【正文】 前面已經(jīng)說明潛在的參展商是十分在意展會的專業(yè)觀眾的，因為他們是企業(yè)產(chǎn)品潛在的買方，所以，招展書中應該說明展會組織機構招商工作的打算和實施方案，包括通過什么渠道、什么方式組織專業(yè)觀眾。 7．服務項目 在招展書中，應向參展商明確說明哪些項目是免費服務，哪些項目是收費服務。一方面 使參展商有所計劃和準備，另一個方面避免出現(xiàn)不必要的糾紛。 8．其他有關事項 招展書的最后還必須將一些參展的具體事項告訴潛在參展商，如展覽的日程安排，與展 覽組織機構聯(lián)系的方式，以及參展費用的匯款方式和途徑等等。 （一）招展書的主要內(nèi)容 五、招展招商書的撰寫 熱情洋溢地介紹展覽會的概況，主要闡明辦展的宗旨和目的。 介紹本展覽會展出期間的活動（論壇）等情況 介紹本展覽會歷屆或本屆預計到會的重要展商情況。 有些招商書（邀請函）中還附帶做些調(diào)查 1 4 2 3 五、招展招商書的撰寫 35 【三維度 6+6實訓項目 7】 會展項目電話營銷訓練 市場調(diào)查與工作計劃制訂能力、團隊創(chuàng)意策劃能力、宣傳推廣能力、溝通表達能力、心理承受能力社會能力會展項目電話營銷能力、項目辯解能力、說服能力、 展覽產(chǎn)品定價能力招展招商書寫作的能力、會展營銷模式策劃能力、 職業(yè)心理素質(zhì)專業(yè)能力電話營銷能力、營銷分辨能力、溝通說服能力、 營銷渠道建立能力、促銷組合策劃能力方法能力三維度實訓建議1 ．組織分工 —— 教師將學生每 5 8 人分為一組，共同制定營銷標準程序，每次選取 2 人互演展會營銷人員和潛在參展商；2 ．任務研究 —— 熟記展會邀請函、展會整體策劃方案內(nèi)容，并有一定的心理素質(zhì)準備客戶的各種提問與回答態(tài)度；教師應先培訓學生的標準營銷用語，同時設計好會展營銷過程中客戶較為關心的問題和集中咨詢的問題。3 ．注意事項 —— 教師應提前準備展會項目邀請函，在課前就讓學生熟悉，同時將營銷過程實現(xiàn)標準程序化；設計好潛在參展商可能會提出的典型問題和典型的說話態(tài)度。實訓提示提供一個展覽會的邀請函及展會整體策劃方案，課前先讓學生熟悉相關內(nèi)容，進行情景模擬訓練法，組織學生扮演會展項目招展人員和接受電話營銷的潛在參展商，訓練學生向客戶營銷展會的方法和技巧，同時靈活性的回答現(xiàn)場提問。工作任務市場調(diào)查與工作計劃制訂能力、團隊創(chuàng)意策劃能力、宣傳推廣能力、溝通表達能力、心理承受能力社會能力會展項目電話營銷能力、項目辯解能力、說服能力、 展覽產(chǎn)品定價能力招展招商書寫作的能力、會展營銷模式策劃能力、 職業(yè)心理素質(zhì)專業(yè)能力電話營銷能力、營銷分辨能力、溝通說服能力、 營銷渠道建立能力、促銷組合策劃能力方法能力三維度實訓建議．組織分工 教師將學生每 人分為一組，共同制定營銷標準程序，每次選取 人互演展會營銷人員和潛在參展商；．任務研究 熟記展會邀請函、展會整體策劃方案內(nèi)容，并有一定的心理素質(zhì)準備客戶的各種提問與回答態(tài)度；教師應先培訓學生的標準營銷用語，同時設計好會展營銷過程中客戶較為關心的問題和集中咨詢的問題。．注意事項 教師應提前準備展會項目邀請函，在課前就讓學生熟悉，同時將營銷過程實現(xiàn)標準程序化；設計好潛在參展商可能會提出的典型問題和典型的說話態(tài)度。實訓提示提供一個展覽會的邀請函及展會整體策劃方案，課前先讓學生熟悉相關內(nèi)容，進行情景模擬訓練法，組織學生扮演會展項目招展人員和接受電話營銷的潛在參展商，訓練學生向客戶營銷展會的方法和技巧，同時靈活性的回答現(xiàn)場提問。工作任務教師根據(jù)小組電話營銷標準程序方案和電話營銷訓練的實際情況進行評價與指導。第六步：評估在經(jīng)過 2 課時訓練后，各小組每次選派 2 名學生進行小組間電話營銷訓練，教師現(xiàn)場指導檢查，并糾正學生的不規(guī)范用語；每名學生都應現(xiàn)場進行標準營銷用語示范。第五步：檢查團隊策劃、標準營銷程序制訂、模擬訓練第四步：實施電話營銷實施標準計劃第三步：計劃制定會展項目電話營銷標準程序、用語，溝通交流策略，心理準備第二步：決策招展標準工作程序信息、電話營銷標準用語信息第一步：信息工作 6 步驟現(xiàn)場演示效果工作結果會展項目招展工作小組工作組織小組討論、標準程序設計、角色扮演工作手段制定會展項目電話營銷標準程序、用語，電話溝通交流工作內(nèi)容潛在參展商，展會項目招展工作對象實訓室或教室工作環(huán)境工作 6 要素教師根據(jù)小組電話營銷標準程序方案和電話營銷訓練的實際情況進行評價與指導。第六步：評估在經(jīng)過 課時訓練后，各小組每次選派 名學生進行小組間電話營銷訓練，教師現(xiàn)場指導檢查，并糾正學生的不規(guī)范用語；每名學生都應現(xiàn)場進行標準營銷用語示范。第五步：檢查團隊策劃、標準營銷程序制訂、模擬訓練第四步：實施電話營銷實施標準計劃第三步：計劃制定會展項目電話營銷標準程序、用語，溝通交流策略，心理準備第二步：決策招展標準工作程序信息、電話營銷標準用語信息第一步：信息現(xiàn)場演示效果工作結果會展項目招展工作小組工作組織小組討論、標準程序設計、角色扮演工作手段制定會展項目電話營銷標準程序、用語，電話溝通交流工作內(nèi)容潛在參展商，展會項目招展工作對象實訓室或教室工作環(huán)境36 【三維度 6+6實訓項目 8】 展會現(xiàn)場營銷實訓 營銷策劃能力、市場分析能力、宣傳推廣能力、溝通表達能力、消費分析能力、心理承受能力社會能力展會現(xiàn)場營銷能力、銷售溝通表達能力、說服能力、 會展現(xiàn)場營銷策劃能力、營銷 職業(yè)心理素質(zhì)專業(yè)能力營銷能力、消費者心理掌握能力、溝通說服能力、 營銷渠道建立能力、銷售行為禮儀能力方法能力三維度實訓建議1 ．組織分工 —— 教師將學生每 3 5 人分為一組，共同進行展會現(xiàn)場營銷前的禮儀、營銷用語培訓；2 ．任務研究 —— 實訓目的主要在于訓練學生進行基層營銷技巧和能力的培訓，讓學生接觸顧客，并協(xié)助參展商進行營銷；培養(yǎng)學生營銷時的標準用語和行為禮儀，鍛煉學生接觸客戶的心理素質(zhì)，提高營銷溝通交流的能力。3 ．注意事項 —— 教師應提前聯(lián)系相關消費展會主辦方，為展會提供志愿者服務形式，讓教學項目能在展會現(xiàn)場中得以實施；營銷前培訓注重學生行為禮儀、溝通表達能力和心理素質(zhì)的訓練；教師在現(xiàn)場進行走動式監(jiān)督指導。實訓提示在某消費展現(xiàn)場，協(xié)助參展商進行商品營銷實訓工作任務營銷策劃能力、市場分析能力、宣傳推廣能力、溝通表達能力、消費分析能力、心理承受能力社會能力展會現(xiàn)場營銷能力、銷售溝通表達能力、說服能力、現(xiàn)場營銷策劃能力、營銷 職業(yè)心理素質(zhì)專業(yè)能力營銷能力、消費者心理掌握能力、溝通說服能力、 營銷渠道建立能力、銷售行為禮儀能力方法能力三維度實訓建議．組織分工 教師將學生每 人分為一組，共同進行展會現(xiàn)場營銷前的禮儀、營銷用語培訓；．任務研究