【正文】 了解顧客的需求和愿望，并用自己的話重復(fù)一遍顧客所說的內(nèi)容，以使顧客相信銷售人員已經(jīng)理解他（她）所說的話216。 提供合適的解決方案一汽豐田需求分析的流程與標(biāo)準(zhǔn) 216。 需求分析的流程216。 需求分析的標(biāo)準(zhǔn)一汽豐田試乘試駕車目的試乘試需要達(dá)到的目的：第一，通過客戶的親身體驗，近距離了解車輛的性能，對銷售顧問的介紹更深的理解和認(rèn)同；第二，讓顧客提前體驗擁有這臺車的感覺，從感情上拉近顧客與這臺車的關(guān)系。讓這輛車成為顧客的心愛之物。一汽豐田試乘試駕車流程試乘試駕員工作流程試乘試駕員一般選擇有豐富駕駛經(jīng)驗并對產(chǎn)品設(shè)計有全面細(xì)致了解的銷售人員。審核駕駛證：一般要求有 1年以上的駕駛經(jīng)驗；檢查試乘試駕責(zé)任合同或?qū)徍巳藛T發(fā)放的試乘試駕證；請客戶進(jìn)入駕駛室，提醒系好安全帶，并詢問是否有同類車駕駛經(jīng)驗（特別是 AT車），向客戶簡單介紹安全帶和氣囊的知識，說明該配置的好處，詢問對駕駛空間、座高、視野及舒適性的體驗；簡單介紹駕駛倉內(nèi)的情況，研討特別突出產(chǎn)品的特別設(shè)計，簡要介紹各部分的功能；提醒用戶駕駛注意事項，比如該車剎車性能特別好，就要提醒注意剎車的力度；一汽豐田試乘試駕車流程起步上路，提醒用戶體驗的內(nèi)容并做簡要介紹，主要包括以下幾項內(nèi)容（需要記錄）：（ 1）、起步提速性能 詢問用戶體驗并介紹產(chǎn)品的該項突出設(shè)計；（ 2）、換檔力和整車的操控性能 詢問用戶體驗并介紹產(chǎn)品的該項突出設(shè)計；（ 3）、產(chǎn)品的制動性能 在制動區(qū)域提醒制動并詢問感受，介紹產(chǎn)品的安全設(shè)計；（ 4）、持續(xù)加速能力和爬坡能力 介紹動力設(shè)計部分并詢問記錄感受；（ 5）、轉(zhuǎn)彎性能及車輛側(cè)傾 詢問感受并介紹產(chǎn)品設(shè)計特征；（ 6）、室內(nèi)噪音 介紹設(shè)計詢問感受（ 7）、回程感受后排乘坐感受 并介紹整車的內(nèi)部裝飾設(shè)計及原因。（ 8）、用戶填寫試乘試駕感受和試乘試駕評價表。（ 9）、領(lǐng)取紀(jì)念品并詢問購車意向并登記。提醒：一定要在適當(dāng)?shù)臅r機提醒用戶感受的重點并簡明介紹產(chǎn)品特點，特別是在比較試乘試駕的活動中，使用戶按照產(chǎn)品設(shè)計的思路和特點進(jìn)行感受，盡量在用戶心中形成同類車的選購標(biāo)準(zhǔn)，這樣才有助于銷售。 銷售流程銷售流程 —— 報價說明報價說明簽約成交簽約成交通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：216。 明確報價說明、簽約成交在標(biāo)準(zhǔn)銷售流程中的目的和意義216。 了解報價說明、簽約成交的主要流程與標(biāo)準(zhǔn)216。 掌握在報價說明、簽約成交過程中關(guān)鍵行為和有關(guān)技巧，有效促進(jìn)成交216。 通過演練更好地掌握報價簽約的技巧課程目的1.報價說明、簽約成交的概述2.抗拒處理3.抗拒處理的演練4.報價說明的內(nèi)容5.報價成交的技巧6.如何簽定合同7.與顧客道別8.角色演練9.報價說明、簽約成交的 CS要點10.一汽豐田報價簽約的流程與標(biāo)準(zhǔn)課程內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程抗拒處理抗拒處理售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備店內(nèi)店內(nèi)接待接待售后跟蹤售后跟蹤和服務(wù)和服務(wù)試乘試駕試乘試駕商品商品說明說明報價說明報價說明簽約成交簽約成交熱情熱情交車交車 需求需求分析分析報價簽約時的顧客心理顧客的抗拒 — 對某些現(xiàn)象、某項條款的反對、質(zhì)疑、爭議等抗拒處理常見的抗拒216。 競爭產(chǎn)品更便宜216。 比想象中的貴216。 我想討價還價216。 我認(rèn)為不需要216。 我負(fù)擔(dān)不起216。 我做不了決定216。 未能使我信服抗拒處理抗拒產(chǎn)生的原因誤解誤解 存疑存疑 不滿不滿顧客抗拒顧客抗拒抗拒處理處理抗拒的原則216。 明確不同意見216。 適當(dāng)表示認(rèn)同216。 采取中性立場216。 提出解決方案抗拒處理216。 傾聽法216。 復(fù)述法216。 提問法216。 對其表示認(rèn)同處理抗拒的技巧216。 轉(zhuǎn)化法216。 引導(dǎo)法216。 衡量法216。 否認(rèn)法報價的內(nèi)容216。 說明商品的價格216。 說明保險216。 說明付款方法（現(xiàn)金、分期付款）及各種費用報價的主要內(nèi)容報價的內(nèi)容216。 汽車說明牌216。 報價表216。 解說板報價的工具報價成交的技巧216。 “何時可以交車？ ”216。 要求再度試乘試駕216。 詢問一條龍服務(wù)、交車細(xì)節(jié)216。 討論按揭、保險216。 反復(fù)回展廳看車216。 帶親人、朋友來看車購買信號報價成交的技巧216。 報價前要針對顧客需求，總結(jié)車型的好處216。 明確地報出價格216。 強調(diào)超越顧客期望的地方漢堡包式報價方法報價成交的技巧216。 正面假定式216。 二選一式216。 提問，等待回應(yīng)216。 “如果 ”式成交技巧216。 將來發(fā)生式216。 試用式216。 按部就班式如何簽約成交216。 讓顧客明確所有的細(xì)節(jié)，也可以再次總結(jié)一汽豐田的優(yōu)勢216。 銷售人員明確地請顧客作出承諾，也就是讓顧客簽約216。 當(dāng)交易成功，銷售人員一定要向顧客道喜，讓顧客感覺到他（她）做出了正確的選擇與顧客道別216。 提供時間與空間，讓顧客在展廳再考慮一下，或與親朋好友協(xié)商216。 盡量制造機會，使顧客在不離開展廳的情形下做出決定如何處理 “我再考慮一下 ”？與顧客道別216。 表示遺憾216。 建立聯(lián)系216。 介紹潛在顧客道別技巧假如我們和顧客協(xié)商不成功，也大可不必灰心喪氣。記住，我們永遠(yuǎn)有成功的機會 ！報價簽約的 CS要點 216。 利用汽車說明牌通俗易懂地向顧客解釋商品價格216。 介紹商品之后，計算出所需金額（稅金）等216。 使用報價表準(zhǔn)確地說明商品價格216。 經(jīng)常向上司匯報情況，獲取恰當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)216。 預(yù)備好價格 /裝備 /保修條件等必要資料，隨時準(zhǔn)備介紹商品216。 對于有關(guān)登記、稅金等顧客必須親自填寫的文件，要詳細(xì)說明，直到顧客充分理解為止216。 使用解說板，與顧客一邊確認(rèn)，一邊解釋各項費用報價說明時的 CS要點報價簽約的 CS要點 216。 準(zhǔn)備有關(guān)銷售金融的講解方案，介紹銷售金融內(nèi)容（利息率、支付年限、支付條件等）216。 當(dāng)顧客表示想進(jìn)一步了解的時候，可使用銷售金融指南來說明合同條件、支付費用、手續(xù)費、手續(xù)等216。 如果自己不能勝任，請能夠勝任的人來負(fù)責(zé)解答問題報價說明時的 CS要點（續(xù)）報價簽約的 CS要點 216。 認(rèn)真正確地填寫合同中的各項內(nèi)容，例如：車型、車身顏色、選購件、附屬件、支付條件、支付金額、交車預(yù)定日期等，請顧客再次確認(rèn)216。 記錄下顧客與你談定的事情，謹(jǐn)防遺忘，并進(jìn)行確認(rèn)216。 簽約時，要向顧客表示感謝216。 當(dāng)商談進(jìn)行得不順利