【正文】 免資金風(fēng)險(xiǎn) 客戶 辦事處倉庫 銷售代表 辦事處行政 總部訂貨部 物流 根據(jù)客戶需求填寫發(fā)貨申請(qǐng) 有余款嗎？ 庫存夠嗎？ 通知客戶 審批并執(zhí)行出單命令 檢查出庫單 裝貨 /發(fā)貨 驗(yàn)貨，在回執(zhí)單上簽字 填寫發(fā)貨申請(qǐng)單 保存收據(jù)，登記 是 否 是 安排出貨（自提？送貨？） 避免資金風(fēng)險(xiǎn) , 保證貨物安全 訂單處理流程 52 Text Lines 西門子在辦事處所在地自建客服中心 , 為重點(diǎn)市場提供有力支持 . 在客服中心服務(wù)半徑之外發(fā)展特約維修網(wǎng)點(diǎn) , 可提高服務(wù)響應(yīng)速度并降低服務(wù)成本 地區(qū)客服站 3 ? 在各辦事處自建客戶服務(wù)中心支持了西門子開發(fā)重點(diǎn)市場的銷售策略 ? 體現(xiàn)了西門子的服務(wù)專業(yè)化戰(zhàn)略 ? 非重點(diǎn)市場外包給當(dāng)?shù)鼐S修站點(diǎn) , 有效地降低了成本并提高了反應(yīng)速度 西門子服務(wù)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀 已建立 ? 10 家區(qū)域服務(wù)中心 ? 18 家地區(qū)服務(wù)站 ? 500 多家特約維修點(diǎn) 提供的服務(wù) ? 24 小時(shí)服務(wù)熱線 ? 市區(qū) 24 小時(shí)內(nèi)上門服務(wù) ? 免費(fèi)安裝調(diào)試 ? 免費(fèi)咨詢服務(wù) ? 終身上門服務(wù) ? 終身負(fù)責(zé)維修 總部客服管理中心 地區(qū)客服站 1 特約站點(diǎn) 1 特約站點(diǎn) 2 特約站點(diǎn) 3 區(qū)域客服中心 1 。 地區(qū)客服站 2 地區(qū)客服站 3 地區(qū)客服站 1 區(qū)域客服中心 10 。 地區(qū)客服站 2 特約站點(diǎn) 1 特約站點(diǎn) 2 特約站點(diǎn) 3 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 數(shù)據(jù)來源 : 羅蘭 貝格咨詢?cè)L談 53 Text Lines 西門子的銷售組織采用銷售總經(jīng)理 大區(qū) 區(qū)域 地區(qū)三層管理 西門子實(shí)施 ? 西門子用 10名區(qū)域經(jīng)理管理 30個(gè)辦事處 , 用 3名大區(qū)銷售經(jīng)理管理 10個(gè)區(qū)域 , 3名大區(qū)經(jīng)理上面設(shè)置一名銷售總經(jīng)理 對(duì)方太的借鑒意義 ? 管理層次清晰 , 責(zé)任清晰 ? 組織上下層之間的緊密溝通 ? 利于組織能力發(fā)展 ? 大區(qū)、區(qū)域之間的業(yè)績衡量區(qū)分 ? 管理層面過多 , 降低工作效率 ? 信息傳遞管道太長 , 降低信息的及時(shí)性和準(zhǔn)確性 ? 方太的現(xiàn)狀是一名部長助理管理22個(gè)分公司 , 管理幅度太大 , 不可能真正深入地了解各分公司的情況 . 從而為其提供更好的指導(dǎo)和支持 , 以及必要的監(jiān)督 .而這些恰恰是當(dāng)前方太各分公司所需要的 ? 西門子的分層管理模式意圖通過限定每個(gè)管理者的管理幅度來使其更好地履行其崗位職責(zé) , 事實(shí)上也達(dá)到了比較好的效果 ? 同時(shí)又要避免管理層次過多 , 導(dǎo)致效率降低的問題 , 方太不宜簡單模仿西門子模式 優(yōu)劣分析 實(shí)地銷售的組織架構(gòu) 數(shù)據(jù)來源 : 羅蘭 貝格咨詢?cè)L談 54 Text Lines 西門子實(shí)施 對(duì)方太的借鑒意義 優(yōu)劣分析 實(shí)地銷售運(yùn)作模式 與方太采用分公司模式不同 , 西門子實(shí)地銷售組織全部采用辦事處模式 ? 西門子的實(shí)地銷售組織是設(shè)置在全國重點(diǎn)市場的約 30個(gè)辦事處 ? 各辦事處的崗位根據(jù)市場及辦事處運(yùn)作的需要來設(shè)置 , 組織機(jī)構(gòu)比較完整 ? 與辦事處模式配套的措施是物流 (倉儲(chǔ) )外包 ? 嚴(yán)格規(guī)定不能收取現(xiàn)金 ? 簡化實(shí)地機(jī)構(gòu)的職能 , 關(guān)注在銷售職能上 ? 開辦及運(yùn)作費(fèi)用較低 ? 完全根據(jù)市場的需要方便地進(jìn)行撤并 ? 財(cái)務(wù)管理相對(duì)簡單 , 減少工作量 , 節(jié)約了聘用高水平財(cái)務(wù)人員的人力資源成本 ? 辦事處的靈活性相對(duì)較小 ,對(duì)市場變化的反應(yīng)可能不會(huì)太快 ? 對(duì)銷售總部的服務(wù)職能要求增加 ? 方太的現(xiàn)狀是 : 除銷售員之外 , 全部采用分公司制 . 但對(duì)分公司的管理 , 特別是財(cái)務(wù)管理存在很大難度, 漏洞和潛在的風(fēng)險(xiǎn)依然存在 ,運(yùn)作成本也較高 ? 西門子的辦事處模式最大的特點(diǎn)是將復(fù)雜的財(cái)務(wù)工作交給總部去做 , 前端工作的簡化意味著風(fēng)險(xiǎn)的降低和運(yùn)作成本的降低 . 辦事處可以把更多的精力和資源用到市場上去 ? 西門子不認(rèn)為現(xiàn)金問題是個(gè)大問題 , 因?yàn)楝F(xiàn)金交易可以通過代理商來進(jìn)行 , 而且這種情況并非很多 ? 西門子的物流外包和拒收現(xiàn)金辦事處的行為符合國家稅法的規(guī)定 數(shù)據(jù)來源 : 羅蘭 貝格咨詢?cè)L談 55 Text Lines 西門子實(shí)施 對(duì)方太的借鑒意義 優(yōu)劣分析 物流運(yùn)作管理 與方太目前的做法不同 , 西門子的物流系統(tǒng)獨(dú)立于銷售系統(tǒng) ? 銷售和和物流不屬于同一部門 ? 倉儲(chǔ)外包 ? 通過嚴(yán)格的合同規(guī)范日常管理 , 保證貨物安全 ? 辦事處專人負(fù)責(zé)單據(jù)傳遞和定期盤點(diǎn) ,并與總部的數(shù)據(jù)進(jìn)行核對(duì) ? 總部每半年實(shí)地盤點(diǎn)一次 ? 簡化銷售部門的職能 , 讓銷售部門關(guān)注在銷售職能上 ? 突出物流運(yùn)作的功能角色 , 有利于提高專業(yè)水平 ? 滿足長遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)增長 ? 方太的現(xiàn)狀是 : 物流部門隸屬于銷售部 . 各地的倉庫由分公司自行管理 , 分公司經(jīng)理實(shí)際上對(duì)貨物有很大的支配權(quán) , 存在潛在的風(fēng)險(xiǎn) ? 非專業(yè)化管理 , 造成帳目不清等問題 ? 西門子的物流外包策略不僅配合了其辦事處式的運(yùn)作模式 , 降低了來自稅務(wù)和內(nèi)部違規(guī)操作的風(fēng)險(xiǎn) , 而且確實(shí)讓我們看到了專業(yè)化管理的優(yōu)勢 : 2023年末盤點(diǎn) , 全國冰箱庫存準(zhǔn)確率100%, 洗衣機(jī)只有 4臺(tái)維修機(jī)由于調(diào)帳的問題存在帳實(shí)差異 ? 增加職能部門 , 潛在增加組織溝通障礙 數(shù)據(jù)來源 : 羅蘭 貝格咨詢?cè)L談 56 D. 櫻花案例 57 Text Lines 櫻花是一家源于臺(tái)灣的衛(wèi)廚產(chǎn)品專業(yè)制造商 , 成立于 1978年 , 主要生產(chǎn)吸油煙機(jī)、熱水器、燃?xì)庠詈退堫^等衛(wèi)廚產(chǎn)品 , 年銷售額 (大陸 ) 約 7~8億元人民幣 未來將從區(qū)域性企業(yè)轉(zhuǎn)型、邁向全球化企業(yè)，預(yù)計(jì)以五年時(shí)間建構(gòu)為全球?qū)I(yè)衛(wèi)廚領(lǐng)導(dǎo)大廠 昆山工廠 江蘇昆山的櫻花（中國）公司定位為自有品牌（ OBM） 產(chǎn)銷中心 , 800人左右 臺(tái)灣總公司將建立為企業(yè)運(yùn)籌 , 營運(yùn)管理中心 , 及策略性研發(fā)與科技產(chǎn)品制造基地 昆山廠 2023年?duì)I收目標(biāo)訂為人民幣、盈余7,000萬元 華南工廠 廣東順德櫻花（華南）公司, 轉(zhuǎn)型為 OEM/ODM全球供應(yīng)中心 , 300~500人左右 華南廠 2023年?duì)I收目標(biāo) 、盈余 200萬元 熱水器 (燃?xì)?) 油煙機(jī) 灶具 水龍頭 (貼牌加工 ) 48% 35% 7% 產(chǎn)品線 公司遠(yuǎn)景 熱水器 (電 ) 10% 數(shù)據(jù)來源 : 羅蘭 貝格咨詢?cè)L談 58 Text Lines 櫻花銷售渠道管理總視圖 營業(yè)本部 /分公司 (32家分公司 , 獨(dú)立核算的利潤中心 ) 櫻花工廠 /總部 消費(fèi)者 傳統(tǒng)百貨店 家電專業(yè)賣場 家居連鎖賣場 綜合連鎖大賣場 專賣店 (200～ 500家 ) 二三級(jí)點(diǎn) 經(jīng)銷商 二三級(jí)點(diǎn) 櫻花區(qū)域銷售形式 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 制定 /布置 銷售目標(biāo) 總部銷售管理 制定銷售政策 /配置資源 渠道拓展計(jì)劃 大型促銷計(jì)劃 制定分公司管理 制度 /監(jiān)督實(shí)施 廣告支持 終端監(jiān)督 營銷目標(biāo)達(dá)成 銷售額及回款 組織建設(shè) 終端表現(xiàn) 新產(chǎn)品規(guī)劃 上市計(jì)劃 合資公司 （ 5家 ) 實(shí)地銷售管理 數(shù)據(jù)來源 : 羅蘭 貝格咨詢?cè)L談 59 Text Lines 櫻花的產(chǎn)品定位在高檔 , 以廚具產(chǎn)品為主導(dǎo)延伸至衛(wèi)浴產(chǎn)品 , 其品類延伸戰(zhàn)略是基于在臺(tái)灣已有成熟的品類及產(chǎn)品線并選擇適時(shí)的時(shí)機(jī)進(jìn)入大陸市場 櫻花產(chǎn)品總體戰(zhàn)略定位 產(chǎn)品戰(zhàn)略 櫻花 產(chǎn)品品類 單品類 多品類 品類擴(kuò)張 高 中 低 細(xì)分市場 ? 產(chǎn)品定位在中高擋 ? 以廚具產(chǎn)品為主導(dǎo) , 適時(shí)地選擇臺(tái)灣成熟的產(chǎn)品線延伸至大陸市場 ? 自銷產(chǎn)品線：燃?xì)鉄崴?、油煙機(jī)、電熱水器、灶具和貼牌外銷產(chǎn)品線：如瓦斯?fàn)t、烤肉爐 ? 充分利用臺(tái)灣原有的品牌定位 ? 以臺(tái)灣的產(chǎn)品開發(fā)帶動(dòng)大陸的產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品線拓展 ? 運(yùn)用差異化 (產(chǎn)品設(shè)計(jì) , 服務(wù) )和細(xì)分市場的競爭戰(zhàn)略 60 Text Lines 櫻花的 核心品牌價(jià)值定位是 “科技、環(huán)保、人本 ”, 其油煙機(jī)產(chǎn)品強(qiáng)調(diào) “有油網(wǎng) , 真正免拆洗 ”和 “油網(wǎng)永遠(yuǎn)免費(fèi)送到家 ”, 以支持其核心價(jià)值定位 核心 價(jià)值定位 科技 , 環(huán)保 , 人本 戰(zhàn)略價(jià)值定位 櫻花： ? 有油網(wǎng)，真正免拆洗 品牌執(zhí)行內(nèi)容 品牌標(biāo)識(shí) 櫻花： ? 我們?yōu)槟阆氲酶? ? 油網(wǎng)永遠(yuǎn)免費(fèi)送到家 櫻花： 已制定鮮明的品牌標(biāo)識(shí) 61 Text Lines 櫻花 現(xiàn)行 定價(jià)策略是 以 外部市場為 導(dǎo)向 控制最終生產(chǎn)成本 , 并結(jié)合利潤率分析 (堅(jiān)持利潤合理化的原則 )確定最終產(chǎn)品定價(jià) ? 比較市場上同類產(chǎn)品的定價(jià)水平 ? 競爭對(duì)手的定價(jià)策略 ? 消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感程度測試 櫻花的定價(jià)體系 零售價(jià) 經(jīng)銷價(jià) 總經(jīng)銷價(jià) (分公司供貨價(jià) ) 生產(chǎn)成本價(jià) 保持合理的毛利空間 倒扣 15% 倒扣 14% 倒扣 30% 分公司部分費(fèi)用和分公司的利潤空間 總公司的毛利 ? 以市場為導(dǎo)向設(shè)定零售價(jià)格 , 并嚴(yán)格控制 ? 有效保持各個(gè)環(huán)節(jié)的的利潤空間 數(shù)據(jù)來源 : 羅蘭 貝格咨詢?cè)L談 62 Text Lines 櫻花的價(jià)格定位在高檔市場 , 油煙機(jī)平均價(jià)格約 893元 , 低于方太平均價(jià)格 1078元 1〕 2023消費(fèi)者預(yù)期價(jià)格 櫻花銷售 收入分布 26% 32% % 13% % 3% % 26% 300元以下 7011000元 1000元以上 501700元 301500元 % 灶具的消費(fèi)者預(yù)期價(jià)格分析 2023消費(fèi)者預(yù)期價(jià)格 櫻花銷售 收入分布 300元以下 7011000元 1000元以上 501700元 301500元 油煙機(jī)的消費(fèi)者預(yù)期價(jià)格分析 [萬元 ] 15% 29% 16% 3% % 37% % % 3,750 [萬元 ] 20,000 1): 零售價(jià)同比 數(shù)據(jù)來源 : 賽諾市場研究數(shù)據(jù)， 羅蘭 貝格咨詢分析 63 Text Lines 櫻花的服務(wù)戰(zhàn)略是其整體戰(zhàn)略中的核心戰(zhàn)略 , 服務(wù)體系成為其核心競爭力的重要組成部分 ? 核心戰(zhàn)略，是核心競爭力的重要組成部分 ? 差異化戰(zhàn)略 ? 服務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo) /遠(yuǎn)景：貼心服務(wù)，永久承諾 ? 總部商保部直接處理部分核心服務(wù)項(xiàng)目如“油網(wǎng)永遠(yuǎn)免費(fèi)送到家” ? 1/3服務(wù)自營 : 主要在分公司所在地 , 各個(gè)分公司設(shè)有專門的服務(wù)課 ? 2/3服務(wù)外包 : 二三級(jí)城市外包給專業(yè)維修服務(wù)公司 ? 37個(gè)分公司和合資公司 ? 300多個(gè)服務(wù)站 服務(wù)戰(zhàn)略定位 服務(wù)管理模式 服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 櫻花服務(wù)戰(zhàn)略的最大特點(diǎn)是其核心服務(wù)項(xiàng)目緊密聯(lián)系產(chǎn)品價(jià)值定位 數(shù)據(jù)來源 : 羅蘭 貝格咨詢?cè)L談 64 Text Lines ? 統(tǒng)一計(jì)劃 , 統(tǒng)一執(zhí)行 , 標(biāo)準(zhǔn)化程度高 ? 按大區(qū)管理 , 管理幅度相對(duì)合理 ? 通過獨(dú)立的企劃部部署所有銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃 , “一個(gè)聲音” 比較分析 營業(yè)一本部 營業(yè)二本部 營業(yè)三本部 營業(yè)四本部 營業(yè)五本部 營業(yè)六本部 上海本部 營管部 商保部 企劃部 廣告部 生產(chǎn)管理處 行銷管理處 總經(jīng)理 總經(jīng)理室 衛(wèi)浴生產(chǎn)處 財(cái)務(wù)部 人力資源部 總務(wù)部 資訊部 櫻花市場與營銷組織 業(yè)務(wù)課 管理課 服務(wù)課 分公司 營業(yè)所 營業(yè)所 營業(yè)所 營業(yè)所 ? 缺少明確的渠道管理組織支持 ? 分公司 /營業(yè)所的組織職能相對(duì)復(fù)雜 , 定單處理和財(cái)務(wù)都在分公司層面進(jìn)行 櫻花市場與營銷組織結(jié)構(gòu)定義總部為計(jì)劃和資源支持角色