【正文】 域的需求重新布置銷售和支持人員 ?“集中 ” 戰(zhàn)略方案要求員工有正確的技能 ?高級行政人員急需培訓(xùn) ?必須保證技能的傳遞 行政后勤支持 0199v 200s 200f 200g 200h 105 110 120 135 150 100 199c 產(chǎn)品 B銷售員 產(chǎn)品 A銷售員 分銷經(jīng)理 人員數(shù)量 31 LCS000820BJ(GB) 財務(wù)目標(biāo) 關(guān)鍵假設(shè) ?從 2023年起全面革新 ?2023年的份額為 12% ?到 2023年在 5個關(guān)鍵市場占有 30%的份額 ?根據(jù)地域 /產(chǎn)品制定人員編制，廣告和促銷方案，和建立辦事處 ?保留所有的設(shè)施 利潤 百萬美元 銷售 百萬升 199c 199v 200x 200s 2023 200g X X X X X X 年份 32 LCS000820BJ(GB) 目錄 1. 案例一：移動電話公司業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略 2. 案例二：某能源公司戰(zhàn)略 3. 其它相關(guān)戰(zhàn)略及高科技行業(yè)項目案例 33 LCS000820BJ(GB) 45154大中華區(qū)的項目實踐 – 為中國企業(yè)服務(wù) 百分比 本地公司 其他 按公司性質(zhì)分類 最近的本地客戶項目舉例 跨國公司 ?為中國的一家新興互聯(lián)網(wǎng)公司制定公司戰(zhàn)略，以建立基于互聯(lián)網(wǎng)的股票交易業(yè)務(wù) ?幫助一家高科技公司的管理層理解市場變化帶來的挑戰(zhàn)并采取具體的應(yīng)對舉措 ?幫助中國一家高科技公司實現(xiàn)變革，重新設(shè)計組織架構(gòu)和關(guān)鍵流程 ?幫助一家中國消費品公司提升其營銷技能，并改變核心管理流程，以實現(xiàn)其遠(yuǎn)大目標(biāo) – 成為一家世界級公司 ?為一家新成立的集團設(shè)計重組方案，以建立適當(dāng)?shù)墓窘Y(jié)構(gòu) 34 LCS000820BJ(GB) 實效 ?大幅減少信用風(fēng)險和應(yīng)收帳款被注消的情況 ?提高整體的人員素質(zhì)，從重建一個幾乎全新的管理班子入手 ?建立新的分銷渠道合作伙伴關(guān)系，保持市場份額 xxx幫助客戶在整個大中華區(qū)提高利潤率 客戶狀況 ?中國第二大電腦供應(yīng)商，占據(jù)國內(nèi)市場20%的份額，但是這一份額正在迅速縮小 ?遇到大客戶的應(yīng)收帳款在交易渠道中被注消的情況 ?有一家生產(chǎn)零件的合資廠，開發(fā)面向出口的產(chǎn)品 xxx的角色 ?診斷競爭狀況 ?列出從策略上改進營運的計劃，側(cè)重于渠道管理 ?定義成功所需的組織架構(gòu)要求 35 LCS000820BJ(GB) 實效 ?建立了公司進入下世紀(jì)的戰(zhàn)略方向和重點 ?獲得擴大規(guī)模和改進公司人才庫所需的公司投資 ?獲得政府部委對關(guān)鍵戰(zhàn)略舉措的支持 xxx為跨國計算機制造商制定增長戰(zhàn)略 客戶狀況 ?大型國際計算機制造商，最近重組了其亞太業(yè)務(wù) ?希望將其大中華地區(qū)業(yè)務(wù)規(guī)模擴大三倍，并提高獲利率 xxx的角色 ?評估市場規(guī)模和趨勢，幫助定義幾個關(guān)鍵戰(zhàn)略舉措，并預(yù)測各業(yè)務(wù)單元的潛在收入增長 ?為新興建的大中華地區(qū)業(yè)務(wù)管理小組舉辦戰(zhàn)略規(guī)劃研討會 ?為高層管理人員準(zhǔn)備大中華地區(qū)業(yè)務(wù)前景規(guī)劃，并列出實現(xiàn)這些前景所需采取的戰(zhàn)略投資舉措 ?支持內(nèi)部小組設(shè)計關(guān)鍵舉措，包括渠道 管理，大客戶和服務(wù)與支持 36 LCS000820BJ(GB) 實效 ?公司希望在 6個月內(nèi)把在中國的市場份額提高810%，在華生產(chǎn)量提高 400% xxx為跨國電信設(shè)備提供商重整銷售營銷職能 客戶狀況 ?領(lǐng)先的電信設(shè)備生產(chǎn)商， 97/98財政年度全球業(yè)務(wù)部虧損 ?希望在一年內(nèi)能顯著若改善局面，迅速扭虧為盈 ?中國被定位為一個關(guān)鍵市場 xxx的角色 ?幫助公司定義地區(qū)總部和中國合資公司之間的角色和職責(zé) ?制定戰(zhàn)略，重組合資公司，并重新設(shè)計實施組織結(jié)構(gòu) ?制定銷售營銷戰(zhàn)略和組織，并提供實施支持，制定并幫助實施了包括流程再造的生產(chǎn)和物流戰(zhàn)略 37 LCS000820BJ(GB) xxx幫助中國一家高科技公司管理層實施變革 客戶狀況 ?中國高科技制造商以 50%的速度增長，在控制持續(xù)增長方面遇到困難 ?他們需要幫助來評估相對于外國企業(yè)的優(yōu)勢和發(fā)展需求 xxx的角色 ?分析中國電腦市場的機遇，評估企業(yè)用戶，發(fā)現(xiàn)并確定其增長機遇 ?評價組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點并建議明確的變革措施 (如財務(wù)計劃、關(guān)鍵客戶管理、品牌管理 ) ?分析客戶的合資伙伴的經(jīng)營戰(zhàn)略 實效 ?使管理層認(rèn)識到公司所面臨的挑戰(zhàn)的嚴(yán)重性以及在銷售中實施變革的迫切性 38 LCS000820BJ(GB) xxx為中國一家新興互聯(lián)網(wǎng)公司制定戰(zhàn)略 客戶狀況 ?國有投資者投資的新興中國高科技公司，尋求建立基于因特網(wǎng)的股票交易業(yè)務(wù) ?集中投資與提供服務(wù)所需的支持 xxx的角色 ?評估中國證券市場和因特網(wǎng)市場的規(guī)模和發(fā)展趨勢 ?進行多樣的客戶購買需求和價格敏感性的市場調(diào)查 ?制定產(chǎn)品和服務(wù)組合 ?設(shè)計組織結(jié)構(gòu)，特別是區(qū)域銷售和市場營銷，以便于提供服務(wù) ?準(zhǔn)備財務(wù)報表和資金需求 實效 ?成功提供基本的股票信息服務(wù) ?建立適合中國客戶近期發(fā)展的多樣化的股票交易系統(tǒng) ?策劃股票上市 39 LCS000820BJ(GB) xxx幫助中國一家電生產(chǎn)商設(shè)計營銷策略、組織程序 客戶狀況 ?中國一家白色家電生產(chǎn)商被同行業(yè)最大的廠商迅速奪去市場 ?需要新的市場營銷策略：產(chǎn)品組合、渠道網(wǎng)、產(chǎn)品系列拓寬 xxx的角色 ?設(shè)計策劃新目標(biāo)和組織程序 ?設(shè)計新的銷售與營銷的考評、管控程序 ?建立新的機制以把決策權(quán)放到公司組織的適當(dāng)部門中去 實效 ?奪回銷量與市場份額 ?項目實施后的三個月是公司近兩年內(nèi)最成功的階段 40 LCS000820BJ(GB) xxx為中國一家大型工業(yè)及消費品生產(chǎn)商制定增長戰(zhàn)略 客戶狀況 ?中國最大的工業(yè)及消費產(chǎn)品生產(chǎn)商之一，正尋求在其優(yōu)勢領(lǐng)域成為世界的領(lǐng)先企業(yè)之一，但正面臨著嚴(yán)重的質(zhì)量問題及投資的不確定性 xxx的角色 ?在市場充滿不確定性的情況下，制定了強有力的增長戰(zhàn)略 ?就行業(yè)演變以及如何保持卓越的財務(wù)業(yè)績制定了戰(zhàn)略觀點 ?確定了實施計劃 ?在兩家主要生產(chǎn)廠實施質(zhì)量改進工作 實效 ?戰(zhàn)略的制定使客戶向同行業(yè)世界前十位的目標(biāo)發(fā)展， 2023年收入預(yù)計將為 1996年收入的 ?戰(zhàn)略獲得董事會和控股集團的一致批準(zhǔn)，并作為建立世界級公司的行動綱領(lǐng) ?產(chǎn)品質(zhì)量獲得明顯改善，在試點車間的廢品率下降了 30%以上 41 LCS000820BJ(GB) xxx協(xié)助中