某集團(tuán)專賣店經(jīng)營管理教材(已改無錯字)
2023-02-24 16:02:51 本頁面
【正文】 市場內(nèi)同樣商品的價格；季節(jié)商品何時銷售，有無推出新品種 。 展示運用 1. 店內(nèi)商品陳列 2. 店內(nèi)樣品陳列 3. 銷售陳列 4. POP廣告 櫥柜陳列的主題；數(shù)量、造型、顏色；商品分類及方法是否正確； 樣品、銷售陳列是否連貫，安排是否巧妙； 專賣店設(shè)計 、副通路 主通路與副通路的位置與寬度通路與商品展示的關(guān)系； 主力商品的位置與所占面積； 銷售 1. 銷售內(nèi)容 2. 銷售展示 3. 銷售應(yīng)對 廣告商品的價格，各類商品的銷售形式； POP廣告，傳單是否適當(dāng)；銷 售人員的應(yīng)對、待客的態(tài)度； 應(yīng)對技術(shù) 、儀容 服飾、儀容是否端莊；待客、接客、送客動作是否誠懇；敬語、對談 是否誠懇；商品說明是否清楚、詳盡； 顧客 顧客人數(shù)的多少； 顧客層次如何 專賣店經(jīng)營管理六大標(biāo)準(zhǔn) 之 渠道標(biāo)準(zhǔn) （一）零售渠道； （二）工程渠道； （三）分銷渠道； （四）設(shè)計師渠道； （五）泥水工渠道； （六）小區(qū)推廣； （七）團(tuán)購； （八）節(jié)假日促銷； 專賣店經(jīng)營管理六大標(biāo)準(zhǔn) 之 傳播標(biāo)準(zhǔn) 報紙 /雜志 印刷品 終端廣告 戶外 /墻體廣告 鄉(xiāng)鎮(zhèn)： 利用趕集日派發(fā) DM單張、各個入街口的橫幅、音箱廣播； 縣城： 派發(fā) DM單張、小區(qū)門口的橫幅、群發(fā)短信、宣傳車游街、 鑼鼓隊巡街； 地級及省會： 派發(fā) DM單張、小區(qū)門口的橫幅、群發(fā)短信、宣傳車 游街、有線電視字幕、電梯間海報、地方性報紙夾 頁、促銷分隊巡街； 專賣店經(jīng)營管理六大標(biāo)準(zhǔn) 之 銷售標(biāo)準(zhǔn) 一、 目標(biāo)設(shè)定（分渠道、階段性銷售目標(biāo)設(shè)定） 一季度 二季度 三季度 四季度 月份 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 總計 瓷片 瓷質(zhì)仿古磚 全拋釉 拋光磚 噴墨瓷片 高晶石 合計 銷售技巧： ? 幾種主要的銷售法則： ? FABE銷售法 ? 銷售過程中的 5S原則 ? 演示技巧 ? 王牌營業(yè)員“五步必殺”銷售技巧 FABE銷售法 ? FABE銷售法的核心：找到銷售訴求點（賣點）：銷售賣點是以 產(chǎn)品知識 為基礎(chǔ)， 顧客需求 為中心的產(chǎn)品說明的凝縮。 ? 賣點的制定方法：FABE FABE法的中心原則：產(chǎn)品的特征 → 產(chǎn)品的功能 → 帶給顧客的利益。 什么是 FABE? ? FEATURE:（ 特征 ） 功能、外觀、構(gòu)成、耐久性、經(jīng)濟(jì)性、設(shè)計、價格等商品的屬性 。 ? ADVANTAGE :特點起到什么 優(yōu)點 。 ? BENEFIT: 優(yōu)點 給顧客帶來的 利益 。 ? EVIDENCE :第三者的例證、演示、樣品、統(tǒng)計資料、實物、顧客的意見等證物 銷售過程中的 5S原則 —— 促銷員職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn) ? 何為 5S？ 微笑（Ｓｍｉｌｅ） 迅速（Ｓｐｅｅｄ） 誠懇（Ｓｉｎｃｅｒｉｔｙ） 靈巧（Ｓｍａｒｔ） 研究（Ｓｔｕｄｙ） 微笑 +迅速 ? 微笑是指 適度的笑容 ，微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，表現(xiàn)開朗、健康和體貼，促銷員要對顧客有體貼的心，才有可能發(fā)出出自內(nèi)心的真正的微笑。 ? 迅速是指動作快速，在此有兩層含義： ? ①、指物理上的速度，工作時要做的每件事都應(yīng)盡量地快些，不要讓顧客久等； ? ②、“演出”上的速度，促銷員誠意十足的動作會引起顧客的滿足感，使他們相應(yīng)地也不覺得等待的時
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