058otc銷售代表綜合培訓(huxi)-明陽天下拓展(已改無錯字)
2023-02-15 04:06:50 本頁面
【正文】 服技巧： FAB? Features 特性– 產品本身具有的特點? Advantages 功效– 產品特性發(fā)揮或提供的作用：一般利益? Benefits 利益– 產品功效帶來的擴展性、延展性利益 開始 FAB說服的時機? 對方表示某個需要，并且? 你知道你的服務和產品能滿足這個需要? 客戶準備好聆聽FAB與打獵? 獵物出現、并站在那兒不動? 選擇一顆適合獵物的子彈? 不放空槍? 不多開槍有明確的需要，并且準備聆聽只陳述能滿足需要的 FAB醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧確定拜訪目標開場白詢問：導出需要FAB：滿足需要承諾： (部分 )達成目標記錄 /分析，制定下次目標拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪異議? 懷疑： FAB 不夠強烈? 誤解：正確的 FAB，滿足無用的 “需求 ”? 缺點： FAB不能滿足某需求誤解? 確認真正的需求：誤解背后的需求? 說服該需求– 了解該需求–FAB陳述– 詢問是否接受缺點? 表示了解對方對缺點的顧慮? 把焦點移到總體利益上：權衡總體優(yōu)點和缺點? 重提先前已接受的利益以淡化缺點? 詢問是否接受“你看，這當中有個黑點。 ”“這個黑點的確有點顯眼。 ”“讓我們從一個更廣泛和全面的角度看待這篇文章。 ”“我們剛剛一起回顧過，這個文章整體看起來非常整齊，字體也大小正合適，印刷精美 ”“整體看起來，的確非常整齊，那個黑點在里面的確不怎么明顯，不細看一點也看不出來。不是嗎？ ”如果對方 “不買賬 ”怎么辦？? 詢問以發(fā)掘更多的需求? 利用新的利益去說服? 有的時候也的確沒有辦法醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧確定拜訪目標開場白詢問：導出需要FAB：滿足需要承諾： (部分 )達成目標記錄 /分析，制定下次目標拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪何時促成對方承諾? 對方完全同意你的產品或者服務能夠滿足他們的需求：需要確認– 重新小結和強調先前接受的利益– 詢問是否完全接受承諾內容? 與目標相關? 以 “推薦 ”為中心? SMART如果對方不答應承諾時? 有顧慮時 (返回異議處理循環(huán) )– 找出原因– 降低承諾? 說 “不 ”– 以建立和維持關系為主– 有時你的確無能為力醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧確定拜訪目標開場白詢問：導出需要FAB：滿足需要承諾： (部分 )達成目標記錄 /分析，制定下次目標拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧確定拜訪目標開場白詢問：導出需要FAB：滿足需要承諾： (部分 )達成目標記錄 /分析，制定下次目標拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪OTC 銷售代表綜合培訓? OTC 背景和基礎信息? OTC代表基本工作技巧需要補充和調整培訓結束之后OTC代表自己制定工作職責團隊銷售? 實際上就是 “開會 ”? 對象：– 店員– 患者店員培訓? 店員決不主動推薦她不了解和認可的產品– 店員是第一因素? 店員不是醫(yī)學專家：講解方式 /內容– 產品經理? 店員培訓會的組織：生動– 產品經理– 創(chuàng)造性? 及時跟進開會步驟28 21 14 7 2 1 0 7?分析需要：制定目標，對象 (目標，征詢適合時間，人數 )、主講 (時間、內容 )?會議場館：地點、時間、預算?填寫會議申請 /預算表?獲得批準 /借款?內容 (產品經理 )、主講人溝通 (內容、準確時間 )?制作會議通知 (請柬 )?發(fā)送會議通知 (指定姓名或者單位 )?準備會議用品 (資料 /樣品 /禮品等 )?確認會議人數 (低于 25%則通知取消或改期 )?勘查會議場所、明確硬件要求?檢查所有準備 /演練?提前 12小時到會場?會議?跟蹤隨訪分析開會之需要? 時間限制? 相似的對象? 內容相似或者比較系統(tǒng)和復雜哪些情況下需要開會？? 店員培訓 ：新產品 /定位 /策略 /技能? 建立 /鞏固關系? 地區(qū)促銷活動? ......OTC會議申請表格會議名稱：日期 時間 地點目標： 是否達成123對象 人數實到預算項目 預算 批準 實際 解釋1234567簽字日期小結問題 /內容 建議 批注簽字日期OTC會議節(jié)目安排表時間 主講 內容00:0000:00 張教授 ad d adf dad adfadfadfa d00:0000:00 張教授 ad d adf dad adfadfadfa d00:0000:00 張教授 ad d adf dad adfadfadfa d00:0000:00 張教授 ad d adf dad adfadfadfa d00:0000:00 張教授 ad d adf dad adfadfadfa d00:0000:00 張教授 ad d adf dad adfadfadfa d(隔行填寫，以便領導修改 )店員培訓會議的目的與店員建立良好的溝通關系使店員掌握和相信產品信息使我們的產品成為第一推薦店員會議的基本內容? 公司信息? 相關的醫(yī)學基本常識? 產品：– 定位–
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