滴水穿石-追款技巧點滴匯總(doc10)-經(jīng)營管理-文庫吧
2025-07-11 20:28 本頁面
【正文】 回，這一點非常重要。 3 很多銷售人員都有這樣的經(jīng)驗：有些新客戶，一開口就要大量進(jìn)貨，并且不問質(zhì)量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險最大。 不空許諾言 不空許諾言，不答應(yīng)自己權(quán)限以 外的條件。業(yè)務(wù)員擅自答應(yīng)客戶自己權(quán)限以外的條件，在受到領(lǐng)導(dǎo)指責(zé)后再向客戶表示拒絕，就會產(chǎn)生麻煩。這樣，業(yè)務(wù)員就失去了客戶的信賴，造成清款困難，客戶甚至?xí)Ｖ古c業(yè)務(wù)員的交易，使業(yè)務(wù)員進(jìn)退兩難。所以業(yè)務(wù)員不要為了博得客戶的歡心而任意答應(yīng)條件。 推銷員要注意： 在付款日期、付款期限、付款條件變更的情況下，業(yè)務(wù)員與客戶未能相互了解，業(yè)務(wù)員仍按原來的情況收款。 客戶對合同內(nèi)容提出變更但業(yè)務(wù)員未給予處理。 有退還品卻不加以完全處理、扣除。 收款單未在指定的日期送去，等 等。 不要急于銷售，風(fēng)險責(zé)任明確 貨、款無歸的風(fēng)險有時是由推銷人員造成的。有些推銷人員惟恐產(chǎn)品賣不出去（特別是在市場上處于弱勢的產(chǎn)品），因此在對客戶信用狀況沒有把握的情況下，就采用代銷或賒銷方式，結(jié)果給企業(yè)造成重大損失。 不實行強迫性銷售。一些業(yè)務(wù)員急于得到業(yè)績，就采取導(dǎo)致回收困難的強迫式銷售。這樣會被客戶抓住弱點，在回收貨款時，客戶會說： “我不愿意進(jìn)貨，是你千拜托萬拜托，不得已才進(jìn)貨的。如果你急于收錢，反正產(chǎn)品還沒有賣出去，你帶回去好了。 ”這樣，業(yè)務(wù)員也不敢堅持收款了。 嚴(yán)密的合同 為預(yù)防客戶拖欠貨款，在交易當(dāng)時就要規(guī)定清楚交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。例如，有的代銷合同或收據(jù)上寫著 “售完后付款 ”，只要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；還有的合同或收據(jù)上寫著 “10 月以后付款 ”，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。 另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個月或半年之后再去結(jié)賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合 同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對4 方都無法推脫或抵賴。 1隨時觀察動向： 掌握債務(wù)債權(quán)，掌握其物品情況，了解其有無上下級單位可追討，了解對他們公司有影 響力的重點人物，掌握他的習(xí)慣付款時間。 經(jīng)營人員異動馬上要求對方書面確認(rèn)。 交易達(dá)成之后，要經(jīng)常觀察客戶的經(jīng)營狀況，及時察覺其異動。如果客戶出現(xiàn)異常的變化，一般事先會有一些征兆出現(xiàn)。如： 進(jìn)貨額突然減少； 處理并不滯銷的庫存商品 ； 拖延付款； 客戶單位的員工辭職者突然增多； 老板插手毫不相干的事業(yè)或整天沉溺于聲色之中； 客戶附近的房子上用紅漆寫下了 “拆遷 ”字樣； 因為討債人增多老板避而不見； 下層客戶賒銷過多，貸款回收困難； 內(nèi)部矛盾加劇，主業(yè)轉(zhuǎn)移； 一旦發(fā)現(xiàn)倒閉，馬上連夜行動，了解他有無債權(quán)可以劃撥，了解他有無上下級單位可以追索。盡可能拿回物品以減少損失。 1了解他的財務(wù)狀況 如果經(jīng)過多次催討，對方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現(xiàn)出 相當(dāng)?shù)睦p勁功夫，或者在偵知對方手頭有現(xiàn)金時，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項時，就即刻趕去，逮個正著。 1利用第三者 登門催款時，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還5 款，打發(fā)你了事。
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