商超談判秘籍(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-03-09 00:34:37 本頁(yè)面
【正文】 壟斷性產(chǎn)品供應(yīng)商 ?盡量吸取市場(chǎng)信息 ?要最低價(jià) 、 最大促銷(xiāo) 、 廣告支持 、 ?讓步 （ 從易到難 ） 業(yè)務(wù)人員如何做準(zhǔn)備？ 談判前充分準(zhǔn)備 —— 道具準(zhǔn)備 信息準(zhǔn)備：超市交易檔案？ 回顧上次的談判結(jié)果 道具準(zhǔn)備：設(shè)備、著裝、名片、工牌等 廣宣品 /特殊陳列 /促銷(xiāo)照片 、廣告樣品 活動(dòng)方案中的超市利益點(diǎn) 談判大綱傳真 市場(chǎng)巡檢問(wèn)題點(diǎn) 賣(mài)場(chǎng)談判技巧 商超進(jìn)店進(jìn)店流程 基本信息 ： ? 客戶(hù)編碼、名稱(chēng)、地址、規(guī)模、門(mén)店類(lèi)別、 規(guī)章制度 ? 簽訂的各項(xiàng)合作條款 ? 采購(gòu) / 門(mén)店運(yùn)營(yíng) / 結(jié)算 / 收貨 相關(guān)人員 姓名、電話(huà)、傳真、 Email等 ? 供貨商、收貨地址、收貨時(shí)間、收貨及拒收條件、配送方式 ? 開(kāi)戶(hù)行、賬號(hào)、結(jié)款 /對(duì)賬日、結(jié)算時(shí)間 /方式 /拒付條件、 營(yíng)運(yùn)信息： 交易信息： 競(jìng)品信息： 競(jìng)品銷(xiāo)量、排面、 價(jià)格、投入 談判前充分準(zhǔn)備 —— 知己知彼 企業(yè) : ? 業(yè)務(wù) : ? ? 談判的三重目標(biāo)、底線 ? 可供客戶(hù)選擇的方案 ? 談判的風(fēng)格 ? 讓步的方法 小心采購(gòu)整“懵” 你 賣(mài)場(chǎng)談判技巧 談判前充分準(zhǔn)備 —— 目標(biāo)設(shè)定 賣(mài)場(chǎng)談判技巧 談判前充分準(zhǔn)備 —— 目標(biāo)設(shè)定 談判焦點(diǎn)分類(lèi)評(píng)估 商超進(jìn)店進(jìn)店流程 ? 促銷(xiāo)申請(qǐng)細(xì)則 ? 細(xì)則 ? 活動(dòng)效果預(yù)測(cè) 考評(píng)指標(biāo) : ? 活動(dòng)效果預(yù)估、費(fèi)用預(yù)估、費(fèi)用投入占比預(yù)估 ? 需協(xié)助事項(xiàng) ? 實(shí)物展示 商超護(hù)店五要素 超市業(yè)務(wù)之真相： ? 條碼 ? 排面 ? 價(jià)格 ? 促銷(xiāo) ? 服務(wù) 商超護(hù)店 五要素觀念 問(wèn)題：為什么會(huì)有不同的條碼？ 商超護(hù)店 五要素觀念 商超業(yè)務(wù)五要素之一：條碼 練習(xí)：寫(xiě)出本行業(yè)本企業(yè)的條碼對(duì)照表 商超護(hù)店 五要素觀念 商超業(yè)務(wù)五要素之一：條碼 商超業(yè)務(wù)五要素之一：條碼 超市是整體市場(chǎng)的縮影： 商超護(hù)店 五要素觀念 ? 超市 是自選式購(gòu)物 。 ? 超市里產(chǎn)品品類(lèi)齊全 。 ? 超市里每一個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)都有不同的細(xì)分區(qū)域 。 ? 超市里同一類(lèi)商品每一個(gè)區(qū)格里都有好幾個(gè)廠家在競(jìng)爭(zhēng) 。 ? 超市更像是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)完全成熟的市場(chǎng) 。 ? 進(jìn)店條碼數(shù)不夠就意味著 …… 。 反省：學(xué)會(huì)回頭看 —— 商超護(hù)店 五要素觀念 商超業(yè)務(wù)五要素之一：條碼 ?本公司產(chǎn)品線是否健全，是否在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)沒(méi)有產(chǎn)品可用？ ?是否在產(chǎn)品線完善方面及時(shí)向公司提出具體建議。 ?公司的現(xiàn)在產(chǎn)品是否已全面進(jìn)超市上架銷(xiāo)售？ ? 消費(fèi)行為的沖動(dòng)性和可擴(kuò)張性 ? 超市消費(fèi)行為 特點(diǎn) ? 超市陳列面和銷(xiāo)量的關(guān)系 商超業(yè)務(wù)五要素之二：排面 商超護(hù)店 五要素觀念 ? 排面比、特殊陳列面積比 ? 集中擺放 ? 位置 ? 規(guī)范 ? 輔助工具 商超業(yè)務(wù)五要素之二：排面 反?。簩W(xué)會(huì)回頭看 同等買(mǎi)位費(fèi)用的前提下與競(jìng)品相比 —— 商超護(hù)店 五要素觀念 ? 超市價(jià)格對(duì)銷(xiāo)量的影響 ? 怎樣確定你的超市零售價(jià)格是否合理。 ? 影響您的超市零售價(jià)的兩個(gè)因素 ? 如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價(jià)比針對(duì)競(jìng)品高很多。 商超業(yè)務(wù)五要素之三：價(jià)格 商超護(hù)店 五要素觀念 反省：學(xué)會(huì)回頭看 —— 該超市本品價(jià)格和針對(duì)性競(jìng)品相比，誰(shuí)更實(shí)惠？ ? 促銷(xiāo)力度 ? 促銷(xiāo)布置 ? 促銷(xiāo)執(zhí)行 商超護(hù)店 五要素觀念 商超業(yè)務(wù)五要素之四：促銷(xiāo) 反?。簩W(xué)會(huì)回頭看 —— ? 促銷(xiāo)執(zhí)行 —— 商超促銷(xiāo)執(zhí)行常見(jiàn)漏洞 商超業(yè)務(wù)五要素之四：促銷(xiāo) 反?。簩W(xué)會(huì)回頭看 —— 商超護(hù)店 五要素觀念 超市服務(wù)的焦點(diǎn) —— 送貨、斷貨、退換不良品、條碼維護(hù) 商超護(hù)店 五要素觀念 商超業(yè)務(wù)五要素之五：服務(wù) 超市服務(wù)的爭(zhēng)議 —— 商超護(hù)店 五要素觀念 商超業(yè)務(wù)五要素之五：服務(wù) 反?。簩W(xué)會(huì)回頭看 —— ? 全品項(xiàng)供貨 ? 不良品及時(shí)更換 ? 條碼確認(rèn) 商超業(yè)務(wù)質(zhì)量衡工具 終端表現(xiàn)： ? 條碼、排面 ? 異常價(jià)格 ? 促銷(xiāo) ? 服務(wù) 商超護(hù)店 五要素觀念 商超業(yè)務(wù)質(zhì)量衡工具 業(yè)務(wù)表現(xiàn) ： ? 進(jìn)店率
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