【正文】 主顧。 動作： 一、在社區(qū)進行“我健康、我 戒煙”煙民戒煙簽字儀式，注意平安禮儀及良好形象。 二、“吸煙 =吸毒”健康講座， 工具： 健康戒煙手冊、海報、簽字橫幅、平安帽、水筆。 創(chuàng)意篇 世界戒煙日（ 5月 31日） 契機：高考 9三天，天氣炎熱，考場外家長們長時間焦急的等待。 動作： A成立家長慰問團 B自行聯(lián)系考點 C在高考現(xiàn)場外設立高考服務點 工具：橫幅、 飲水機、桌椅、風扇、 資料 平安高考服務點 創(chuàng)意篇 利用孩子高考的這一段時間為家長提供一個休息與聊天的場所，并供應茶水和高考應對資料。與家長建立良好的關系，同時收集家庭資料。 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 契機： ? 初中中考前和高考前，報考學校讓很多家長無從選擇，家長們急需專家指點。 ? 提供及時、切實的幫助，容易與家長建立友好關系。 動作： 1. 請學校特級教師或?qū)＜?，舉辦升學指導沙龍或心理健康咨詢會，指導孩子升學知識，回答家長疑難問題等； 2. 向社區(qū)中有待中考、高考的學生家長，派送考試指南或?qū)W校資料等，做一個有心人； 3 . 選擇合適的場所，如社區(qū)會館中心，公司培訓教室、學校。 工具：橫幅、一次性茶杯、高考中考資料、投影儀、電腦 創(chuàng)意篇 中考、高考前 寒暑假服務 動作一：幫助提供家教人員 動作二：臨時看護孩子 動作三：提供家政服務 動作四：組織文體活動（乒乓球比賽、繪畫比賽） 目的：通過提供家教、家政服務資訊，豐富少兒暑期生活等，與孩子家長建立良好的關系。為了感謝你，孩子家長會會主動幫你尋找準主顧的。 社會大環(huán)境：寒暑假，國家重申學校假日不得補課。 家長的憂慮：兩個月的長假，孩子除了少量的作業(yè)外，將無所是事，不僅浪費時間，而且一個人在家是否安全 …… 創(chuàng)意篇 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 八一擁軍服務 動作一：利用手中已有的軍人保單或軍人家屬保單進行節(jié)日慰問。發(fā)掘老主顧，為他們擬定新的保障計劃。 動作二：聯(lián)系干休所等，建軍節(jié)為軍人免費作體檢和健康咨詢。說明健康的重要，風險的存在。 動作三：到“陽光工程”所屬的街道為軍人家屬服務，幫他們解決實際困難。與他們建立長期友好的關系。 創(chuàng)意篇 教師節(jié) 動作一：以公司的名義，向自己手中已投保的教師及教師家屬發(fā)一封慰問信，以作日后拜訪的由頭。 動作二：教師節(jié)其間，由主管帶領本組業(yè)務員聯(lián)系一所學校，為老師提供健康保健咨詢，說明風險無處不在。 動作三：以孩子家長的名義去教師家中慰問，建立與教師及其家屬的共同話題，從而發(fā)掘準主顧。 動作四：聯(lián)系公司體檢醫(yī)生，提供義診：免費教師體檢。 工具：保健宣傳單、小禮品、 慰問信、體檢車、茶水、遮陽傘 創(chuàng)意篇 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 重陽節(jié) 動作一：重陽節(jié)由主管帶領本組業(yè)務員組織一場“平安健康老人”的登山比賽。 動作二：到“陽光工程”所屬的街道設立“平安老人”健康體檢點，免費為老人量血壓等，并準備一些防治老年人疾病的宣傳單。 動作三：用緣故法到久未謀面的老客戶家中拜訪。 動作四：組織“五好家庭”評選 創(chuàng)意篇 前車之鑒 契機：夏天氣候炎熱，生病的人很多。 動作： 選擇一家醫(yī)院為展業(yè)目標，在侯診室中，一方面收集材料，說明風險無處不在，加強業(yè)務員對從事壽險工作的信念，樹立良好的職業(yè)道德； 另一方面，幫助病人家屬攙扶病人，幫助取藥等，建立和病人家屬的共同話題，從而發(fā)展新客戶。此外，也可于醫(yī)生進行交往，請教醫(yī)務知識，從醫(yī)生中挖掘新客戶。 注意： ?切忌對病人使用死亡、醫(yī)不好等詞語。 ?講話語調(diào)應輕柔，嚴禁大聲喧嘩。 創(chuàng)意篇 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 一季度 元旦：送臺歷、掛歷、聯(lián)誼活動、 元宵節(jié)：元宵節(jié)猜謎有獎活動、送花燈 :送玫瑰、雙心鎖、祝福話語 :義務勞動、幫困助殘 ：婦女慰問、婦女常見病保健、心理咨詢、下崗女工再就業(yè)座談 :植樹、綠化帶的維護、送樹籽 ：宣傳保戶利益，維護其權益，宣傳保險小常識、公司告客戶書 :發(fā)彩蛋 創(chuàng)意篇 其他可利用的特殊日子 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 二季度 、愛牙日：衛(wèi)生保健、牙齒保健知識 :提供諸如 11 112等重要電話號碼的動作 :青年志愿團上門服務 :勞動法宣傳、長假旅游指南、旅行安全指南 ：“媽媽最偉大”母親與孩子的親子游戲、家庭趣味運動會 :少兒繪畫比賽、拼圖比賽、免費攝影、一日郊游、少兒文體活動 :“我們只有一個地球”環(huán)境保護宣傳、家庭綠色裝潢須知 5月初 5端午節(jié)：為孤寡老人包棕子，送溫暖 :男性保健、“爸爸我想對你說”組織孩子向父親說出你最想說的話 創(chuàng)意篇 三、四季度 ： :慰問黨員 7月 9高考日：代接送考生 :擁軍擁屬 :送月餅、組織中秋晚會 :慰問教師、免費體檢活動 :家庭理財講座、客戶聯(lián)誼會 :愛國主義宣傳 ,送中國結 :送假面具 ,辦假面舞會 ：艾滋病防范常識宣傳、“獻一點愛心”資助艾滋病患者活動 :裝扮成圣誕老人贈送小禮物給孩子、圣誕卡拉 OK有獎活動 ?逢 18等吉祥日也是拜訪不容錯過的絕好時機！ 創(chuàng)意篇 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 保戶再生法 一、步驟分析： 多與保戶聯(lián)系 建立良好售后服務 從其身上再開發(fā)客戶 二、說明： 原保戶往往是準客戶來源的管道，可分幾種形態(tài)： 原保戶再開發(fā)，即針對原來保戶，力陳現(xiàn)有保單保障性已不能滿足目前所需，鼓勵再增加保額或購買新保單。 原保戶介紹，籍著良好的售后服務，贏得保戶承認，以期向您主動介紹其他準客戶。 從保單資料發(fā)掘名單：務必請保戶填寫保單完整詳細，再整理出其家屬名單，親自前往拜訪，拜訪時不要忘了提起原保戶名字。 創(chuàng)意篇 社區(qū)主顧開拓若干方案 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 親友介紹法 一、步驟分析： 向親友表明自己的工作（或以寫信方式告知） 主動要求介紹準客戶 二、說明： 利用人情介紹，往往是最有效的一招，但是對一名從事保險銷售人員來說，如何突破心理障礙，坦誠向親友表明自己的行業(yè)，是首先要做到的，等到您能突破這層障礙，進而讓親友認同您的工作，那么，從他們這里所得到準客戶將源源不斷。 創(chuàng)意篇 借力法 一、步驟分析： 收集各類可開拓保險行銷的訊息 籍用這些資訊作為銷售人員與準客戶溝通 的管道 二、說明： 保戶與銷售人員初次晤談時，心中難免存有介蒂，因此，為開啟保戶心屝，建立溝通橋梁，不妨先轉(zhuǎn)借其他資訊，再導入保險正題。 例如，某些壽險公司以發(fā)展出一套良好的媒體運用策略，銷售人員先借用水費、瓦斯費、保費、發(fā)送公司刊物、生活常識手冊、相關企業(yè)動態(tài)，來作為談話的引子，待氣氛活絡后，再慢慢表明行銷保險的來意。 創(chuàng)意篇 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 日行一善 一、步驟分析： 立志每日做一件好事（如攙扶老弱過街、讓座老弱婦孺等等） 掌握受助者的個人資料 再追蹤 二、說明： “助人為快樂之本”，行善是一種美德，每個人都應心存行善之心，而如果能將行善、助人與銷售工作結合，作為推銷保險的誘因，自然可喜，不過做法不應太過現(xiàn)實，以免引起反感。 創(chuàng)意篇 臨時起意法 說明： 保險行銷人員的工作時間較為自由、富彈性，因此，除了例行的保戶回訪外，亦可能遇到突如其來的狀況，而身為優(yōu)秀銷售人員的您，就必須要掌握這瞬間即逝的銷售機會了。 訓練班名單 一、步驟分析： 透過各種管道取得旅行社、學員訓練班、工商名錄、同學錄、公司職員名錄等名單。 電話約訪 二、說明： 在毫無頭緒之下，收集各種名冊名錄，不失為開發(fā)客戶的好方法，尤其是一些載明準客戶詳細個人資料的名冊，更是很有利的開發(fā)工具。 創(chuàng)意篇 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 禮品拉攏法 動作： 對待客戶就象追女朋友，不但要得她的人（成交保單），更要得到她的心（認同與轉(zhuǎn)介紹）。因此除了契約內(nèi)容、售后服務不能太遜色，送禮物獻殷勤也是戀愛高手常使用的方式。正如對待客戶，既能取悅對方，又可伺機提出轉(zhuǎn)介紹要求。 日本的柴田和子，禮物和問候是她和客戶維持長久關系的方法。 送禮不見得會帶來多大的成本負擔，“放長線釣大魚”，聰明的你施于小惠，客戶吃人嘴軟，拿人手短，一大籮的轉(zhuǎn)介紹名單就出爐了。 創(chuàng)意篇 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 新婚市場開拓法 一、步驟分析： 注意報紙的結婚啟事或從攝影禮服公司取得新婚者的資料 拜訪新人的雙親 建議雙親勸服新人為未來經(jīng)濟謀求安全保障 索取新人住址、蜜月回家日期、工作等資料 擇日拜訪新人 二、說明： 新婚關系的建立，便是一個新的小型社會發(fā)展的開始，對于保險銷售的拓展而言，這正是最富潛力的市場。小家庭建立之初，必得為其將來經(jīng)濟前程作一番長程計劃，及時灌輸其正確的保險概念及保險利益，必然深受小倆口的歡迎。但是，直接拜訪小倆口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母關愛子女的天性，先拜訪新婚夫婦的父母親，無形中必然又獲得一位最具說服力的盟友。 創(chuàng)意篇 休閑活動開展法 一、步驟分析： 至少培養(yǎng)一項興趣 參加休閑活動 認識同好者 二、說明： 忙碌的社會里，每一個人都應培養(yǎng)出自己的興趣，否則生活就毫無生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保險銷售員，也應擁有個人的休閑活動。而如果能籍參加活動，如釣魚、保齡、唱歌等認識到共同嗜好的人，然后從中進行銷售工作，必能收到意想不到的效果。 創(chuàng)意篇 中途攔截法 說明： 保險行銷人員除了正常的行銷網(wǎng)路外，亦可能不經(jīng)意地在郵局、醫(yī)院體檢處、銀行等處，發(fā)現(xiàn)可能有投保意愿的人，而這也是您在潛在的壽險市場中，發(fā)揮中途攔截法的時候。 創(chuàng)意篇 亂石打鳥法 一、步驟分析： 準備好以公司 DM或另設計富個人色彩的 DM 夾報傳送或自行挨家挨戶投信箱或定點散發(fā) 二、說明： “亂石打鳥，必有一中”形容針對不特定對象的廣發(fā) DM傳單拓展方法，主要在達成普遍性的宣傳效果。 DM若有千分之一的回收率，那就成功了。投遞時，請注意社區(qū)平均生活水準，選擇相宜地點，這些都與回收率高低有密切關系，而這些主動與銷售人員接洽的人，可以肯定是您的準客戶。 創(chuàng)意篇 向特定團體作重點攻擊 一、步驟分析： 熱心參與各種和自己有關的團體活動； 了解團體中每個人的現(xiàn)況； 在聚會時自我介紹，廣結善緣； 伺機找尋開發(fā)對象； 二、說明： 利用自己已具備初步人際關系的團體，如同學會、孩子的家長會、宗親會、同鄉(xiāng)會或喜慶宴會場合等特定對象的社交活動，進一步熟絡拉進彼此距離，再針對其家庭狀況銷售保險，以“關懷”為出發(fā)點，多多關心他們的生活情況，通常此舉可打動他們的心，接著您便可伺機向此推介保險了。 創(chuàng)意篇 管區(qū)開拓法 一、步驟分析： 選擇固定區(qū)域，如收費區(qū)、老式社區(qū)； 勤于走動，讓住民都認識您； 找出此區(qū)域具影響力的人物； 拓展人際關系層面； 二、說明： 用警察的“管區(qū)”概念，將區(qū)域劃分為自己的行銷勢力范圍，可達到一網(wǎng)打盡的效果，如可從收費區(qū)或居民感情較親密的社區(qū)下手，這些社區(qū)因早已建立濃厚的社區(qū)情感，只要能多跟此區(qū)域一些具影響力人物接觸，例如鄰里長、村長、熱心居民，藉由他們的協(xié)助，就能很快擴展行銷勢力范圍。 創(chuàng)意篇 一、步驟分析： 要求自己參觀各種展覽會； 選擇參觀人數(shù)多的商品展覽會： 選定攤位上前確認有關的商品問題； 掌握此廠商的背景資料； 二、說明： 藉商品展覽會尋找特定對象，這類的商品展覽，聚集許多家廠商參展，而他們也都歡迎參觀人士前來詢問，所以不怕拒絕地上前詢問有關這家廠商的各種問題，尤其是一些較少人參觀的攤位。 創(chuàng)意篇 展覽會保戶搜集法 報紙過濾法 一、步驟分析： 翻閱報紙分類廣告或公司、人物報道 圈選適用的對象 做成資料