【正文】 劃 ?銷售業(yè)績 ?客戶調(diào)查報(bào)告 ?客戶訪談 ?內(nèi)部人員訪談 最終成果 ?客戶分類 ?客戶戰(zhàn)略 ?客戶計(jì)劃 ?計(jì)劃順利實(shí)施 ?進(jìn)展情況填入業(yè)務(wù)員日志 ?修改后的計(jì)劃 ?客戶調(diào)查報(bào)告 ?客戶意見整合入下一次客戶計(jì)劃 ?客戶管理績效評估 ?人員評估 ?改進(jìn)方法 分公司舉例 40 Start/980929/SHFR(97GB) 評估 /改進(jìn) 各部門在關(guān)鍵客戶管理程序中的角色 總裁 客戶篩選 /評估 制訂客戶計(jì)劃 計(jì)劃實(shí)施 客戶意見反饋 監(jiān)督 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 分公司總經(jīng)理 分公司大客戶部 RD 生產(chǎn) 輸入 輸入 輸入 審核 指導(dǎo) /執(zhí)行 /審批 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 /支持 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 監(jiān)督 監(jiān)督 主持 指導(dǎo) /執(zhí)行 /審批 監(jiān)督 /支持 /執(zhí)行 執(zhí)行 指導(dǎo) /審批 制定 支持 支持 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 硬件產(chǎn)業(yè)部 41 Start/980929/SHFR(97GB) 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) ?建立市場驅(qū)動的新產(chǎn)品開發(fā)體系，仍兼顧IT公司技術(shù)驅(qū)動的重要性 ?更高的新產(chǎn)品的成功率 ?更有效的新產(chǎn)品開發(fā)投入 ?以對消費(fèi)者、客戶和競爭對手詳實(shí)的信息積累為新產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ) ?開發(fā)過程由營銷、銷售和產(chǎn)品部門共同參加 ?嚴(yán)格的以財(cái)務(wù)預(yù)測、市場測試為基礎(chǔ)的新產(chǎn)品項(xiàng)目評估 關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序 定價(jià)程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 42 Start/980929/SHFR(97GB) 產(chǎn)品鑒別并決定是否采納 新產(chǎn)品開發(fā)程序 ?在明確公司重點(diǎn)的基礎(chǔ)上制定 新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃 ?評估新產(chǎn)品的效益并決定采取哪些必要的行動 ?尋求新想法 ?提交預(yù)算報(bào)告 ?對目標(biāo)顧客小組進(jìn)行產(chǎn)品的市場測試 ?對項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先性排序 ?研發(fā)部門和生產(chǎn)部門做出樣品 ?在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和新的產(chǎn)品思想 ?考察產(chǎn)品市場效益決定是否有必要做進(jìn)一步測試 ?決定采納該產(chǎn)品與否 ?決定最佳的生產(chǎn)模式 ?全力以赴地推廣新產(chǎn)品 ?推廣前即做好協(xié)調(diào)安排 時間安排 ?一年一次 ?月 /季 會 ?隨新產(chǎn)品項(xiàng)目而進(jìn)行 ?持續(xù)進(jìn)行 ?推廣后持續(xù)進(jìn)行 主要活動 監(jiān)督效益 推廣 生產(chǎn) 考察市場 產(chǎn)品概念 /原型的形成 產(chǎn)生新 “創(chuàng)意” 制定新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃 劃分項(xiàng)目的優(yōu)先性 43 Start/980929/SHFR(97GB) 各部門在新產(chǎn)品開發(fā)中的角色 總裁 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 銷售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部 RD 審批 審批 監(jiān)督 生產(chǎn) 主持 /驅(qū)動/執(zhí)行 主持 /執(zhí)行 主持 /執(zhí)行 產(chǎn)品經(jīng)理 驅(qū)動 驅(qū)動 /監(jiān)督 執(zhí)行 驅(qū)動 /執(zhí)行 驅(qū)動 執(zhí)行 輸入 /審核 輸入 輸入 輸入 /審核 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 輸入 執(zhí)行 監(jiān)督效益 推廣 生產(chǎn) 考察市場 產(chǎn)品概念/ 原型的形成 產(chǎn)生新 “創(chuàng)意” 制定新產(chǎn)品開發(fā) 計(jì)劃 產(chǎn)品鑒別 并決定是 否采納 劃分項(xiàng)目的優(yōu)先性 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 輸入 (審批 ) (審批 ) (審批 ) (審批 ) 輸入 輸入 輸入 44 Start/980929/SHFR(97GB) 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) ?有效地利用廣告和促銷手段來促進(jìn)銷售，樹立實(shí)達(dá)的市場地位 ?對公司內(nèi)部的廣告和促銷資源協(xié)調(diào)共享 ?以事實(shí)為依據(jù)的促銷預(yù)算 ?各項(xiàng)廣告和促銷活動均有明確的計(jì)劃及目標(biāo) ?對重大的廣告和促銷活動的效果進(jìn)行衡量和總結(jié) ?建立廣告、促銷活動的效果數(shù)據(jù)庫，供營銷人員共享 關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序 定價(jià)程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 45 Start/980929/SHFR(97GB) 實(shí)施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動 設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃與預(yù)算 促銷程序 確定最優(yōu)促銷成分 主要活動 ?由各產(chǎn)品經(jīng)理確定各產(chǎn)品的廣告，消費(fèi)者促銷、客戶促銷及渠道促銷的組合 ?品牌管理部確定實(shí)達(dá)整體公關(guān)活動組合 ?各產(chǎn)品經(jīng)理與營銷服務(wù)部，廣告公司及銷售部共同設(shè)計(jì)各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案和預(yù)算 ?品牌管理部與廣告公司共同設(shè)計(jì)實(shí)達(dá)的整體公關(guān)活動和品牌宣傳活動和預(yù)算 ?由市場營銷管理層協(xié)商確定年度總體促銷費(fèi)用及各類廣告促銷活動的額度 ?由營銷部門監(jiān)督，銷售部門參與，共同修正和實(shí)施計(jì)劃 ?由營銷部門與廣告公司合作，跟蹤各項(xiàng)計(jì)劃的實(shí)施效果，并總結(jié)和管理各種促銷成分的效果檔案數(shù)據(jù)庫 ?由營銷服務(wù)部總體協(xié)調(diào)各促銷活動之間的資源分配及后勤 主要輸入 ?各產(chǎn)品的年度營銷計(jì)劃 ?實(shí)達(dá)總體公關(guān)及品牌計(jì)劃 ?實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合 ?實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的營銷計(jì)劃 ?實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷預(yù)算 ?實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案 最終成果 ?實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合 ?實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷預(yù)算 ?實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案 ?實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行方案和總結(jié)報(bào)告 46 Start/980929/SHFR(97GB) 各部門在促銷程序中的角色 總裁 確定最優(yōu)促銷成分 設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃與預(yù)算 實(shí)施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部 RD 輸入 /審批 制定 生產(chǎn) 審批 審批 審核 審核 制定 產(chǎn)品經(jīng)理 制定 制定 /驅(qū)動 審核 審核 指導(dǎo) /制定 輸入 /制定 執(zhí)行 /協(xié)調(diào) 制定 /驅(qū)動 審核 審核 輸入 輸入 執(zhí)行 (促銷 ) 輸入 輸入 執(zhí)行 (促銷 ) 輸入 輸入 執(zhí)行 (促銷 ) 47 Start/980929/SHFR(97GB) 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) ?通過定價(jià)建立在市場上的競爭優(yōu)勢 ?各產(chǎn)品合理的定價(jià)以達(dá)到價(jià)值 (市場份額或利潤 )最大化 ?以充足的市場數(shù)據(jù)作為定價(jià)的依據(jù) ?以價(jià)值最大化為最終目的，選擇定價(jià)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù) ?對市場、競爭者及客戶對定價(jià)和調(diào)價(jià)的反應(yīng)作事先的分析 ?需建立市場監(jiān)測機(jī)制 關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序 定價(jià)程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 48 Start/980929/SHFR(97GB) 定價(jià)程序 主要活動 ?根據(jù)產(chǎn)品的整體策略目標(biāo)、需求、競爭等情況制定產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo) ?根據(jù)產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)，確定使用的定價(jià)策略和方法 確定定價(jià)目標(biāo)和方法 收集數(shù)據(jù)作為定價(jià)依據(jù) ?根據(jù)制定的定價(jià)方法，確定數(shù)據(jù)需求 ?收集定價(jià)所需的各類數(shù)據(jù) –成本估算 –市場需求數(shù)據(jù) –競爭對手成本和價(jià)格 制定價(jià)格和調(diào)整價(jià)格 ?將數(shù)據(jù)運(yùn)用于定價(jià)方法 , 確定定價(jià) ?監(jiān)測市場價(jià)格和市場變化，做出調(diào)價(jià)決策 主要輸入 ?產(chǎn)品的整體策略目標(biāo) ?產(chǎn)品需求與競爭態(tài)勢 ?定價(jià)方法 ?定價(jià)方法 ?市場需求數(shù)據(jù) ?成本估算 ?競爭對手成本和價(jià)格 最終成果 ?產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo) ?產(chǎn)品定價(jià)策略和方法 ?市場需求數(shù)據(jù) ?成本估算 ?競爭對手價(jià)格和成本 ?產(chǎn)品價(jià)格 ?產(chǎn)品調(diào)價(jià)幅度 49 Start/980929/SHFR(97GB) 各部門在定價(jià)程序中的角色 總裁 確定定價(jià)目標(biāo)和方法 收集數(shù)據(jù)作為定價(jià)依據(jù) 制定價(jià)格和調(diào)整價(jià)格 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部 RD 輸入 輸入 生產(chǎn) (審批 ) 審批 審批 審核 審核 制定 產(chǎn)品經(jīng)理 驅(qū)動 制定 審核 審核 執(zhí)行 /協(xié)調(diào) 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 50 Start/980929/SHFR(97GB) 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) ?建立實(shí)達(dá)各品牌的清晰鮮明的價(jià)值號召力，即真正的“品牌” ?培養(yǎng)品牌管理能力 ?提高實(shí)達(dá)的品牌價(jià)值 ?品牌號召力具有對目標(biāo)群體的實(shí)在意義和與競爭相比的獨(dú)特性 ?實(shí)達(dá)內(nèi)部各功能部門對價(jià)值號召力有清晰的認(rèn)識，并在工作中一貫地實(shí)現(xiàn) ?定期了解和分析實(shí)達(dá)的品牌形象 關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序 定價(jià)程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 51 Start/980929/SHFR(97GB) 品牌管理程序 ?理解目前消費(fèi)者 /行業(yè)客戶的品牌價(jià)值認(rèn)識 ?分析消費(fèi)者 /行業(yè)客戶的品牌價(jià)值需求 ?制定本品牌的獨(dú)特價(jià)值號召力 ?確保內(nèi)部的價(jià)值傳遞 選擇品牌價(jià)值號召力 宣傳品牌價(jià)值號召力 ?制定廣告宣傳信息 ?調(diào)整計(jì)劃以適應(yīng)地區(qū)差別性 ?選擇合適媒體 ?測試和調(diào)整 評估與加強(qiáng)品牌價(jià)值 制定品牌發(fā)展策略 ?評估對品牌價(jià)值號召力的接受度和認(rèn)識度 ?制定加強(qiáng)品牌價(jià)值的策略 –再選擇品牌價(jià)值號召力 –宣傳品牌價(jià)值號召力 ?評估新產(chǎn)品 /市場等與現(xiàn)有品牌間的聯(lián)系 ?確定品牌的發(fā)展策略 主要活動 主要輸入 ?消費(fèi)者 /行業(yè)客戶調(diào)研 ?本品牌及競爭品牌的市場表現(xiàn) ?公司實(shí)力 ?品牌價(jià)值號召力 ?消費(fèi)者 /行業(yè)客戶調(diào)研 ?廣告效果調(diào)研 ?市場調(diào)研 ?品牌市場表現(xiàn)數(shù)據(jù) (如銷售額、市場份額等 ) ?新產(chǎn)品 /市場特點(diǎn) ?現(xiàn)有品牌的價(jià)值號召力 ?消費(fèi)者 /行業(yè)客戶認(rèn)知的品牌形象 最終成果 ?品牌價(jià)值號召力 ?廣告 /媒體計(jì)劃 ?品牌價(jià)值號召力的改進(jìn)方案 ?品牌價(jià)值號召力宣傳改進(jìn)方案 ?品牌發(fā)展策略 52 Start/980929/SHFR(97GB) 各部門在品牌管理程序中的角色 總裁 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部 RD 輸入 輸入 生產(chǎn) 審批 審批 審批 審批 審批 審批 輸入 產(chǎn)品經(jīng)理 輸入 輸入