【正文】 ? 一個(gè)少年從農(nóng)村到城市尋生計(jì)， 由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶的去推 ? 銷過(guò)產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個(gè)銷售員的職位。老 ? 板也很喜歡他，只是怕他不太習(xí)慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第 ? 一天 營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束后要向他匯報(bào)銷售情況，以便作出檢討和修正。 ? 第一天上班，好不容易才等到營(yíng)業(yè)時(shí)間完結(jié)，他便走到老板面前匯報(bào) ? 一天的銷售情況。 ? “年輕人，今天完成了多少單買賣？” ? “ 一單！” ? “你真的是不習(xí)慣在百貨公司當(dāng)銷售嗎？我們這兒的員工每人每天至 ? 少都可以完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少？” “三十萬(wàn)！” ? “三十萬(wàn)??？一單買賣三十萬(wàn)？你是如何作到的？” ? “我先向一位顧客售賣了 小號(hào) 的魚(yú)鉤，然后是 中號(hào) 的魚(yú)鉤，再后來(lái)便 ? 是 大號(hào) 的魚(yú)鉤，繼而是 小號(hào) 的魚(yú)絲， 中號(hào) 的魚(yú)絲及 大號(hào) 的魚(yú)絲。其 ? 后，我問(wèn)該顧客 要到哪里去掉魚(yú)，他說(shuō)到海邊，我建議他買一只 ? 船 ，但他告訴我他的車不夠馬力拖這條船，我便在建議他選購(gòu)了一部 ? 夠馬力的汽 車 ?！? ? “什么？顧客只是來(lái)買一個(gè)魚(yú)鉤，你竟然可以令他買下那么多東西？” ? “不，他本來(lái)只是替他太太 買紙斤 而已，我和他攀談時(shí)候告訴他，若 ? 你只是逛罷百貨公司便回家，你的周末算是白過(guò)了，為何不去掉魚(yú) ? 呢？” 一個(gè)無(wú)關(guān)服裝卻值得深思的故事 故事帶來(lái)的啟發(fā)： ? 這是一個(gè)很多終端銷售人員都熟知的故事，我們無(wú)需考證故事的真實(shí) ? 性，不過(guò)從中我們卻可以清晰的看到達(dá)成高業(yè)績(jī)指標(biāo)不在于你服務(wù)了 ? 多少顧客，而是在于你從顧客身上挖掘出多少潛在消費(fèi)。這種在目標(biāo) ? 消費(fèi)者真正購(gòu)買他需要的產(chǎn)品之外，創(chuàng)造并發(fā)現(xiàn)其他沒(méi)有被滿足的需 ? 求，通過(guò)挖掘和利用而達(dá)成的銷售稱為連帶銷售。 ? 連帶銷售的重要性在于它可以讓我們?cè)诘赇佄恢貌蛔?，面積不變，甚 ? 至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷售佳績(jī)，即使面對(duì)顧客寥寥的壞 ? 天氣，仍能夠挖掘出更多的購(gòu)買潛力，達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)。 怎樣做好附加推銷？ 附加推銷的三個(gè)時(shí)機(jī) ★ 在向顧客介紹貨品時(shí)： 根據(jù)顧客的需要合理的向顧客介紹可以搭配的 貨品。行動(dòng)暗示法 ★ 顧客在試衣的過(guò)程中： 可以建議顧客配搭不同類別的產(chǎn)品來(lái)感覺(jué)所需產(chǎn)品的多種搭配效果，補(bǔ)充方案法 ★ 顧客交款之前： 交款前可以建議顧客選擇比較有特色的產(chǎn)品例如：新到產(chǎn)品，特價(jià)產(chǎn)品，暢銷產(chǎn)品：關(guān)懷提示法 如何提高我們的連帶銷售率 第一招 貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列 良好的貨品結(jié)構(gòu)和貨品組合是連帶銷售的第一步，如果店鋪貨品結(jié)構(gòu)不合 理，不能達(dá)到良好的互配互搭，那么即便是優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)也無(wú)能為力。因此抓 連帶銷售要從訂貨開(kāi)始考慮一下幾點(diǎn)： 產(chǎn)品線是否完整； 貨品結(jié)構(gòu)是否合理； 貨品類別比例是否恰當(dāng)； 貨品之間的組合能力強(qiáng)不強(qiáng)； 是否能系列化滿足有效生動(dòng)的陳列出樣 ? 因此要?jiǎng)?chuàng)造一流的連帶銷售，要從訂貨這一源頭開(kāi)始抓，從完善貨品上市節(jié) 奏，貨品結(jié)構(gòu)和顏色結(jié)構(gòu)，避免出現(xiàn)整個(gè)批次的貨品缺失，或者整個(gè)顏色不 成系統(tǒng)，這種 結(jié)構(gòu)性錯(cuò)誤 往往導(dǎo)致 店鋪的硬傷 ， 很難通過(guò)陳列，銷售技巧等來(lái)彌補(bǔ)。 我們?cè)?jīng)給一家店鋪?zhàn)鲈\斷，發(fā)現(xiàn)店鋪 的聯(lián)單（反應(yīng)連帶銷售的重要指標(biāo)） 整一季都過(guò)不了 ，研究下來(lái)發(fā)現(xiàn)店鋪 清一色都是西裝，能夠與西裝搭配的 襯衫或西褲只有 3— 4款，正所謂巧婦難為 無(wú)米之炊，不合理的貨品配置是難 以創(chuàng)造高的連帶銷售。 第二招 貨品陳列有重點(diǎn)有系列 ? 陳列是店鋪無(wú)言的促銷師 ?！昂玫年惲泻筒畹年惲校瑢?duì)銷售額的影響至少在 100%以上”， 高明的商品陳列，不僅提高了商品的附加值，更能吸引消費(fèi)者的眼球， 激發(fā)購(gòu)物欲望 。我們?cè)?jīng)試驗(yàn)過(guò)一件衣服掛在店鋪的不同地點(diǎn)，會(huì)產(chǎn)生不同的效果，從而產(chǎn)生不同的銷售額；一件衣服單獨(dú)陳列和與其他服裝組成漂亮的組合搭配、產(chǎn)生的也是兩種不同的效果。顧客總是喜歡光顧那些漂亮而富有吸引力的店鋪，總是被模特身上或重點(diǎn)陳列區(qū)域的一組組衣服所吸引。有時(shí)候只是個(gè)小小的細(xì)微的變化，但對(duì)于終端銷售起到的作用卻很大。 ? 那么該如何去做呢？ ? 風(fēng)格組合合理，陳列系列化店鋪要圍繞主推款形成層次分明的風(fēng)格化主題陳列、重點(diǎn)銷售陳列。不同風(fēng)格的貨品分區(qū)域陳列給店鋪帶來(lái)更多的變化和層次；系列產(chǎn)品陳列不僅能夠突出店鋪整體形象，突出當(dāng)季的主體和風(fēng)格，更能加大貨品的關(guān)聯(lián)性，幫助顧客在購(gòu)買單件貨品時(shí)進(jìn)行搭配聯(lián)想，促進(jìn)連帶性的銷售。 第三招 導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套 ? 對(duì)于終端的銷售人員而言，要成為一流的連帶銷售高手，首先要做的是熟悉店鋪貨品，吃透產(chǎn)品，還要熟練掌握服裝的搭配知識(shí)，為連帶銷售打好結(jié)實(shí)基礎(chǔ)。熟悉貨品不能僅僅停留在熟悉貨品的 貨號(hào) 、 FAB（ FAB即 feature屬性、advantage作用和 benefit好處） ? 按照這樣的順序來(lái)介紹，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你 是最好的。作為時(shí)尚行業(yè)的銷售人員，更需要關(guān)注時(shí)尚流行 趨勢(shì)，熟悉店鋪貨品之間的搭配組合。這些基本的能力具備 了，面對(duì)顧客的時(shí)候就能自信的為顧客搭配出符合顧客氣質(zhì) 和需求的貨品。 空?qǐng)鰰r(shí)間相互考核，試穿評(píng)點(diǎn) ? 店鋪中常常遇到客流稀少的空?qǐng)鰰r(shí)間，比如說(shuō)陰雨綿綿的天氣或者工作日大清早，往往在這種時(shí)候可以看到有的導(dǎo)購(gòu)閑著聊天，有的依靠在一角，有的站的東倒西歪，這些現(xiàn)象都會(huì)嚴(yán)重影響店鋪的形象和員工的工作激情。 ? 那么此時(shí)此刻，店長(zhǎng)應(yīng)該立馬行動(dòng)起來(lái)，讓員工開(kāi)始試穿衣服，特別是新品，并且 相互模擬購(gòu)買情景 。通過(guò)這樣的訓(xùn)練，不僅能提高員工連帶銷售的話語(yǔ)技巧，還讓員工不經(jīng)意間就熟悉了全場(chǎng)貨品和貨品的 FAB、賣點(diǎn) ，更重要的是試穿訓(xùn)練了員工對(duì)全場(chǎng) 貨品的配搭能力 ，他們會(huì) 非常熟悉某件衣服將適合哪一類氣質(zhì)的顧客，從而提高員工對(duì)顧客的判斷力 。并且，當(dāng)你的店鋪正在這樣忙碌的時(shí)候，試想路邊的顧客是否會(huì)被這里的人氣吸引而入店呢？ 每日分享時(shí)尚資詢，有效利用店鋪資源