如何讓人一瞬間成為一流的銷售人員(已改無錯字)
2023-03-28 14:37:33 本頁面
【正文】 方法：趕緊去證明為什么你的產(chǎn)品能給他帶來這么多的好處，證明你所講的話具有說服力的，適時提出客戶見證或客戶口碑。 處理客戶抗拒九法 ? 了解抗拒的真正原因 ? 提出抗拒時需要耐心傾聽（要聽完客戶講完抗拒，不要打斷） ? 以問題來代替回答（反問法） ? 舉例： 當你要購買一樣產(chǎn)品時，你最主要的考慮因素是什么呢？ 價錢是你唯一考慮的因素嗎？ 價錢和質(zhì)量哪個更重要呢？ ? 對抗拒表示同意和贊同 （不要與客戶爭論抗拒，我非常能夠理解你的這種想法） 假設(shè)解除 抗拒： ? 假設(shè)解除抗拒： 產(chǎn)品介紹完之后，客戶猶豫不決。 ? 例如： ? 張小姐，是什么原因?qū)е履悴荒芟聸Q定呢 ？ ? 請問你是覺得產(chǎn)品貴了嗎？（是的）， ? 除了產(chǎn)品價格以外你還考慮哪些呢？ ……， ? 沒有了，就這么多了，最后所提出的抗拒點是最重要的抗拒點，要想辦法解決。 反客為主法： ? 反客為主法： 把顧客只所以不購買產(chǎn)品的抗拒變成他之所 以購買產(chǎn)品的原因。 ? 例如： 我對你們的產(chǎn)品沒興趣 。 張先生，就是因為你對我們的產(chǎn)品沒興趣，所以你更應該購買我們的產(chǎn)品（顧客會覺得很奇怪，發(fā)愣了一下，會問為什么？），要趕緊解釋為什么，因為我們有很多非常好的客戶，當他們一開始跟我們接觸的時候，他們都所他們呢沒有興趣，但是一旦他們使用了我們的產(chǎn)品以后都變得很有興趣，都覺得我們的產(chǎn)品非常好，非常物超所值，所以我只需要發(fā)十分鐘時間拜訪您 … 重新框視法： ? 重新框視法：定義轉(zhuǎn)換法，換一個角度 … … ? 一樣的畫放在不同的框里，給人的感覺不一樣， 太貴了可以等于便宜沒有好貨質(zhì)量好 。 ? 例如： 我不需要。 張先生我們有很多客戶剛開始跟我們講他們不需要我們的產(chǎn)品，后來我發(fā)現(xiàn)他們之所以講不需要的原因是他們還不夠了解我們的產(chǎn)品，當他們了解我們的產(chǎn)品以后都覺得非常需要我們的產(chǎn)品，所以接下來我想您只需要發(fā)你十分鐘時間來了解我們的產(chǎn)品能給你帶來哪些利益或好處。 提示引導法： ? 提示引導法：（潛意識說服法） ? 描述對方當時或接下來的身心狀態(tài)或思考狀態(tài)，加入提示引導詞（會讓你，會使您 ……），加入所欲傳達的話語。 ? 例如： ? 太貴了：王先生，當你正在考慮價格問題的同時，也會讓您注意到產(chǎn)品質(zhì)量和服務也是非常重要的，你說是嗎？ 王先生，當你正在考慮是否要購買保險的同時，也會使你想到給你的家人或孩子一個長期的保障也是非常重要的，你說是嗎？ 心錨建立法： ? 心錨建立法： ? 刺激誘因 ——神經(jīng) ——當時的身心狀態(tài)。 ? 訓練狗的例子（條件反射） ? 業(yè)務員郵寄信箋。 第七講 ：締結(jié)成交 定義： 幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)作其完成手續(xù)，促成交易是行銷的終極目的，即：臨門一腳 。 促成的恐懼 ? 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默 的力量； ? 快速，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺。 促成的信號 ? 客戶表情變化 ? 客戶動作變化 ? 客戶提出的問題 ? 問題：還有哪些客戶成交信號呢？ 成交時機 ? 當你的客戶覺得他有能力支付時； ? 當你的客戶與你的看法一致時； ? 當你的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時； ? 當你的客戶詢問售后服務事宜時； ? 當你的客戶詢問支付方式時； ? 當你的客戶提出重要異議被解決時； ? 當你的客戶同意你的建議書時； ? 當你的客戶同意你總結(jié)的產(chǎn)品利益時。 有效締結(jié)客戶的十個方法： ? 假設(shè)成交法： ? 不確定締結(jié)法： ? 總結(jié)締結(jié)法： ? 寵物締結(jié)法： ? 富蘭克林締結(jié)法： ? 定單締結(jié)法： ? 隱喻締結(jié)法： ? 門把締結(jié)法： ? 對比締結(jié)法： ? 6+1締結(jié)法： 第八 講： 金牌銷售員的客戶服務技巧 ? 一、 為什么要進行售后服務？ ? 產(chǎn)品的問題會導致客戶購買其他產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品的問題會導致客戶提前“處理”該產(chǎn)品 ? 可能是改用其他公司的產(chǎn)品，尤其是對服務不滿意時 ? 小問題可能會導致大問題 ? 一個產(chǎn)品的問題會讓客戶聯(lián)想到其他產(chǎn)品 ? 判斷問題是否存在，分清責任，有時是復雜的。 ? 客戶對誠實和承諾很敏感，要體客戶分擔壓力 客戶服務有什么好處？ ? 1：可以幫你降低顧客流失率 ? 2：可以減少顧客不在你這里購買的因素， 可以增加確定 性在你這里購買。 ? 3：可以增加信賴感，擴大顧客購買量 ? 4：可以幫助你增加購買的頻率 ? 5：可以幫助你引發(fā)轉(zhuǎn)介紹 ? 6：可以幫助你引發(fā)正面的傳播 ? 7：可以減少負面的傳播 ? 8：可以
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