大聯(lián)想學(xué)院-零售技巧(已改無錯(cuò)字)
2023-03-10 02:18:31 本頁面
【正文】 ? 未突出本店的優(yōu)勢，使客戶降低對本店的信服度。 介紹信息的誤區(qū) 大 聯(lián) 想 學(xué) 院 了解需求和介紹信息 ? 隨意編造信息。 ? 向顧客傳達(dá)未經(jīng)證實(shí)的信息。 ? 使用過多的專業(yè)術(shù)語。 ? 不懂裝懂，信口開河。 ? 貶低另一型號產(chǎn)品。 介紹信息的禁忌 大 聯(lián) 想 學(xué) 院 了解需求和介紹信息 處理自己不清楚問題的方法 介紹信息的建議 ? 如何避免： ? 如何處理： 大 聯(lián) 想 學(xué) 院 了解需求和介紹信息 如何介紹信息和產(chǎn)品 介紹信息的建議 ? 根據(jù)客戶需求，著重介紹 1—— 2款方案，如果介紹的方案過多，容易令顧客難于作出選擇。 ? 應(yīng)主動引導(dǎo)顧客接近樣機(jī)，并加以示范。 ? 要根據(jù)客戶的需求介紹賣點(diǎn)。 ? 介紹時(shí)，要讓客戶了解到所介紹的產(chǎn)品給他帶來的好處及給他個(gè)人帶來的益處。 ? 強(qiáng)調(diào)本店的優(yōu)勢及銷售人員個(gè)人的作用。 ? 介紹時(shí)不斷核查客戶是否感興趣。 ? 根據(jù)情況向客戶介紹相關(guān)延伸產(chǎn)品。 大 聯(lián) 想 學(xué) 院 了解需求和介紹信息 小組討論 (FAB) 大 聯(lián) 想 學(xué) 院 解答疑問和處理異議 解答疑問和處理異議 大 聯(lián) 想 學(xué) 院 解答疑問和處理異議 ? 顧客聽銷售人員介紹后，往往會提出一些疑問、質(zhì)詢或異議。這是因?yàn)??? ? 調(diào)查顯示，提出疑問或異議的人，往往是有購買傾向的，如果銷售人員能有效地解答疑問、處理異議，就更有可能爭取到這一客戶。 產(chǎn)生問題的原因 大 聯(lián) 想 學(xué) 院 解答疑問和處理異議 ? 持有積極的態(tài)度 ? 熱情自信 ? 保持禮貌，面帶微笑 ? 態(tài)度認(rèn)真關(guān)注 ? 表情平靜，訓(xùn)練有素。 如何處理疑問 大 聯(lián) 想 學(xué) 院 解答疑問和處理異議 ? 先弄清反對或懷疑的原因。 ? 在解答之前先處理情感問題。 ? 根據(jù)客戶疑問或異議的原因予以解答。 ? 處理過程中要不斷核查客戶的反應(yīng) 處理異議的方法 大 聯(lián) 想 學(xué) 院 解答疑問和處理異議 ? 忽視法 ? 補(bǔ)償法 ? 太極法 ? 詢問法 ? YES。 IF ? 直接反駁法 處理異議的六大技巧 大 聯(lián) 想 學(xué) 院 解答疑問和處理異議 小組練習(xí) 大 聯(lián) 想 學(xué)
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