確保經(jīng)營(yíng)績(jī)效提升之銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)課程(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-03-27 21:34:09 本頁(yè)面
【正文】 須擁有性能優(yōu)越的武器，或是提高軍隊(duì)士氣等 – 第一法則后來(lái)延伸成為「弱者戰(zhàn)略」基礎(chǔ) ? 蘭徹斯特第二法則： – 遠(yuǎn)距戰(zhàn)時(shí)，雙方總戰(zhàn)力會(huì)變成各自投入兵力的平方 – 又稱(chēng)集中效果法則。當(dāng)雙方作戰(zhàn)方式，從近身肉搏戰(zhàn)進(jìn)化到采用先進(jìn)武器的遠(yuǎn)距戰(zhàn)時(shí)（如坦克、飛機(jī)等），總戰(zhàn)力會(huì)變成投入兵力的平方，亦即大者恒大，優(yōu)勢(shì)兵力的一方可以平方倍數(shù)的戰(zhàn)力損傷對(duì)方兵力 – 第二法則后來(lái)延伸成為「強(qiáng)者戰(zhàn)略」基礎(chǔ) 蘭徹斯特法則 ? 根據(jù)上述兩法則，如果相互爭(zhēng)斗的雙方擁有的兵力是 3： 2，則在近身戰(zhàn)時(shí)，當(dāng)各自陣營(yíng)都拿起武器，堂堂正正地在草原上一對(duì)一決斗，自然是擁有三分兵力者獲勝；然而，若是進(jìn)階到武器精良的遠(yuǎn)距戰(zhàn)，則雙方戰(zhàn)力的差距將拉大成 9： 4，弱者的勝率更低了 ? 乍看之下，這象是個(gè)「以大吃小」的常識(shí)性原則，但如果弱者可以將強(qiáng)者的兵力分成三股，每次只進(jìn)攻對(duì)手其中一股兵力，那么只擁有兩分兵力者就會(huì)獲勝 ? 因此、兵力總數(shù)未必就能論斷勝負(fù)，重點(diǎn)在于弱者能否「集中火力、縮小打擊面」，不斷累積局部的勝利，進(jìn)而擴(kuò)大戰(zhàn)果 藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略的主要概念 倚強(qiáng)為勝 VS. 以弱擊強(qiáng) 藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的前提 ? 企業(yè)的資源是有限的 ? 競(jìng)爭(zhēng)的范圍是廣泛的 ? 競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手是很多的 結(jié)論就是 … 很難大小通吃 藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的因應(yīng)之策 ? 決定重點(diǎn) ? 集中兵力 ? 全力攻擊 局部?jī)?yōu)勢(shì)形成 爭(zhēng)取 藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略中的競(jìng)爭(zhēng)力量 競(jìng)爭(zhēng)的力量 = 有形的數(shù)量 無(wú)形的效率 ? 有形的數(shù)量 – 賣(mài)場(chǎng)坪數(shù)、營(yíng)業(yè)員數(shù)、商品項(xiàng)數(shù) … 等 ? 無(wú)形的效率 – 經(jīng)營(yíng)能力、人員素質(zhì)、運(yùn)作制度、信息化程度、待客服務(wù) … 等 藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略中主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的范圍 市場(chǎng)細(xì)分化與選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ) ? 商品 ? 顧客 ? 區(qū)域 藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略中切入市場(chǎng)的策略 商 品 顧 客 區(qū) 域 弱者的戰(zhàn)略 首應(yīng)重利 即存量的概念 積小勝為大勝的思考 強(qiáng)者的戰(zhàn)略 首應(yīng)重勢(shì) 即流量的概念 獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的思考 孫子兵法 善攻者攻于九天之上 善守者藏于九地之中 市場(chǎng)細(xì)分化矩陣分析 系統(tǒng)化的策略分析模型 SWOT分析 1 系統(tǒng)化的策略分析模型 SWOT分析 2 全面攻取原則 增補(bǔ)強(qiáng)化原則 集中攻擊原則 調(diào)整移轉(zhuǎn)原則 系統(tǒng)化的策略分析模型 SWOT分析 3 銷(xiāo)售活動(dòng) （營(yíng)業(yè)管理） 現(xiàn)場(chǎng)主義 全員一致化、時(shí)間全面化 銷(xiāo)售活動(dòng)的展開(kāi)內(nèi)容 銷(xiāo)售活動(dòng)展開(kāi)的內(nèi)容 ? 人員管理 ? 銷(xiāo)售展開(kāi) ? 店務(wù)管理 事 物 人 銷(xiāo)售活動(dòng)的內(nèi)容－人員的管理 ? 員工常見(jiàn)的問(wèn)題 – 不能 – 不為 – 不法 ? 領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御的要件 – 知識(shí) – 德行 – 意志 ? 對(duì)人員管理的理念 – 制度完善 規(guī)范、引導(dǎo)與管控 – 充分授權(quán) 強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練、輔導(dǎo)與支援協(xié)助 – 重賞重罰 效益＝收益－成本 「人效」提升的架構(gòu) ? 提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ? 創(chuàng)造附加價(jià)值 ? 有效運(yùn)用人力 – 要求人員更有效率的工作 – 更科學(xué)化、更有計(jì)劃的工作 – 效率化經(jīng)營(yíng)四步曲 ? 作業(yè)總清查 ─作業(yè)流程書(shū)面化 ? 找出問(wèn)題尋求改善 ─重新介定合理化作業(yè) ? 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的確實(shí)遵行 ? 利用信息科技提高效率 營(yíng)業(yè)額247。人數(shù)＝人效 人事費(fèi)用247。附加價(jià)值＝勞動(dòng)分配率 「人效」提升的管理重點(diǎn) ? 銷(xiāo)售活動(dòng)管理須將「工作」「人員」與「時(shí)間」做有效的編排組合，以提高人效發(fā)揮高度生產(chǎn)力，確保公司的利益。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售活動(dòng)的安排應(yīng)將「哪項(xiàng)作業(yè)？」「何種方式？」「由誰(shuí)來(lái)做？」「何時(shí)做完？」 … 等諸項(xiàng)因素進(jìn)行考量，合理分配個(gè)人工作，以達(dá)最高工作績(jī)效 ? 現(xiàn)場(chǎng)管理的基本模式 – 要讓部屬記住有關(guān)規(guī)定 – 預(yù)先定妥作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) – 要求部屬完成每一項(xiàng)工作即須回報(bào) – 監(jiān)督作業(yè)是否按照作業(yè)分配進(jìn)行 – 作業(yè)分配若未依計(jì)劃進(jìn)行時(shí)，應(yīng)加以檢討修正 – 指定突發(fā)狀況的處理人員 – 下達(dá)臨機(jī)應(yīng)變的作業(yè)指示 5W2H PDCA 【例】臺(tái)灣 GSP人力資源管理要求 ? 人力資源管理 – 人員與資格 – 教育與訓(xùn)練 – 員工管理辦法 （指規(guī)范員工之出勤、獎(jiǎng)懲、升遷、任免 … 等的考核辦法） – 員工之健康與保險(xiǎn) – 員工之關(guān)懷 銷(xiāo)售活動(dòng)的內(nèi)容－銷(xiāo)售展開(kāi)的管理 ? 商品管理 ? 賣(mài)場(chǎng)調(diào)整 ? 待客與販賣(mài) ? 快速反應(yīng) ? 環(huán)境維護(hù) ? 販促業(yè)務(wù) ? 顧客服務(wù) 【例】臺(tái)灣 GSP商品管理要求 ? 商品管理 – 商品進(jìn)銷(xiāo)存管理作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)書(shū) – 商品編碼 – 商品之安全、衛(wèi)生與質(zhì)量規(guī)格 – 商品之標(biāo)示與廣宣 – 商品采購(gòu) – 商品驗(yàn)收 – 商品保存 – 商品陳列 – 相關(guān)法規(guī) – 污染品、破損品、變質(zhì)品及過(guò)期品之處理 銷(xiāo)售活動(dòng)的內(nèi)容－店務(wù)的管理 ? 資材管理 ? 文書(shū)管理 ? 環(huán)境管理 ? 安全管理 ? 店鋪行政 ? 營(yíng)運(yùn)法規(guī) 【例】臺(tái)灣 GSP整體營(yíng)運(yùn)管理要求 ? 商店建筑與周?chē)h(huán)境 ? 設(shè)備與機(jī)具 ? 營(yíng)業(yè)場(chǎng)所環(huán)境與衛(wèi)生 ? 安全管理 ? 營(yíng)運(yùn)管理 ? 服務(wù)質(zhì)量管理 ? 人力資源管理 ? 商品管理 ? 文件及紀(jì)錄管理 ? 內(nèi)部質(zhì)量稽核 【例】 S公司店鋪營(yíng)運(yùn)手冊(cè) ? 員工手冊(cè) ? 營(yíng)業(yè)管理手冊(cè) (對(duì)內(nèi)部 ) ? 商品管理手冊(cè) ? 銷(xiāo)售服務(wù)手冊(cè) (對(duì)顧客 ) ? 衣物保養(yǎng)手冊(cè) ? SI手冊(cè) ? 財(cái)務(wù)管理手冊(cè) ? POS收款機(jī)操作手冊(cè) 銷(xiāo)售管控 銷(xiāo)售活動(dòng)的管理概念 ? 從環(huán)境面去展開(kāi)管理 ? 從實(shí)踐面去展開(kāi)管理 ? 從結(jié)果面去展開(kāi)管理 地
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