【正文】 色產(chǎn)品認(rèn)證，并在產(chǎn)品上使用綠色產(chǎn)品標(biāo)志。 十一、生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn) 主要原料：大豆異黃銅，氨基酸，維生素及一些有益添加劑和微量元素。 產(chǎn)品由投料生產(chǎn)到包裝出廠(chǎng)，一個(gè)完整生產(chǎn)周期 為 一個(gè)工作日 ，生產(chǎn)周期內(nèi)產(chǎn)量為 20 千克。 為了滿(mǎn)足果農(nóng)及果場(chǎng)貯藏產(chǎn)品著色的需要，我公司實(shí)際生產(chǎn)為連續(xù)生產(chǎn)，最短生產(chǎn)周期為 6 小時(shí)， 月最大產(chǎn)量為 600 千克 。 公司擁有廠(chǎng)房面積 300 平方米 ， 最大容量為 1500 千克 ，完全可以滿(mǎn)足現(xiàn)在和將來(lái)的生產(chǎn)需要。 公司打算在 南京市江寧區(qū)建廠(chǎng)。一方面地價(jià)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較便宜，另一方面靠近上海、南京等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)及一些高科技開(kāi)發(fā)研究地區(qū)，便于我們開(kāi)發(fā)研究新技術(shù)和新產(chǎn)品。我公司的產(chǎn)品屬于微量元素系列，所以運(yùn)輸起來(lái)比較方便，綜 中國(guó)最大的管理資源中心 338 合考慮成本因素，以 汽車(chē) 運(yùn)輸為主。公司在打入市場(chǎng)初期，主要在各大果品生產(chǎn)區(qū)設(shè)立綠色專(zhuān)柜，同時(shí)大力發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，建立完善供貨渠道。隨著市場(chǎng)擴(kuò)大，公司銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)逐漸普及全國(guó)各大果品產(chǎn)區(qū)。 十二、戰(zhàn)略目標(biāo) 公司成立第一年 在主要果品產(chǎn)區(qū)大力發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，建立供貨渠道。著重針對(duì)一些普通果品生產(chǎn)基地推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，快速顯示公司產(chǎn)品 的使用效果，起到示范作用。 公司成立第二年 擴(kuò)大我公司的市場(chǎng)份額，以第一年的銷(xiāo)售基地為中心，向周?chē)鷶U(kuò)散我們的銷(xiāo)售范圍。 公司成立第三年 加大廣告和公共關(guān)系宣傳，樹(shù)立公司綠色形象，創(chuàng)建品牌。 公司成立第四年 完善綠色營(yíng)銷(xiāo)，不斷增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 公司成立第五年 從這一年開(kāi)始，我公司將處于穩(wěn)定發(fā)展時(shí)期，我們將不斷研究發(fā)展新產(chǎn)品，維護(hù)我公司的形象，保護(hù)產(chǎn)品品牌。 年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 市場(chǎng)份額 % 3% 6% 8% 9% 第三章 市場(chǎng)分析 一、市場(chǎng)狀況分析 果品市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 ①產(chǎn)量狀況 —— 規(guī)模巨大 果樹(shù)栽培面積、產(chǎn)量迅速增長(zhǎng)。果樹(shù)從 1980 年的 萬(wàn)公頃到 1997 年增加到 萬(wàn)公頃， 1996 年全國(guó)桃樹(shù)栽培面積 28 萬(wàn)公頃，產(chǎn)量 萬(wàn)噸，分別比 1983 年增長(zhǎng) 倍和 倍。 2020 年全國(guó)葡萄栽培面積達(dá) 萬(wàn)公頃、總產(chǎn)量 萬(wàn)噸。 中國(guó)最大的管理資源中心 339 ②消費(fèi)狀況 —— 需求巨大 當(dāng)我國(guó)人均收入達(dá)到 1000 美元時(shí)，按果品消費(fèi)占全年人均收入 %計(jì)算，每人每年可能花 25 美元購(gòu)買(mǎi)水果，其中蘋(píng)果將占 1/3。而根據(jù)調(diào)查，按全國(guó)人口13 億計(jì)算，人均桃年消費(fèi) 千克，人均葡萄年消費(fèi)僅 千克，與我國(guó)碩果生產(chǎn)大國(guó)這個(gè)地位極不相符。 ③質(zhì)量狀況 —— 令人擔(dān)憂(yōu) 由于一味追求利益，尤其在果實(shí)著色防方面，果農(nóng)及一些大型果場(chǎng)一味追求果實(shí)著色效果而不顧質(zhì)量和產(chǎn)品安全問(wèn)題，使用一些有害的著色劑，危害消費(fèi)者健康。 雖然我國(guó)乃水果生產(chǎn)大國(guó)，但其并非出口大國(guó)，優(yōu)質(zhì)果率占水果總量不到5%，而其中果品外觀(guān)尤其是著色方面占了一大部分因素，著實(shí)令人擔(dān)憂(yōu)。 果品市場(chǎng)問(wèn)題分析 ① 重視產(chǎn)量、輕視質(zhì)量 以產(chǎn)量求效益，仍是不少果農(nóng)的目的，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，人民生活水平的提高、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展， 人們消費(fèi)觀(guān)念也轉(zhuǎn)變了。不僅要求蘋(píng)果口感好，對(duì)蘋(píng)果外觀(guān)也有較大要求同時(shí)提高要求的還有食用安全問(wèn)題。 ② 管理水平低，蘋(píng)果質(zhì)量差 結(jié)果部分外移，產(chǎn)量低，盲目追求早上市，早采收，品種特有的外觀(guān)顏色及風(fēng)味不能充分體現(xiàn)。 ③ 濫用農(nóng)藥、污染果品、污染環(huán)境 為了防治病害，而不斷實(shí)施農(nóng)藥，結(jié)果是嚴(yán)重侵蝕果品，只是果品農(nóng)藥含量嚴(yán)重超標(biāo)。 著色產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 目前，市面上存在好多著色產(chǎn)品和著色辦法，但其效果卻往往不盡如人意。① 耗費(fèi)人工，使用不方便，效果不佳 套袋可以促進(jìn)蘋(píng)果著色，但卻耗費(fèi)人力且效果不是很好。 ②危害果樹(shù)生長(zhǎng) ，損害人體健康 噴布硫氰酸鹽可以促進(jìn)果實(shí)著色，但是，后來(lái)研究發(fā)現(xiàn)，硫氰酸鹽噴布不當(dāng)會(huì)造成嚴(yán)重的葉片藥害。 中國(guó)最大的管理資源中心 340 ③食品安全問(wèn)題 B9可以促進(jìn)蘋(píng)果花青素積累，然而，近年來(lái)，人們對(duì)食品安全問(wèn)題的關(guān)注，B9等植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑的使用已經(jīng)十分謹(jǐn)慎。 ④影響果實(shí)耐儲(chǔ)性，減少收入 乙烯利可以促進(jìn)蘋(píng)果著色，但卻會(huì)導(dǎo)致果實(shí)耐貯性下降，減少果農(nóng)反季節(jié)銷(xiāo)售的經(jīng)濟(jì)收入。 于是，人們自然而然的就想找一種新的沒(méi)有上述缺點(diǎn)的產(chǎn)品，這就為我公司的果瑞系列產(chǎn)品提供了很大的市場(chǎng)！ 二、目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)定位 根據(jù)目前實(shí)驗(yàn)結(jié)果測(cè)知，果瑞系列產(chǎn)品適用 于蘋(píng)果、桃子、葡萄的外觀(guān)著色和品質(zhì)的改善。我們定位于追求安全綠色無(wú)公害優(yōu)質(zhì)果品的果場(chǎng)和果農(nóng) 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 ① 先期針對(duì)生產(chǎn)與市場(chǎng)巨大份額的普通果品的果場(chǎng)與果農(nóng) 普通果品雖然在質(zhì)量與外觀(guān)色彩上處于劣勢(shì)地位，但因其價(jià)格較便宜且市場(chǎng)分額巨大，仍有相當(dāng)程度的競(jìng)爭(zhēng)力，而我們的國(guó)瑞系列產(chǎn)品正好解決其外觀(guān)色彩問(wèn)題，提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力增加他們的收入。同時(shí)，因?yàn)槠胀ü吠庥^(guān)本身就不是很好，所以，很容易看出使用國(guó)瑞系列產(chǎn)品的效果，為我公司初期打品牌的主要戰(zhàn)略手段。 ② 其次針對(duì)生產(chǎn)綠色無(wú)公害優(yōu)質(zhì)的果場(chǎng)與果農(nóng) 隨著生活水品的提高， 人們對(duì)于果品的安全性與品質(zhì)越來(lái)越關(guān)注，而同時(shí)人們不但要求果實(shí)品質(zhì)好，且要求外觀(guān)形態(tài)同樣好。這不僅給普通果品生產(chǎn)者帶來(lái)壓力，同時(shí)也給優(yōu)質(zhì)綠色果品生產(chǎn)者帶來(lái)壓力，綠色果品價(jià)格比普通果品價(jià)格高40%—— 50%，同時(shí)，綠色果品也是我國(guó)果品出口的主力軍，鑒于我公司前期打的品牌影響力，以及普通果農(nóng)使用效果，因此在生產(chǎn)高檔綠色水果的果場(chǎng)和果農(nóng)中市場(chǎng)前景也十分廣闊。 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 由于產(chǎn)品本身就具有很強(qiáng)質(zhì)量和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，而且安全，高效，成本低廉，操 中國(guó)最大的管理資源中心 341 作簡(jiǎn)單，較容易被廣大果場(chǎng)果農(nóng)接受實(shí)用。加上我們前期的大力宣傳與推廣，與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通合作，供貨渠道的建立完善，我們將我們前期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略目標(biāo)制定如下： 年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 市場(chǎng)份額 % 3% 6% 8% 9% 由于市場(chǎng)的不確定性及很強(qiáng)的靈活和變化性，我們將依據(jù)具體的市場(chǎng)情況制定不同的策略，盡最大努力，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 三、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 １、外部環(huán)境分析 ⑴ 宏觀(guān)環(huán)境因素 ①經(jīng)濟(jì)因素 改革開(kāi)放以來(lái)，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人們收入提高，綠色消費(fèi)觀(guān)念提高，對(duì)綠色產(chǎn)品逐漸重視。同時(shí)果品種植業(yè)取得了巨大的發(fā)展。 ② 社會(huì) /文化 /人口及自然環(huán)境因素 現(xiàn)在 普遍掀起回歸自然，享受綠色熱潮，人們渴望回到綠色，擁有綠色，享受綠色，樹(shù)立了人與自然和諧相處的意識(shí)。 ③ 政府、法律因素 同時(shí)隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，社會(huì)污染極為嚴(yán)重，包括林業(yè)。政府不斷出臺(tái)政策法規(guī)，嚴(yán)禁過(guò)量使用農(nóng)藥，鼓勵(lì)發(fā)展綠色無(wú)公害產(chǎn)品。 ④ 技術(shù)因素 隨著 GNT 技術(shù)的完善發(fā)展，及各項(xiàng)技術(shù)的發(fā)展，我們能夠給果農(nóng)很好的生產(chǎn)出外形佳，色彩迷人果品所需要的產(chǎn)品。 ⑵微觀(guān)環(huán)境因素 對(duì)于微觀(guān)環(huán)境中可能存在的機(jī)會(huì)和威脅，最關(guān)鍵的是企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自五個(gè)方面的力量：行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)、潛在進(jìn)入者、供應(yīng)商談判實(shí)力、潛在替代 產(chǎn)品或服務(wù)、買(mǎi)方談判實(shí)力。這五個(gè)力量共同構(gòu)成驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的格局，決定著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇。圖 1表現(xiàn)了它們之間的關(guān)系： 中國(guó)最大的管理資源中心 342 圖 五種競(jìng)爭(zhēng)力量 ①供應(yīng)商：天津 GNT 生產(chǎn)廠(chǎng)以及一些化學(xué)產(chǎn)品生產(chǎn)廠(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量可能不符合國(guó)家質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)。 對(duì) 策：組建一支質(zhì)檢隊(duì)，嚴(yán)格檢驗(yàn)貨源。 ②批發(fā)商：會(huì)盡可能壓低價(jià)格，并要求供貨及時(shí)。保證質(zhì)量，高效，安全，無(wú)公害。 由于我國(guó)市場(chǎng)體系中誠(chéng)信的缺失，虛假?gòu)V告與假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，導(dǎo)致消費(fèi)者產(chǎn)生心理障礙。 對(duì) 策：一定時(shí)期，價(jià)格不變 ，但可以根據(jù)銷(xiāo)量給予一定商業(yè)回扣。對(duì)于不同的市場(chǎng)我們采用了不同的運(yùn)輸方法，保證產(chǎn)品在第一時(shí)間到達(dá)供貨點(diǎn)。質(zhì)量方面正是我公司的強(qiáng)項(xiàng)，可以放心使用。 ③進(jìn)入者：隨著人們綠色消費(fèi)意識(shí)不斷提高，果農(nóng)的需求增大，會(huì)有越拉越多地公司進(jìn)入該行業(yè)。 對(duì) 策：由于我們較早進(jìn)入，公司的規(guī)模不斷擴(kuò)大，實(shí)力增強(qiáng)，品牌建立，技術(shù)不斷更新，且各種渠道均完善，成本不斷降低，基本處于行業(yè)的龍頭狀態(tài)。我們會(huì)降低價(jià)格，加大宣傳，穩(wěn)定市場(chǎng)份額，拖垮進(jìn)入者。 ④替代者：隨著人們口感要求的改變及技術(shù)的不斷提高，會(huì)不斷出現(xiàn)新的替代品。 對(duì) 策：設(shè)立專(zhuān) 業(yè)市場(chǎng)調(diào)查和科研部門(mén)，根據(jù)消費(fèi)者的新需求新變化，不斷研 中國(guó)最大的管理資源中心 343 制新產(chǎn)品，滿(mǎn)足新需求。 ⑤競(jìng)爭(zhēng)者： A早期傳統(tǒng)的生產(chǎn)商，也有一定的著色技術(shù)。但其效果不是很好， 耗費(fèi)人工，使用不方便。而且 危害果樹(shù)生長(zhǎng)，損害人體健康，影響果實(shí)耐儲(chǔ)性，減少收入。 B供貨渠道網(wǎng)建成與客戶(hù)有著長(zhǎng)期接觸。 對(duì) 策：向廣大果農(nóng)宣傳我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與好處，技術(shù)說(shuō)明書(shū)就是最好的廣告，而且我們的價(jià)格會(huì)相對(duì)便宜，效果明顯，可以讓廣大果農(nóng)吃上定心丸。另外，我們會(huì)積極發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，加大宣傳，擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，完善供貨渠道。 內(nèi)部能力分析 ⑴產(chǎn)品優(yōu) 勢(shì) 果瑞系列產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)： 安全、環(huán)保、高效、經(jīng)濟(jì)、使用方便、操作簡(jiǎn)單 安全 ：果瑞系列產(chǎn)品主要成分 —— 大豆異黃酮，在人體醫(yī)學(xué)上的應(yīng)用已有廣泛研究，它可以與預(yù)防和治療癌癥，改善骨質(zhì)疏松、美容等作用。從目前研究結(jié)果看，利用 GNT 對(duì)果實(shí)著色實(shí)不足引起安全問(wèn)題，原因如下： ① GNT 是從大豆中提取出來(lái)的天然物質(zhì)，也是人類(lèi)膳食基本成份之一。據(jù)研究 [19]，大豆種子中 GNT 含量范圍為 14－ 48 mg/Kg，豆制品如豆腐、豆醬中 GNT 含量分別為 51 和 745 mg/Kg。本公司產(chǎn)品中，采用標(biāo)準(zhǔn)是 20mg 可以處理 200 個(gè)左右的果實(shí)， 則每個(gè)果實(shí)得到的 GNT 約為 mg。即使一次食用 5 個(gè)果實(shí)，其 GNT 量不過(guò) ，相當(dāng)于 10g 豆腐的含量。 ② GNT 對(duì)光照比較敏感。本公司產(chǎn)品中，田間 GNT 處理是在采收前 20 d，到采收時(shí)，其含量可能已經(jīng)微乎其微。 ③大約 85%的 GNT 可以被人體腎臟和腸道微生物降解，另一些通過(guò)尿液或糞便排泄。人體服用單劑量 GNT 24 h 后，只有 10%在體內(nèi)存留 [1]。 ④不同國(guó)家國(guó)民膳食營(yíng)養(yǎng)調(diào)查表明 [20]，韓國(guó)人每人每天攝入 GNT mg，日本人為 1520mg/d。 ⑤許多研究表明，適當(dāng)攝入 GNT，可以起到改善骨質(zhì)疏松、增強(qiáng)心血管功能、防治前列腺疾病、抗癌防衰老以及美容等作用 [1, 21, 22]，因而更加有利于人體健康。 環(huán)保：果瑞系列產(chǎn)品主要成分 —— 大豆異黃酮，是植物體內(nèi)天然產(chǎn)物，不存在污 中國(guó)最大的管理資源中心 344 染問(wèn)題。而其它添加成分也是有益于果實(shí)發(fā)育的友好成分，不存在污染問(wèn)題；我們采用的包裝原料是可降解塑料，絕對(duì)符合國(guó)家安全、綠色標(biāo)準(zhǔn) 高效 ：一畝地只需要使用本品 610 克即可達(dá)到預(yù)期效果；離體果實(shí)，每 4 克可處理 30000 左右的果子可達(dá)到預(yù)期效果 經(jīng)濟(jì)性 ：使用本品，一畝地成本費(fèi)需要花費(fèi) 24 元?，F(xiàn)在以蘋(píng)果為例，說(shuō)明使用本 品后會(huì)帶來(lái)的效益 一般來(lái)說(shuō)，一畝地可出產(chǎn)蘋(píng)果 4000 斤 — 6000 斤，現(xiàn)在我們?nèi)∽钚≈?4000斤作為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，使用本品后可使每斤蘋(píng)果增值 元，那么，是用本品后一畝地至少可增值 4000*=2020 元，扣除使用本品所花費(fèi)的水電費(fèi)，人工費(fèi)成本費(fèi)200 元，那么 凈增值最少 可達(dá) 1800 元！ 使用方便 ：使用本品只需要像葉面施肥一般噴灑到果實(shí)表面即可，無(wú)需像套袋那樣花費(fèi)人工，同時(shí)，還可以使果實(shí)得到其它營(yíng)養(yǎng)，改善果實(shí)品質(zhì) 操作簡(jiǎn)單 ：本品只需按產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上的使用方法使用：即把本品實(shí)施到產(chǎn)品說(shuō)明上的倍數(shù)即可使用。 劣勢(shì) ： 1. 創(chuàng)業(yè)資金少，融資困難，資金周轉(zhuǎn)吃力 2. 缺少管理，技術(shù)操作的實(shí)際經(jīng)驗(yàn) 3. 果品行業(yè)是我們剛踏入的處女行業(yè)，供貨、銷(xiāo)售渠道均不完善。 第四章 營(yíng)銷(xiāo)策略 一、營(yíng)銷(xiāo)組織 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)由 4 個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成： 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)：任務(wù)是向管理人員提供有關(guān)銷(xiāo)售、成本、存貨現(xiàn)金流程、應(yīng)收帳款等各種反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的信息。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)： 1）通過(guò)閱讀書(shū)籍、報(bào)刊、出版物與顧客、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商交談方式獲取。 2）訓(xùn)練鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)報(bào)告新出現(xiàn)的情況。 中國(guó)最大的管理資源中心 345 3）企業(yè)開(kāi)設(shè)的試銷(xiāo)部門(mén)或經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)部門(mén)搜集市場(chǎng)信息 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào) 研系統(tǒng) 任務(wù)是收集、評(píng)估、傳遞管理人員制定所必需的各種信息。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)：任務(wù)是從該善經(jīng)營(yíng)獲取的最佳經(jīng)營(yíng)效益的目的出發(fā)，通過(guò)分析各種模型，幫助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員分析復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 二、產(chǎn)品 產(chǎn)品定位 我們將產(chǎn)品定位于 安全、環(huán)保、高效、經(jīng)濟(jì) 綠色著色技術(shù) ，作為新一代的高科技產(chǎn)品，其面向全國(guó)廣大果農(nóng)，服務(wù)于生