【正文】 東西一樣，你也會(huì)看看具體送的什么東西。實(shí)際上這是一個(gè)數(shù)量和質(zhì)量的問題，我來給你逐一解釋一下…… 我們這么多年都沒事，沒有保險(xiǎn)也挺好，還省下了一筆開支 ,你說是9 嗎 ? 保險(xiǎn)主要是為了防患于未然，不出事是我們共同的心愿 。 保險(xiǎn)在災(zāi)后的恢復(fù)過程中發(fā)揮著非常重要的作用。 一旦出事，沒有保險(xiǎn)，就來不及了。我見過一些客戶，出險(xiǎn)后才想起保險(xiǎn)，這個(gè)時(shí)候真是恨不得時(shí)間 能倒流回去。當(dāng)初只要一個(gè)小小的決定，一筆小小的開支，就可以避免出險(xiǎn)后面臨的巨大痛苦。那個(gè)時(shí)候就會(huì)覺得保險(xiǎn)的開支是多么的微不足道。 其實(shí)，保險(xiǎn)買的是安心、放心、開心，有了保險(xiǎn) ，就再也不用擔(dān)心萬一災(zāi)難來臨時(shí)，學(xué)校該怎么辦。為了這種安心、放心、開心，花一點(diǎn)錢也是值得的。 你們提供的方案與服務(wù)承諾很吸引人，但是在實(shí)際操作中會(huì)不會(huì)有所縮水，這種情況在我們這里曾經(jīng)發(fā)生過，你們平安保險(xiǎn)將如何保證對(duì)我們的服務(wù)？ （ 1）“技術(shù)”話術(shù)：不知道您說的是哪家保險(xiǎn)公司， 但是今天既然您選擇了平安，平安就一定不會(huì)讓您失望 。我們公司的理 賠 系統(tǒng)是國(guó)內(nèi)最先進(jìn) 的，所有的賠案都可以在網(wǎng)上用最短的時(shí)間解決，目前在國(guó)內(nèi)只有極少的保險(xiǎn)公司能夠做到這一點(diǎn)。 我們公司花了幾億的資金去打造理賠系統(tǒng)，目的就是為了使客戶享受到最優(yōu)質(zhì)的理賠服務(wù)。而且，平安的理賠服務(wù)在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)界是有口皆碑的，不管別的保險(xiǎn)公司怎么樣做，但是平安是一定會(huì)對(duì)自己的客戶負(fù)責(zé)！ （ 2）“飯碗”話術(shù)： 平安擁有 3000 萬客戶和 30 萬忠誠(chéng)員工。 如果我們的所作所為有損平安的品牌，那樣，平安將會(huì)失去其核心競(jìng)爭(zhēng)力，不但平安會(huì)倒閉，上至董事長(zhǎng)，下至分公司老總、普通員工都可能會(huì)被砸了飯碗？您說平安的員工會(huì)答應(yīng) 嗎？老總們會(huì)干這樣的傻事嗎？ （ 3）“信用風(fēng)險(xiǎn)”話術(shù)：您知道金融企業(yè)，如銀行、 保險(xiǎn)業(yè)都是建立在信用的基礎(chǔ)上的。一旦信用喪失，客戶就不會(huì)再投保，保險(xiǎn)公司就隨時(shí)倒閉。平安從無到有，從 88 年的 9 個(gè)人到如今的 30 萬人，從 88 年的年銷售額 600萬到 2020 年的銷售額 700 億，資產(chǎn)從幾千萬到幾千億，靠的是什么？靠的是品牌、靠的是信用！沒有了信用的保證，平安集團(tuán)不可能走到今天，請(qǐng)對(duì)我們的公司放心！ （ 4）“公司品牌”話術(shù)： 平安是一家極度珍惜自己的社會(huì)聲譽(yù)的企業(yè)，我10 們已經(jīng)連續(xù)三年榮獲“中國(guó)最佳企業(yè)公民”稱號(hào)。 我們公司之所以 能夠獲得這樣的稱號(hào)，本身就說明我們的信譽(yù)、實(shí)力得到了社會(huì)的認(rèn)可。理賠服務(wù)不及時(shí)會(huì)導(dǎo)致客戶的不滿，影響公司的聲譽(yù)，平安不會(huì)拿自己的品牌開玩笑！ 1 為什么你們公司的保費(fèi)要比其他公司高 ? 首選我要 向您保證一點(diǎn)，在我們報(bào)給您的價(jià)格雖然偏高，但絕對(duì)不存在暴利。 保險(xiǎn)公司的 報(bào)價(jià)是依據(jù) 公司的 綜合經(jīng)營(yíng)成本來制定的 。在保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，不排除某些公司會(huì)采用不理智的價(jià)格來進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的，不可否認(rèn)低價(jià)是具有很強(qiáng)的誘惑力的，但過低的價(jià)格恐怕在某些方面表現(xiàn)出了經(jīng)營(yíng)中的盲目性吧。 我們的價(jià)格在表面上看， 雖然略高于其它一些中小型公司 ，但是， 公司的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)質(zhì)量方面也明顯高于其它公司很多 。您應(yīng)該知道，高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量，是與價(jià)格成正比的。比方說買手機(jī)，同樣是帶攝像頭、能聽音樂的手機(jī)，生產(chǎn)的廠家不同，價(jià)格就不一樣，一線手機(jī)的價(jià)格往往較貴，可是一線手機(jī)的市場(chǎng)占有率是最高的，因?yàn)橄M(fèi)者看重一線品牌的手機(jī)質(zhì)量好，售后服務(wù)有保證。 中國(guó)人講貨比三家 ，象貴公司這樣大的企業(yè)，相信在選擇保險(xiǎn)公司的時(shí)候不會(huì)僅僅考慮價(jià)格的因素，更多考慮的應(yīng)該是所能享受到的服務(wù)和賠案所能得到的保證。 平安是連續(xù)五年的“全國(guó)最受尊敬企業(yè)”，我們的服務(wù)一定不會(huì)讓您失望！ 1 為什么 有的公司能優(yōu)惠，而你們公司卻不能優(yōu)惠？ 我給您舉個(gè)例子： 濕的毛巾可以擰出水來，而干的毛巾卻沒有水 ；商品價(jià)格余地就像是毛巾中的水一樣，有降價(jià)余地的時(shí)候當(dāng)然可以降價(jià)，但當(dāng)沒有降價(jià)余地的時(shí)候， 保險(xiǎn)公司的打折行為，就要依靠降低服務(wù)質(zhì)量來實(shí)現(xiàn)的，而降低服務(wù)水準(zhǔn)是我們公司所不允許的 ，所以我們公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格降價(jià)的余地不大。 Back to top 11 第三章 行業(yè)問答 1 【零售業(yè)購物中心】 我們商場(chǎng)已多年沒有大事故，保險(xiǎn)今年不準(zhǔn)備投保。 王總， 我知道你們的安全工作做的不錯(cuò)，但風(fēng)險(xiǎn)還是有的，比如商場(chǎng)面積很大，缺少垂直防護(hù)，一但發(fā)生 火災(zāi) ，擴(kuò)散速度很快，而且一樓有食品烘烤和熨燙作業(yè)，三樓的電器商場(chǎng)， 用電負(fù)荷很大，可能成為火源 ，再如上現(xiàn)在臺(tái)風(fēng)暴雨頻繁，我想辦個(gè)保險(xiǎn)，放心多了。 1 【零售業(yè)購物中心】 你們的建議書我看了，我們商量了一下，決定買企財(cái)險(xiǎn)，其它險(xiǎn)種我看沒有很大必要。 王總，你們的商場(chǎng)生意不錯(cuò)，我想遇到節(jié)假日、店慶等日子，肯定更擁擠吧？五一節(jié) XX 泰商場(chǎng)打折，我陪太太去血拼，結(jié)果皮鞋都擠掉了，我還看見有人擠暈過去。去年還看到一則報(bào)道某商場(chǎng)的自動(dòng)扶梯扎斷一 男孩的手指，砸碎的玻璃柜臺(tái)造成消費(fèi)者傷害等。還有陳列的吊燈掉下來等，我們保險(xiǎn)公司經(jīng)常碰到這樣的索賠。 很多事故您是想也想不到 (以案例說話 )，我想投保了公眾責(zé)任險(xiǎn)，老總您的責(zé)任就輕多了，也少了很多麻煩事。 1 【零售業(yè)購物中心】 今年我們繼續(xù)合作，我想雇主責(zé)任險(xiǎn)今年不辦了，我們已經(jīng)辦了醫(yī)保。 去年大的案子沒有，但小事情卻不少，兩個(gè)骨折，電工小張去年觸電，幸好搶救及時(shí)，沒有大事，真是萬幸，大多數(shù)都是開箱或包裝時(shí)手指割破等小傷，前些日子有一商場(chǎng)的送貨工遭搶劫被刺重傷。王總你聽說了嗎？那是個(gè)流氓要命一條，要錢沒有。類似的事 情還很多，每年夏季， XX 市商場(chǎng)的空調(diào)安裝工都有傷亡事故。 （醫(yī)保一般針對(duì)正式員工，對(duì)非正式員工無法提供保障，且報(bào)銷流程繁瑣） 另外，現(xiàn)在社會(huì)治安不好，貧富差距拉大，我建議除此外你們?cè)黾蝇F(xiàn)金保險(xiǎn)。出納去解送款時(shí)，你也不用提心掉膽了。至于醫(yī)保的保障范圍是很小的，而且保障的內(nèi)容和方式也不同。 (適時(shí)推出其他險(xiǎn)種 ) 1 【零售業(yè)購物中心】 中國(guó)零售業(yè)的發(fā)展有些什么特點(diǎn)（破冰話題） 目前，中國(guó)的零售業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出 多元化、多層次、發(fā)展快 的特點(diǎn)。各種所12 有制形式零售業(yè)都有，尤其是 2020 年 11 月 11 日起，零售業(yè)保護(hù)期的結(jié)束（ WTO 協(xié)議 ）。外資進(jìn)入中國(guó)零售業(yè)已沒有地域限制、開店數(shù)量限制和持股比例限制，沃爾瑪、家樂福、麥德龍、易初蓮花、八佰伴、歐尚等全球零售業(yè)前 50 強(qiáng)中德 40 多家已在中國(guó)“搶灘登陸”?，F(xiàn)在各種各樣的零售業(yè)形式都有，比如超級(jí)市場(chǎng)、便利店、購物中心、倉儲(chǔ)式商場(chǎng)等。 2020 年我國(guó)全年社會(huì)零售業(yè)銷售總額達(dá) 6000 多億美元，連續(xù)多年增長(zhǎng) 15％以上，根據(jù)預(yù)測(cè)， 2020－ 2020 年的未來五年，中國(guó)零售業(yè)將保持 8％－ 10％的穩(wěn)步增長(zhǎng)。到 2020 年，消費(fèi)品零售總額將超過 20 萬億人民幣。發(fā)展真的很快??！ 1 【零售業(yè)購物中心】 以你的專業(yè)眼光看，我們 這行風(fēng)險(xiǎn)有哪些？ 火災(zāi)或爆炸 風(fēng)險(xiǎn)是商業(yè)類行業(yè)所面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)之一，另外，一旦 發(fā)生 臺(tái)風(fēng)、暴雨、火災(zāi)、爆炸等事故還會(huì)導(dǎo)致 “營(yíng)業(yè)中斷” ；由于百貨商場(chǎng)或大型綜合超市人群密集，容易產(chǎn)生 公眾責(zé)任風(fēng)險(xiǎn) ；百貨商場(chǎng)或大型綜合超市的商品數(shù)量眾多，部分自制商品，尤其是面點(diǎn)、熟食等食品，存在一定的 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。 除了這些之外，公司的雇員人數(shù)眾多，存在較大的 雇主責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。像您們公司這類百貨商場(chǎng)或大型綜合超市擁有大量的雇員，雇員在工作過程中將面對(duì)大量現(xiàn)金、商品，在管理不嚴(yán)格的情況下，容易誘發(fā)雇員的偷盜，換鈔等行為 （現(xiàn)金風(fēng)險(xiǎn)） ；其他的還有犯罪 、設(shè)備故障等風(fēng)險(xiǎn)。您需要了解的話，我們另選一個(gè)時(shí)間，我找平安專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理人員給您的公司做一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)分析怎么樣？ 1 【零售業(yè)購物中心】 我們零售業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)大小主要有哪些因素影響？ 大型零售企業(yè)一般集高架倉庫和大型購物商場(chǎng)為一體，建筑上一般采用單層、高空間、大跨度設(shè)計(jì)，占地面積大，由于貨物存儲(chǔ)量大，且存在絕大部分物品具有易燃和可燃的特性，因此增加了倉儲(chǔ)型超市的 火災(zāi)荷載 ，特別如摩絲、發(fā)膠等 易燃生活用品的銷售和儲(chǔ)存 ，使火災(zāi)的風(fēng)險(xiǎn)增高。另外由于 人員流動(dòng)性大，人員集中等特點(diǎn) ，使導(dǎo)致火災(zāi)因素增多，部分超市采用鋼結(jié)構(gòu)屋架，防火處 理不當(dāng)，容易在火災(zāi)發(fā)生后造成垮塌，空調(diào)、照明、裝飾等電器設(shè)備多，并有許多為銷售電器產(chǎn)品而設(shè)置的臨時(shí)插座， 使用電負(fù)荷不均，用電量大，線路防護(hù)不良 容易引發(fā)火災(zāi)。 1 【零售業(yè)購物中心】 我的商店好多年沒有碰到什么大事了，每年交 10 多萬13 保費(fèi)很不合算。今年資金緊張，可能不買保險(xiǎn)了或者今年我們要求大幅度降費(fèi)。 （ 1）簡(jiǎn)單說明保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)管理的原則。比如：去年收了您 12 萬保費(fèi)，但其中 6 萬元我們作為長(zhǎng)期責(zé)任準(zhǔn)備金留著，以備十年或百年一遇的大案，去年又賠了 4 萬多，再加上費(fèi)用、稅等并沒有賺多少錢…… （ 2）說明風(fēng)險(xiǎn)在增加。舉例：社 會(huì)治安問題日益突出，偷盜搶日益嚴(yán)重?，F(xiàn)在搞促銷活動(dòng)日益頻繁。五一、十一、春節(jié)、店慶等客流量劇增，風(fēng)險(xiǎn)增大，再加上氣候變暖，火災(zāi)幾率也增加…… （ 3）哀賓策略。實(shí)話實(shí)說（前提是與客戶關(guān)系不錯(cuò)）?！氨Ｄ匾彩强梢员５模切值苓@擔(dān)業(yè)務(wù)基本上是白忙活了，以這樣的費(fèi)率保進(jìn)來，我的績(jī)效都被扣光了，稍微降一些是可以的。還是請(qǐng)你高抬貴手，回頭請(qǐng)你喝酒……” 【零售業(yè)購物中心】 你們公司承保過哪些大型零售業(yè)。 目前，浙江平安承保了銀泰、東方商廈、新華書店、好又多等大型標(biāo)的（各機(jī)構(gòu)可以根據(jù)本地的情況回答更有說服力） 2 【零售業(yè)購物 中心】 我們公司現(xiàn)有一批帳外財(cái)產(chǎn)和代保管財(cái)產(chǎn)想投保，保險(xiǎn)金額應(yīng)如何確定？ 帳外財(cái)產(chǎn)和代保管財(cái)產(chǎn) 保額 的確定方法，可由貴公司 自行估價(jià)或按重置價(jià)值 確定 。帳外財(cái)產(chǎn)和代保管財(cái)產(chǎn)的 保險(xiǎn)價(jià)值 是出險(xiǎn)時(shí)的 重置價(jià)值或帳面余額 。這也是作為出險(xiǎn)時(shí)與保額比較是否足額投保的依據(jù)。 2 【零售業(yè)購物中心】 我們是一家小商店，目前還沒有建立帳目，我們的財(cái)產(chǎn)（存貨）是否可以投保？ 非常抱歉，由于出險(xiǎn)后我公司要通過查核企業(yè)財(cái)務(wù)帳目來確定損失金額，如果沒有帳目，這項(xiàng)工作就很難進(jìn)行，從而導(dǎo)致保險(xiǎn)公司與企業(yè)之間產(chǎn)生很多不必要的糾紛，因此我們不能承保。 2 【零 售業(yè)購物中心】 我們商場(chǎng)前兩天停電，造成很大的損失，這屬不屬于保險(xiǎn)責(zé)任？ 在我公司的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)條款中，對(duì)停電、停水、停氣 —— “三停” —— 有明確的規(guī)定，“三停”損失必須同時(shí)具備三個(gè)條件，才能屬于保險(xiǎn)責(zé)任： （ 1）必須是 你擁有財(cái)產(chǎn)所有權(quán)并自己使用 的供電、供水、供氣設(shè)備（包括14 本單位擁有所有權(quán)和使用權(quán)的專用設(shè)備 —— ，以及本單位擁有所有權(quán)與其他單位共用的設(shè)備，包括發(fā)電機(jī)、變壓器、配電間、水塔、線路、管道等供應(yīng)設(shè)備。 （ 2）僅限于 因保障事故造成 的“三?！睋p失。 （ 3）僅限于對(duì)您的 機(jī)器設(shè)備、在產(chǎn)品或貯藏物品等保險(xiǎn)標(biāo)的損失或報(bào) 廢 負(fù)責(zé)。 2 【零售業(yè)購物中心】 在投保企財(cái)險(xiǎn)時(shí)，附加投保盜竊險(xiǎn)有哪些條件？ 我公司的盜竊險(xiǎn)主要適用于工業(yè)企業(yè)的 庫存原材料、庫存產(chǎn)成品和商業(yè)企業(yè)的庫存商品 ；同時(shí)上述產(chǎn)（商）品必須有 專人看管或符合公安部門要求的防盜設(shè)施 ，必須有 正規(guī)的財(cái)務(wù)帳和庫存保管帳 ，而且承保時(shí)必須 設(shè)置一定的免賠額 。具備上述條件你就可以投保盜竊險(xiǎn)了。 2 【零售業(yè)購物中心】 顧客在商場(chǎng)門外摔倒，客人向被保險(xiǎn)人索賠，被保險(xiǎn)人是否可以獲得保險(xiǎn)賠償。 首先明確被保險(xiǎn)人 是否投保公眾責(zé)任險(xiǎn) ，如果投保，還要明確 門外是否仍屬于被保險(xiǎn)人的營(yíng)業(yè)范圍 ，如果走到門外仍屬于被保 險(xiǎn)人營(yíng)業(yè)范圍的臺(tái)階、廣場(chǎng)上， 且被保險(xiǎn)人對(duì)客人的摔倒負(fù)有責(zé)任 ，如路面太擁擠過滑，則被保險(xiǎn)人就可以獲得賠償。如果已經(jīng)走到門外的公共道路部分，則不屬于保障范圍。 2 【零售業(yè)購物中心】 陳局長(zhǎng)是我的老領(lǐng)導(dǎo)，這個(gè)面子是一定要賣的。你看我們商場(chǎng)能跟平安有些什么合作？ 謝謝王總，我剛才了解了一下，你們的大保單是半年以后才到期。我看你們的險(xiǎn)種保障范圍已經(jīng)很全了，包括企財(cái)險(xiǎn)、公眾責(zé)任險(xiǎn)、雇主責(zé)任險(xiǎn)、現(xiàn)金險(xiǎn)。如果退保的話，你們會(huì)有損失。你也很為難，我們從其他方面開始合作吧，比如貨運(yùn)險(xiǎn)是極短險(xiǎn)，現(xiàn)在就可以合作，另外，你們的中層干部以 及你們的采購人員可以買一份交通意外傷害保險(xiǎn)，這個(gè)對(duì)經(jīng)常出差的人是很合算的。五樓的家居商場(chǎng)，去年的銷售額是 800 萬元，其實(shí)從促銷的角度考慮，我們可以搞一個(gè)活動(dòng)，買家具送保險(xiǎn)，我們有一個(gè)產(chǎn)品叫吉祥三保，挺不錯(cuò)的。你們到期或者新買的車輛可以先把車險(xiǎn)保在平安。 （分析客戶實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)狀況，提出適用的保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)方案） 15 2 【學(xué)校幼兒園】 我們學(xué)校已經(jīng)為教職員工購買了工傷保險(xiǎn)，再購買意外險(xiǎn)難道不是重復(fù)投入，浪費(fèi)錢嗎？ 意外險(xiǎn)是工傷保險(xiǎn)的有益補(bǔ)充（工傷保險(xiǎn)保障的只是工作時(shí)間的風(fēng)險(xiǎn)） ，您看，員工不單只享受上班工作時(shí)間保障，下班后 意外保障可以交給商業(yè)意外保障，更保況，由于人的生命是無價(jià)的，在工作上，員工可以同時(shí)享受工傷補(bǔ)償和意外傷害雙層補(bǔ)償保障，你認(rèn)為這是浪費(fèi)錢嗎？ 2 【學(xué)校幼兒園】 我們學(xué)校已經(jīng)為教職員工購買了社保醫(yī)療保險(xiǎn)，再購買健康險(xiǎn)難道還有必要嗎？ 企業(yè)員工福利是企業(yè)人力資源管理的重要組成部分，社會(huì)醫(yī)療體系好比一座大橋的橋墩，面商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)好比支撐橋梁的另一個(gè)橋墩，試想，不管誰住了院，我們會(huì)在意對(duì)醫(yī)療費(fèi)用多進(jìn)行補(bǔ)償嗎？ （健康險(xiǎn)是對(duì)社保醫(yī)療的有力補(bǔ)充） 2 【學(xué)校幼兒園】 萬一有火災(zāi)發(fā)生，你