【正文】 產(chǎn)品、戰(zhàn)位產(chǎn)品是什么型號？競爭對手與自己相對應的產(chǎn)品是什么型號？三、終端生動化建設(shè)售場氛圍也是產(chǎn)品不可分割的一部分。通過產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場氣氛，吸引顧客購買。，掌握產(chǎn)品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。1，產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機會之一，調(diào)查表明，顧客的購買決定87%取決于該商品的顯眼度。黃金標準：A，陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）B，陳列面積最大C，陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間D，陳列地點及位置更多E，品種齊全，數(shù)量充足F，品類集中，以帶動連帶購買G，按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊H，產(chǎn)品向外正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息I，干凈衛(wèi)生，完整無缺J，先進先出，保持產(chǎn)品新鮮2，POP廣告。有效刺激顧客的購買欲望調(diào)查表明，貨架上有品牌標記可提升18%的銷量；貨架上有特價或折扣標記可提升23%的銷量。形式多樣式四、了解顧客顧客是銷售過程中最重要的人物，導購員必須對顧客購買心理有詳細的了解。1，顧客購買動機。購買動機取決于顧客的需求，導購員只有了解顧客的購買才能進行針對性的說明。購買動機常見的有以下幾種形式：A，利于健康B，實用，省時，經(jīng)濟，這是顧客最基本、也是最主要的購買動機。C，舒適與方便D，安全動機E，喜愛，一種帶感情色彩的購買動機F，聲譽與認可，商品本身的聲譽并不重要，重要的是商品的聲譽給顧客帶來什么G，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣現(xiàn)實銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機，而是多種購買購買動機同時并存。一個聰明的導購員能夠最大限度的掌握顧客的購買動機，并找出其中最主要的。導購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機，有的放矢地進行銷售工作。顧客的類型。導購員面對的顧客可以分為三種類：已決定要買某種商品的顧客；未決定購買某種商品的顧客；隨意瀏覽的顧客。1，已決定要買某種商品的顧客。注意觀察2，未決定購買某種商品的顧客。根據(jù)觀察——確定推薦所需——突出差別3，隨意瀏覽的顧客?？陬^語——“我只是隨便看看”。強調(diào)聊天顧客購買心理變化。1），產(chǎn)品。2），興趣。商品（品牌、廣告、促銷、POPO等）導購員（服務使顧客愉悅）。3），聯(lián)想。益處、解釋哪些問題，幫助4），欲望。購買欲望和沖動5）比較。比較——差異——所需點6）信任。影響信任感的因素：想念導購員（導購員的優(yōu)秀服務和專業(yè)素質(zhì)）；相信商店（商場信譽不佳會使顧客猶豫不決）；想信商品／企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽）。7）行動。顧客決定購買并付諸行動。8）滿足。顧客對產(chǎn)品和導購員服務滿意。顧客在付款和過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時，包裝時，迸客時導購員如有不周到之處，可能會引起顧客不滿，甚至當場退貨。因此，導購員要自始至終對顧客熱情、誠懇、耐心。第五篇：家具導購員年終總結(jié)總結(jié)是對工作的回顧，對工作的完成情況進行總結(jié)，全面總結(jié)成績。下面是關(guān)于家具導購員年終總結(jié)的內(nèi)容，歡迎閱讀！【篇一】家具導購員年終總結(jié)20XX年快結(jié)束了，回首20XX年的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時的惆悵。時間過得飛快，不知不覺中，充滿夢想和激情的2012年隨著新年伊始即將臨近，本人自加入到西安銀泰店，做了一名導購，融為這個集體的一份之以來，本著對工作的熱愛，抱以積極，認真學習的態(tài)度，用心做好每件事，干好這個導購工作，充分利用這一平臺提升自身的各方面能力，回顧歷程，收獲和感觸頗多，主要有一下幾方面:第一、認認真真，做好本職工作。要么不做，做就做好。每個人的經(jīng)歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實際工作中，有相當大的一部份工作不是靠能力來完成來做好的，而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責任心來完成來做好的。奉獻源自責任，一個沒有責任心的人，就不可能是一個有奉獻精神的人?？梢哉f，強烈的責任感和責任心是做好導購工作的第一要求，也是導購員應該具備的最基本的素質(zhì)勤快，團結(jié)互助。導購工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯誤的出現(xiàn)留下隱患。一個訂單往往是由很多部門來共同完成，一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團結(jié)互助精心合作才能保證訂單的順利完成。認真細心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯誤，才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯誤，把一些錯誤杜絕在源頭上，減少人工和財物的浪費。如果這些錯誤能及時發(fā)現(xiàn)并處理的話，就不會造成什么樣的嚴重后果?？上攵Ｎ矣X得作為我們導購只有從內(nèi)心深處清醒的認識到：任何人都可能犯錯誤，但只要你認真工作，對每個細節(jié)都特別注意就會避免這些錯誤的發(fā)生。吃苦精神。做導購員一定要有吃苦精神，銷售是一件容易的事更是一件困難的事，想做好它就是一件不容易的事。所以我們要做的不僅是接待客戶學好產(chǎn)品知識這么簡單。要根據(jù)客戶的要求和自己的經(jīng)驗為客戶做出完美的計劃和完美的產(chǎn)品，如果有可能的話，我們應該去廠里參觀學習，了解生產(chǎn)過程，便于自己工作更好的開展。第二、處理好跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系。學會做人，處理好關(guān)系，做好事情。就像國家跟國家之間的關(guān)系一樣：沒有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。從本質(zhì)上來講，跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來各自需要的利益，才會產(chǎn)生雙方的合作關(guān)系。作為商人，追求的最直接的東西就是利益，沒有錢可以賺的話，你對他再好也沒有用。如果有錢賺的話，其他方面要求可以適當降低。認清了這一點，在處理與相關(guān)主體的時候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如?；厥走^去，自我認為還算取得了一些微不足道的成績——當然，這些成績的取得無不包含著領(lǐng)導的不懈關(guān)懷和同事的鼎力協(xié)助——但同時我也深刻地認識到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進一步的學習和改進。第一、進一步加強向領(lǐng)導、向同事、向客戶學習的力度，不斷完善自己。學無止境，特別是對于我們年輕人，要時刻保持著一顆虛心上前的心。