【正文】 院藥品消費的威脅： 目前，在整個藥品消費市場里，醫(yī)院藥品消費仍然占絕對的主導地位（ 70%以上）。這就為整個藥品零售行業(yè)的市場推廣帶來了（在短期內(nèi)）最大的阻力，從而成為其最大的競 中國最大的管理資源中心 第 5 頁 共 22 頁 爭對手和市場威脅。 企業(yè)在市場中的優(yōu)勢： 重慶桐君閣股份有限公 司是經(jīng)重慶市人民政府批準，由重慶桐君閣藥廠、重慶中藥材站等十三家中藥工商企業(yè)聯(lián)合組建而成的大型企業(yè)集團。公司于一九八七年一月進行全國首批股份制試點，一九九六年二月在深圳證券交易所掛牌上市，一九九八年與重慶太極實業(yè)股份有限公司進行資產(chǎn)重組，實現(xiàn)優(yōu)勢互補、強強聯(lián)合。同時，公司利用人才資源優(yōu)勢，大力發(fā)展傳統(tǒng)醫(yī)藥，充分發(fā)揮工業(yè)優(yōu)勢，創(chuàng)研、生產(chǎn)了傳統(tǒng)劑型 20 余種，品種達 320 多個，其中共有 20 多個品種先后獲國家、省、市優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎及用戶好評。現(xiàn)公司已在市內(nèi)組建了 160 余家“桐君閣大藥房”商業(yè)連鎖經(jīng)營網(wǎng)點，并在成都、綿陽 、北京、天津、上海等地已經(jīng)開辦或正在籌建上檔次、上規(guī)模的“桐君閣大藥房”連鎖店。 企業(yè)在市場中的劣勢： 較之于“和平藥房”，店面規(guī)模（全國市場）相對要 少（和平藥房全國共有 300 多家分店，桐君閣藥房共有 160 多家分店且主要分布在重慶片區(qū)）；企業(yè)的整個識別系統(tǒng)（ CIS系統(tǒng)）的建設處于相對落后狀態(tài)，且未能充分利用現(xiàn)代先進的電子信息技術，導致整個市場運作成本相對較高。這在面對國內(nèi)競爭對手、以及加入 WTO 后國外進來的競爭對手時，處于一個極為不利地位；在市場推廣宣傳方面顯得相對乏力。 中國最大的管理資源中心 第 6 頁 共 22 頁 重點 問題： 扭轉(zhuǎn)消費者的藥品消費觀念； 完善整個服務質(zhì)量體系的建設； 消費者分析 消費者對藥品消費的總體態(tài)勢： 由于中、輕度病癥患者和慢性病患者占所有病患者比率為 90%以上，隨著各零售藥業(yè)公司的服務體系地完善，各零售藥店所提供的服務基本上能夠滿足以上病患者的需求。 消費者進行藥品消費時的一般觀念： 在醫(yī)院進行藥品消費時，消費者基本上是處于被動消費。針對一般病患者的消費心理，在進行藥品消費時都比較謹慎。 在零售藥店進行藥品消費時，消費者可以主動地把握對藥品的消費，而更多的要求是實惠、便捷和安全。 現(xiàn)有消費者 分析： 現(xiàn)有消費群體的構成： 據(jù)相關權威資料表明： □ 以疾病劃分：輕度、中度疾病占 90%，重度疾病只占 10%； □ 以疾病的性質(zhì)劃分：急性只占 10%，慢性占 90%； □ 國內(nèi)藥品消費： 70%是醫(yī)院消費， 30%是藥店（其他藥品消費渠道），而發(fā)達國家或地區(qū) 30%是醫(yī)院消費， 70%是藥店消費； □ 在我國 90%以上的居民沒有醫(yī)療保險，即使擁有部分醫(yī)療 中國最大的管理資源中心 第 7 頁 共 22 頁 保險的醫(yī)藥消費者也未能充分享受應有權利。 現(xiàn)有消費者的消費行為： 當消費者患上較為嚴重的、急性的病癥時，一般要選擇比較正規(guī)的醫(yī)院進行藥品消費。 如果 病癥屬于慢性的、不嚴重的情況下，消費者主要選擇藥店消費。 消費者分析的總結： 隨著我國醫(yī)療體制的改革以及消費者的藥品消費觀念的日益轉(zhuǎn)變，加之由于我國進入 WTO 后帶來的強烈的競爭機制，必然會導致整個藥品消費行業(yè)更規(guī)范、更成熟，藥品消費者也將趨于更理性地消費。那么，對能提供更專業(yè)、更方便、更經(jīng)濟的藥品零售行業(yè)將成為以后整個藥品消費的主流渠道。 企業(yè)和競爭對手的競爭狀況分析：（略） 綜上所述 ： 桐君閣大藥房在確立獨特的競爭優(yōu)勢方面顯得很力度不夠， 沒能建立真正屬于自己的核心競爭力。 市場機會點： 在眾多的市場競爭者中，雖然各具特色，但還沒有任何一家企業(yè)能真正領導該類消費市場，這就使得市場迫切需要具有領導消費潮流的競爭者出現(xiàn)。而“桐君閣”通過引進先進的管理技 中國最大的管理資源中心 第 8 頁 共 22 頁 術，利用現(xiàn)代信息技術，不斷提升企業(yè)內(nèi)在的服務品質(zhì)和加深服務內(nèi)涵，有計劃地進行營銷網(wǎng)絡建設，有效運用資產(chǎn)重組后所帶來的人力、物力等資源優(yōu)勢，這就為“桐君閣”成為市場領導者提供了得天獨厚的先決條件。通過系列成功的廣告運動，“桐君閣”成為該類消費市場的領導者指日 可待。 第二部分：整合推廣策略 策略宗旨： 整合資源，確立核心競爭優(yōu)勢 策略切入點： ■建立 更加專業(yè)化的服務體系 加強“小病上藥房”這一訴求點的宣傳力度 中國最大的管理資源中心