【正文】 總公司 分公司 營業(yè)人員 活動信息 營業(yè)人員的各類拜訪活動，進行有計劃的活動管理，并進行數(shù)據(jù)活用。 客戶 客戶信息 客戶相關(guān)信息、保有機器信息等，并進行數(shù)據(jù)活用。 商談信息 客戶預(yù)購信息、成交信息、失銷信息等，進行銷售管理，并進行數(shù)據(jù)活用。 HiSTEP主要項目構(gòu)成 提供報表 ,圖例 進行分析 ,活用 ,指導 ① 客戶信息的登錄 /管理 ? 客戶名 ,地址 ,電話號碼 等 ? 行業(yè)種類 ,保有機器 等 ② 訪問信息的登錄 /管理 ? 營業(yè)人員每日活動狀況 等 ? 與客戶面談內(nèi)容 等 ③ 預(yù)購信息的登錄 /管理 ④ 銷售信息的登錄 /管理 ? 成交結(jié)果 ,原因 ,交貨日期 等 ? 失銷其它品牌 等 ⑤ 訪問 .預(yù)購信息的分析 提供營業(yè)人員每天 的活動信息 ,客戶 信息 ,活動內(nèi)容等 , 儲存的系統(tǒng)中 , 用于下次的商談 . ? 機種，競爭內(nèi)容 ,信息確認度 ? 價格 ,支付條件 等 Page 65 ? 緊抓住客戶關(guān)心的事情。 ? 按步驟實施解決的對策方案 . ? 明確目的按步驟實施 ? 根據(jù)步驟 ,系統(tǒng)的以鞏固提案 銷售為目標 ,提高營業(yè)力。 ? 以標準化銷售活動為指導 ,實 現(xiàn)按步驟實踐的共享活動。 ? 確認各步驟的經(jīng)過 、 過程當 中各事項的記錄和公司關(guān)鍵 人的建議、自由信息的交換 . ? 根據(jù)共享化的過程，解決組 織結(jié)構(gòu)的問題點。 ? 明確過去的經(jīng)歷及現(xiàn)狀，移 交他人。 ? 建立客戶檔案，為以后跟蹤 做準備。 ? 做好預(yù)測時的最高準確度 。 ? 能夠活用、引用過去的實施 的經(jīng)典范例 。 ? 長期忠誠客戶的建立。 繼續(xù)銷售 客戶信息管理 活動信息管理 洽談信息管理 提案銷售 組織銷售 LAN Hi S T E P 系統(tǒng) HiSTEP 運用的體系 LAN 總經(jīng)理 分公司經(jīng)理 營業(yè)人員 Page 66 [不好 ] [輸入備注內(nèi)容 ] 現(xiàn)狀和將來 日立和其它廠家 1，客戶關(guān)心的事（不單單只是機器的事 ) ? 希望 ? 期待 ? 不滿 ? 目標 2，從客戶那里獲得的問題 3，預(yù)定下次訪問計劃 4，地區(qū)的工程動向 5，行業(yè)的動向 6，其它廠家的動向 上司（分公司 理，總公司的 管理層）對昨 天的內(nèi)容進行 閱覽，通過用 電話進行指導 1，已經(jīng)訪問 2，只交給客戶名 片和宣傳手冊 3，面談 4，收款 5，配送部品 對內(nèi)容組織活用 獲取信息， 但必須是有益信息 注意事項 Page 67 銷 售成果 的公式 目標客戶 銷售力 訪問量 訪問內(nèi)容 (質(zhì)量 ) 1，定期到現(xiàn)場拜訪老客戶。 （老客戶拜訪最低 1次 /月 ） 2，營業(yè)人員自己檢查是不是能完 成訪問計劃。 (200次 /月 ) 3，有計劃性的拜訪。 4，雖然應(yīng)該是訪問對象的客戶但 沒有訪問，應(yīng)該把他做到訪問 計劃里。 1，即使是新人也能正確進行營業(yè) 2，參考過去洽談記錄 3，參考過去成功記錄 4，對應(yīng)組織營業(yè)力 ? 營業(yè) 服務(wù) ? 擔當 上司 ? 分公司 本社 5，縮小購買客戶范圍，提高概率 6，把握最新市場變化 1，制作客戶一攬表，通過訪問，擴大客戶新客戶數(shù)量 2，縮小購買概率較高的客戶的范圍 ? 保有舊機器的客戶 ? 保有有幾臺機器的客戶 ? 現(xiàn)在有購買計劃的客戶 3，重點行業(yè)種類，新開發(fā)行業(yè)種類也按照公司政策進行選定 4，把不良客戶刪除 5，訪問，選定，訪問，成果驗證，通過反復實施，提高精度 CRM系統(tǒng)報表類 一、客戶分析類 二、拜訪活動分析類 三、預(yù)購信息分析類 A、月度分析 B、日統(tǒng)計分析 公司內(nèi)部分析 報廠家表格 客戶分布表 機構(gòu) 部門 挖掘機類 破碎器類 叉車類 起重機類 零配件類 新客戶 老客戶 新客戶 老客戶 新客戶 老客戶 新客戶 老客戶 新客戶 老客戶 深圳分公司 龍崗辦事處 5 20 廣州辦事處 梅州辦事處 韶關(guān)辦事處 茂名辦事處 肇慶辦事處 統(tǒng)計時間 : 客戶行業(yè)分析表 機構(gòu) 部門 公路 鐵路 礦山 油田 港灣 水利水電 城市建設(shè) 農(nóng)業(yè)林業(yè) 工程分包 租賃 其他 深圳分公司 龍崗辦事處 廣州辦事處 梅州辦事處 韶關(guān)辦事處 茂名辦事處 肇慶辦事處 統(tǒng)計時間 : 客戶重點程度分析表 機構(gòu) 部門 只考慮我司品牌 只考慮其它品牌 我司品牌優(yōu)先 其它品牌優(yōu)先 深圳分公司 龍崗辦事處 廣州辦事處 梅州辦事處 韶關(guān)辦事處 茂名辦事處 肇慶辦事處 統(tǒng)計時間 : 保有機器類別分析表 機構(gòu) 部門 只有日立 有日立和小松 只有小松 其它 深圳分公司 龍崗辦事處 廣州辦事處 梅州辦事處 韶關(guān)辦事處 茂名辦事處 肇慶辦事處 統(tǒng)計時間 : 拜訪目的分析表 機構(gòu) 部門 初次拜 訪 收集信 息 了解客戶 關(guān)注的事 項 解決?提案 拜 訪 商談預(yù)購 交 車 收款 售后跟蹤 售后服務(wù) 其它 深圳分公司 龍崗辦事處 廣州辦事處 梅州辦事處 韶關(guān)辦事處 茂名辦事處 肇慶辦事處 統(tǒng)計時間 : 客戶購買可能性分析表 機構(gòu) 部門 可能性低（ 30%） 可能性中（ 50%） 可能性高（ 70%） 收到定金（ 90%） 確定購買（ 100%） 購買其它 品牌 0% 取消意向 （ 0%） 未參與競爭 深圳分公司 龍崗辦事處 廣州辦事處 梅州辦事處 韶關(guān)辦事處 茂名辦事處 肇慶辦事處 統(tǒng)計時間 :