資銀行客戶購(gòu)買決策流程及影響因素 ? 決策流程比較復(fù)雜，但決策效率高； ? 決策流程與決策所考慮的因素主要是經(jīng)濟(jì)因素，受非經(jīng)濟(jì)因素的影響較少 ； ? 參與決策的主要人員為國(guó)外的高層管理人員，常年在國(guó)際各甲級(jí)寫字樓工作，崇尚高檔的國(guó)際級(jí)商務(wù)氛圍，對(duì)甲級(jí)寫字樓的認(rèn)識(shí)比較深刻； ? 本市大型的金融機(jī)構(gòu)與場(chǎng)所，如：證券交易所、大型國(guó)內(nèi)銀行辦公地點(diǎn)等所在的寫字樓，對(duì)外資銀行有一定的吸引力； ? 因?yàn)榫窒抻趯?duì)中國(guó)或深圳的了解程度，其他先期進(jìn)入深圳的外資銀行辦公地點(diǎn)，成為選擇寫字樓的重要參照物； 無論深圳經(jīng)濟(jì)的定位如何，深圳經(jīng)濟(jì)的特性決定了深圳對(duì)外資銀行機(jī)構(gòu)的巨大吸引力。 眾多的正在或即將進(jìn)入深圳的外資銀行機(jī)構(gòu)，是深圳高檔次寫字樓的重要客源，也是本項(xiàng)目絕對(duì)不可忽視的重要客戶 。 捷美商務(wù)中心策劃報(bào)告 15 ? 租購(gòu)模式 在考慮外資銀行客戶時(shí)，要注意到，外資銀行大都以租用寫字樓為主，如何完成外資銀行客戶 從租賃到購(gòu)買 的轉(zhuǎn)換，是本項(xiàng)目營(yíng)銷工作針對(duì)外資銀行客戶的重點(diǎn)。 其他金融行業(yè) ? 發(fā)展?fàn)顟B(tài) 本文所指的其他金融行業(yè)，是指除了銀行以外的證券、保險(xiǎn)、期貨等行業(yè)。 深圳已成為華南重要的區(qū)域性金融中心，除了全國(guó)性的政策性和商業(yè)銀行均在深設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)外，還擁有保險(xiǎn)公司 14 家，證券公司 15 家，基金管理公司 11 家，期貨經(jīng)紀(jì)公司 11家，外資保險(xiǎn)公司 4 家。目前在深圳注冊(cè)的證券機(jī)構(gòu)占全國(guó)證券機(jī)構(gòu)總量的 18%左右；全國(guó)總共 19 個(gè)基金管理公司深圳占了11 個(gè)，深圳在基金的數(shù)量、經(jīng)營(yíng)規(guī)模方面占了 60%，深圳實(shí)際上已成為全國(guó)的基金中心。 由于證監(jiān)會(huì)暫停深圳主板上市，但今年創(chuàng)業(yè)板的上市，使得證券業(yè)在深圳的發(fā)展從新開始。同時(shí)，深圳國(guó)有和民間機(jī)構(gòu)的資金實(shí)力，代表證券業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的基金管理公司選擇深圳作為其大本營(yíng)，反映了深圳金融業(yè)的資金實(shí)力和發(fā)展后勁，也反映了深圳未來金融產(chǎn)業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)。 ? 需求特點(diǎn) 雖然證券、保險(xiǎn)等業(yè)態(tài)對(duì)寫字樓的需求，有區(qū)別于銀行的自身特點(diǎn)，但從總體上而言，是寫字樓客戶的一個(gè)共同客戶群體，有十分類似的購(gòu)買需求和對(duì)CBD 的認(rèn)同，因 此，本文將不再一一詳細(xì)說明。 ? 租購(gòu)模式 ? 沒有比較固定的模式，不同的細(xì)分行業(yè)、不同的公司有不同的需求； ? 其做出購(gòu)買決策的主要依據(jù)，是對(duì)深圳業(yè)務(wù)的信心以及公司在深圳發(fā)展業(yè)務(wù)的決心，一般資金上不存在太大的難題； ? 極具吸引力的購(gòu)買與租賃的成本節(jié)約等，是重要的決策參考依據(jù)。 捷美商務(wù)