基本銷(xiāo)售技巧ppt48頁(yè))(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-03-27 04:38:07 本頁(yè)面
【正文】 .每一個(gè)要點(diǎn)或利益之后 間歇 !讓零售商對(duì)你 的陳述有反應(yīng) . 培訓(xùn)計(jì)劃 克服障礙： 任何不符合你的借口應(yīng)該被認(rèn)為是需要克服的障礙 .障礙難以避免并且是銷(xiāo)售的一個(gè)必要環(huán)節(jié) .預(yù)見(jiàn)障礙并且去準(zhǔn)備去答復(fù)它們。 許多障礙是簡(jiǎn)單的借口因?yàn)榱闶凵滩徽J(rèn)為有好的購(gòu)買(mǎi)原因 .作為常規(guī) ,障礙有以下范圍： ? 產(chǎn)品或服務(wù) (零售商認(rèn)為產(chǎn)品是失誤 ) ? 延誤 (讓我想想 ) ? 價(jià)格 (太貴 ) 培訓(xùn)計(jì)劃 個(gè)人 (對(duì)你或產(chǎn)品消極的感覺(jué) ) 嘗試 (感覺(jué) ,認(rèn)為 ,發(fā)現(xiàn) ). 同意零售商 :表示理解因?yàn)槟阒榔渌牧闶凵瘫磉_(dá)過(guò)同樣的關(guān)注 : 例如 :障礙 你的價(jià)格太貴了 ! “我理解你的感覺(jué) ,目前我的許多客戶(hù)也同樣認(rèn)為 .他們發(fā)現(xiàn) ,不過(guò)我們的產(chǎn)品比我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快兩倍 ,因此使他們?cè)谏贂r(shí)間內(nèi)賺到錢(qián) .” 克服障礙： 培訓(xùn)計(jì)劃 尾聲不是獨(dú)立的一步 ,它可以發(fā)生在拜訪(fǎng)的任何時(shí)間 ,但是要小心不要在推銷(xiāo)中過(guò)早的進(jìn)入這一步 ,你應(yīng)該用“嘗試結(jié)束”和測(cè)試性問(wèn)題 ,然后在問(wèn)一個(gè)問(wèn)題結(jié)束你必須自信和充滿(mǎn)希望的詢(xún)問(wèn)你將成功 ,. 一旦你收到零售商同意你的信號(hào) ,你應(yīng)該試著完成銷(xiāo)售 . 許多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)丟失了沒(méi)有問(wèn)銷(xiāo)售原因而非其他原因 . 這有一些及其一般的使用技巧 . 克服障礙： 培訓(xùn)計(jì)劃 直接的方法 :例如 :“這個(gè)貨架你放哪 ?”當(dāng)直接處理問(wèn)題時(shí) ,指導(dǎo)零售商 (指示 ),這個(gè)值得試一試 . 選擇的方法 :這兒你假設(shè)零售商決定買(mǎi)但是最后的細(xì)節(jié)問(wèn)題需要幫助 .例如 :“你喜歡兩箱還是三箱 ?”一對(duì)不積極的零售商這是一個(gè)好辦法 . 引誘的方法 :現(xiàn)在導(dǎo)致行動(dòng) .例如 :“如果你現(xiàn)在買(mǎi) ,你能在下周漲價(jià)前有這個(gè)價(jià)格 .” 總結(jié)的方法 :你總結(jié)你的展示 ,再一次強(qiáng)調(diào)利益 ,例如 :給你商店全部的利益 , 我確定你現(xiàn)在訂貨 .“ 迂回的方法 :如果你陷入 :“讓我想一想”的狀態(tài) ,不用等他們 克服障礙： 叫你回去 它將永遠(yuǎn)不可能發(fā)生 !定下具體的返回時(shí)間 ,當(dāng)你返回時(shí) ,不要用征求零售商是否想好做為銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的開(kāi)始 .用其他額外的信息開(kāi)始表明你“忘記”了第一次的會(huì)談 回顧以前討論的利益 . “為什么不 ?”的方法 :你嘗試了其他之后還是沒(méi)有聽(tīng)到同意 ,試一試 ,“先生 ,你必須有不想搞陳列的理由 ,確切的說(shuō)今天什么才能使你做出改變 ?” 培訓(xùn)計(jì)劃 面對(duì)面銷(xiāo)售拜訪(fǎng)例子： 情況 /開(kāi)場(chǎng)白 : 嗨 !怎么樣 ?(名字 )生意進(jìn)展如何 ?我們公司新出臺(tái)了一項(xiàng)特別計(jì)劃能幫助你增加三倍的銷(xiāo)量 ,感興趣嗎 ? 想法 :這是小食品店的貨架計(jì)劃 .(展示貨架 ) 這是陳列貨架 .只要你一個(gè)簡(jiǎn)單的同意 ,它就可以為你工作了 . 它是如何工作的 :允許我簡(jiǎn)潔的介紹如何實(shí)施這個(gè)計(jì)劃你只要 : ? 在眼睛平視到的地方放置這個(gè)貨架 ? 根據(jù)每周賣(mài)出的商品補(bǔ)充貨架 好了 !你將得到這個(gè)吸引力的貨架并且這些樣品是免費(fèi)的 . 利益 :這項(xiàng)計(jì)劃幫助你更多的增加銷(xiāo)量并且使你的食品店餅干多樣化 .低額的投資將換來(lái)高額的回報(bào) . 結(jié)束語(yǔ) :請(qǐng)?jiān)试S 那個(gè)更好 ?(放貨架 )它真的提高了你商店的外觀 !請(qǐng)放在這兒 ,我下個(gè)星期會(huì)重新補(bǔ)充貨架 . 培訓(xùn)計(jì)劃 提問(wèn)： 發(fā)現(xiàn)事實(shí)的問(wèn)題是詢(xún)問(wèn)事實(shí)性的信息 .例如 : 基礎(chǔ)問(wèn)題是向你的零售商提問(wèn) .問(wèn)他們所要面對(duì)的問(wèn)題 .當(dāng)你用這個(gè)類(lèi)型時(shí) ,你要詢(xún)問(wèn)他們?cè)噲D克服的困難是什么 ?一般使用這個(gè)問(wèn)題類(lèi)型。例如 : 開(kāi)放性的問(wèn)題不是能簡(jiǎn)單得用“是”或“否”來(lái)回答 .它們要求更多的細(xì)節(jié) .允許零售商自由的談話(huà)和提高更多的信息。例如 : 關(guān)閉性問(wèn)題一般反映有限是用“是”或“否”回答或有些時(shí)候用一個(gè)詞回答 .它們?nèi)菀缀芸斓玫椒从?,但是信息有限。例如 : 目標(biāo) :提問(wèn)會(huì)十分成功 ,在職你與零售商之間創(chuàng)造一個(gè)開(kāi)放的談話(huà)時(shí)許多銷(xiāo)售人員犯大錯(cuò)誤是因?yàn)樗麄冊(cè)阡N(xiāo)售拜訪(fǎng)時(shí)經(jīng)常高談闊論 ,最好的銷(xiāo)售人員工作方法是鼓勵(lì)零售商滔滔不絕的說(shuō) ! 通過(guò)提問(wèn) ,你贏得了更好的客戶(hù)滲透 . 理解客戶(hù)意味著你能用恰當(dāng)?shù)氖聦?shí)和數(shù)據(jù)制作你令人信服的銷(xiāo)售展示來(lái)獲得更多的生意 ! 培訓(xùn)計(jì)劃 積極的聆聽(tīng)： 一個(gè)可以記住的簡(jiǎn)單的聆聽(tīng)過(guò)程是停 .看 .聽(tīng) 技巧 .對(duì)你的零售商嘗試一下 你將讓他們知道你對(duì)他們所說(shuō)的十分感興趣 ! 停止你正做的 .給零售商你的全部注意力 .忽略你周?chē)谶M(jìn)行的其他事 .針對(duì)個(gè)人年說(shuō)的內(nèi)容延緩所有判斷 試著想象此時(shí)如何看待此人 . 與零售商保持眼睛的接觸 .尋找非常語(yǔ)言的暗示 ,告訴你這個(gè)人如何感覺(jué)他們正在談?wù)摰?.觀察面部表情 ,聲調(diào) ,并且保持沉默 .也要意識(shí)到他 /她的身體語(yǔ)言 ,例如 ,手勢(shì) ,姿勢(shì)和全面自我貶低者 . 聆聽(tīng)所有的內(nèi)容 (零售商的意思 )和非語(yǔ)言的消息 ,他們領(lǐng)會(huì)了嗎 ?問(wèn)自己 ,“我完全理解了嗎 ?”自覺(jué)努力避免打斷說(shuō)話(huà)直到他 /她講完為止 . 如果你不清楚說(shuō)明或你需要額外的消息向零售商查詢(xún) ,任何時(shí)間盡可能的用開(kāi)放性
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1