杭州午葦作物店面導(dǎo)購員終端銷售技巧(已改無錯(cuò)字)
2023-03-14 13:51:43 本頁面
【正文】 比較健康！是的， 我也很喜歡無公害蔬菜 ，我家里用的也是，正好，我們這里有 各種不同的產(chǎn)品，我來幫您介紹一下吧！ ” 無法抗拒的溝通技巧三：先跟后帶 ? [先跟后帶 ]就是先認(rèn)同顧客說話中的一些部分，待建立出良好的氣氛和對方的接受時(shí)，才把他帶向你想他去的地方。 ? 你可以把焦點(diǎn)放在雙方一致的地方，即是 取同 ；也可以把焦點(diǎn)放在雙方不同的地方，即是 取異 ；更可以完全接受顧客的看法，然后才把對方整體地帶去你的看法，即是 全取 。 無法抗拒的溝通技巧三：先跟后帶 ? 舉例： ——對方說： “我覺得 無公害蔬菜 比較健康 ，單價(jià)格很高 ” ——你說（取同）： “無公害蔬菜 比較健康 ！ 是的，我也覺得 無公害 比較健康，正好，我們公司有 各種 不同的產(chǎn)品，我來幫您介紹一下吧！ ” ——你說（取異）： 價(jià)格很高 ，以前的 無公害蔬菜 可能會(huì)這樣，但現(xiàn)在的 無公害蔬菜大都是規(guī)?；N植，公司化運(yùn)作，價(jià)格還能接受 …… ——你說（全取）：是的，不單只你這么說，很多顧客一開始也都跟你一樣這么說的。事實(shí)上，現(xiàn)在 午葦 的 無公害蔬菜規(guī)?；N植，公司化運(yùn)作 ……… 注意語速語調(diào)語氣的同步 ? 站在頊客的立場去感叐呾介紹，讓我仧成為她的的與家呾朊友 ? 丌管我說什舉，他總是反駁我，慫舉辦？ 顧客異議處理 ? “是，但是”法 ? “高視角，全方位”法 ? “自食其果”法 ? “問題引導(dǎo)”法 ? “示范”法 ? “介紹他人體會(huì)”法 ? “展示流行”法 ? “直接否定”法 八種方法 （ 1）是，但是法： 一方面對顧客的意見表示認(rèn)同，另一 方面又要解釋顧客產(chǎn)品意見的原因。有顧客說： “高山蔬菜 好是好，但我朋友說很 現(xiàn)在市面上好多都是名不副實(shí) 。 ” 我們回答： “是，你朋友的 這種顧慮是正常的，現(xiàn)在市面上市有不少私人打著有機(jī)招牌，掛羊頭賣狗肉！ 我們 是公司化運(yùn)作、規(guī)?；N植、做品牌的 ， 您再看看我們門店的裝修，那種搬起石頭砸自己腳的事情，公司是不會(huì)做的！您 可以買 些回去嘗嘗 。 （ 2） 高視角，全方位法： 有顧客說： “ 好像你們的 蔬菜經(jīng)常會(huì) 種類不齊全 ，是嗎？ ” 我們的回答是： “ 哦，我知道你為什么這么說，那是以前的事了，現(xiàn)在我們都 是農(nóng)戶 +基地 +公司的模式 ，這種情況是不會(huì)發(fā)生的了。 ” （ 3）自食其果法： 把顧客提出的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)，并作為他購買的理由，通俗的說，是用顧客自己的話去打他自己。有顧客說： “ 你們的 產(chǎn)品 質(zhì)量是不錯(cuò)，但太貴了。 ” 我們的回答是： “ 我們的 產(chǎn)品種植 和生產(chǎn)都是從更 健康使用、更 美味 的使用出發(fā)的，你現(xiàn)在看上去好像貴了一點(diǎn)，但 食用 起來更 美味 、更 健康 。 蔬菜 你天天要 吃，那肯定要選用 更健康更美味 的 蔬菜 ，對吧？ ” 。 （ 4） 問題引導(dǎo)法 ：用向顧客提出問題的方法，讓顧客自己解除疑慮，自己找出答案，這會(huì)比直接回答顧客效果更好。 （ 5） 示范法： 通過現(xiàn)場演示產(chǎn)品來進(jìn)行介紹 ， 打消顧客的顧慮 ， “ 產(chǎn)品永遠(yuǎn)比你更有說服力 ” 。 （ 6） 介紹他人體會(huì)法 ：通過使用過商品的顧客的 “ 現(xiàn)身說法 ” 來說服顧客 。 有顧客說： “ 你們的 蔬菜 不好 ？ ”我們的回答： “ 以前也有顧客這么說 ， 但他們拿回去 吃了之后 ， 還推薦了很多親戚來購買 ， 挺好 吃 的 。 ” （ 7）展示流行法： 通過揭示當(dāng)今 餐桌食品 的 安全隱患和流行趨勢，勸說顧客改變自己的觀點(diǎn)，從而接受推薦。如有顧客說： “ 普通蔬菜也差不多 。 ” 我們回答： “ 你可以看一下我們的銷售表報(bào)，買不 無公害蔬菜 的人挺多的，因?yàn)?無公害蔬菜 的確 比普通蔬菜更安全更健康 。 ” （ 8）直接否定法：當(dāng)顧客的異議不真實(shí)和錯(cuò)誤時(shí)，可以使用：直接否定法。 六、成交時(shí)機(jī)和技巧 成交的時(shí)機(jī) ? 當(dāng)頊客出現(xiàn)以下情況時(shí)，表明成交時(shí)機(jī)已出現(xiàn)： ? 當(dāng)顧客突然不再發(fā)問的時(shí)候 ? 顧客的話題集中在某個(gè)商品上時(shí) ? 顧客不講話而若有所思時(shí) ? 顧客不斷點(diǎn)頭時(shí) ? 顧客開始注意價(jià)錢時(shí) ? 顧客開始詢問購買數(shù)量時(shí) ? 顧客不斷反復(fù)地問同一個(gè)問題時(shí) 成交技巧 我仧采用以下四種方法：
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