第10章沖突與談判(已改無錯(cuò)字)
2023-03-27 01:07:38 本頁面
【正文】 （ 5）推行工作分析，責(zé)權(quán)利界定清晰。 （ 6）強(qiáng)化整體觀念，建立系統(tǒng)考評(píng)體系。 （ 7）實(shí)行工作輪換，提高換位思考能力。 （ 8）加強(qiáng)教育培訓(xùn)，提高人際關(guān)系處理技能。 27 2．激發(fā)功能正常沖突的方法 （ 1）改變組織文化來激發(fā)沖突。 （ 2）強(qiáng)調(diào)差別和利害比較來激發(fā)沖突。 （ 3）改革組織結(jié)構(gòu)，打破現(xiàn)狀來激發(fā)沖突。 （ 4）利用信息和信息溝通渠道來激發(fā)沖突。 （ 5）利用“鯰魚效應(yīng)”激發(fā)沖突。 （ 6）強(qiáng)調(diào)群體間界限，倡導(dǎo)“內(nèi)和外爭”來激 發(fā)群體間沖突。 28 3．處理有害沖突的方法 （ 1） 熟知沖突處理風(fēng)格 ， 理性對(duì)待 /解決沖突 。 （ 2） 區(qū)分沖突 ， 審慎選擇所要處理的沖突 。 （ 3） 評(píng)估沖突根源和當(dāng)事人 。 （ 4） 選擇與沖突特點(diǎn)相適宜的沖突解決方式 。 a．沖突雙方自助式解決。 b．沖突雙方代理式解決。 c．第三方調(diào)停解決沖突。 d．第三方強(qiáng)制解決沖突。 （ 5） 轉(zhuǎn)移目標(biāo)或目標(biāo)升級(jí) 。 （ 6） 教育和訓(xùn)導(dǎo) 。 （ 7） 改革組織結(jié)構(gòu)重組群體 。 （ 8） 選擇最適當(dāng)?shù)牟呗苑椒?。 （ 9） 緩解法 。 （ 10） 正視法 。 29 第四節(jié) 談判 一 、 談判的基本概念 （ 一 ） 談判的定義 1．談判是雙方或多方對(duì)能否達(dá)成一個(gè)彼此都可接受協(xié)議的決策過程，它實(shí)際上是一個(gè)信息處理過程。 2．談判是“雙方或多方互換商品或服務(wù)并試圖對(duì)他們的交換比率達(dá)成協(xié)議的過程”。 談判在沖突管理中有著重要地位，是最具建設(shè)性的沖突管理方法之一。 30 （ 二 ） 談判的目標(biāo) 1． 挑釁性目標(biāo) —— 試圖使對(duì)方遭受損失的談判目標(biāo) 。 2． 競爭性目標(biāo) —— 試圖獲取比對(duì)方更大收益的談判目標(biāo) 。 3． 合作性目標(biāo) —— 試圖達(dá)成使雙方都能獲益協(xié)議的談判目標(biāo) 。 4． 保護(hù)性目標(biāo) —— 試圖避免某種特定結(jié)果的談判目標(biāo) 。 5． 自我中心目標(biāo) —— 一味謀求自身利益而不顧及對(duì)方利益的談判目標(biāo) 。 6． 綜合性目標(biāo) —— 包含有多種項(xiàng)目和指標(biāo)的談判目標(biāo) 。 31 （三）談判的條件 1． 選擇進(jìn)行談判的條件 ①?zèng)_突各方存在利益沖突； ②尚無固定或現(xiàn)成的解決沖突問題的規(guī)則存在； ③沖突各方既不愿意公開爭斗，加劇沖突，兩敗俱傷；也不愿意訴諸外部或高層來解決問題。 2． 談判成功的必備條件 （ 1）沖突各方存在著相互依賴關(guān)系。 （ 2）沖突各方之間具有相互影響的手段和方法。 （ 3）沖突主體受到壓力，沖突解決具有緊迫性。 （ 4）沖突各方都清楚和擔(dān)心問題延誤所造成的不利后果。 32 二、談判類型 （ 一 ） 按照談判中的整合程度分類 1． 跨越式談判 。 2． 深化式談判 。 3． 平衡式談判 。 4． 棄取式談判 。 （ 二 ） 按照討價(jià)還價(jià)的結(jié)果分類 1． 分配性談判 它是指在零和條件 （ 有輸有贏 ） 下的談判 ， 也就是說它是一種不變和 (fixedsum)結(jié)局的談判 ， 一方在通過談判的所得就是另一方通過談判的所失 。 33 2．整合性談判 它是指談判雙方并不局限于固定利益的討價(jià)還價(jià)，而是雙方本著“合則兩利”的認(rèn)知，互相考慮對(duì)方的需求和利益，確認(rèn)共同的利益所在，整合雙方的利益和目標(biāo)，使之結(jié)合或服從于共同的更大利益和更多目標(biāo)。 A方希望范圍 B方希望范圍 和解范圍 A方 目標(biāo)點(diǎn) B方 抵觸點(diǎn) B方 目標(biāo)點(diǎn) A方 抵觸點(diǎn) 圖 89 談判區(qū)示意圖 34 表 83 分配性談判與整合性談判的區(qū)別 特征點(diǎn) 分配性談判 整合性談判資源或利益 分割固定資源 分配變動(dòng)的資源終極目標(biāo) 追求己方目標(biāo) 追求共同目標(biāo)相互關(guān)系 相互對(duì)立的短暫關(guān)系 相互融合的長期關(guān)系主要?jiǎng)訖C(jī) 追求己方最大利益 追求最大共同利益解決方案 偏重于立場之爭 偏重于互惠創(chuàng)意與建設(shè)性心態(tài)與結(jié)局 我贏，你輸 我贏，你贏溝通狀況 相互掩飾或誤導(dǎo) 相互溝通了解可預(yù)測性 不可預(yù)測且彈性較小 可以預(yù)測且彈性較大35 三、 談判過程與 步驟 準(zhǔn)備與計(jì)劃 結(jié)束與實(shí)施 討價(jià)還價(jià)與 問題解決 闡述與辯論 界定基本規(guī)則 （一）談判過程 （三）談判中的一些問題 □心境和
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