【正文】 紫砂、瓷瓶，關(guān)鍵根據(jù)不同茶店的特點，采取不同的創(chuàng)意，達(dá)到畫龍點睛的作用，切不可盲目堆砌。 內(nèi)裝飾的布局結(jié)構(gòu)與交易、休閑，外部環(huán)境一定要協(xié)調(diào)一致，給人以整齊、高雅、舒心的感覺。 四、市場 、 競爭 分析 與 公司戰(zhàn)略 茶葉的市場特性 ： 茶葉產(chǎn)品的多樣性 中國是茶葉有發(fā)源地，茶區(qū)分布廣、資源豐富，茶葉種類之多堪稱世界之最?，F(xiàn)有紅茶、綠茶、青茶、黃 茶、黑茶、白茶六大茶類之分；具體到某種茶葉又有細(xì)分，如紅茶有工夫紅茶、小種紅茶，綠茶有烘青、炒青、蒸青等；就質(zhì)量特征而言，同類茶葉也有名優(yōu)茶、大宗茶的區(qū)別。并且，各地的區(qū)域環(huán)境、氣候、茶樹品種、栽培方式、制茶工藝等方面存在諸多差異，如工夫紅茶的滇紅與祁紅的質(zhì)量差別、閩南（北）烏龍茶與臺灣烏龍茶的質(zhì)量差異等。此外，眾多名優(yōu)、特種茶是特定區(qū)域自然與人文因素結(jié)合的產(chǎn)物，具有明顯的原產(chǎn)地域特征，如龍井茶屬于浙江、碧螺春屬于江蘇、猴魁只屬于安徽的黃山太平。茶葉產(chǎn)品的多樣性為茶葉企業(yè)實施產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品線延伸及差異化營銷 ，提供了強(qiáng)有力的資源保障。 商品茶價格的模糊性 自 20 世紀(jì) 80 年代中期茶葉產(chǎn)銷政策放開以來（除邊銷茶外），企業(yè)擁有充分的價格自主權(quán)，茶葉 7 價格幾經(jīng)起落，至今仍然波動難測。在當(dāng)前茶葉市場供過于求，國際市場疲軟及非關(guān)稅壁壘苛刻的狀況下，茶葉價格的市場變數(shù)增大。由于我國茶葉種類、質(zhì)量的差異性，茶葉質(zhì)量缺乏國家標(biāo)準(zhǔn)來統(tǒng)一規(guī)范，高品茶的質(zhì)量級別較為混亂，售價較為模糊。面向渠道經(jīng)銷商的出廠價、批發(fā)價尚能保持相對穩(wěn)定，而面對消費者的零售價，往往隨意訂價、茶價畸高或是價質(zhì)不符，消費者無從判斷商品茶的真正價值及真實價位。因 此，破壞茶葉價格的模糊性，保持價格誠信及訂價透明度，是深入發(fā)掘茶葉市場潛力的重要途徑。 市場通路的波動性 隨著茶葉流通體制的變革，原有的茶葉供俏主渠道受到削弱或解體，當(dāng)前茶葉市場正處于舊渠道消解與新渠道重建的轉(zhuǎn)型之中。從而，市場通路及分銷網(wǎng)絡(luò)較為脆弱、波動，物流成本和終端費用過高。商品茶具有農(nóng)產(chǎn)品和食品的雙重特性，產(chǎn)品的特殊性決定了茶葉市場開發(fā)及通路建設(shè)的差異和難度。實際操作中，市場通路建設(shè)應(yīng)根據(jù)自身商品茶的銷售特點，尋求對接市場的最佳切入點，探索切實可行、經(jīng)濟(jì)高效的營銷組合方案，旨在建立通路穩(wěn)定、銷售 暢旺、資金安全、運行商效的分銷網(wǎng)絡(luò)。 茶葉品牌的可塑性 目前，商品茶質(zhì)量良莠不齊，價格缺乏誠信，茶葉品牌過少，消費者對商品茶的質(zhì)量和價格，往往是無所適從、一頭霧水，無法判斷產(chǎn)品的真?zhèn)?、?yōu)劣和真實價位。品牌是商品質(zhì)量、價格的信譽保證，消費者正逐漸對品牌茶葉表 8 示認(rèn)同和信賴，市場期待著更多茶葉品牌的涌現(xiàn)。由于茶葉企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小、品牌意識淡薄，知識產(chǎn)權(quán)（專利、版權(quán)、商標(biāo)）方面投入不足，導(dǎo)致茶葉市場運營不規(guī)范、質(zhì)量不穩(wěn)定，消費者購買力受阻，從而制約了茶葉市場的深度拓展。成長中的國內(nèi)市場和一體化的國際市場，對茶葉 品牌培育而言，既是市場需求又是發(fā)展契機(jī)，我國茶葉品牌從無到有、從小到大，具有極強(qiáng)的可塑性。加入 WTO 之后的我國茶葉經(jīng)濟(jì)，愈加體現(xiàn)出品牌建設(shè)的緊迫性和重要性，茶葉企業(yè)應(yīng)制定切實可行的品牌發(fā)展策略和計劃，以良好的品牌形象與激烈的市場競爭。 包裝茶的盈利性 包裝茶增值空間大、盈利性強(qiáng)，是茶葉品牌塑造的主要載體之一。品牌包裝茶的開發(fā)商機(jī)，為茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展注入了新的活力。茶葉作為快速消費品面對著多還元化市場，市場的定位與細(xì)分要求茶葉包裝應(yīng)符合現(xiàn)代消費理念的變化，從包裝材質(zhì)、外形、裝飾、規(guī)格及包裝需求的系列化包裝機(jī)。 茶葉包裝應(yīng)在堅持中國特色的同時，重視與國際包裝慣例接軌，茶葉包裝應(yīng)的選材、款式、規(guī)格、圖文、標(biāo)注等內(nèi)容須符合進(jìn)口國的法律規(guī)定、文化特點及消費習(xí)慣，以促進(jìn)中國茶葉獲取更高的國際市場份額和經(jīng)濟(jì)效益。 目標(biāo)市場： 天雪 茶業(yè) 公司將致力于塑造 “ 物美價廉，信譽保證 ” 的大眾形象，在以茶葉為主導(dǎo)產(chǎn)品的同時，為社會各個階層的人們貼身設(shè)計出相應(yīng)的茶制品，例如散裝茶葉的銷售對象為喜歡喝茶，對 9 茶頗有研究的中老年階層，袋泡茶的主要銷售對象為追求方便的白領(lǐng)一族；帶方便杯的茶葉飲品則可以在有熱水的地方隨意沖茶，適合白族及追求時尚的年輕人 的口味。 顧客對我們的產(chǎn)品的評價應(yīng)為：產(chǎn)品可靠，價格合理，設(shè)計細(xì)致周到，新穎。為實現(xiàn)這一目標(biāo)，我們會通過時常調(diào)研來進(jìn)行檢驗。 客戶分類 在當(dāng)前社會，茶葉的消費形式有九種（ ① 家庭消費； ② 團(tuán)體消費； ③ 勞保消費； ④ 禮品消費； ⑤ 餐 〈 賓 〉 館消費； ⑥ 休閑消費； ⑦ 旅游消費； ⑧ 公益消費； ⑨ 工業(yè)消費 ）。我們根據(jù)不同產(chǎn)品的不同定位，將典型客戶分為以下幾種： ① 傳統(tǒng)茶葉的典型客戶：為有品茶習(xí)慣的有一定經(jīng)濟(jì)能力的人士，他們有一定的品茶能力，對茶的品質(zhì)要求較高，而且他們有足夠的空余時間去喝茶，平時經(jīng)常到茶藝館品茶，可以說茶已成為 他們生活的一部分，我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品的激情，原因是我們產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢，我們將極力打造我們產(chǎn)品的品牌概念，這是目前茶葉市場所欠缺的，即對于茶葉消費者來說，目前他們并沒有很強(qiáng)的茶葉的品牌概念，因為目前市場并沒有一個茶葉企業(yè)樹立了很強(qiáng)的品牌形象。因此對消費者來說心中并不存在品牌忠誠。我們公司成立后將通過自身產(chǎn)品的質(zhì)量及通過廣告攻略用最短時間強(qiáng)力打造我們產(chǎn)品的品牌形象，使消費者接受我們 10 這一品牌。同時由于我們產(chǎn)品的價格相對較低，這也是我們打造品牌形象的一個優(yōu)勢。 ② 袋泡茶葉的典型客戶：是機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位等團(tuán) 體、餐館、賓館及白領(lǐng)階層。而且目前中國的袋泡茶都為中低檔的產(chǎn)品，甚至很多是用茶葉加工后剩下的茶末茶根制成，質(zhì)量非常不理想，以至給人一種錯覺：袋泡茶都是低檔茶葉、劣質(zhì)茶葉。這種現(xiàn)象導(dǎo)致袋泡茶的市場范圍被明顯地縮小，袋泡茶也一直進(jìn)入不了茶葉的主流消費中，而沒有供給并不等于沒有需求，根據(jù)調(diào)查顯示，中高檔的袋泡茶有很大的市場需求，比如因為茶的提神解渴功效，白領(lǐng)上班族工作期間一般都有飲茶的需要，但是要他們在上班時按照傳統(tǒng)泡茶工藝細(xì)致地泡一壺茶慢慢品顯然不現(xiàn)實，所以袋泡茶就成了他們的理想選擇，但由于目前市場袋泡茶質(zhì)量欠 佳這一現(xiàn)實，他們對此產(chǎn)品的興趣并不大，畢竟他們對茶的質(zhì)量有較高的需求，因此，中高檔的袋泡茶將是他們十分理想的選擇。另外，比如中產(chǎn)階級家庭接待客人，由于傳統(tǒng)習(xí)慣，泡茶待客是絕大多數(shù)人的選擇，但他們也面臨同樣的問題，按傳統(tǒng)工藝泡茶一是浪費時間，