【正文】 問(wèn)題。你桌面材料上這一版我們新推出的升級(jí)版完全解決了……”站在給客戶提供價(jià)值的角度設(shè)計(jì)對(duì)話即使你的頭銜是銷售代表，你也應(yīng)該用客戶更容易感覺(jué)價(jià)值的稱呼。比如，如果賣(mài)保險(xiǎn)，稱呼自己為財(cái)務(wù)顧問(wèn)，如果你賣(mài)家具，稱呼自己為室內(nèi)設(shè)計(jì)顧問(wèn)。在介紹公司和產(chǎn)品時(shí)也是一樣。如果你是一家彩色打印機(jī)制造商，強(qiáng)調(diào)“我們幫助企業(yè)在更短的時(shí)間與更低的成本下印制高質(zhì)量彩色目錄”，而非簡(jiǎn)單地“我們生產(chǎn)X品牌彩色打印機(jī)?！比绻愕漠a(chǎn)品或服務(wù)能解決一個(gè)業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來(lái)業(yè)務(wù)上的突破，強(qiáng)調(diào)這個(gè)：我們新一代的手機(jī)XX型已經(jīng)徹底解決了時(shí)間長(zhǎng)了手機(jī)會(huì)發(fā)熱的現(xiàn)象，而通話質(zhì)量絲毫不受影響……”在開(kāi)篇快結(jié)束時(shí)，如果你能幫助客戶更多地了解對(duì)他的價(jià)值，通常對(duì)話能順利進(jìn)行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來(lái)電等待時(shí)間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會(huì)有興趣和我討論嗎？”讓我們一起總結(jié)開(kāi)篇的過(guò)程：在彬彬有禮地問(wèn)候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過(guò)解釋致電目的并提及給客戶的價(jià)值，將客戶帶入溝通下一階段。王先生，您好？我是海天國(guó)際的陳真，征對(duì)08特殊的一年，我們與清華大學(xué)合作，為企業(yè)制定了系統(tǒng)、創(chuàng)新的全培訓(xùn)解決方案，能為企業(yè)提供合適、價(jià)底、高效的培訓(xùn)服務(wù)，來(lái)次來(lái)電看能否與公司的培訓(xùn)計(jì)劃達(dá)成共識(shí)！電話營(yíng)銷的開(kāi)場(chǎng)白我們前面講電話營(yíng)銷的特征的時(shí)候提到，要在短時(shí)間內(nèi)吸引客戶，就是對(duì)開(kāi)場(chǎng)白的要求。開(kāi)場(chǎng)白就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。好了，我們對(duì)開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行一下總結(jié)：在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在20秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：？ ？ ？ 好，我們舉一個(gè)比較正確的示例： “喂，陳先生嗎？我是******市場(chǎng)部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產(chǎn)品，有***和***（產(chǎn)品形式），今天我打電話過(guò)來(lái)的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***）（同行業(yè)）朋友的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У?**服務(wù)，而且我們還給他們帶來(lái)很多***（利益），為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下您目前否有購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品和服務(wù)？”重點(diǎn)技巧：提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長(zhǎng)。告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)。告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。詢問(wèn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使客戶參與。能夠吸引客戶的常用開(kāi)場(chǎng)白方式很多，這里介紹幾種：相同背景法?！巴跸壬沂?**公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會(huì)員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的****購(gòu)買(mǎi)費(fèi)，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿足廣大先生****的需求。我能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是否在用一些****產(chǎn)品/服務(wù)？緣故推薦法?！巴跸壬茫沂?**公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級(jí)會(huì)員，他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問(wèn)您目前是否在用其他的***產(chǎn)品？”孤兒客戶法。王先生，您好，我是***公司的張名，您在半年給我們撥打過(guò)咨詢電話詢價(jià)，我們也提供給您一些試用帳號(hào)，很久沒(méi)有和您聯(lián)系了，也沒(méi)有多征求您的意見(jiàn)，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問(wèn)您是否是對(duì)我們有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？……剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問(wèn)題由于像您一樣的客戶的反饋我們?cè)谛掳嬷幸呀?jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見(jiàn)和建議。針對(duì)老客戶的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)。王先生，我是***公司的張名，最近可好？老客戶：最近太忙呀。王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務(wù)套餐，您成為我們會(huì)員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢，可以給您最快時(shí)間內(nèi)完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問(wèn)將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費(fèi)提供一次，讓您好好輕松一下，如何？第五篇：電話營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)白【第一部分】客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)白： 潛在客戶分為兩類 第一類的客戶可以直接打電話溝通（溝通內(nèi)容后面解釋）第二類客戶可以使用一些技巧打電話：比如：您好老師，我是廣發(fā)證券的客戶經(jīng)理某某，您有一位朋友在我們證券公司投資做股票通過(guò)我們的專職客戶經(jīng)理服務(wù)比較認(rèn)可，所以想把我推薦給您，他把您的聯(lián)系方式給了我，希望通過(guò)我給您帶來(lái)的服務(wù)業(yè)能享受到投資的收益和樂(lè)趣，您那位朋友暫時(shí)不想讓您知道他是誰(shuí)，想等您賺到錢(qián)后在給您聯(lián)系…… 第一類客戶和第二類客戶都有一種共同的特點(diǎn)：分為：擬入市客戶、未入市客戶、害怕入市風(fēng)險(xiǎn)客戶、已經(jīng)入市客戶四類 ：對(duì)此類客戶展開(kāi)營(yíng)銷要為這些客戶展示自己的專業(yè)水平和能力，主要是將開(kāi)立賬戶所需的證券知識(shí)，投資理念，投資策略和技巧，思路如下： 客戶經(jīng)理（A）：請(qǐng)問(wèn)您開(kāi)戶了沒(méi)有？ 客戶（B）：還沒(méi)有A：應(yīng)該有不少券商來(lái)拜訪您吧？B：嗯!是的，我想開(kāi)戶做股票，但是沒(méi)有這方面的知識(shí)，特別是投資方法和技巧之類的。A：是啊，投資入市之前，必須要了解一些證券市場(chǎng)的基本知識(shí)。B：我好多朋友就是因?yàn)椴恢谰兔つ咳胧校陨疃忍桌?！A：是的，即使有些客戶賺了些錢(qián)，還有可能再賠進(jìn)去，他們之所以后期被套就是缺乏相關(guān)的服務(wù)和知識(shí)啊。坦白的講，您入市選擇哪家券商時(shí)最重要的，給您提供一個(gè)建議，要選擇一些給你提供服務(wù)，特別是能夠認(rèn)真指導(dǎo)你了解投資市場(chǎng)的券商。個(gè)人認(rèn)為：投資股票市場(chǎng)絕對(duì)是資產(chǎn)快速增值的的投資方式，但是每一分錢(qián)都是我們的血汗錢(qián)，入市之前還是先學(xué)習(xí)保護(hù)自己的方法最重要。B：你說(shuō)的這些內(nèi)容我又不太懂，恐怕一時(shí)間學(xué)不會(huì)吧？A：您放心好了，我是證券投資方面的專業(yè)人士，我們約個(gè)時(shí)間，您看是明天還是后天下午收市后，您到我們證券公司來(lái)，我們共同探討一下，最后又您自己決定是否選擇我今后為您長(zhǎng)期服務(wù)。： 針對(duì)此類客戶進(jìn)行營(yíng)銷，客戶經(jīng)理要通過(guò)自己的專業(yè)能力和水平來(lái)說(shuō)明家庭或者個(gè)人理財(cái)?shù)闹匾院捅匾?，打消客戶?duì)于證券投資風(fēng)險(xiǎn)的顧慮和擔(dān)憂。B：我不愿意股票投資A：是嗎？是沒(méi)有時(shí)間還是不熟悉這個(gè)市場(chǎng)??？ B：原因很多，主要是沒(méi)有時(shí)間 A:：您一定是忙著工作，沒(méi)有時(shí)間來(lái)想股票的事情，所以您一定覺(jué)得開(kāi)戶或者投資沒(méi)有必要，其實(shí)，有時(shí)間的話關(guān)心一下股市行情也是蠻不錯(cuò)的。我從事證券行業(yè)好多年了，得出一個(gè)重要的理念：你不理財(cái)，財(cái)不理你。我們努力的工作賺錢(qián)，但是不做些投資理財(cái)規(guī)劃是在是很可惜啊。B：我不敢炒股，不是有很多人被套了嗎？A：你說(shuō)的不錯(cuò)，的確有一些人，特別是在市場(chǎng)不好的情況下，投資經(jīng)常被套住，這就需要投資者在入市之前先了解一下這個(gè)市場(chǎng)，學(xué)習(xí)一些投資技巧，特別是在有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理指導(dǎo)下，就可以有效的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，增加獲利。作為專業(yè)人士，我已經(jīng)從業(yè)很多年了，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)有比較多的認(rèn)識(shí)和感覺(jué)，為了幫助客戶理財(cái)，我仔細(xì)研究了穩(wěn)健操作的方法和技巧，如果有機(jī)會(huì)為您服務(wù)的話，我很樂(lè)意為您提供指導(dǎo)，當(dāng)然可以邀您的朋友一起聽(tīng)啊B：我最近沒(méi)有時(shí)間A：那也沒(méi)有關(guān)系，如果您那天有時(shí)間了，可以和我聯(lián)系，我很愿意為您服務(wù)，這是我的聯(lián)系方式。：對(duì)此類客戶營(yíng)銷是要依靠自己的專業(yè)能力和水平為前提，分析風(fēng)險(xiǎn)形成的原因，引導(dǎo)客戶樹(shù)立正確的投資理念，特別是在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的投資策略和投資方法上進(jìn)行較為詳細(xì)的知道，消除客戶對(duì)于投資風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)渡擔(dān)憂。B：我對(duì)股票沒(méi)有興趣。A：您對(duì)股票不感興趣是覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)大海是不熟悉呢？ B：我感覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)大！A：您說(shuō)的有道理，證券市場(chǎng)有很大的風(fēng)險(xiǎn)，但這是相對(duì)的，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)大回報(bào)也很高，風(fēng)險(xiǎn)小回報(bào)也很低?，F(xiàn)在大家都知道，把錢(qián)存在銀行，風(fēng)險(xiǎn)很小，但是因?yàn)殄X(qián)會(huì)不斷的貶值，如果不做投資理財(cái)?shù)脑?，一輩子也不?huì)很富有。其實(shí)我們可以選擇有成長(zhǎng)性或者財(cái)務(wù)狀況好的股票或者基金來(lái)投資。B：我對(duì)股票又不懂 A：開(kāi)戶前，我會(huì)向您介紹股市的相關(guān)知識(shí)，您也可以參考我最近提供給客戶的投資建議書(shū)，您瞧這就是我的專業(yè)服務(wù)。B：我的資金大部分是在銀行A：我的很多客戶和您一樣，開(kāi)始時(shí)也是基本存在銀行，對(duì)股票也是不感興趣，但是他們后來(lái)認(rèn)識(shí)到放在銀行是死錢(qián)，拿出部分出來(lái)投資，可以獲得相關(guān)的回報(bào)，而且又不耽誤急需用錢(qián)?，F(xiàn)在普通的老百姓手中有點(diǎn)多余的錢(qián)了，除了儲(chǔ)蓄外，應(yīng)該尋找一些收益較大的市場(chǎng)做投資。一般來(lái)講，銀行只要存放一些必要的生活費(fèi)用，其他部分閑置資金可以轉(zhuǎn)為股票、基金、和保險(xiǎn)等。我在證券市場(chǎng)從業(yè)多年，對(duì)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)有較多的認(rèn)識(shí)，當(dāng)然對(duì)如可有效規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)有較多的方法。我有很多客戶在我的建議下，在做合理投資組合，應(yīng)用一些投資策略，可以達(dá)到多賺少陪的目的，您如果有興趣，我們可以抽個(gè)時(shí)間好好交流一下好嗎？ ：對(duì)于這樣的客戶，客戶經(jīng)理就是要通過(guò)自己的專業(yè)知識(shí)有效的解決客戶在投資中遇到的問(wèn)題，給這些客戶提出合理的建議和解決辦法。A：請(qǐng)問(wèn)您已經(jīng)進(jìn)行股票投資了嗎？B：是的，A：那您一定操作的還好吧？B：好什么啊，手上持有的都套牢拉。A：您套的很深？為您服務(wù)的客戶經(jīng)理給您做過(guò)指導(dǎo)嗎？B：沒(méi)有！A：這樣啊，沒(méi)有關(guān)系的，我們現(xiàn)在有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)了，我是廣發(fā)證券的專業(yè)客戶經(jīng)理某某，我們探討一下投資的方法可以嗎？B：好啊A：是這樣的，任何一位投資人在正式進(jìn)入股票市場(chǎng)后，必須要學(xué)習(xí)一些投資的理念，這樣才能保護(hù)自己少受損失，（溝通一些投資理念問(wèn)題……比如止盈和止損等）B：原來(lái)是這樣啊。A：這樣吧，下周三收市后我在營(yíng)業(yè)部等您，我們面對(duì)面溝通一下相關(guān)的投資思路和方法?！镜诙糠帧慨愖h處理6.“你能保證我賺錢(qián)嗎？” ，不敢玩?！?.“我再考慮一下” ，等解套了再說(shuō)！”8.“你們公司離我家里太遠(yuǎn)了，不太方便” ，不在鄭州了9.“有親戚在證券公司，我炒股找他就行了” ：10..基金話術(shù) 一：對(duì)股票一竅不通B： 你說(shuō)的話很有道理，但我對(duì)股票一竅不通?。 ：呵呵陳總，我很理解您的擔(dān)心，您現(xiàn)在不懂股票，當(dāng)然會(huì)有顧慮，這很正常。（認(rèn)同）其實(shí)，目前我國(guó)的證券投資者中有80%都不懂股票，這也是許多投資者虧損的根本原因。（認(rèn)同）對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，我們并不建議客戶在什么都不懂的情況下就進(jìn)行盲目的投資。真的，您很幸運(yùn)，今天認(rèn)識(shí)了我，我們公司有一個(gè)專職的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，工作職責(zé)就是幫助像您這樣的投資者。我和我的團(tuán)隊(duì)不但會(huì)關(guān)注您的股票，給您提供一些直觀的投資建議，同時(shí)，我們還會(huì)通過(guò)定期舉行股民學(xué)堂、以及一些大型